Стартап — бұл қарқынды өсуге арналып құрылған компания. Жай ғана жаңа ашылған компания болу оны әлі стартап етпейді. Сондай-ақ стартаптың технология саласында жұмыс істеуі, венчурлық инвестиция тартуы немесе қандай да бір «exit» (шығу) жасауы міндетті емес. Жалғыз шешуші фактор — өсім. Стартап дегенде көз алдымызға келетін басқа барлық нәрсе өсімнен туындайды.
Егер стартап бастағыңыз келсе, мұны түсіну өте маңызды. Стартап жасау соншалықты қиын, сондықтан назарыңызды басқа жаққа бұрып, табысқа жетемін деп үміттене алмайсыз. Сіздің мақсатыңыз — өсім екенін анық білуіңіз керек. Жақсы жаңалық сол, егер өсімге қол жеткізсеңіз, қалғанының бәрі өз орнына келеді. Бұл дегеніміз, сіз өсімді кез келген шешім қабылдағанда компас ретінде пайдалана аласыз.
Секвойялар
Айқын көрінуі тиіс, бірақ жиі ескерілмейтін мына айырмашылықтан бастайық: әрбір жаңа құрылған компания стартап емес. АҚШ-та жыл сайын миллиондаған компания ашылады. Олардың шағын ғана бөлігі — стартаптар. Көпшілігі — қызмет көрсету бизнесі: мейрамханалар, шаштараздар, сантехниктер және т.б. Сирек кездесетін бірнеше ерекше жағдайларды есепке алмағанда, бұлар стартап емес. Шаштараз қарқынды өсуге арналмаған. Ал, мысалы, іздеу жүйесі дәл соған арналған.
Стартаптар қарқынды өсуге арналған дегенде, мен мұны екі мағынада айтамын. Біріншіден, олар «солай ойластырылған», өйткені көптеген стартаптар сәтсіздікке ұшырайды. Бірақ мен сонымен қатар стартаптардың табиғаты басқа екенін де меңзеймін — секвойяның өскіні мен бұршақтың өскінінің тағдыры әртүрлі болатыны сияқты.
Міне, осы айырмашылық қарқынды өсуге арналған компаниялар үшін «стартап» деген жеке сөздің пайда болуына себеп болды. Егер барлық компаниялар негізінен бірдей болып, кейбіреулері ғана сәттілік немесе негізін қалаушылардың күш-жігері арқасында өте жылдам өсетін болса, бізге бөлек сөздің қажеті болмас еді. Біз жай ғана аса табысты және онша табысты емес компаниялар туралы айтар едік. Бірақ шын мәнінде стартаптардың ДНҚ-сы басқа бизнестерден мүлдем өзгеше. Google — бұл тек негізін қалаушыларының жолы болып, тынымсыз еңбек еткен шаштараз емес. Google бастан-ақ басқаша болды.
Жылдам өсу үшін сізге үлкен нарыққа сата алатын өнім жасау қажет. Google мен шаштараздың арасындағы айырмашылық осында. Шаштараз масштабталмайды.
Компания шынымен үлкен болып өсуі үшін ол: (а) көптеген адам қалайтын нәрсені жасауы керек және (b) сол адамдардың барлығына қол жеткізіп, қызмет көрсете алуы керек. Шаштараздарда (а) пункті бойынша бәрі дұрыс. Шаш қидыру барлық адамға дерлік қажет. Кез келген бөлшек сауда орны сияқты, шаштараз үшін басты мәселе — (b). Шаштараз клиенттерге бетпе-бет қызмет көрсетеді, ал шаш қидыру үшін алысқа сапар шегетіндер аз. Тіпті барғысы келсе де, шаштараз олардың барлығын қабылдай алмас еді. [1]
Бағдарламалық жасақтама (БЖ) жазу — (b) пунктін шешудің тамаша тәсілі, бірақ сіз бәрібір (а) пунктімен шектеліп қалуыңыз мүмкін. Егер сіз венгр тілділерге тибет тілін үйрететін бағдарлама жазсаңыз, оны қалайтын адамдардың көпшілігіне қол жеткізе аласыз, бірақ олардың саны өте аз болады. Ал егер сіз қытай тілділерге ағылшын тілін үйрететін бағдарлама жасасаңыз, міне, бұл нағыз стартап аумағы.
Көптеген бизнес түрлері (а) немесе (b) пункттері бойынша қатаң шектелген. Табысты стартаптардың айрықша ерекшелігі — оларда мұндай шектеудің болмауы.
Идеялар
Қарапайым бизнестің орнына үнемі стартап бастаған жақсырақ сияқты көрінуі мүмкін. Егер компания ашатын болсаңыз, неге әлеуеті ең жоғары түрінен бастамасқа? Мәселе мынада: бұл (біршама) тиімді нарық. Егер сіз венгрлерге тибет тілін үйрететін бағдарлама жазсаңыз, бәсекелестеріңіз көп болмайды. Ал егер қытайларға ағылшын тілін үйрететін бағдарлама жасасаңыз, өте қатал бәсекеге тап боласыз, өйткені бұл жердегі ұтыс әлдеқайда қомақты. [2]
Қарапайым компанияларды шектейтін тосқауылдар сонымен бірге оларды қорғайды да. Бұл — ымыра. Егер сіз шаштараз ашсаңыз, тек басқа жергілікті шаштараздармен бәсекелесесіз. Ал егер іздеу жүйесін ашсаңыз, бүкіл әлеммен бәсекелесуге тура келеді.
Алайда қарапайым бизнестегі шектеулер оны қорғайтын ең басты нәрсе — бәсеке емес, жаңа идея табу қиындығы. Егер сіз белгілі бір ауданда бар ашсаңыз, бұл географиялық шектеу сіздің әлеуетіңізді тежеп, бәсекелестерден қорғаумен қатар, компанияңыздың мәнін анықтауға да көмектеседі. Бар + аудан — шағын бизнес үшін жеткілікті идея. (а) пункті бойынша шектелген компаниялар да солай. Сіздің тауашаңыз сізді әрі қорғайды, әрі анықтайды.
Ал егер стартап бастағыңыз келсе, сізге айтарлықтай жаңа нәрсе ойлап табу керек болады. Стартап үлкен нарыққа ұсына алатын өнім жасауы тиіс, ал мұндай идеялардың құндылығы соншалық — барлық айқын идеялар әлдеқашан алынып қойылған.
Идеялар кеңістігі соншалықты мұқият сүзілгендіктен, стартаптар әдетте басқалардың бәрі назардан тыс қалдырған нәрсемен айналысуға мәжбүр болады. Мен басқалар байқамаған идеяларды табу үшін саналы түрде күш салу керек деп жазбақшы едім. Бірақ көптеген стартаптар олай басталмайды. Әдетте, табысты стартаптардың құрылу себебі — олардың негізін қалаушылар басқалардан ерекшеленеді, сондықтан басқалар көре алмайтын идеялар оларға айқын болып көрінеді. Мүмкін, кейінірек олар бір сәт артқа шегініп, барлығының көзіне көрінбейтін соқыр аймақтан идея тапқандарын байқайтын шығар және сол сәттен бастап сонда қалуға саналы түрде күш салатын болар. [3] Бірақ табысты стартаптар басталатын сәтте жаңашылдықтың көбі бейсаналы түрде жасалады.
Табысты стартап негізін қалаушылардың ерекшелігі — олар өзгеше мәселелерді көре алады. Технологияны жақсы меңгеру және сонымен бірге сол арқылы шешуге болатын мәселелермен бетпе-бет келу — өте сәтті үйлесім, өйткені технологияның қарқынды дамығаны сонша, бұрынғы нашар идеялар көбінесе ешкім байқамастан жақсы идеяға айналып шыға келеді. Стив Возняктың мәселесі — ол өзіне жеке компьютер қалады. 1975 жылы бұл ерекше проблема болатын. Бірақ технологиялық өзгерістер оны көп ұзамай әлдеқайда кең таралған мәселеге айналдырғалы тұрған еді. Өйткені ол тек компьютерді қалап қана қоймай, оны қалай жасау керектігін де білді, сөйтіп Возняк өзіне компьютер жасап алды. Ал оның өзі үшін шешкен мәселесі кейінгі жылдары Apple компаниясы миллиондаған адам үшін шешкен мәселеге айналды. Бірақ қарапайым адамдар үшін мұның үлкен нарық екені айқын болған кезде, Apple қазірдің өзінде нарықта нық орнығып үлгерген еді.
Google-дің де тарихы осыған ұқсас. Ларри Пейдж бен Сергей Брин ғаламтордан ақпарат іздегісі келді. Бірақ қарапайым адамдардан айырмашылығы — олардың бар іздеу жүйелерінің әлі де жеткіліксіз екенін көруге және оларды қалай жақсарту керектігін білуге техникалық тәжірибесі жеткілікті еді. Келесі бірнеше жылда бұл мәселе барлығының проблемасына айналды, өйткені интернеттің өскені соншалық, ескі алгоритмдердің жарамайтынын байқау үшін іздеу саласының талғампаз сарапшысы болудың қажеті де жоқ еді. Бірақ Apple жағдайындағыдай, басқалардың бәрі іздеудің қаншалықты маңызды екенін түсінген кезде, Google өз орнын бекітіп қойған болатын.
Стартап идеялары мен технологияның арасындағы бір байланыс осы. Бір саладағы жылдам өзгерістер басқа салалардағы шешімі бар үлкен мәселелерді ашып береді. Кейде бұл өзгерістер ілгерілеу болып табылады және олар шешілу мүмкіндігін өзгертеді. Apple компаниясы дәл осындай өзгерістің арқасында дүниеге келді; микрочиптер технологиясының дамуы ақыры Стив Вознякқа өзінің қалтасы көтеретін компьютерді жобалауға мүмкіндік берді. Ал Google жағдайындағы ең басты өзгеріс интернеттің өсуі болды. Онда өзгерген нәрсе шешілу мүмкіндігі емес, ауқымдылығы еді.
Стартаптар мен технологияның арасындағы тағы бір байланыс — стартаптар істі орындаудың жаңа тәсілдерін жасайды, ал істі істеудің жаңа тәсілдері сөздің кең мағынасында жаңа технология болып табылады. Стартап әрі технологиялық өзгеріс ашып берген идеядан басталып, әрі тар мағынадағы технологиядан (бұрын «жоғары технология» деп аталған) тұратын өнім жасағанда, осы екі ұғымды шатастырып алу оңай. Бірақ бұл екі байланыс бір-бірінен бөлек және негізінде адам технологиялық өзгеріске сүйенбеген, өнімі кең мағынадан басқа мағынада технология болмайтын стартапты да бастай алар еді. [4]
Қарқын
Компания стартап деп саналуы үшін қаншалықты жылдам өсуі керек? Бұған нақты жауап жоқ. «Стартап» — бұл белгілі бір шек (босаға) емес, бағытты көрсететін полюс. Оны бастау — алғашында өз амбицияңды жариялау ғана. Сіз жай ғана компания құруға емес, қарқынды өсетін компания құруға бекінесіз, сөйтіп сол сирек кездесетін идеялардың бірін іздеуге міндеттеме аласыз. Бірақ алғашында сізде ниеттен басқа ештеңе болмайды. Бұл тұрғыда стартап бастау актер болуға ұқсайды. «Актер» де босаға емес, полюс. Мансабының басында актер кастингтерге баратын даяшы болып жүреді. Жұмыс табу оны табысты актер етеді, бірақ ол тек табысқа жеткенде ғана актерге айналмайды.
Демек, нағыз сұрақ — қандай өсім қарқыны компанияны стартап етеді дегенде емес, табысты стартаптардың өсім қарқыны әдетте қандай болатынында. Стартап негізін қалаушылар үшін бұл теориялық сұрақтан да маңызды, өйткені бұл олардың дұрыс жолда келе жатқанын сұраумен бірдей.
Табысты стартаптың өсімі әдетте үш кезеңнен тұрады: Стартап өзінің не істеп жатқанын түсінуге тырысып жатқан кезде баяу немесе мүлдем өсім болмайтын бастапқы кезең болады.
Стартап көптеген адам қалайтын нәрсені жасауды және сол адамдарға қалай қол жеткізуді түсінген кезде, қарқынды өсу кезеңі басталады.
Соңында табысты стартап үлкен компанияға айналады. Өсім баяулайды, бұл ішінара ішкі шектеулерге, ішінара компания өзі қызмет көрсететін нарықтардың шегіне тіреле бастағанына байланысты. [5] Бұл үш кезең бірігіп S-тәрізді қисықты құрайды. Стартаптың мәнін анықтайтын өсім кезеңі — екіншісі, яғни өрлеу кезеңі. Оның ұзақтығы мен көлбеулігі компанияның қаншалықты үлкен болатынын анықтайды.
Бұл көлбеулік — компанияның өсім қарқыны. Егер кез келген негізін қалаушы әрқашан білуі тиіс бір ғана сан болса, ол — компанияның өсім қарқыны. Стартаптың өлшемі осы. Егер бұл санды білмесеңіз, сіз ісіңіздің жақсы немесе жаман жүріп жатқанын да білмейсіз.
Мен стартап негізін қалаушылармен алғаш кездесіп, олардың өсім қарқыны қандай екенін сұрағанымда, олар кейде «бізге айына шамамен жүз жаңа клиент келеді» деп жауап береді. Бұл өсім қарқыны емес. Маңыздысы — жаңа клиенттердің абсолютті саны емес, жаңа клиенттердің бар клиенттерге қатынасы. Егер сізге ай сайын шынымен тұрақты сандағы жаңа клиенттер келіп жатса, жағдайыңыз қиын, өйткені бұл өсім қарқыныңыз төмендеп бара жатқанын білдіреді.
Y Combinator барысында біз өсім қарқынын апта сайын өлшейміз, бұл ішінара Demo Day-ге дейін уақыттың өте аздығынан, ішінара стартаптарға өз әрекеттерін реттеу үшін ерте кезеңде пайдаланушылардан жиі кері байланыс қажет болғандықтан. [6]
YC кезінде жақсы өсім қарқыны — аптасына 5-7%. Егер аптасына 10%-ға қол жеткізе алсаңыз, нәтижеңіз керемет. Ал егер тек 1% ғана көрсете алсаңыз, бұл сіздің әлі де не істеп жатқаныңызды түсінбегеніңіздің белгісі.
Өсім қарқынын өлшейтін ең жақсы көрсеткіш — кіріс. Бастапқыда ақы алмайтын стартаптар үшін келесі жақсы көрсеткіш — белсенді пайдаланушылар саны. Бұл кіріс өсімінің орынды баламасы, өйткені стартап ақша табуға кіріскен кезде, олардың кірісі белсенді пайдаланушылар санына тікелей пропорционал болады. [7]
Компас
Біз әдетте стартаптарға қол жеткізе аламыз деп ойлайтын өсім қарқынын таңдап, содан кейін әр апта сайын тек сол көрсеткішке жетуге тырысуға кеңес береміз. Мұндағы басты сөз — «тек». Егер олар аптасына 7% өсуді ұйғарып, сол санға жетсе, олар сол апта үшін табысқа жетті деген сөз. Оларға бұдан басқа ештеңе істеудің қажеті жоқ. Ал егер жете алмаса, олар жалғыз маңызды нәрседе сәтсіздікке ұшырады және соған сәйкес дабыл қағуы керек.
Бағдарламашылар біздің не істеп жатқанымызды бірден түсінеді. Біз стартап бастауды оңтайландыру (оптимизация) есебіне айналдырып жатырмыз. Ал кодты оңтайландырып көрген кез келген адам мұндай тар фокустың қаншалықты керемет тиімді болатынын біледі. Кодты оңтайландыру дегеніміз — бар бағдарламаны алып, оның қандай да бір ресурсты, әдетте уақытты немесе жадты азырақ пайдалануы үшін өзгерту. Бағдарламаның не істеу керектігі туралы ойланудың қажеті жоқ, оны жай ғана жылдамырақ ету керек. Бағдарламашылардың көпшілігі үшін бұл өте сүйсіндіретін жұмыс. Тар фокус оны басқатырғыш сияқты етеді және сіз оны қаншалықты тез шеше алатыныңызға таңғаласыз.
Өсім қарқынына жетуге назар аудару стартап бастаудың басты қатыратын көпқырлы мәселесін бір ғана қарапайым мәселеге дейін қысқартады. Сіз сол мақсатты өсім қарқынын барлық шешімдеріңізді қабылдау үшін пайдалана аласыз; сізге қажетті өсімді қамтамасыз ететін кез келген нәрсе ipso facto дұрыс. Конференцияда екі күн өткізу керек пе? Тағы бір бағдарламашыны жұмысқа алу керек пе? Маркетингке көбірек көңіл бөлу керек пе? Бір ірі клиенттің көңілін табуға уақыт жұмсау керек пе? Пәлендей функцияны қосу керек пе? Қайсысы сізге мақсатты өсім қарқынын берсе, соны істеңіз. [8]
Өзіңізді апталық өсіммен бағалау бір аптадан әрі қарай қарай алмайсыз дегенді білдірмейді. Бір аптаның мақсатына жете алмай қалудың азабын бастан өткерген соң (бұл жалғыз маңызды нәрсе еді және сіз одан сүріндіңіз), болашақта мұндай азаптан құтқаратын кез келген нәрсеге қызыға бастайсыз. Сондықтан, мысалы, сіз осы аптаның өсіміне үлес қоспайтын, бірақ бір айдан кейін көбірек пайдаланушы әкелетін жаңа функцияны жүзеге асыратын тағы бір бағдарламашыны жалдауға дайын боласыз. Бірақ бұл тек (а) адам жалдауға алаңдау қысқа мерзімде сандарыңызға жетуге кедергі келтірмесе және (b) жаңа адам жалдамай-ақ сандарыңызға қол жеткізе алатыныңызға қатты алаңдап жүрсеңіз ғана мүмкін болады.
Бұл болашақ туралы ойламайсыз деген сөз емес, тек қажетінен артық ойланбайсыз дегенді білдіреді.
Теориялық тұрғыдан алғанда, төбеге шығудың бұл әдісі (hill-climbing) стартапты тығырыққа тіреуі мүмкін. Олар жергілікті максимупта қалып қоюы ықтимал. Бірақ іс жүзінде бұл ешқашан болмайды. Апта сайын өсім көрсеткішіне жету міндеті негізін қалаушыларды әрекет етуге мәжбүрлейді, ал әрекет ету мен әрекетсіздіктің айырмашылығы — табыстың басты кілті (high bit). Он жағдайдың тоғызында жай отырып стратегия құру — жай ғана прокрастинацияның бір түрі. Ал негізін қалаушылардың қай төбеге шығу керектігі туралы түйсігі олар ойлағаннан әлдеқайда жақсырақ болып шығады. Оның үстіне, стартап идеялары кеңістігіндегі максимумдар сүйір әрі оқшауланған емес. Көптеген жақсы идеялар одан да жақсы идеялармен қатар тұрады.
Өсімді оңтайландырудың қызықты тұсы — ол шынымен де стартап идеяларын табуға көмектеседі. Сіз өсімге деген қажеттілікті эволюциялық қысым ретінде пайдалана аласыз. Егер сіз белгілі бір бастапқы жоспармен бастап, апта сайын, айталық, 10% өсімді сақтап қалу үшін оны қажетінше өзгертсеңіз, бастағыңыз келгеннен мүлдем басқа компания құрып шығуыңыз мүмкін. Бірақ аптасына тұрақты түрде 10% өсетін кез келген нәрсе сіз бастаған идеядан әлдеқайда жақсырақ екені сөзсіз.
Мұнда шағын бизнеспен ұқсастық бар. Белгілі бір ауданда орналасу шектеуі бардың мәнін анықтауға көмектесетіні сияқты, белгілі бір қарқынмен өсу шектеуі де стартаптың мәнін анықтауға көмектеседі.
Ғалым өз қалауының жетегінде кетпей, шындықтың соңынан ергені сияқты, сіз де қандай да бір бастапқы қиялыңыздың ықпалында қалмай, сол шектеу қайда апарса, соңынан ергеніңіз жөн. Ричард Фейнман табиғаттың қиялы адамның қиялынан да зор дегенде, егер сіз жай ғана ақиқаттың соңынан ере берсеңіз, өзіңіз ойлап таба алатыннан әлдеқайда керемет нәрселерді ашатыныңызды меңзеген еді. Стартаптар үшін өсім — шындыққа өте ұқсас шектеу. Әрбір табысты стартап — кем дегенде ішінара өсім қиялының жемісі. [9]
Құндылық
Аптасына тұрақты түрде бірнеше пайызға өсетін нәрсені табу қиын, бірақ егер таба алсаңыз, таңғаларлық құнды дүние тапқан болуыңыз мүмкін. Болашаққа көз жүгіртсек, мұның себебін түсінеміз.
Аптасына 1% өсетін компания жылына 1,7 есе өседі, ал аптасына 5% өсетін компания 12,6 есе өседі. Айына 1000 доллар табатын (YC-тің бастапқы кезеңіндегі әдеттегі көрсеткіш) және аптасына 1% өсетін компания 4 жылдан кейін айына 7900 доллар табатын болады, бұл Кремний алқабындағы жақсы бағдарламашының жалақысынан да аз. Ал аптасына 5% өсетін стартап 4 жылдан кейін айына 25 миллион доллар табады. [10]
Біздің ата-бабаларымыз экспоненциалды өсім жағдайларымен сирек кездескен болуы керек, өйткені бұл жерде біздің түйсігіміз жол көрсете алмайды. Қарқынды өсетін стартаптарда болатын нәрселер тіпті олардың негізін қалаушыларды да таңғалдырады.
Өсім қарқынының шамалы ғана айырмашылығы сапалық жағынан мүлдем басқа нәтижелер береді. Сондықтан да стартаптар үшін бөлек сөз бар және сол себепті стартаптар инвестиция тарту және басқа компанияларға сатылу (acquired) сияқты қарапайым компаниялар жасамайтын нәрселерді жасайды. Және қызығы сол, дәл осы себепті олар жиі сәтсіздікке ұшырайды.
Табысты стартаптың қаншалықты құнды бола алатынын ескерсек, күтілетін құн (expected value) ұғымымен таныс кез келген адам сәтсіздік деңгейінің жоғары болмағанына таңғалар еді. Егер табысты стартап негізін қалаушыға 100 миллион доллар табыс әкеле алса, онда табысқа жету ықтималдығы небәрі 1% болса да, оны бастаудың күтілетін құны 1 миллион доллар болар еді. Ал жеткілікті дәрежеде ақылды және табанды негізін қалаушылар тобының мұндай ауқымда табысқа жету ықтималдығы 1%-дан әлдеқайда жоғары болуы мүмкін. Дұрыс адамдар үшін — мысалы, жас Билл Гейтс үшін — бұл ықтималдық 20% немесе тіпті 50% болуы мүмкін. Сондықтан көптеген адамдардың өз бағын сынап көргісі келетіні таңқаларлық емес. Тиімді нарықта сәтсіздікке ұшыраған стартаптар саны табыстың көлеміне пропорционал болуы керек. Ал соңғысы орасан зор болғандықтан, алғашқысы да сондай болуы тиіс. [11]
Бұл дегеніміз, кез келген уақытта стартаптардың басым көпшілігі ешқайда апармайтын нәрсемен айналысады және соған қарамастан өздерінің сәтсіздікке сотталған әрекеттерін «стартап» деген асқақ атаумен әспеттейді.
Бұл мені мазаламайды. Актер немесе жазушы болу сияқты жоғары беталы (high-beta) басқа кәсіптерде де солай. Мен бұған әлдеқашан үйренгенмін. Бірақ бұл көптеген адамдарды, әсіресе қарапайым бизнес ашқандарды алаңдататын сияқты. Осы стартап деп аталатындардың барлығы дерлік ешқандай нәтижеге қол жеткізбейтін бола тұра, барлық назарды өзіне аударатыны көбінің ашуын туғызады.
Егер олар бір сәт артқа шегініп, бүкіл көрініске тұтастай қараса, осыншалықты ашуланбас еді. Олардың қателігі — пікірлерін жекелеген оқиғаларға негіздей отырып, орташа мәнге (average) емес, байқаусызда медианаға қарап баға береді. Егер сіз медианалық стартап бойынша бағаласаңыз, стартаптың бүкіл тұжырымдамасы алаяқтық сияқты көрінеді. Негізін қалаушылардың неге оларды бастағысы келетінін немесе инвесторлардың неге оларды қаржыландырғысы келетінін түсіндіру үшін «көпіршік» (bubble) ойлап табуға мәжбүр боласыз. Бірақ осындай үлкен өзгермелілігі бар салада медиананы қолдану — қателік. Егер медиананың орнына орташа нәтижеге қарасаңыз, инвесторлардың оларды неге ұнататынын және егер олар медианалық адамдар болмаса, негізін қалаушылардың оларды бастауы неліктен ұтымды таңдау екенін түсіне аласыз.
Мәмілелер
Инвесторлар стартаптарды неге соншалықты жақсы көреді? Неліктен олар тұрақты ақша әкелетін бизнестердің орнына фотосуреттермен бөлісу қосымшаларына инвестиция салғысы келіп тұрады? Бұл тек айқын себепке байланысты емес.
Кез келген инвестицияның сыны — табыстылықтың тәуекелге қатынасы. Стартаптар бұл сынақтан өтеді, өйткені олар қорқынышты деңгейде тәуекелді болғанымен, табысқа жеткен кездегі қайтарымы өте жоғары. Бірақ инвесторлардың стартаптарды жақсы көруінің жалғыз себебі бұл емес. Баяуырақ өсетін қарапайым бизнестің де табыстылықтың тәуекелге қатынасы дәл сондай жақсы болуы мүмкін, егер екеуі де төмен болса. Онда неге венчурлық инвесторлар (VC) тек қарқынды өсетін компанияларға қызығады? Себебі, олар өз капиталын көбінесе стартап IPO-ға шыққанда, немесе оған жете алмаса, сатылған кезде қайтарып алу арқылы ақша табады.
Инвестициядан қайтарым алудың тағы бір жолы — дивидендтер түрінде. Неліктен қарапайым компаниялардың пайдасының пайызы үшін инвестиция салатын параллельді венчурлық сала жоқ? Өйткені жеке компанияны бақылайтын адамдар үшін компанияны аз пайда тауып жатқандай етіп көрсетіп, оның кірісін өздеріне бұрып жіберу (мысалы, өздері бақылайтын жеткізушіден қымбат бағаға бөлшектер сатып алу арқылы) өте оңай. Жеке компанияларға дивидендтер үшін инвестиция салатын кез келген адам олардың бухгалтерлік құжаттарын өте жіті бақылауға мәжбүр болар еді.
Венчурлық инвесторлардың стартаптарға инвестиция салғысы келетін себебі — тек қайтарымның жоғарылығы ғана емес, сонымен бірге мұндай инвестицияларды қадағалаудың өте оңай болуы. Негізін қалаушылар инвесторларды байытпайынша, өздері де баий алмайды. [12]
Неліктен негізін қалаушылар венчурлық инвесторлардың ақшасын алғысы келеді? Тағы да сол — өсім. Жақсы идеялар мен өсім арасындағы байланыс екі бағытта да жұмыс істейді. Өсу үшін тек масштабталатын идея ғана қажет емес. Егер сізде сондай идея болып, бірақ жеткілікті жылдам өспесеңіз, оны бәсекелестер жасайды. Тым баяу өсу әсіресе желілік эффектісі (network effect) бар бизнесте қауіпті, ал ең жақсы стартаптарда бұл белгілі бір дәрежеде әрқашан болады.
Кез келген компания дерлік бастау алу үшін белгілі бір көлемде қаржыландыруды қажет етеді. Бірақ стартаптар тіпті пайда тауып жатқанда немесе пайда әкеле алатын жағдайда болса да ақша тартады. Пайдалы компанияның акцияларын болашақта оның құны артады деп ойлаған бағадан төмен сату ақымақтық сияқты көрінуі мүмкін, бірақ бұл сақтандыру сатып алудан артық ақымақтық емес. Негізінде, ең табысты стартаптар инвестиция тартуға дәл осылай қарайды. Олар компанияны өз кірісі есебінен де өсіре алар еді, бірақ венчурлық инвесторлар беретін қосымша ақша мен көмек оларға одан да жылдам өсуге мүмкіндік береді. Ақша тарту сізге өсім қарқынын таңдауға мүмкіндік береді.
Жылдамырақ өсуге арналған қаражат әрқашан ең табысты стартаптардың қолында болады, өйткені венчурлық инвесторлар стартаптарға, стартаптар инвесторларға мұқтаж болғаннан әлдеқайда көбірек мұқтаж. Пайдалы стартап, егер қаласа, тек өз кірісі есебінен де өсе алады. Баяуырақ өсу сәл қауіпті болуы мүмкін, бірақ оларды құрдымға кетірмеуі ықтимал. Ал венчурлық инвесторлар стартаптарға, әсіресе ең табысты стартаптарға инвестиция салуы керек, әйтпесе олар нарықтан шығып қалады. Бұл дегеніміз, кез келген үміт күттіретін стартапқа бас тарту ақымақтық болатын шарттармен ақша ұсынылады. Дегенмен, стартап бизнесіндегі табыстардың ауқымына байланысты, венчурлық инвесторлар мұндай инвестициялардан әлі де ақша таба алады. Компанияңыз жоғары өсім қарқыны жеткізе алатын деңгейде құнды болады деп сену үшін жынды болу керек шығар, бірақ кейбіреулер осыған сенеді.
Кез келген табысты стартап дерлік компанияны сатып алу (acquisition) туралы ұсыныстар да алады. Неліктен? Стартаптардың бойында басқа компанияларды оларды сатып алуға итермелейтін не бар? [13]
Негізінен, басқалардың табысты стартаптардың акцияларын қалауымен бірдей себеп: қарқынды өсетін компания құнды болып табылады. Мысалы, eBay-дің Paypal-ды сатып алғаны жақсы болды, өйткені қазір Paypal олардың сатылымының 43%-ын және, бәлкім, өсімінің одан да көп бөлігін қамтамасыз етіп отыр.
Бірақ сатып алушылардың стартаптарды қалауының тағы бір себебі бар. Қарқынды өсетін компания жай ғана құнды емес, сонымен бірге қауіпті. Егер ол кеңеюін жалғастыра берсе, сатып алушының өз аумағына басып кіруі мүмкін. Көптеген өнімді сатып алу мәмілелерінде қорқыныш элементі болады. Сатып алушыға стартаптың өзі қауіп төндірмесе де, оны бәсекелесі сатып алса не істей алатыны туралы ойдың өзі оларды алаңдатуы мүмкін. Және стартаптар сатып алушылар үшін осы мағынада екі есе құнды болғандықтан, сатып алушылар қарапайым инвестор төлейтіннен әлдеқайда көп төлеуге жиі дайын болады. [14]
Түсіну
Стартап негізін қалаушылардың, инвесторлардың және сатып алушылардың бірлестігі табиғи экожүйені құрайды. Ол соншалықты жақсы жұмыс істейді, сондықтан оны түсінбейтіндер кейде істің қалай соншалықты ретпен шешілетінін түсіндіру үшін қастандық теорияларын ойлап табуға мәжбүр болады. Біздің ата-бабаларымыз табиғи әлемнің тым мінсіз құрылымын түсіндіру үшін солай істегені сияқты. Бірақ мұның бәрін жұмыс істетіп отырған ешқандай жасырын ұйым жоқ.
Егер сіз Instagram түкке тұрғысыз болды деген қате тұжырымнан бастасаңыз, Марк Цукербергті оны сатып алуға мәжбүр еткен жасырын бір басшыны ойлап табуыңызға тура келеді. Марк Цукербергті білетін кез келген адам үшін бұл бастапқы болжамның ақылға сыймайтындығын (reductio ad absurdum) көрсетеді. Оның Instagram-ды сатып алуының себебі — ол құнды әрі қауіпті болды, ал оны сондай еткен нәрсе — өсім еді.
Егер сіз стартаптарды түсінгіңіз келсе, өсімді түсініңіз. Бұл әлемдегі барлық нәрсені өсім қозғайды. Стартаптардың әдетте технология саласында жұмыс істеуінің себебі де өсімде — өйткені қарқынды өсетін компанияларға арналған идеялар тым сирек кездеседі, сондықтан жаңа идеяларды табудың ең жақсы жолы — өзгерістер нәтижесінде жақында ғана жүзеге асыруға мүмкін болғандарын байқау, ал технология — жылдам өзгерістердің ең жақсы қайнар көзі. Өсім — соншама көп негізін қалаушылар үшін стартап бастаудың экономикалық тұрғыдан ұтымды таңдау болуының себебі: өсім табысты компанияларды соншалықты құнды етеді, тіпті тәуекел жоғары болса да, күтілетін құн да жоғары болады. Өсім — венчурлік қорлардың (VC) стартаптарға инвестиция салғысы келетіндігінің себебі: тек табыстың жоғары болуынан ғана емес, сонымен бірге капиталдың өсімінен табыс табу дивидендтерден түсетін табысты басқаруға қарағанда оңайырақ болғандықтан. Өсім ең табысты стартаптардың, тіпті қажеттілік болмаса да, неліктен венчурлік ақшаны алатынын түсіндіреді: бұл оларға өздерінің өсу қарқынын таңдауға мүмкіндік береді. Сондай-ақ өсім сәтті стартаптардың дерлік әрдайым сатып алу ұсыныстарын алатынын түсіндіреді. Сатып алушылар үшін жылдам өсіп келе жатқан компания жай ғана құнды емес, сонымен қатар қауіпті де.
Бұл тек қандай да бір салада табысқа жету үшін оны қозғайтын күштерді түсіну керек дегенді ғана білдірмейді. Өсімді түсіну — стартап бастаудың неден тұратынын білдіреді. Стартап бастаған кезде сіздің шын мәнінде істеп жатқаныңыз (және кейбір бақылаушылардың өкінішіне орай, сіздің шын мәнінде істейтін жалғыз нәрсеңіз) — қарапайым бизнестерге қарағанда әлдеқайда қиын мәселені шешуге міндеттеме алу. Сіз жылдам өсімге әкелетін сирек идеялардың бірін іздеуге міндеттенесіз. Бұл идеялар өте құнды болғандықтан, біреуін табу өте қиын. Стартап — осы уақытқа дейінгі ашқан жаңалықтарыңыздың көрінісі. Сондықтан стартап бастау зерттеуші ғалым болуды шешкенмен бірдей: сіз қандай да бір нақты мәселені шешуге міндеттенбейсіз; қай мәселелердің шешілетінін нақты білмейсіз; бірақ сіз бұрын ешкім білмеген нәрсені ашуға тырысуға міндеттенесіз. Стартаптың негізін қалаушы — іс жүзінде экономикалық зерттеуші ғалым. Көпшілігі аса назар аударарлық ештеңе ашпайды, бірақ кейбіреулері салыстырмалылықты ашады.
Ескертпелер
[1] Қатаң айтқанда, сізге көп клиенттер емес, үлкен нарық қажет, яғни клиенттер санының олар төлейтін сомаға көбейтіндісінің жоғары болуы керек. Бірақ көп төлесе де, тым аз клиенттің болуы қауіпті, әйтпесе жекелеген клиенттердің сізге ықпалы сізді іс жүзінде консалтингтік фирмаға айналдырып жіберуі мүмкін. Сондықтан қай нарықта болсаңыз да, әдетте ол үшін өнімнің ең кең түрін жасау бағытына қарай бейімделгеніңіз дұрыс болады.
[2] Бір жылы Startup School шарасында David Heinemeier Hansson бизнес бастағысы келетін бағдарламашыларға мейрамхананы үлгі ретінде пайдалануды ұсынды. Оның айтпағы, меніңше, мейрамхана (b) бойынша шектелгендей, (a) бойынша шектелген бағдарламалық жасақтама компанияларын бастауға болады деген сөз. Мен келісемін. Көптеген адамдар стартап бастауға тырыспауы керек.
[3] Мұндай сырттан қарап шегініс жасау — біздің Y Combinator-да назар аударатын нәрселеріміздің бірі. Негізін қалаушылар оның барлық салдарын түсінбестен, бір нәрсені интуитивті түрде ашып жататыны жиі кездеседі. Бұл, бәлкім, кез келген саладағы ең ірі жаңалықтарға да қатысты шығар.
[4] Мен «Байлықты қалай жасауға болады» деген мақаламда стартапты қиын техникалық мәселені шешуді қолға алған шағын компания деп қателескен екенмін. Бұл ең кең таралған рецепт, бірақ жалғыз рецепт емес.
[5] Негізінде компаниялар өздері қызмет көрсететін нарықтардың көлемімен шектелмейді, өйткені олар жай ғана жаңа нарықтарға кеңейе алады. Бірақ үлкен компаниялардың бұны істеу қабілетінде шектеулер бар сияқты. Бұл өз нарығының шегіне тірелуден туындайтын баяулау түптеп келгенде ішкі шектеулердің көрінуінің тағы бір жолы ғана екенін білдіреді.
Бұл шектеулердің кейбірін ұйымның құрылымын өзгерту арқылы — атап айтқанда оны шардингтеу (бөлшектеу) арқылы еңсеруге болатын шығар.
[6] Бұл, әрине, тек іске қосылып қойған немесе YC кезінде іске қосыла алатын стартаптар үшін ғана. Жаңа мәліметтер базасын құрып жатқан стартап, мүмкін, бұлай істей алмас. Екінші жағынан, шағын нәрсені іске қосып, содан кейін өсу қарқынын эволюциялық қысым ретінде пайдалану соншалықты құнды әдіс болғандықтан, бұл жолмен бастай алатын кез келген компания осылай істеуі керек шығар.
[7] Егер стартап Facebook/Twitter жолын таңдап, өте танымал болады деп үміттенетін, бірақ әлі ақша табудың нақты жоспары жоқ нәрсені жасап жатса, өсу қарқыны тіпті жоғарырақ болуы керек, тіпті бұл кіріс өсімінің жанама көрсеткіші болса да, өйткені мұндай компанияларға сәттілікке жету үшін өте көп пайдаланушылар саны қажет.
Сондай-ақ бір нәрсе тез таралып, бірақ кету көрсеткіші (churn) де жоғары болатын шеткі жағдайдан сақ болыңыз, өйткені сізде барлық ықтимал пайдаланушылар таусылғанша жақсы таза өсім болады да, дәл сол сәтте ол кенеттен тоқтайды.
[8] YC ішінде біз өсім әкелетін кез келген нәрсені істеу ipso facto дұрыс деп айтқан кезде, бұл пайдаланушыларды олардың өмірлік құнынан (LTV) қымбатырақ сатып алу, пайдаланушыларды шын мәнінде белсенді болмаса да белсенді деп санау, мінсіз өсу қисығын қолдан жасау үшін шақыруларды үнемі артып отыратын қарқынмен тамшылатып шығару және т.б. сияқты айла-шарғыларды қоспайтынын білдіреді. Тіпті мұндай қулықтармен инвесторларды алдай алсаңыз да, түбінде өзіңізге зиян келтіресіз, өйткені сіз өзіңіздің компасыңызды бұзасыз.
[9] Сондықтан табысты стартаптарды бастапқы керемет идеяның жай ғана көрінісі деп сену өте қауіпті қателік. Бастапқыда сіз іздейтін нәрсе соншалықты керемет идея емес, керісінше ұлы идеяға айнала алатын идея. Қауіп мынада: үміт күттіретін идеялар керемет идеялардың жай ғана бұлыңғыр нұсқалары емес. Олар көбінесе табиғаты бойынша өзгеше болады, өйткені сіз идеяны дамытатын алғашқы қолданушылардың қажеттіліктері нарықтың қалған бөлігінен өзгеше. Мысалы, Facebook-ке айналған идея жай ғана Facebook-тің кішігірім бөлігі емес; Facebook-ке айналған идея — Гарвард студенттеріне арналған сайт.
[10] Егер компания өте ұзақ уақыт бойы жылына 1,7 есе өссе ше? Ол кез келген сәтті стартап сияқты үлкен болып өсе алмас па еді? Негізінде иә, әрине. Егер айына $1000 табатын біздің болжамды компаниямыз 19 жыл бойы аптасына 1%-ға өссе, ол 4 жыл бойы аптасына 5%-ға өскен компаниядай үлкен болар еді. Бірақ мұндай траекториялар, айталық, жылжымайтын мүлікті игеруде жиі кездессе де, оларды технологиялық бизнесте көп көрмейсіз. Технологияда баяу өсетін компаниялар соншалықты үлкен болып өспейді.
[11] Кез келген күтілетін құнды есептеу ақшаның пайдалылық функциясына байланысты әр адамда әр түрлі болады. Яғни, алғашқы миллион көптеген адамдар үшін кейінгі миллиондарға қарағанда құндырақ. Қаншалықты артық екені адамға байланысты. Неғұрлым жас немесе өршіл негізін қалаушылар үшін пайдалылық функциясы тегістеу болады. Ең табысты стартаптардың негізін қалаушылардың негізінен жастар болуының бір себебі де осында шығар.
[12] Дәлірек айтсақ, бұл барлық табыс түсетін ең ірі жеңімпаздарға қатысты. Стартаптың негізін қалаушы компанияға тым қымбат бөлшектерді сату арқылы компания есебінен өзін байытудың осындай айласын жасай алар еді. Бірақ Google-дің негізін қалаушылар үшін мұны істеудің еш мәні болмас еді. Тек сәтсіздікке ұшыраған стартаптардың негізін қалаушылары ғана бұған қызығуы мүмкін, бірақ олар бәрібір венчурлік қорлардың көзқарасы бойынша есептен шығарылған шығындар болып табылады.
[13] Сатып алулар екі санатқа бөлінеді: сатып алушы бизнесті қалайтындар және сатып алушы тек қызметкерлерді ғана қалайтындар. Соңғы түрі кейде HR-сатып алу (аквихайринг) деп аталады. Атауы сатып алу болғанымен және кейде әлеуетті негізін қалаушылар үшін күтілетін құнды есептеуге айтарлықтай әсер ететін ауқымда болса да, HR-сатып алуларды сатып алушылар жұмысқа қабылдау бонустарына ұқсас деп санайды.
[14] Мен мұны бірде Ресейден жақында келген кейбір негізін қалаушыларға түсіндірдім. Олар егер сіз компанияға қауіп төндірсеңіз, олар сізге үстемеақы төлейтінін таңсық көрді. «Ресейде олар сені жай ғана өлтіре салады», — деді олар және олар жартылай ғана әзілдеді. Экономикалық тұрғыдан алғанда, орныққан компаниялардың жаңа бәсекелестерді жай ғана жоя алмайтындығы заң үстемдігінің ең құнды қырларының бірі болуы мүмкін. Сондықтан ірі ойыншылардың ережелер немесе патенттік сот процестері арқылы бәсекелестерді басып-жаншып жатқанын көргенде, бұл заң үстемдігінің өзінен ауытқу болғандықтан емес, заң үстемдігі көздейтін мақсаттан ауытқу болғандықтан алаңдауымыз керек.
Осы мәтіннің жобаларын оқып шыққандары үшін Сэм Альтманға, Марк Андриссенге, Пол Бакхайтка, Патрик Коллисонға, Джессика Ливингстонға, Джефф Ралстонға және Хардж Таггарға алғыс айтамын.