Инвестор сезнең стартапның билгеле бер өлеше өчен акча бирергә тели. Сез аны алырга тиешме? Сез беренче хезмәткәрегезне эшкә алырга җыенасыз. Аңа күпме акция бирергә кирәк?
Бу — нигезләүчеләр каршындагы иң катлаулы сорауларның кайберләре. Шулай да икесенә дә бер үк җавап бар:
1/(1 - n)
Сез компаниягездәге өлешегезне нигә генә алмаштырсагыз да — акча булсынмы, хезмәткәрме яисә башка компания белән килешүме — карар кабул итү шарты бер үк кала. Әгәр дә сезгә тәкъдим ителгән нәрсә сезнең уртача нәтиҗәне шулкадәр арттырса, ки сездә калган (100 - n)% бөтен компаниянең элеккеге кыйммәтеннән кыйммәтрәк булып чыкса, сез компаниягезнең n% өлешеннән баш тартырга тиешсез.
Мәсәлән, әгәр инвестор компаниягезнең яртысын сатып алырга теләсә, зыянсыз калу өчен бу инвестиция сезнең уртача нәтиҗәгезне никадәр арттырырга тиеш? Әлбәттә, ике тапкырга: әгәр сез компаниянең яртысын аның уртача нәтиҗәсен ике тапкырдан артыграк үстерә торган нәрсәгә алмаштырсагыз, сез саф табышта каласыз. Сез элеккесеннән ике тапкырдан күбрәк торган нәрсәнең яртысына хуҗа буласыз.
Гомуми очракта, әгәр n — сез бирә торган компания өлеше булса, бу килешү компанияне 1/(1 - n) тапкырдан кыйммәтрәк итсә, ул яхшы санала.
Мәсәлән, Y Combinator сезгә компаниягезнең 7% өлеше каршына финанслау тәкъдим итә диик. Бу очракта n тигез 0,07, ә 1/(1 - n) тигез 1,075. Димәк, без сезнең уртача нәтиҗәгезне 7,5% тан артыгракка яхшырта алырбыз дип ышансагыз, килешүгә ризалашырга кирәк. Әгәр без сезнең нәтиҗәне 10% ка арттырсак, сез саф отышта каласыз, чөнки сездә калган 0,93 өлеш 0,93 x 1,1 = 1,023 кыйммәтенә ия була. [1]
Капитал тигезләмәсе күрсәткән нәрсәләрнең берсе — финанс ягыннан караганда, иң алдынгы венчур фондыннан акча алу бик яхшы килешү булырга мөмкин. Sequoia вәкиле Greg Mcadoo күптән түгел генә YC кичке ашында, Sequoia ялгызы гына инвестицияләгәндә, гадәттә компаниянең якынча 30% өлешен алырга ярата, дип әйтте. 1/0,7 = 1,43, ягъни бу килешүгә, әгәр алар сезнең нәтиҗәне 43% тан артыгракка яхшырта алсалар гына, ризалашырга кыйммәт. Уртача стартап өчен бу искиткеч отышлы булыр иде. Хәтта алардан беркайчан акча алмасалар да, үзләрен Sequoia финанславын әйтә алулары гына да уртача стартапның өметләрен 43% тан күбрәккә арттырыр иде.
Sequoia белән килешүнең шулкадәр шәп булуының сәбәбе — алар ала торган процент ясалма рәвештә түбән. Алар үз инвестицияләре өчен базар бәясен алырга тырышмыйлар да; алар нигезләүчеләргә компания һаман да үзләренеке икәнен тоярлык җитәрлек өлеш калдыру өчен үз өлешләрен чиклиләр.
Тик бер нәрсә бар: Sequoia елына якынча 6000 бизнес-план ала һәм шуларның якынча 20сен генә финанслый, шуңа күрә бу шәп килешүгә ирешү ихтималы — 300дән 1 генә. Бу иләк аша үткән компанияләр — гади уртача стартаплар түгел.
Әлбәттә, венчур килешүендә исәпкә алырга кирәк булган башка факторлар да бар. Бу беркайчан да бары тик акчаны акцияләргә гади генә алмаштыру түгел. Ләкин шулай булган булса да, алдынгы фирмадан акча алу гадәттә бик отышлы булыр иде.
Хезмәткәрләргә акцияләр биргәндә дә шул ук формула кулланыла ала, ләкин ул кире юнәлештә эшли. Әгәр i — яңа кеше кушылганнан соң компаниянең уртача нәтиҗәсе булса, ул кешегә i = 1/(1 - n) шартын канәгатьләндерә торган n өлешен бирергә кыйммәт. Димәк, n = (i - 1)/i.
Мәсәлән, сез бары ике нигезләүче генә диик, һәм сез бөтен компаниянең уртача нәтиҗәсен 20% ка арттырырлык бик яхшы тагын бер хакерны эшкә алырга телисез. n = (1,2 - 1)/1,2 = 0,167. Димәк, сез аңа компаниянең 16,7% өлешен бирсәгез, зыянсыз каласыз.
Бу аңа нәкъ менә 16,7% акция бирергә кирәк дигән сүз түгел. Акцияләр — кешене эшкә алуның бердәнбер чыгымы түгел: гадәттә эш хакы һәм өстәмә чыгымнар да бар. Әгәр дә компания бу килешүдән бары тик зыянсыз гына кала икән, аны эшләргә бернинди сәбәп тә юк.
Минемчә, эш хакы һәм өстәмә чыгымнарны акцияләргә күчерү өчен, сез еллык чыгымны якынча 1,5кә тапкырларга тиешсез. Күпчелек стартаплар я тиз үсә, я үлә; әгәр сез үлсәгез, сезгә ул кешегә түлисе булмый, әгәр тиз үссәгез, сез киләсе елның эш хакын киләсе ел бәясеннән түләячәксез, ә ул быелгысыннан 3 тапкыр күбрәк булырга тиеш. Әгәр компания бәясе елына 3 тапкыр үссә, яңа хезмәткәрнең эш хакы һәм өстәмә чыгымнарының акцияләрдәге гомуми бәясе хәзерге бәяләү буенча 1,5 еллык чыгымга тигез була. [2]
Килешүнең «активация энергиясе» сыйфатында компаниягә тагын күпме өстәмә керем маржасы кирәк? Бу асылда компаниянең яңа хезмәткәрдән ала торган табышы булганлыктан, моны базар билгели: әгәр сезгә кызыксыну зур булса, сез күбрәк сорый аласыз.
Бер мисал карап узыйк. Компания югарыда телгә алынган яңа хезмәткәрдән 50% күләмендә «табыш» алырга тели диик. Шулай итеп, 16,7% тан өчтән берне алып ташлыйбыз һәм аның «ваклап сату» бәясе буларак 11,1% кала. Дәвам итеп фараз итик: аның эш хакы һәм өстәмә чыгымнары елына $60 мең тәшкил итә, x 1,5 = барлыгы $90 мең. Әгәр компаниянең бәясе $2 миллион булса, $90 мең — ул 4,5%. 11,1% - 4,5% = 6,6% күләмендә тәкъдим килеп чыга.
Шунысы кызык, беренче хезмәткәрләр өчен аз эш хакы алу никадәр мөһим булуына игътибар итегез. Ул турыдан-туры аларга бирелергә мөмкин булган акцияләр исәбеннән алына.
Әлбәттә, бу саннарда иркенлек шактый зур. Мин акцияләр бүлеп бирүне хәзер бер формулага гына кайтарып калдырып була дип расламыйм. Ахыр чиктә сезгә һәрвакыт чамаларга туры киләчәк. Ләкин, ким дигәндә, нәрсәне чамалавыгызны аңлагыз. Әгәр сез санны эчке сиземегезгә яки венчур фирмасы тәкъдим иткән типик өлешләр таблицасына нигезләнеп сайлыйсыз икән, аларның нәрсәнең бәяләмәсе икәнлеген белегез.
Һәм гомумән алганда, капитал белән бәйле нинди дә булса карар кабул иткәндә, аның мәгънәле булу-булмавын тикшерү өчен аны 1/(1 - n) аша үткәрегез. Капитал белән алмашудан соң сез һәрвакыт үзегезне баерак хис итәргә тиешсез. Әгәр бу алыш-биреш калган акцияләрегезнең кыйммәтен сезне саф отышка чыгарырлык дәрәҗәдә арттырмаган булса, сез моны эшләмәгән булыр идегез (яки эшләмәскә тиеш идегез).
Искәрмәләр
[1] Менә ни өчен кемдер Y Combinator'ны начар килешү дип уйлый алуына без ышана алмыйбыз. Өч ай эчендә стартапның өметләрен 7,5% ка яхшырта алмаслык дәрәҗәдә үзебезне файдасыз дип чыннан да кемдер уйлый микән?
[2] Сезнең хәзерге бәяләү өчен иң ачык сайлау — соңгы инвестиция раундыннан соңгы бәяләү (post-money valuation). Ләкин бу компанияне арзанрак бәяли торгандыр, чөнки (а) соңгы раунд нәкъ хәзер генә узмаган булса, компания, мөгаен, кыйммәтрәк тора, һәм (б) иртә раундтагы бәяләү гадәттә инвесторларның башка өлешен дә чагылдыра.
Бу язманың караламаларын укыганнары өчен Sam Altman, Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Hutch Fishman, David Hornik, Paul Kedrosky, Jessica Livingston, Gary Sabot һәм Joshua Schachter'га рәхмәт белдерәм.