Инвестор хочет дать вам денег за определенный процент вашего стартапа. Стоит ли соглашаться? Вы собираетесь нанять первого сотрудника. Сколько акций ему предложить?
Это одни из самых трудных вопросов, с которыми сталкиваются основатели. И все же у обоих один и тот же ответ:
1/(1 - n)
Каждый раз, когда вы обмениваете долю в своей компании на что-либо — будь то деньги, сотрудник или сделка с другой компанией, — критерий принятия решения неизменен. Вам следует отдать n% вашей компании, если то, на что вы их обмениваете, улучшает ваш средний результат настолько, что оставшиеся (100 - n)% стоят больше, чем вся компания стоила до этого.
Например, если инвестор хочет купить половину вашей компании, насколько эта инвестиция должна улучшить ваш средний результат, чтобы вы вышли в ноль? Очевидно, он должен удвоиться: если вы отдаете половину компании за то, что более чем удваивает средний результат компании, вы остаетесь в чистом плюсе. У вас половина доли от того, что стоит более чем в два раза дороже.
В общем случае, если n — это доля компании, которую вы отдаете, сделка выгодна, если благодаря ей компания будет стоить более чем 1/(1 - n).
Например, предположим, что Y Combinator предлагает вам финансирование в обмен на 7% вашей компании. В этом случае n равно 0,07, а 1/(1 - n) равно 1,075. Значит, вам стоит принять сделку, если вы верите, что мы можем улучшить ваш средний результат более чем на 7,5%. Если мы улучшим ваш результат на 10%, вы окажетесь в чистом плюсе, потому что оставшиеся 0,93, которыми вы владеете, стоят 0,93 x 1,1 = 1,023. [1]
Одна из вещей, которую показывает нам уравнение доли, заключается в том, что — по крайней мере финансово — брать деньги у топового венчурного фонда может быть по-настоящему выгодной сделкой. Грег Макэду из Sequoia недавно сказал на ужине YC, что когда Sequoia инвестирует одна, они обычно берут около 30% компании. 1/0,7 = 1,43, а это значит, что на сделку стоит пойти, если они способны улучшить ваш результат более чем на 43%. Для среднестатистического стартапа это было бы невероятно выгодным предложением. Возможность просто говорить, что их профинансировала Sequoia, улучшила бы перспективы среднего стартапа более чем на 43%, даже если бы они так и не получили самих денег.
Причина, по которой Sequoia — столь выгодная сделка, кроется в том, что процент компании, который они берут, искусственно занижен. Они даже не пытаются получить рыночную цену за свои инвестиции; они ограничивают размер своей доли, чтобы оставить основателям достаточно акций, дабы те по-прежнему чувствовали компанию своей.
Загвоздка в том, что Sequoia получает около 6000 бизнес-планов в год и финансирует около 20 из них, так что шансы получить эту потрясающую сделку составляют 1 к 300. Компании, которые проходят отбор, — отнюдь не рядовые стартапы.
Конечно, в венчурной сделке нужно учитывать и другие факторы. Это никогда не бывает просто прямым обменом денег на акции. Но если бы это было так, брать деньги у ведущего фонда, как правило, было бы крайне выгодно.
Ту же самую формулу можно использовать при выделении опционов сотрудникам, но она работает в обратную сторону. Если i — это средний результат для компании с приходом нового человека, то он стоит n, при котором i = 1/(1 - n). Что означает n = (i - 1)/i.
Например, представьте, что вас всего двое основателей и вы хотите нанять еще одного разработчика, настолько классного, что, по вашему ощущению, он увеличит средний результат всей компании на 20%. n = (1,2 - 1)/1,2 = 0,167. Таким образом, вы выйдете в ноль, если отдадите за него 16,7% компании.
Это не означает, что 16,7% — правильный размер доли для него. Акции — не единственная статья расходов на найм сотрудника: обычно есть еще зарплата и накладные расходы. И если компания всего лишь выходит в ноль по итогам сделки, нет никакого смысла ее заключать.
Я думаю, что для перевода зарплаты и накладных расходов в акции следует умножить годовую ставку примерно на 1,5. Большинство стартапов либо быстро растут, либо умирают; если вы умрете, вам не придется платить этому человеку, а если будете быстро расти, то зарплату следующего года вы будете выплачивать исходя из оценки следующего года, которая должна быть в 3 раза выше текущей. Если ваша оценка растет в 3 раза в год, общая стоимость зарплаты и накладных расходов нового сотрудника в пересчете на акции составляет 1,5 года расходов при текущей оценке. [2]
Какая дополнительная маржа нужна компании в качестве «энергии активации» сделки? Поскольку фактически это прибыль компании от найма, рынок сам ее определит: если вы представляете собой горячую возможность, вы можете запросить больше.
Давайте разберем пример. Предположим, компания хочет получить «прибыль» в 50% от упомянутого выше нового сотрудника. Вычитаем треть из 16,7% и получаем 11,1% в качестве его «розничной» цены. Предположим далее, что его зарплата и накладные расходы составят $60k в год, x 1,5 = $90k всего. Если оценка компании составляет $2 миллиона, то $90k — это 4,5%. 11,1% - 4,5% = предложение в размере 6,6%.
Кстати, обратите внимание, насколько важно для первых сотрудников соглашаться на небольшую зарплату. Она вычитается прямо из тех акций, которые иначе можно было бы им отдать.
Очевидно, что в этих цифрах есть большой простор для маневра. Я не утверждаю, что выдачу акций теперь можно свести к формуле. В конечном счете вам всегда приходится угадывать. Но, по крайней мере, понимайте, о чем именно вы строите догадки. Если вы выбираете цифру на основе своей интуиции или таблицы типичных размеров долей от венчурного фонда, понимайте, оценкой чего именно они являются.
И в более общем плане: принимая любое решение, связанное с долями, прогоняйте его через 1/(1 - n), чтобы проверить, имеет ли оно смысл. После обмена доли вы всегда должны чувствовать себя богаче. Если сделка не увеличила стоимость оставшихся у вас акций настолько, чтобы вывести вас в чистый плюс, вы бы ее не заключили (или не должны были заключать).
Примечания
[1] Вот почему мы не верим, что кто-то может считать Y Combinator плохой сделкой. Неужели кто-то действительно думает, что мы настолько бесполезны, что за три месяца не способны улучшить перспективы стартапа на 7,5%?
[2] Очевидным выбором для вашей текущей оценки является post-money оценка вашего последнего раунда финансирования. Впрочем, скорее всего, она недооценивает компанию, поскольку (а) если только ваш последний раунд не состоялся буквально только что, компания, вероятно, стоит больше, и (б) оценка раннего раунда финансирования обычно отражает и какой-то иной вклад со стороны инвесторов.
Спасибо Сэму Альтману, Тревору Блэквеллу, Полу Бакхайту, Хатчу Фишману, Дэвиду Хорнику, Полу Кедроски, Джессике Ливингстон, Гэри Саботу и Джошуа Шахтеру за прочтение черновиков этой статьи.