Инвестор стартапыңыздан белгілі бір пайыз алу үшін сізге ақша ұсынғысы келеді. Оны алу керек пе? Сіз алғашқы қызметкеріңізді жұмысқа алғалы жатырсыз. Оған компанияның қанша үлесін (акциясын) беруіңіз керек?
Бұл — негізін қалаушылар алдында тұрған ең күрделі сұрақтардың бірі. Дегенмен, екеуінің де жауабы бірдей:
1/(1 - n)
Компанияңыздағы үлесті кез келген нәрсеге — ақшаға, қызметкерге немесе басқа компаниямен жасалатын мәмілеге айырбастаған сайын, оны жасау-жасамауды анықтайтын өлшем әрқашан бірдей. Егер сіз айырбастап жатқан нәрсе компанияңыздың орташа нәтижесін соншалықты жақсартса, яғни қолыңызда қалған (100 - n)% бұрынғы бүкіл компанияның құнынан қымбат болса, онда компанияның n%-ын беруіңіз керек.
Мысалы, инвестор компанияңыздың жартысын сатып алғысы келсе, бұл инвестиция өзін-өзі ақтауы (шығынсыздық нүктесіне жету) үшін орташа нәтижеңізді қаншалықты жақсартуы керек? Әрине, ол оны екі есе өсіруі қажет: егер сіз компанияңыздың жартысын оның орташа нәтижесін екі еседен астам арттыратын нәрсеге айырбастасаңыз, таза пайдада боласыз. Сізде бұрынғыдан екі еседен астам қымбат нәрсенің жарты үлесі бар болады.
Жалпы жағдайда, егер n — сіз беріп жатқан компанияның үлесі болса, бұл мәміле компанияны 1/(1 - n) еседен артық қымбаттатса ғана тиімді болып саналады.
Мысалы, Y Combinator сіздің компанияңыздың 7%-ы үшін қаржыландыру ұсынды делік. Бұл жағдайда n = 0.07, ал 1/(1 - n) = 1.075 болады. Сондықтан біз сіздің орташа нәтижеңізді 7.5%-дан астамға жақсарта аламыз деп сенсеңіз, бұл мәмілеге келісуіңіз керек. Егер біз сіздің нәтижеңізді 10%-ға жақсартсақ, сіз ұтыста боласыз, себебі қолыңызда қалған 0.93 үлес енді 0.93 x 1.1 = 1.023 құрайды. [1]
Үлес теңдеуі көрсететін жайттардың бірі — кем дегенде қаржылық тұрғыдан алғанда, үздік венчурлік фирмадан ақша алу өте тиімді мәміле болуы мүмкін. Sequoia-дан Грег Макаду жақында YC кешкі асында Sequoia жеке өзі инвестиция салған кезде компанияның шамамен 30%-ын алғанды ұнататынын айтты. 1/.7 = 1.43, демек, егер олар сіздің нәтижеңізді 43%-дан астам жақсарта алса, бұл мәмілені қабылдауға тұрарлық. Орташа стартап үшін бұл таңғажайып табысты мәміле болар еді. Орташа стартап тіпті бұл ақшаны ешқашан нақты алмаса да, тек Sequoia-дан қаржыландыру алғанын айта алуының өзі оның болашағын 43%-дан астамға жақсартар еді.
Sequoia-ның осыншалықты тиімді мәміле болуының себебі — олар алатын компания үлесі жасанды түрде төмендетілген. Олар өз инвестициялары үшін нарықтық бағаны алуға тіпті тырыспайды да; олар негізін қалаушылар компания әлі де өздерінікі екенін сезінуі үшін өз үлестерін шектейді.
Мәселе мынада: Sequoia жылына шамамен 6000 бизнес-жоспар қабылдап, олардың шамамен 20-сын ғана қаржыландырады, сондықтан мұндай керемет мәмілеге қол жеткізу мүмкіндігі 300-ден 1 ғана. Оған өтетін компаниялар орташа стартаптар емес.
Әрине, венчурлік мәміледе ескеретін басқа да факторлар бар. Бұл ешқашан тек ақшаны акцияға тікелей айырбастау емес. Бірақ егер солай болған күннің өзінде, үздік фирмадан ақша алу әдетте өте тиімді мәміле болар еді.
Қызметкерлерге үлес берген кезде де дәл осы формуланы қолдануға болады, бірақ ол кері бағытта жұмыс істейді. Егер i жаңа адамның қосылуымен компанияның орташа нәтижесі болса, онда олар i = 1/(1 - n) болатындай n үлеске лайық. Бұл n = (i - 1)/i дегенді білдіреді.
Мысалы, сіз бар болғаны екі құрылтайшысыз делік және бүкіл компанияның орташа нәтижесін 20%-ға арттырады деп санайтындай мықты тағы бір хакерді жұмысқа алғыңыз келеді. n = (1.2 - 1)/1.2 = 0.167. Яғни, оған компанияның 16.7%-ын берсеңіз, өзін-өзі ақтайды (шығынсыздық деңгейіне жетесіз).
Бұл оған дәл 16.7% үлес беру керек дегенді білдірмейді. Акция — адамды жұмысқа алудың жалғыз шығыны емес: әдетте жалақы мен үстеме шығындар да болады. Егер компания бұл мәміледен тек нөлге шықса (өзін ғана ақтаса), оны жасаудың еш мәні жоқ.
Жалақы мен үстеме шығындарды акцияға айналдыру үшін, меніңше, жылдық мөлшерлемені шамамен 1.5-ке көбейту керек. Көптеген стартаптар не тез өседі, не өледі; егер өлсеңіз, ол адамға ақша төлеудің қажеті болмайды, ал егер тез өссеңіз, келесі жылдың жалақысын келесі жылғы бағалаудан төлейсіз, ол биылғыдан 3 есе жоғары болуы керек. Егер сіздің бағалауыңыз жылына 3 есе өссе, жаңа қызметкердің жалақысы мен үстеме шығындарының акциядағы жалпы құны қазіргі бағалау бойынша 1.5 жылдық шығынды құрайды. [2]
Мәміленің «активациялық энергиясы» ретінде компанияға қанша қосымша маржа қажет? Бұл іс жүзінде компанияның жалдаудан көретін пайдасы болғандықтан, оны нарық анықтайды: егер сіз сұранысқа ие керемет мүмкіндік болсаңыз, көбірек сұрай аласыз.
Мысал қарастырайық. Компания жоғарыда аталған жаңа қызметкерден 50% «пайда» көргісі келеді делік. Олай болса, 16.7%-дан үштен бірін шегереміз және оның «бөлшек сауда» бағасы ретінде 11.1% аламыз. Әрі қарай, оның жалақысы мен үстеме шығындары жылына $60 мың, x 1.5 = барлығы $90 мың болады деп есептейік. Егер компанияның бағалауы $2 миллион болса, $90 мың — бұл 4.5%. 11.1% - 4.5% = 6.6% ұсыныс.
Айтпақшы, алғашқы қызметкерлердің аз жалақы алуы қаншалықты маңызды екеніне назар аударыңыз. Ол тікелей оларға берілуі мүмкін болған үлестен алынады.
Әрине, бұл сандарда үлкен ауытқу бар. Мен акция беруді енді бір формулаға дейін қысқартуға болады деп айтып отырған жоқпын. Түптеп келгенде, сізге әрқашан болжауға тура келеді. Бірақ кем дегенде нені болжап жатқаныңызды түсініңіз. Егер сіз ішкі түйсігіңізге немесе венчурлік фирма ұсынған әдеттегі үлестер кестесіне сүйеніп сан таңдасаңыз, олардың ненің бағалауы екенін ұғыныңыз.
Жалпы алғанда, капитал үлесіне қатысты қандай да бір шешім қабылдағанда, оның мәні бар-жоғын тексеру үшін оны 1/(1 - n) арқылы есептеп көріңіз. Үлесіңізді айырбастағаннан кейін сіз өзіңізді әрқашан байырақ сезінуіңіз керек. Егер айырбас қалған үлестеріңіздің құнын таза ұтыста болатындай дәрежеде арттырмаса, сіз оны жасамас едіңіз (немесе жасамауыңыз керек еді).
Ескертпелер
[1] Міне, сондықтан да біз біреудің Y Combinator-ды тиімсіз мәміле деп санайтынына сене алмаймыз. Расымен де үш ай ішінде стартаптың болашағын 7.5%-ға жақсарта алмайтындай бізді соншалықты пайдасыз деп ойлайтын адам бар ма?
[2] Қазіргі бағалауыңыз үшін ең айқын таңдау — соңғы қаржыландыру раундындағы post-money бағалауы. Дегенмен, бұл компанияны тым төмен бағалауы мүмкін, өйткені (а) егер соңғы раунд жаңа ғана өтпесе, компанияның құны қазір артық болуы мүмкін, және (б) ерте қаржыландыру раундының бағалауы әдетте инвесторлардың басқа да үлесін көрсетеді.
Осы мәтіннің нобайын оқып шыққандары үшін Сэм Альтманға, Тревор Блэквеллге, Пол Бакхайтка, Хатч Фишманға, Дэвид Хорникке, Пол Кедроскиге, Джессика Ливингстонға, Гэри Саботқа және Джошуа Шахтерге алғыс айтамын.