(Основано на выступлении в Оксфордском союзе.)
Раз уж здесь, по всей видимости, собрался клуб будущих премьер-министров, я расскажу вам о том, что не помешало бы понимать большему числу политиков: я расскажу, как люди становятся миллиардерами. Надеюсь, это будет полезно, даже если вы не планируете идти в политику. Те из вас, кто не станет премьер-министром, могут вместо этого стать миллиардерами.
Я разбираюсь в этой теме потому, что 21 год назад мы с Джессикой основали организацию под названием Y Combinator. Если вы о ней не слышали, то это нечто среднее между инвестиционной компанией и школой для основателей стартапов. С момента запуска в 2005 году мы профинансировали около 6500 компаний.
Создание успешного стартапа — самый распространенный способ стать миллиардером, так что фактически последние 21 год я занимаюсь тем, что учу людей становиться миллиардерами. На данный момент около 30 из них добились этого, и еще больше — на подходе.
Так что представьте мое удивление, когда в прошлом месяце один американский политик заявила, что заработать миллиард долларов невозможно. Я почувствовал себя тренером по фигурному катанию, услышавшим, будто сделать тройной аксель невозможно. Конечно же, это возможно. Это трудно, но возможно.
Она, разумеется, не имела в виду, что стать миллиардером невозможно в принципе. Это очевидно возможно. И речь шла не о разнице между доходами и приростом капитала. Дело было вовсе не в бухгалтерии. Она имела в виду, что невозможно настолько разбогатеть, не совершив чего-то дурного — не смухлевав тем или иным образом.
Пару дней спустя я разговаривал с основательницей профинансированного мной стартапа. Я начал с того, о чем обычно спрашиваю при встрече с фаундерами: каков темп роста? 93% за прошлый месяц, ответила она. Я заметил, что это означает, что и ее собственный капитал рос со скоростью 93% в месяц. Она богатела с ошеломляющей скоростью. И при этом она не делала ничего дурного. Причина, по которой ее стартап рос так быстро, заключалась лишь в том, что пользователям нравилось то, что она создала. Так что на собственном опыте она чувствовала, насколько тот политик был неправ. Она никого не эксплуатировала. На самом деле ровно наоборот. Ее стартап рос так быстро потому, что она и ее сооснователь вкалывали не покладая рук, чтобы сделать пользователей счастливыми, а те в результате рассказывали своим друзьям. А это и дает экспоненциальный рост.
Позже в тот же день я рассказывал о ее случае в сети, и кто-то ответил, что иметь пару миллионов и расти на 93% в месяц — это кардинально другое дело, нежели быть миллиардером.
Подозреваю, многие согласятся с этим утверждением. Но оно оказывается не просто ложным, а ложным весьма поучительным образом.
Поэтому я прошу вас всех сделать мне одолжение. Достаньте, пожалуйста, свои телефоны и посчитайте одно число. Знаю, это может показаться наигранным приемом, но обещаю, это будет вам полезно. Я предложу вам проделать расчет, к которому чаще всего прибегаю сам как инвестор, и этот опыт наглядно покажет вам, в чем вообще суть стартапов.
Если трактовать его утверждение самым консервативным образом и предположить, что «пара» — это 2, то ее компании нужно вырасти в 500 раз, чтобы она стала миллиардером. Итак, мы посчитаем, сколько месяцев роста на 93% потребуется, чтобы нечто выросло в 500 раз.
Для этого нам нужно вычислить логарифм 500 по основанию 1,93. Проще всего зайти в Google, который позволяет делать вычисления прямо в строке поиска. Итак, откройте поиск Google и введите log(500, 1.93). Если вы набрали все правильно, то получите ответ около 9,45.
Вот сколько месяцев роста на 93% требуется, чтобы стать миллиардером, начав с 2 миллионов. Пара миллионов и рост на 93% на самом деле не отличаются кардинально от миллиарда. Их разделяют девять с половиной месяцев.
Теперь вы понимаете, почему при встрече с основателем я первым делом спрашиваю о темпах роста.
Но я не хочу, чтобы меня обвиняли в использовании нереалистичных цифр, так что давайте возьмем более скромный темп роста. Посмотрим, что произойдет при 15% в месяц. Это вовсе не редкость. Я постоянно сталкиваюсь со стартапами, растущими на 15% в месяц.
Если ваша выручка растет на 15% в месяц, во сколько раз больше вы будете зарабатывать через 5 лет? Чтобы это посчитать, нужно возвести 1,15 в 60-ю степень (поскольку 5 лет — это 60 месяцев). Снова откройте Google и на этот раз введите 1.15^60. Результат должен составить около 4384. Это значит, что через 5 лет ваш стартап будет зарабатывать в 4384 раза больше. Если сейчас вы зарабатываете десять тысяч в месяц, через пять лет вы будете зарабатывать около 44 миллионов в месяц, или 526 миллионов в год. И к этому моменту, если у вас останется типичная для основателей доля в компании, вы будете миллиардером.
В реальном мире темпы роста обычно немного замедляются. Очень успешный стартап, скорее всего, в первый год будет расти быстрее, чем на 15% в месяц, а на пятый год — медленнее, чем на 15% в месяц. Но в итоге вы окажетесь примерно в той же точке. Если вы запускаете стартап в двадцать с небольшим, к тридцати годам вполне реально стать миллиардером. Трудно, но вполне реально.
Я хотел, чтобы вы прочувствовали это, проделав расчет самостоятельно, потому что теперь вы понимаете одну из причин, по которым люди создают стартапы. Экспоненциальный рост подобен магии. Он дает результаты, которые кажутся невозможными. И именно поэтому некоторые политики относятся к нему с недоверием. Они не понимают математику экспоненциального роста, поэтому, когда видят людей, становящихся, по их представлениям, невозможно богатыми, они делают вывод, что те непременно смухлевали.
Но теперь вы хотя бы понимаете, посчитав все сами, что для того, чтобы стать миллиардером, жульничать не нужно. Вы сами увидели, что в расчете участвуют всего два числа: темп роста и то, как долго он продолжается. Если невозможно заработать миллиард долларов без жульничества, какое из этих двух чисел невозможно? Расти на 15% в месяц без обмана уж точно не невозможно. Стартапы делают это постоянно. А то, как долго вы сможете удерживать такой темп, зависит от объема рынка. Очевидно, чтобы вы могли вырасти в 4000 раз, должен быть как минимум в 4000 раз больший спрос. Но это все, что требуется. И как вообще можно было бы сжульничать, чтобы увеличить размер рынка?
Если вы планируете стать всего лишь премьер-министром, можете дальше не слушать. Мы доказали, что заработать миллиард долларов действительно возможно, поскольку это зависит всего от двух чисел, одно из которых стартапы регулярно берут без всякого обмана, а на другое никакой обман повлиять просто не способен.
Но если вы действительно хотите стать миллиардером, нам стоит рассмотреть детали подробнее. Особенно это касается первого числа — темпа роста. Чтобы стабильно расти каждый месяц, нужно создавать нечто настолько хорошее, чтобы люди рассказывали об этом своим друзьям. И на самом деле это вторая причина, почему я всегда первым делом спрашиваю основателей об их темпах роста. Это показывает, то ли они создали.
Так как же именно сделать нечто, что настолько понравится людям, что они станут рассказывать друзьям? Проблема рыночной экономики — и в то же время ее прелесть — в том, что трудно сделать то, чего клиенты хотят, но чего у них еще нет. Как только обнаруживается новая, удовлетворяемая потребность, люди бросаются ее удовлетворять. Поэтому вам придется открыть потребность, о которой еще никто не знает.
Как это сделать? Ощутив эту потребность самому.
Вы молоды, а молодым фаундерам обычно стоит создавать то, что нужно им самим. У вас пока недостаточно опыта, чтобы знать, в чем нуждаются другие. Но в то же время ваши собственные потребности уникально ценны, поскольку они предсказывают будущий спрос. Вы находитесь в том возрасте, когда люди начинают пользоваться новыми вещами. Чем бы вы с друзьями ни начали пользоваться сейчас, через десять лет этим будут пользоваться все. Поскольку ваши догадки о потребностях других людей обычно дают никудышный сигнал, а ваши собственные потребности — сигнал исключительно ценный, вам обычно следует прислушиваться ко второму; вам нужно делать то, чего хотите вы и ваши друзья.
Создавать то, чего хотите вы и ваши друзья, вовсе не означает, что вы обязаны делать потребительский продукт. Возможно, вы с друзьями — молекулярные биологи, и прямо сейчас появилось нечто классное, что можно сделать с ДНК, но что все остальные упустили из виду. Может быть, вы с друзьями увлекаетесь дронами. Идея вовсе не обязана нравиться широкой публике. Она буквально должна нравиться только вам и вашим друзьям.
Не беспокойтесь о втором числе — объеме рынка. Поскольку вы предсказываете будущий спрос, рынок вырастет. К тому же всегда можно выйти на смежные рынки. Все, что вам нужно, — это плацдарм на территории неудовлетворенной потребности, с которого вы сможете расширяться.
Как прийти к такой идее? Ответ — одна из самых парадоксальных вещей в стартапах, а это о чем-то говорит, ведь в стартапах полно парадоксов. Самый лучший способ находить отличные идеи для стартапов — это не искать идеи для стартапов. Если вы целенаправленно ищете стартап-идеи, вы становитесь слишком консервативными. Вы отсекаете нестандартные варианты. Потому что самые лучшие идеи для стартапов поначалу обычно звучат настолько нелепо, что вы бы их отвергли, если бы искали идеи осознанно. Именно это и мешало другим открыть их раньше.
Представьте, какими плохими идеями казались поначалу Apple, Facebook или Airbnb. Скольким людям вообще понадобятся собственные компьютеры? Как компания собирается зарабатывать на студентах, следящих друг за другом в сети? Кто станет платить за ночлег на надувном матрасе на чьем-то полу? Мы знаем, чем все закончилось, поэтому переписать историю легко, но я отлично помню, насколько проигрышными поначалу казались Facebook и Airbnb. Мы профинансировали Airbnb, притом что считали саму идею неудачной. Мы дали им денег просто потому, что нам понравились основатели.
Так как же находить идеи для стартапов, не пытаясь их искать? Работая над проектами вместе со своими друзьями. Именно так и рождаются самые лучшие стартапы. Изначально они даже не задумываются как компании. Это просто нечто, что люди сделали потому, что посчитали это крутым. Именно так начинались и Apple, и Google, и Facebook. Ни один из них поначалу не планировался как бизнес.
Причина, по которой это работает, — то, о чем я говорил ранее: вы предсказываете будущий спрос. Так что если вы просто собираете случайные штуки, которые кажутся вам крутыми, то, что вы делаете, на самом деле окажется далеко не случайным.
Это один из тех случаев, когда ваше подсознание знает больше, чем сознание. Все, создание чего искренне кажется вам классным, с высокой вероятностью может привести к хорошей стартап-идее, какой бы абсурдной она ни казалась. Что бы вы ни придумали, это вряд ли сможет звучать более нелепо, чем стартап Justin.TV, который мы профинансировали в 2006 году. Вся его суть сводилась к одному парню, Джастину Кану, который ходил с камерой на голове и транслировал в прямом эфире абсолютно все, что с ним происходило. Но в итоге дела у этой компании пошли весьма неплохо. На самом деле вы, вероятно, о ней слышали, только под ее новым названием — Twitch.
Ключ к созданию успешного стартапа — понять определенную группу пользователей настолько глубоко, чтобы дать им именно то, чего они хотят. Если вы молоды, вы можете — и должны — использовать лайфхак: делать что-то для себя. Себя вы понимаете. Но это лишь частный случай более общего правила. Только очень глубоко понимая пользователей, можно сделать то, что они полюбят настолько, что станут рассказывать друзьям; и только это способно обеспечить вам экспоненциальный рост, необходимый для по-настоящему успешного стартапа.
Есть и другие способы разбогатеть, помимо стартапов. Некоторые из них действительно требуют эксплуатации людей. Но стартапы — самый распространенный способ стать по-настоящему богатым, и если вы хотите запустить успешный стартап, ключом является не эксплуатация, а эмпатия. Чего пользователи хотят на самом деле? Что вы могли бы сделать для них, чтобы кардинально улучшить их жизнь? Именно такую эмпатию мы ищем в основателях и именно ее взращиваем в тех, кого принимаем.
То, как люди в вашем обществе становятся богатыми, — одна из важнейших вещей, которые нужно о нем понимать. Нельзя позволять идеологии, фильмам или историческим примерам многовековой давности формировать ваши представления об этом. Нужно смотреть на окружающий мир и видеть, как это происходит на самом деле. Если вы хотите сделать это сами, вам, очевидно, волей-неволей придется понять, как это работает. Так что за вас я не слишком переживаю. Беспокоюсь я за будущих премьер-министров. Вам нужно запомнить это выступление. Поэтому для вас я подведу итог ключевым идеям.
Есть два числа, определяющих, насколько большим вырастет стартап и, соответственно, насколько богатыми станут его основатели: темп роста и то, как долго он продлится. Первое достигается созданием продукта, который настолько нравится пользователям, что они рассказывают о нем друзьям. Второе — присутствием на большом рынке. Если вы экспоненциально растете на большом рынке, ваш стартап станет ценным, а вы как акционер станете богатым. Чтобы это произошло, жульничать не просто не нужно — это произойдет автоматически, если вы будете просто продолжать делать клиентов счастливыми.
Спасибо Тревору Блэквеллу, Джареду Фридману, Джессике Ливингстон и Гарри Тану за чтение черновиков, а также Арве Элрайесс и Оксфордскому союзу за приглашение.