(Это выступление я подготовил для заключительного ужина Y Combinator этого лета. Обычно на последнем ужине у нас нет выступающих; это скорее вечеринка. Но мне показалось, что испортить атмосферу стоит, если это поможет спасти хотя бы несколько стартапов от предотвратимой гибели. Поэтому в последний момент я набросал эту довольно мрачную речь. Я не планировал её как эссе; я просто записал её, потому что до ужина оставалось всего два часа, а быстрее всего я соображаю, когда пишу.)
Пару дней назад я сказал журналисту, что мы ожидаем успеха примерно от трети профинансированных нами компаний. На самом деле я поскромничал. Я надеюсь, что их может быть до половины. Разве не потрясающе было бы добиться 50% успешности?
С другой стороны, это означает, что половина из вас умрёт. Сформулированное таким образом, это звучит совсем не радужно. Вообще-то, если подумать, это даже странно, ведь наш критерий успеха заключается в том, что основатели богатеют. Если половина финансируемых нами стартапов добьётся успеха, то половина из вас станет богатой, а вторая половина не получит ничего.
Если вы сможете просто не умереть, вы разбогатеете. Звучит как шутка, но на самом деле это довольно точное описание того, что происходит в типичном стартапе. Это определённо описывает то, что произошло с Viaweb. Мы избегали гибели до тех пор, пока не разбогатели.
И всё висело на волоске. Когда мы приехали в Yahoo обсуждать поглощение, нам пришлось всё прервать и занять одну из их переговорных, чтобы переубедить инвестора, который собирался отказаться от участия в новом раунде финансирования, необходимом нам для выживания. Так что даже в процессе обогащения мы отбивались от костлявой с косой.
Возможно, вы слышали цитату о том, что удача — это встреча готовности с возможностью. Готовность у вас уже есть. Проделанная вами работа фактически поставила вас в положение, где вам может улыбнуться удача: теперь вы можете разбогатеть, просто не давая своей компании умереть. Это больше, чем есть у большинства людей. Так что давайте поговорим о том, как не умереть.
Мы делаем это уже в пятый раз и видели, как умирает куча стартапов. На данный момент около десяти. Мы точно не знаем, что именно происходит, когда они умирают, потому что они обычно погибают не громко и героически. Чаще всего они куда-нибудь уползают и тихо умирают.
Для нас главным признаком надвигающегося конца является то, что мы перестаём слышать о вас. Если мы ничего не слышим от стартапа или о нём пару месяцев, это дурной знак. Если мы отправляем им письмо с вопросом «как дела?», а они не отвечают, это очень дурной знак. До сих пор это было стопроцентно точным предвестником смерти.
В то время как если стартап регулярно заключает новые сделки, выпускает релизы и либо пишет нам письма, либо появляется на мероприятиях YC, он, скорее всего, выживет.
Я понимаю, что это прозвучит наивно, но, возможно, эта связь работает в обоих направлениях. Может быть, если вы сделаете так, чтобы мы постоянно о вас слышали, вы не умрёте.
Это может быть не так наивно, как кажется. Вы, вероятно, заметили, что совместные ужины каждый вторник с нами и другими основателями заставляют вас успевать больше, чем обычно, потому что каждый ужин — это мини Demo Day. Каждый ужин — это своего рода дедлайн. Таким образом, простое обязательство оставаться с нами на регулярной связи будет подталкивать вас к действиям, ведь иначе вам будет неловко признаться, что со времени нашего последнего разговора вы не сделали ничего нового.
Если это работает, это был бы потрясающий хак. Было бы здорово, если бы можно было разбогатеть просто благодаря регулярному контакту с нами. Звучит безумно, но есть хорошие шансы, что это сработает.
Вариант — поддерживать связь с другими стартапами, профинансированными YC. Сейчас в Сан-Франциско есть целый их район. Если вы переедете туда, давление со стороны сверстников, заставлявшее вас упорнее работать всё лето, продолжит действовать.
Когда стартапы умирают, официальной причиной смерти всегда оказывается либо то, что закончились деньги, либо уход ключевого основателя. Часто эти две вещи происходят одновременно. Но я думаю, что глубинная причина обычно кроется в деморализации. Редко услышишь о стартапе, который работает круглосуточно, заключает сделки, штампует новые фичи и при этом погибает из-за невозможности оплатить счета, пока провайдер выдёргивает вилку их сервера из розетки.
Стартапы редко умирают посреди нажатия клавиши. Так что продолжайте печатать!
Если столь многие стартапы деморализуются и терпят крах в то время, когда они могли бы разбогатеть, просто продержавшись, остаётся признать, что руководство стартапом способно сломить дух. И это чистая правда. Я сам через это прошёл, и именно поэтому я больше никогда не запускал других стартапов. Чёрные полосы в стартапе бывают просто невероятно тяжёлыми. Бьюсь об заклад, даже у Google были моменты, когда всё казалось безнадёжным.
Знание этого должно помочь. Если вы знаете, что иногда вам будет паршиво, то, когда это случится, вы не подумаете: «Ой, как тяжело, я сдаюсь». Через это проходят все. И если вы просто продержитесь, всё, скорее всего, наладится. Метафора, которую люди используют для описания стартапа — это по крайней мере американские горки, а не утопление. Вы не просто идёте на дно без конца; за спадами следуют подъёмы.
Ещё одно чувство, которое кажется тревожным, но на самом деле совершенно нормально для стартапа, — это ощущение, что то, что вы делаете, не работает. Вы можете ожидать этого чувства потому, что то, что вы делаете, скорее всего, действительно не сработает. Стартапы почти никогда не попадают в точку с первого раза. Гораздо чаще вы запускаете что-то, и всем плевать. Не думайте, когда это происходит, что вы потерпели неудачу. Для стартапов это нормально. Но не сидите сложа руки. Итерируйте.
Мне нравится совет Пола Бакхайта: попытайтесь создать то, что хотя бы кто-то искренне полюбит. Пока вы создаёте то, от чего несколько пользователей в полном восторге, вы на верном пути. Наличие хотя бы горстки пользователей, которые вас искренне обожают, поддержит ваш боевой дух, а стартапы держатся именно на боевом духе. Кроме того, это подскажет вам, на чём сфокусироваться. Что именно им в вас нравится? Можете ли вы дать этого ещё больше? Где найти больше людей, которым нравится то же самое? Пока у вас есть хотя бы небольшое ядро преданных пользователей, всё, что вам нужно делать, — это расширять его. Это может занять время, но если вы будете упорно продолжать, в конце концов вы победите. И Blogger, и Delicious шли именно этим путём. Им обоим потребовались годы, чтобы добиться успеха. Но оба начинали с ядра фанатично преданных пользователей, и всё, что требовалось от Эвана и Джошуа, — это шаг за шагом увеличивать это ядро. Wufoo сейчас движется по той же траектории.
Поэтому, когда вы что-то выпускаете и кажется, что никому нет дела, приглядитесь внимательнее. Действительно ли нет ни единого пользователя, который искренне любит ваш продукт, или всё же есть какая-то маленькая группа? Вполне возможно, что не будет ни одного. В таком случае скорректируйте продукт и попробуйте снова. Каждый из вас работает в нише, где где-то существует хотя бы одна выигрышная комбинация. Если вы просто не прекратите попытки, вы её найдёте.
Позвольте мне упомянуть некоторые вещи, которых делать не следует. Главное, чего делать нельзя, — это заниматься другими делами. Если вы ловите себя на фразе, которая заканчивается словами «но мы продолжим работать над стартапом», у вас большие проблемы. Боб поступает в аспирантуру, но мы продолжим работать над стартапом. Мы переезжаем обратно в Миннесоту, но мы продолжим работать над стартапом. Мы берём несколько консалтинговых проектов, но мы продолжим работать над стартапом. Вы вполне можете перевести это как «мы забиваем на стартап, просто не хотим признаваться себе в этом», потому что чаще всего именно это оно и означает. Стартап — это настолько сложное дело, что перед работой над ним не может стоять союз «но».
В частности, не идите в аспирантуру и не начинайте другие проекты. Отвлечение внимания губительно для стартапов. Поступление (или возвращение) в университет — это верный предвестник смерти, потому что помимо отвлечения внимания это даёт вам алиби: у вас появляется ответ на вопрос, чем вы заняты. Если вы занимаетесь только стартапом, то в случае его провала неудачником оказываетесь вы сами. Если же вы учитесь в аспирантуре и ваш стартап прогорает, вы потом сможете сказать: «А, да, мы там крутили один стартап параллельно с аспирантурой, но он как-то не взлетел».
Вы не сможете прикрыться эвфемизмами вроде «как-то не взлетел», если это было вашей единственной деятельностью. Люди вам этого просто не позволят.
Одна из самых интересных вещей, которые мы открыли, работая над Y Combinator, заключается в том, что основателей больше мотивирует страх выглядеть неудачниками, чем надежда заработать миллионы долларов. Так что, если вы хотите получить миллионы долларов, поставьте себя в положение, где провал станет публичным и позорным.
Когда мы впервые встретили основателей Octopart, они показались очень умными, но далеко не идеальной ставкой на успех, потому что не выглядели особенно преданными делу. Один из двух основателей всё ещё учился в аспирантуре. Обычная история: он бы бросил учёбу, если бы стартап начал взлетать. С тех пор он не только бросил аспирантуру, но и появился во весь рост в Newsweek со словом «Миллиардер» во всю грудь. Теперь он просто не может провалиться. Все его знакомые видели эту фотографию. Девушки, которые отвергали его в старших классах, видели её. У его мамы она наверняка висит на холодильнике. Потерпеть неудачу сейчас было бы невыносимо унизительно. На этом этапе он готов стоять насмерть.
Я бы хотел, чтобы каждый финансируемый нами стартап мог появиться в статье Newsweek с описанием их как следующего поколения миллиардеров, потому что тогда никто из них не смог бы сдаться. Доля успешных проектов составила бы 90%. Я не шучу.
Когда мы только познакомились с ребятами из Octopart, они были беззаботными, жизнерадостными парнями. Теперь, когда мы с ними общаемся, они выглядят угрюмо-решительными. Дистрибьюторы электронных компонентов пытаются раздавить их, чтобы сохранить свои монопольные цены. (Если вам кажется странным, что люди в 2007 году всё ещё заказывают радиодетали по толстым бумажным каталогам, для этого есть причина. Дистрибьюторы хотят предотвратить прозрачность, которую дают онлайн-цены.) Мне даже немного неловко, что мы превратили этих ребят из беззаботных в угрюмо-решительных. Но это неизбежная часть пути. Если стартап успешен, вы получаете миллионы долларов, а такие деньги не падают с неба просто по вашей просьбе. Надо понимать, что для этого придётся пережить некоторую долю боли.
И как бы тяжело ни приходилось ребятам из Octopart, я предсказываю, что они добьются успеха. Им, возможно, придётся трансформироваться во что-то совершенно иное, но они не станут тихо уползать и умирать. Они умны; они работают в многообещающей сфере; и они просто не могут сдаться.
У всех вас уже есть первые две составляющие. Вы все умны и работаете над многообещающими идеями. Окажетесь ли вы в итоге среди живых или среди мёртвых, зависит от третьего ингредиента — умения не сдаваться.
Поэтому я скажу вам прямо сейчас: грядёт полное дерьмо. В стартапе так бывает всегда. Шансы пройти путь от запуска до экзита без какой-нибудь катастрофы — один на тысячу. Так что не падайте духом. Когда грянет катастрофа, просто скажите себе: «Ладно, это именно то, о чём говорил Пол. Что он там советовал делать? Ах да. Не сдаваться».