(Бұл мақала Оксфорд одағында сөйлеген сөзіме негізделген.)
Бұл жер болашақ премьер-министрлердің клубы тәрізді болғандықтан, мен сіздерге саясаткерлердің көбі түсінсе игі болатын бір нәрсе туралы айтып бермекпін: адамдардың қалай миллиардер болатынын айтамын. Саясатқа баруды жоспарламаған күннің өзінде бұл сіздерге пайдалы болады деп үміттенемін. Араларыңыздан премьер-министр болмағандар оның орнына миллиардер бола алады.
Бұл тақырыпты білетінімнің себебі — осыдан 21 жыл бұрын Джессика екеуіміз Y Combinator деп аталатын ұйымды құрғанбыз. Егер Y Combinator туралы естімеген болсаңыз, бұл — инвестициялық фирма мен стартап негізін қалаушыларға арналған мектептің қосындысы. 2005 жылы жұмысты бастағалы бері біз шамамен 6500 компанияны қаржыландырдық.
Табысты стартап ашу — миллиардер болудың ең көп тараған жолы, сондықтан шын мәнінде мен соңғы 21 жыл бойы адамдарды миллиардер болуға баулумен айналыстым. Осы уақытқа дейін олардың 30-ға жуығы миллиардер атанды, ал алда әлі де көптеген адам бар.
Сондықтан өткен айда бір америкалық саясаткер миллиард доллар табу мүмкін емес деп мәлімдегенде менің қаншалықты таңғалғанымды елестете аласыз. Мен өзімді біреудің «үштік аксель жасау мүмкін емес» дегенін естіген мәнерлеп сырғанау жаттықтырушысындай сезіндім. Әрине, бұл мүмкін. Бұл қиын, бірақ мүмкін.
Ол, әрине, миллиардер болу мүмкін емес деп айтып тұрған жоқ. Оның мүмкін екені анық. Сондай-ақ ол кіріс пен капитал өсімінің арасындағы айырмашылық туралы да айтып тұрған жоқ. Ол бухгалтерлік есепке тоқталған жоқ. Оның айтпағы — жаман бірдеңе жасамай, қандай да бір жолмен алдап-арбамай, мұншалықты бай болу мүмкін емес деген сөз еді.
Бірнеше күннен кейін мен өзім қаржыландырған стартаптың негізін қалаушымен сөйлестім. Мен стартап негізін қалаушылармен кездескенде әдетте жасайтынымдай, сөзді оның өсу қарқыны қандай екенін сұраудан бастадым. Өткен айда 93% болды деді ол. Мен мұның оның жеке байлығының да айына 93%-ға өсіп жатқанын білдіретінін айттым. Ол таңғаларлық жылдамдықпен байып келе жатты. Десе де ол ешқандай жаман іс істеген жоқ. Оның стартапының осыншалықты қарқынды өсуінің себебі — пайдаланушылар оның жасаған затын қатты ұнатқандығында ғана еді. Сондықтан ол сол саясаткердің қаншалықты қателескенін өз тәжірибесінен сезіне алды. Ол ешкімді қанап жатқан жоқ. Тіпті керісінше. Оның стартапының осыншалықты қарқынды өсуіне ол және оның серіктесі пайдаланушыларды қуанту үшін жан аямай еңбектенгені және соның нәтижесінде пайдаланушылар бұл туралы достарына айтып таратқаны себеп болды. Ал бұл сізге экспоненциалды өсім береді.
Сол күні кейінірек мен оның жағдайын желіде талқыладым, сонда біреу бірнеше миллионы болу және айына 93% өсу миллиардер болудан түбегейлі өзгеше екенін жазыпты.
Көптеген адам бұл пікірмен келіседі деп ойлаймын. Бірақ бұл пікір жалған болып қана қоймай, сонымен бірге көп нәрсенің бетін ашатындай дәрежеде жалған болып шықты.
Сондықтан баршаңыздан бір өтініш жасауымды қалар едім. Телефондарыңызды алып, бір санды есептеп көрсеңіздер. Бұл қолдан жасалғандай көрінуі мүмкін екенін білемін, бірақ бұл сіздерге пайдалы болады деп уәде беремін. Мен инвестор ретінде ең жиі жасайтын есептеуді сіздерге жасатамын, және бұл тәжірибе стартаптардың мәні неде екенін анық түсінуге көмектеседі.
Егер біз оның пікірін ең консервативті түрде түсініп, бірнеше дегенді 2 деп алсақ, оның миллиардер болуы үшін компаниясы 500 есе өсуі керек. Сонымен, біз бір нәрсенің 500 есе өсуі үшін 93%-дық өсіммен қанша ай қажет болатынын есептейміз.
Ол үшін 500 санының 1,93 негізі бойынша логарифмін есептеуіміз керек. Мұны істеудің ең оңай жолы — тікелей іздеу жолағында есептеу жүргізуге мүмкіндік беретін Google іздеуіне өту. Google іздеуіне өтіп, log(500, 1.93) деп жазыңыз. Егер дұрыс терсеңіз, шамамен 9,45 деген жауап шығады.
2 миллионнан бастап миллиардер болу үшін 93%-дық өсіммен міне, осынша ай қажет. Бір-екі миллион мен 93%-дық өсім, шын мәнінде, бір миллиардтан түбегейлі өзгеше емес. Олардың арасында небары тоғыз жарым ай ғана бар.
Енді неліктен мен негізін қалаушымен кездескенде ең алдымен олардың өсу қарқынын сұрайтынымды түсінген шығарсыз.
Бірақ мені шынайы емес сандарды қолданды деп ешкімнің айыптағанын қаламаймын, сондықтан біршама консервативті өсу қарқынын алайық. Айына 15% өскенде не болатынын көрейік. Бұл мүлдем сирек емес. Мен айына 15%-ға өсіп жатқан стартаптарды үнемі кездестіремін.
Егер сіздің табысыңыз айына 15%-ға өссе, осы сәттен 5 жылдан кейін қанша табатын боласыз? Мұны есептеу үшін бізге 1,15-тің 60-дәрежесін табу керек (себебі 5 жыл — 60 ай). Сонымен, қайтадан Google-ге кіріп, бұл жолы 1.15^60 деп теріңіз. Жауап шамамен 4384 болуы керек. Яғни 5 жылдан кейін сіздің стартапыңыз 4384 есе көп табыс табады. Егер сіз қазір айына он мың тапсаңыз, бес жылдан кейін айына шамамен 44 миллион немесе жылына 526 миллион табатын боласыз. Ал сол сәтте, егер сізге негізін қалаушыларға тән мөлшердегі компания үлесі тиесілі болса, сіз миллиардер боласыз.
Шынайы өмірде өсу қарқыны сәл бәсеңдеуге бейім болады. Өте табысты стартап 1-жылы айына 15%-дан жылдамырақ, ал 5-жылы айына 15%-дан баяуырақ өсуі мүмкін. Бірақ соңында шамамен бірдей нәтижеге жетесіз. Егер жиырмадан жаңа асқан шағыңызда стартап бастасаңыз, отызға келгенде миллиардер болу әбден мүмкін. Қиын, бірақ мүмкін.
Есепті өзіңіз жасау арқылы мұны сезінсеңіз дедім, себебі енді адамдардың неліктен стартап бастайтынының бір себебін түсіндіңіз. Экспоненциалды өсім сиқыр сияқты. Ол мүмкін емес болып көрінетін нәтижелер тудырады. Міне, сондықтан кейбір саясаткерлер оған сенімсіздікпен қарайды. Олар экспоненциалды өсімнің математикасын түсінбейді, сондықтан өздеріне мүмкін еместей көрінетін байлыққа қол жеткізген адамдарды көргенде, олар міндетті түрде қулық жасады немесе алдады деп есептейді.
Бірақ қазір математиканы өзіңіз жасап көргендіктен, миллиардер болу үшін алдаудың қажеті жоқ екенін ең болмағанда түсіндіңіз. Есепте бар болғаны екі ғана сан бар екенін өздеріңіз көрдіңіздер: өсу қарқыны және оның қанша уақытқа созылатыны. Егер миллиард долларды алдамай табу мүмкін болмаса, осы екі санның қайсысы мүмкін емес? Әрине, алдамай-ақ айына 15%-ға өсу мүмкін емес жайт емес. Стартаптар мұны үнемі жасайды. Ал бұл қарқынмен қанша уақыт бойы өсе алатыныңыз нарықтың көлеміне байланысты. Әрине, сіз 4000 есе өсу үшін сұраныс кемінде 4000 есе көп болуы керек. Бірақ сізге керегі тек осы. Ал нарық көлемін ұлғайту үшін қалайша алдай аласыз?
Егер сіз тек премьер-министр болуды жоспарлап жүрсеңіз, енді зейін қоймай-ақ қоюыңызға болады. Біз миллиард доллар табудың шын мәнінде мүмкін екенін дәлелдедік, өйткені ол бар болғаны екі санға байланысты, оның біреуіне стартаптар әдетте алдамай-ақ жетеді, ал екіншісіне алдаудың ешқандай әсері бола алмайды.
Бірақ егер сіз шынымен миллиардер болғыңыз келсе, біз толығырақ тоқталуымыз керек. Әсіресе сол бірінші сан — өсу қарқыны туралы. Әр ай сайын тұрақты қарқынмен өсу үшін адамдар достарына айтып тарататындай керемет нәрсе жасауыңыз керек. Негізінде менің негізін қалаушылардан әрқашан өсу қарқынын сұраудан бастайтынымның екінші себебі де осы. Бұл олардың дұрыс нәрсе жасаған-жасамағанын көрсетеді.
Сонымен, адамдар достарына айтатындай қатты ұнататын нәрсені нақты қалай жасауға болады? Нарықтық экономиканың проблемасы да, сонымен бірге нарықтық экономиканың кереметтігі де — тұтынушылардың қолында әлі жоқ, бірақ олар қалайтын нәрсені жасау қиын. Жаңа, қанағаттандыруға болатын қажеттілік пайда бола салысымен, адамдар оны қанағаттандыруға асығады. Сондықтан сіз әлі ешкім білмейтін қажеттілікті ашуыңыз керек болады.
Мұны қалай істейсіз? Қажеттілікті өзіңіз сезіну арқылы.
Сіз жассыз, ал жас негізін қалаушылар, әдетте, өздері қалайтын нәрсені жасауы керек. Сізде басқа адамдарға не қажет екенін білу үшін әлі тәжірибе жеткіліксіз. Бірақ сонымен бірге жеке қажеттіліктеріңіз ерекше құнды, өйткені сіздің қажеттіліктеріңіз болашақ сұранысты болжайды. Сіздер — адамдар жаңа нәрселерді қолдана бастайтын жастасыздар. Қазір сіз және достарыңыз нені қолдана бастасаңыздар, он жылдан кейін оны бәрі қолданатын болады. Басқа адамдардың қажеттіліктері туралы түйсігіңіз көбінесе нашар белгі, ал өз қажеттіліктеріңіз әсіресе құнды белгі болғандықтан, әдетте екінші белгіге құлақ асуыңыз керек; өзіңіз бен достарыңыз қалайтын нәрсені жасауыңыз керек.
Өзіңіз бен достарыңыз қалайтын нәрсені жасау тұтынушылық өнім шығару керек дегенді білдірмейді. Мүмкін сіз және сіздің достарыңыз молекулалық биолог шығарсыздар, және қазір ДНҚ-ға қатысты басқалардың назарынан тыс қалған керемет бір нәрсе істеуге болатын шығар. Мүмкін сіз бен достарыңыз дронға әуес шығарсыздар. Идеяның кең аудиторияны баурап алуы міндетті емес. Ол жай ғана сөзбе-сөз сізге және достарыңызға ұнаса болғаны.
Екінші сан — нарық көлемі туралы алаңдамаңыз. Сіз болашақ сұранысты болжайтындықтан, нарық өседі. Және іргелес нарықтарға кеңею әрқашан мүмкін. Сізге керегі — қанағаттандырылмаған қажеттілік аумағында одан әрі кеңейе алатын бір тірек нүктесі (плацдарм) ғана.
Мұндай идеяны қалай табуға болады? Жауап стартаптарға қатысты ең интуицияға қайшы нәрселердің бірі болып табылады — бұл бекер айтылмаған, өйткені стартаптарда интуицияға қайшы келетін нәрселер өте көп. Бірақ ең жақсы стартап идеяларын табудың жолы — стартап идеяларын іздемеу. Егер сіз стартап идеяларын саналы түрде іздесеңіз, бұл сізді тым консервативті етіп жібереді. Сіз ерекше идеяларды кесіп тастайсыз. Себебі ең керемет стартап идеялары алғашында соншалықты болмашы болып көрінеді, сондықтан стартап идеяларын саналы түрде іздеп жүрсеңіз, олардан бас тартар едіңіз. Олардың ашылуына кедергі болған да осы нәрсе.
Apple, Facebook немесе Airbnb идеялары алғашында қандай нашар идея болып көрінгенін елестетіп көріңізші. Қанша адам өз компьютерінің болғанын қалайды? Компания университет студенттерінің желіде бірін-бірі аңдуынан қалай ақша таппақ? Біреудің еденіндегі үрлемелі матраста түнеу үшін кім ақша төлейді? Бұл идеялардың соңы немен аяқталғанын білеміз, сондықтан тарихты қайта жазу оңай, бірақ Facebook пен Airbnb-дің бастапқыда қаншалықты нашар естілгені менің жадымда жақсы сақталған. Біз Airbnb-ді қаржыландырдық, бірақ бұл идеяны нашар деп ойладық. Оларды қаржыландыруымыздың себебі — бізге жай ғана оның негізін қалаушылар ұнады.
Ендеше, стартап идеяларын іздемей-ақ қалай табуға болады? Достарыңызбен бірге жобалармен айналысу арқылы. Ең үздік стартаптар дәл осылай пайда болады. Бастапқыда олар тіпті компания болуға да арналмаған. Олар — адамдар жай ғана керемет болады деп ойлағандықтан жасаған нәрселер. Apple, Google және Facebook осылай басталды. Олардың ешқайсысы бастапқыда компания болуды көздемеген.
Мұның жұмыс істеу себебі — мен бұған дейін айтқан жайт: сіз болашақ сұранысты болжайсыз. Сондықтан сіз өзіңіз үшін қызықты деп ойлаған кездейсоқ дүниелерді жасасаңыз да, сіз жасаған заттар шын мәнінде кездейсоқтықтан мүлде алыс болады.
Бұл — сіздің бейсанаңыз санаңыздан гөрі көп нәрсені білетін жағдайлардың бірі. Сізге жасауға тұрарлық, керемет нәрсе болып көрінетін кез келген дүние, қаншалықты күлкілі немесе ақылға қонымсыз естілсе де, жақсы стартап идеясына айналу ықтималдығы жоғары. Сіз не жасасаңыз да, ол біз 2006 жылы қаржыландырған Justin.TV деп аталатын стартаптан өткен ақылға қонымсыз болып естілуі мүмкін емес. Ол басына камера тағып алып, өзімен болған барлық жайтты тікелей эфирде көрсететін Джастин Кан (Justin Kan) есімді бір жігіттен тұрды. Бірақ бұл компания соңында өте жақсы нәтижеге қол жеткізді. Шындығында, сіз ол туралы естіген боларсыз, бірақ жаңа атауымен — Twitch.
Табысты стартап ашудың кілті — белгілі бір пайдаланушылар тобын олардың дәл не қалайтынын жасай алатындай деңгейде терең түсіну. Егер сіз жас болсаңыз, өзіңіз үшін бірдеңе жасау айласын қолдана аласыз және қолдануға тиіссіз. Сіз өзіңізді түсінесіз. Бірақ бұл — жалпы ереженің бір ғана мысалы. Тек пайдаланушыларды өте терең түсіну арқылы ғана олар достарына айтып тарататындай қатты ұнататын нәрсе жасай аласыз, және стартапты шын мәнінде табысты ету үшін қажетті экспоненциалды өсімге осы ғана жеткізе алады.
Бай болудың стартап бастаудан басқа да жолдары бар. Олардың кейбіреуі адамдарды қанауды талап етеді. Бірақ стартаптар — шынымен бай болудың ең көп тараған жолы, ал егер сіз табысты стартап бастағыңыз келсе, оның кілті қанауда емес, эмпатияда. Пайдаланушылар шынымен нені қалайды? Олардың өмірін түбегейлі жақсарту үшін сіз оларға не істей аласыз? Біз негізін қалаушылардан осындай эмпатияны іздейміз және қабылдаған адамдардың бойында дәл осы қасиетті дамытамыз.
Сіздің қоғамыңызда адамдардың қалай байитынын түсіну — сол қоғам туралы білуге тиіс ең маңызды нәрселердің бірі. Бұл туралы ұстанымдарыңызды идеологияның, фильмдердің немесе ғасырлар бұрынғы тарихи мысалдардың айқындауына жол бере алмайсыз. Айналаңыздағы әлемге қарап, мұның іс жүзінде қалай жасалатынын көруіңіз керек. Егер мұны өзіңіз істегіңіз келсе, әрине, мұның қалай істелетінін түсінуге мәжбүр боласыз. Сондықтан мен сіздер үшін аса алаңдамаймын. Мені алаңдататындар — болашақ премьер-министрлер. Сіздер бұл әңгімені есте сақтауларыңыз керек. Сондықтан сіздер үшін негізгі идеяларды қорытындылап берейін.
Стартаптың қаншалықты үлкен болатынын және сәйкесінше оның негізін қалаушылардың қаншалықты байитынын анықтайтын екі сан бар: өсу қарқыны және оның қанша уақытқа созылатыны. Біріншісіне пайдаланушылар достарына айтып тарататындай ұнататын дүние жасау арқылы қол жеткізесіз. Екіншісіне үлкен нарықта болу арқылы жетесіз. Егер сіз үлкен нарықта экспоненциалды түрде өссеңіз, стартапыңыз құнды болады, ал сіз акционер ретінде байисыз. Бұған қол жеткізу үшін алдаудың қажеті жоқ қана емес, егер сіз тек тұтынушыларды қуантуды жалғастыра берсеңіз, бұл автоматты түрде орын алады.
Осы мәтіннің жобасын оқып шыққаны үшін Тревор Блэквеллге (Trevor Blackwell), Джаред Фридманға (Jared Friedman), Джессика Ливингстонға (Jessica Livingston) және Гарри Танға (Garry Tan), сондай-ақ мені қонақ етіп қабылдағаны үшін Арва Элрайеске (Arwa Elrayess) және Оксфорд одағына алғыс білдіремін.