Стартап — ул тиз үсү өчен проектланган компания. Яңа гына оештырылган булу үзе генә әле компанияне стартап итми. Шулай ук стартапның технологияләр өлкәсендә эшләве, венчур финанславы алуы яки ниндидер "чыгыш" (exit) ясавы мәҗбүри түгел. Бердәнбер мөһим нәрсә — үсеш. Без стартаплар белән бәйләп караган башка барлык нәрсәләр дә нәкъ менә үсештән килеп чыга.
Әгәр сез стартап башларга телисез икән, моны аңлау бик мөһим. Стартаплар шулкадәр катлаулы, сез кырыйга тайпылып карап уңышка өметләнә алмыйсыз. Сезнең максатыгыз нәкъ менә үсеш булуын белергә тиешсез. Яхшы хәбәр шул: әгәр сездә үсеш булса, калган барысы да үз урынына утырырга омтыла. Димәк, сез үсешне үзегез очраткан һәрбер диярлек карарны кабул итү өчен компас кебек куллана аласыз.
Секвойялар
Ачык булырга тиеш, ләкин еш кына игътибардан читтә кала торган бер аермадан башлыйк: яңа төзелгән һәрбер компания дә стартап түгел. АКШта ел саен миллионлаган компания ачыла. Аларның бик аз өлеше генә стартаплар. Күбесе — хезмәт күрсәтү өлкәсендәге бизнес: рестораннар, чәчтарашханәләр, сантехниклар һәм башкалар. Кайбер сирәк очракларны исәпкә алмаганда, болар стартап түгел. Чәчтарашханә тиз үсү өчен проектланмаган. Ә менә эзләү системасы, мәсәлән, нәкъ шулай проектланган.
Стартаплар тиз үсү өчен проектланган дигәндә, мин моны ике мәгънәдә күздә тотам. Бер яктан, проектланган дигәндә мин ниятләнгән мәгънәсендә әйтәм, чөнки күпчелек стартаплар уңышсызлыкка очрый. Ләкин мин шулай ук стартапларның табигате белән үк аерылып торуын да күздә тотам, нәкъ менә секвойя үсентесенең язмышы кузаклы үсемлек шытымыннан аерылган кебек.
Әлеге аерма сәбәпле, тиз үсү өчен проектланган компанияләр өчен махсус "стартап" сүзе бар. Әгәр барлык компанияләр асылда бертигез булып, кайберләре уңыш яки нигезләүчеләрнең тырышлыгы нәтиҗәсендә генә бик тиз үсә башласа, безгә аерым сүз кирәк тә булмас иде. Без бары тик гаять уңышлы һәм азрак уңышлы компанияләр турында гына сөйләшер идек. Ләкин чынлыкта стартапларның ДНКсы башка бизнесларныкыннан бөтенләй башка. Google — нигезләүчеләре бик бәхетле һәм тырыш булган гади бер чәчтарашханә түгел. Google баштан ук башкача иде.
Тиз үсәр өчен сезгә зур базарга сата алырлык нәрсә ясарга кирәк. Google белән чәчтарашханә арасындагы аерма нәкъ менә шунда. Чәчтарашханә масштабланмый.
Компания чынлап та зур булып үссен өчен, ул (a) бик күп кеше теләгән нәрсәне ясарга, һәм (b) шул барлык кешеләргә барып җитәргә һәм аларга хезмәт күрсәтергә тиеш. Чәчтарашханәләр (a) пункты буенча яхшы бара. Чәч кистерү һәркемгә диярлек кирәк. Чәчтарашханә өчен дә, теләсә кайсы ваклап сату ноктасы өчен дә проблема (b) пунктында. Чәчтарашханә клиентларга шәхсән үзе хезмәт күрсәтә, һәм чәч кистерү өчен ерак барасы итүчеләр аз. Алар барсалар да, чәчтарашханә аларның барысын да сыйдыра алмас иде. [1]
Программа тәэминаты язу — (b) пунктын чишү өчен менә дигән юл, ләкин сез барыбер (a) пунктында чикләнгән калырга мөмкинсез. Әгәр сез маҗар телендә сөйләшүчеләргә тибет телен өйрәтү өчен программа язсагыз, сез аны теләгән кешеләрнең күбесенә ирештерә алырсыз, ләкин алар күп булмаячак. Ләкин сез кытай телендә сөйләшүчеләргә инглиз телен өйрәтү программасы ясасагыз, сез инде стартаплар өлкәсендәсез.
Күпчелек бизнес (a) яки (b) пункты белән нык чикләнгән. Уңышлы стартапларның аерып торган үзенчәлеге — аларның чикләнмәгән булуында.
Идеяләр
Гади бизнес урынына һәрвакыт стартап башлау яхшырак кебек тоелырга мөмкин. Әгәр сез компания башларга җыенасыз икән, нигә иң зур потенциалы булган төрен сайламаска? Мәсьәлә шунда: бу (шактый) нәтиҗәле базар. Әгәр сез маҗарларга тибет телен өйрәтү өчен программа язсагыз, сезнең көндәшләрегез аз булачак. Әгәр сез кытай телендә сөйләшүчеләргә инглиз телен өйрәтү өчен программа язсагыз, сез усал көндәшлеккә юлыгырсыз, нәкъ менә биредәге бүләк күпкә зуррак булганга күрә. [2]
Гади компанияләрне чикли торган шартлар аларны саклый да. Бу бер килешү (компромисс). Әгәр сез чәчтарашханә ачсагыз, сезгә бары тик җирле чәчтарашлар белән генә көндәшлек итәргә туры килә. Әгәр эзләү системасы башласагыз, бөтен дөнья белән көндәшлек итәргә туры киләчәк.
Гадәти бизнесны чикләүләр саклаган иң мөһим нәрсә көндәшлек тә түгел, ә яңа идеяләр табуның авырлыгы. Әгәр билгеле бер районда бар ачсагыз, бу географик чикләү потенциалыгызны кысып, сезне көндәшләрдән саклау белән беррәттән, сезнең компанияне билгеләргә (формалаштырырга) дә ярдәм итә. Бар + район — бу кече бизнес өчен җитәрлек идея. (a) буенча чикләнгән компанияләр өчен дә шул ук хәл. Сезнең нишагыз сезне саклый да, сезнең кем булуыгызны да билгели.
Әгәр стартап башларга теләсәгез, сезгә шактый яңа нәрсә уйлап табарга туры киләчәк. Стартап зур базарга җиткерә алырлык нәрсә ясарга тиеш, ә мондый төр идеяләр шулкадәр кыйммәтле ки, бөтен ачык идеяләр инде күптән алынган.
Идеяләр мәйданы шулкадәр ентекләп казып чыгылган ки, гадәттә стартапка башкалар барысы да игътибар итмәгән нәрсә өстендә эшләргә туры килә. Мин башта башкалар игътибар итмәгән идеяләрне табу өчен аңлы рәвештә көч куярга кирәк дип язмакчы идем. Ләкин күпчелек стартаплар алай башланмый. Гадәттә уңышлы стартаплар нигезләүчеләре башка кешеләрдән шактый аерылып торганга күрә барлыкка килә: башкалар сирәк күрә торган нәрсәләр аларга ачык булып күренә. бәлки, соңрак алар бер адым читкә китеп, барысының да күрмәү ягында (сукыр ноктасында) идея тапканын аңларлар, һәм шул мизгелдән аңлы рәвештә шунда калырга тырышырлар. [3] Ләкин уңышлы стартаплар башланган вакытта инновациянең күп өлеше аңсыз рәвештә бара.
Уңышлы нигезләүчеләрнең аермасы шунда: алар башка төрле проблемаларны күрә ала. Бер үк вакытта технологияне яхшы белү һәм шул технология белән чишеп була торган проблемалар белән очрашу — бигрәк тә яхшы комбинация, чөнки технологияләр шулкадәр тиз үзгәрә ки, элеккеге начар идеяләр еш кына беркем сизмәстән яхшы идеягә әйләнә. Стив Вознякның проблемасы шунда иде: ул үз компьютерын теләде. 1975 елда бу гадәти булмаган проблема иде. Ләкин технологик үзгәреш тиздән моны гадәти бер теләккә әйләндерәчәк иде. Ул санакны теләп кенә калмыйча, аны ничек җыярга да белгәнгә күрә, Возняк үзенә бер компьютер ясый алды. Һәм ул үзе өчен чишкән проблема киләсе елларда Apple компаниясе миллионлаган кеше өчен чишкән проблема булып чыкты. Ләкин бу зур базар икәне гади кешеләргә ачык булганчы, Apple инде ныгып урнашкан иде.
Google да шуңа охшаш юлны үтте. Ларри Пейдж белән Сергей Брин пәрәвез буйлап эзләү ясарга теләделәр. Ләкин күпчелек кешедән аермалы буларак, аларда булган эзләү системаларының җитешеп бетмәвен күрергә дә, аларны ничек яхшыртырга кирәклеген белергә дә техник тәҗрибәләре җитәрлек иде. Киләсе берничә ел эчендә аларның проблемасы һәркемнең проблемасына әйләнде, чөнки пәрәвез шулкадәр үсте ки, иске алгоритмнарның яраксызлыгын сизү өчен эзләү өлкәсендә таләпчән белгеч булу да кирәкми башлады. Ләкин Apple белән булган кебек, эзләүнең никадәр мөһим булуын калган һәркем аңлаганга кадәр, Google инде җиренә җитеп урнашкан иде.
Бу — стартап идеяләре белән технология арасындагы бер бәйләнеш. Бер өлкәдәге тиз үзгәрешләр башка өлкәләрдәге зур, чишелә торган проблемаларны ачып бирә. Кайвакыт бу үзгәрешләр алга китеш булып тора, һәм алар чишелүчәнлекне үзгәртә. Apple компаниясен тудырган үзгәреш нәкъ шундый иде: микросхемалар технологиясенең алга китеше нәтиҗәсендә Стив Возняк, ниһаять, үз кесәсенә сыярлык компьютер проектлый алды. Ләкин Google очрагында иң мөһим үзгәреш пәрәвезнең үсүе иде. Анда үзгәргән нәрсә чишелүчәнлек түгел, ә масштаб, зурлык иде.
Стартаплар белән технология арасындагы икенче бәйләнеш шунда: стартаплар эш итүнең яңа ысулларын булдыра, ә эш итүнең яңа ысуллары, сүзнең киң мәгънәсендә, яңа технология булып тора. Стартап технологик үзгәреш ачып салган идеядән башланып, тар мәгънәдәге технологиядән торган продукт ясаганда (элек моны "югары технология" дип атыйлар иде), бу икесен бутау бик җиңел. Ләкин бу ике бәйләнеш төрле нәрсәләр, һәм асылда технологик үзгәрешләр этәргеч бирмәгән һәм продукты да киң мәгънәдән башка технологиягә бәйле булмаган стартап башларга да мөмкин булыр иде. [4]
Тизлек
Компания стартап дип саналсын өчен нинди тизлектә үсәргә тиеш? Бу сорауга төгәл җавап юк. "Стартап" — бу бусага түгел, ә котып (полюс). Аны башлау башта бары тик үз амбицияләреңне игълан итү генә. Сез гади генә компания башларга түгел, ә тиз үсүче компания башларга йөкләмә аласыз, димәк, сез шундый сирәк очрый торган идеяләрнең берсен эзләргә бурычлы буласыз. Ләкин башта сездә омтылыштан башка бернәрсә дә булмый. Бу яктан стартап ачу актер булуга охшаган. "Актер" булу да бусага түгел, ә котып. Үз карьерасының башында актер — тыңлауларга йөрүче официант. Эш алу аны уңышлы актер итә, ләкин ул бары тик уңышка ирешкәч кенә актер булып калмый.
Димәк, төп сорау компанияне нинди үсеш тизлеге стартап итүендә түгел, ә уңышлы стартапларның гадәттә нинди үсеш тизлегенә ия булуында. Нигезләүчеләр өчен бу теоретик сорау гына түгел, чөнки бу үзләренең дөрес юлдамы-юкмы икәнен сорауга тиң.
Уңышлы стартапның үсеше гадәттә өч этаптан тора: Башта стартап үзен нәрсә белән шөгыльләнгәнен аңларга тырышканда әкрен үсеш яки үсеш бөтенләй булмаган чор кичерә.
Стартап күп кеше теләгән нәрсәне ничек ясарга һәм шул кешеләргә ничек ирешергә икәнен аңлагач, тиз үсеш чоры башлана.
Ахыр чиктә уңышлы стартап зур компания булып җитешәчәк. Үсеш акрынаячак — өлешчә эчке чикләүләр аркасында, өлешчә компания үзе хезмәт күрсәтә торган базарларның чикләренә терәлә башлаганга күрә. [5] Бу өч этап бергәләп S-сыман кәкрелекне барлыкка китерә. Үсеше белән нәкъ менә стартап төшенчәсен билгели торган этап — икенчесе, күтәрелү этабы. Аның озынлыгы һәм текәлеге компаниянең никадәр зур булачагын билгели.
Текәлек — бу компаниянең үсеш темпы. Әгәр һәр нигезләүче белергә тиешле бер генә сан бар икән, ул — компаниянең үсеш темпы. Бу — стартапның үлчәме. Әгәр бу санны белмисез икән, сез эшләрегезнең яхшы яки яман барганын да белмисез дигән сүз.
Мин нигезләүчеләр белән беренче тапкыр очрашып, үсеш темпыгыз нинди дип сорагач, кайвакыт алар: "Безгә аена йөзгә якын яңа клиент килә", — диләр. Бу темп түгел. Мөһиме — яңа клиентларның абсолют саны түгел, ә яңа клиентларның булганнарына нисбәте. Әгәр сезгә чыннан да һәр ай саен даими сандагы яңа клиентлар килә икән, димәк, хәлегез мөшкел, чөнки бу сезнең үсеш темпыгыз төшә дигән сүз.
Y Combinator вакытында без үсеш темпын атна саен үлчибез, өлешчә Demo Day-гә кадәр вакыт бик аз калганга, өлешчә стартаплар башлангыч чорда үз эшләрен көйләү өчен үз кулланучыларыннан еш фикер алырга тиеш булганга. [6]
YC вакытында яхшы үсеш темпы — атнага 5-7%. Әгәр атнага 10%ка җитә аласыз икән, бу гаять яхшы күрсәткеч. Әгәр нибары 1% кына булдыра алсагыз, бу нәрсә белән шөгыльләнгәнегезне әле төгәл аңлап бетермәвегезне белдерә.
Үсеш темпын үлчәү өчен иң яхшы нәрсә — керем. Башта акча алмаган стартаплар өчен икенче иң яхшы нәрсә — актив кулланучылар саны. Бу керем үсеше өчен урынлы ориентир булып тора, чөнки стартап кайчан акча эшли башласа да, аларның керемнәре, мөгаен, актив кулланучылар санына пропорциональ рәвештә билгеле бер коэффициент булачак. [7]
Компас
Без гадәттә стартапларга үзләре ирешә алырлык дип санаган үсеш темпын сайларга һәм һәр атнада аңа ирешергә генә тырышырга киңәш итәбез. Монда төп сүз — "генә". Әгәр алар атнага 7% үсәргә карар кылып, шул санга ирешсәләр, алар бу атнада уңышлы санала. Аларга башка берни дә эшләргә кирәкми. Әмма ирешмәсәләр, алар мөһим булган бердәнбер нәрсәдә уңышсызлыкка очраган була һәм тиешенчә борчылырга тиеш.
Программистлар безнең нәрсә эшләгәнебезне шундук таныячак. Без стартап башлауны оптимальләштерү мәсьәләсенә әйләндерәбез. Кодны оптимальләштереп караган теләсә кем мондый тар фокусның никадәр гаҗәеп нәтиҗәле булуын белә. Кодны оптимальләштерү дигән сүз — булган программаны алып, аның ресурсларны (гадәттә вакытны яки хәтерне) азрак куллануына ирешү. Программаның нәрсә эшләргә тиешлеге турында уйларга кирәкми, бары аны тизрәк итәсе. Күпчелек программистлар өчен бу бик рәхәт эш. Тар фокус аны башваткычка әйләндерә, һәм аны никадәр тиз чишә алуыгызга үзегез дә шаккатасыз.
Үсеш темпына ирешүгә игътибарны юнәлтү стартап башлауның буталчык күпьяклы проблемасын бердәнбер проблемага калдыра. Сез бу максатчан үсеш темпыннан файдаланып үзегезнең барлык карарларыгызны кабул итә аласыз; сезгә кирәкле үсешне бирә торган һәрнәрсә ipso facto (үзлегеннән) дөрес булып чыга. Конференциядә ике көн үткәрергәме? Тагын бер программист ялларгамы? Маркетингка күбрәк игътибар бирергәме? Ниндидер зур клиент белән аралашуга вакыт бүләргәме? x функциясен өстәргәме? Сезгә максатчан үсеш темпына ирешергә нәрсә ярдәм итсә, шуны эшләгез. [8]
Үзеңне атналык үсеш буенча бәяләү бер атнадан ары карамаска дигән сүз түгел. Бер атнада үз максатыгызга ирешә алмау газабын татыгач (ул бит бердәнбер мөһим нәрсә иде, һәм сез аны булдыра алмадыгыз), сез киләчәктә мондый авыртудан саклый алырлык теләсә нинди нәрсә белән кызыксына башлыйсыз. Мәсәлән, сез бу атнаның үсешенә берни өстәмәгән, ләкин бер айдан яңа кулланучылар китерәчәк яңа функцияне язачак тагын бер программистны ялларга әзер булачаксыз. Ләкин моны бары тик (a) кемнедер эшкә алу борчулары якын арада кирәкле саннарны төшермәсә, һәм (b) яңа кеше алмыйча саннарны тотып калу мөмкинлегенә чыннан да шикләнгән очракта гына эшләргә кирәк.
Бу киләчәк турында уйламыйсыз дигән сүз түгел, ә бары тик кирәгеннән артык уйламыйсыз дигәнне аңлата.
Теориядә мондый "үр менү" (hill-climbing) ысулы стартапны проблемаларга китерергә мөмкин. Алар җирле максимумда калырга мөмкиннәр. Ләкин гамәлдә бу беркайчан да булмый. Һәр атна саен үсеш саннарына ирешү зарурлыгы нигезләүчеләрне хәрәкәт итәргә мәҗбүр итә, ә хәрәкәт итү итмәүгә караганда уңышка ирешүнең иң мөһим өлеше (югары биты) булып тора. Ун очракның тугызында утырып озак стратегик планнар кору — гади прокрастинация генә. Шул ук вакытта кайсы үргә менәсен нигезләүчеләр үзләре уйлаганнан да яхшырак тоя. Моннан тыш, стартап идеяләре мәйданындагы максимумнар очлы һәм изоляцияләнгән түгел. Күпчелек яхшы идеяләр тагын да яхшырак идеяләр белән янәшә урнашкан.
Үсеш өчен оптимальләштерүнең иң сокландыргыч ягы шунда: ул чыннан да стартап идеяләрен ачарга сәләтле. Сез үсеш ихтыяҗын эволюцион басым формасы буларак куллана аласыз. Әгәр сез ниндидер башлангыч план белән башлап, атналык 10% үсешне саклау өчен аны кирәгенчә үзгәртеп барсагыз, сез башта төзергә теләгәннән бөтенләй башка компания килеп чыгарга мөмкин. Ләкин һәр атна саен тотрыклы рәвештә 10% үсә торган теләсә нәрсә башлангыч идеягездән яхшырак булып чыгачак.
Монда кече бизнес белән охшашлык бар. Билгеле бер районда урнашу чикләве барның асылын билгеләргә ярдәм иткән кебек, билгеле бер темп белән үсү чикләве дә стартапның асылын билгеләргә булыша ала.
Башлангыч күзаллауга бәйле булуга караганда, бу чикләү кая алып барса, шунда бару гадәттә яхшырак нәтиҗә бирә — галим өчен дә үз теләкләренә бирелмичә, хакыйкать кая алып барса, шунда бару яхшырак булган кебек. Ричард Фейнман табигатьнең фантазиясе кешенең күзаллавыннан зуррак дигәндә, бары тик хакыйкать артыннан барсаң, үзең уйлап таба алганнан күпкә кызыграк нәрсәләр ачарсың дигәнне күздә тоткан. Стартаплар өчен үсеш нәкъ менә хакыйкать кебек бер чикләү ул. Һәр уңышлы стартап — өлешчә булса да үсеш фантазиясенең җимеше. [9]
Кыйммәт
Һәр атна саен тотрыклы рәвештә берничә процентка үсә торган нәрсәне табу кыен, ләкин тапсагыз, сез гаҗәеп дәрәҗәдә кыйммәтле нәрсәгә тап булгансыздыр. Киләчәккә күз салсак, ни өчен икәнен күрербез.
Атнага 1% үсүче компания елына 1,7 тапкырга үсәчәк, ә атнага 5% үсүче компания 12,6 тапкырга үсәчәк. Аена 1000 доллар эшләп (YC башындагы гадәти сан) һәм атнага 1% үсүче компания 4 елдан соң аена 7900 доллар эшләячәк, бу Кремний үзәнендәге яхшы программистның хезмәт хакыннан да азрак. Атнага 5% үсүче стартап исә 4 елдан аена 25 миллион доллар эшләячәк. [10]
Безнең бабаларыбыз экспоненциаль үсеш очраклары белән сирәк очрашкан булса кирәк, чөнки безнең интуициябез монда ярдәм итә алмый. Тиз үсүче стартаплар белән булган хәлләр хәтта аларның нигезләүчеләрен дә гаҗәпкә калдыра.
Үсеш темпындагы кечкенә аермалар да сыйфат ягыннан бөтенләй башка нәтиҗәләр бирә. Менә ни өчен стартаплар өчен аерым сүз бар, һәм ни өчен стартаплар гади компанияләр эшләмәгән эшләрне башкара (мәсәлән, акча җәлеп итү яки башка компания тарафыннан сатып алыну). Һәм, никадәр сәер булмасын, аларның шулай еш уңышсызлыкка очравының сәбәбе дә нәкъ менә шунда.
Уңышлы стартапның никадәр кыйммәтле була алуын исәпкә алганда, математик көтү төшенчәсе белән таныш булган теләсә кем алар арасында уңышсызлык проценты югары булмаса, гаҗәпләнер иде. Әгәр уңышлы стартап нигезләүчегә 100 миллион доллар китерә алса, хәтта уңыш ихтималы 1% кына булса да, аны башлауның көтелгән кыйммәте (expected value) 1 миллион доллар булыр иде. Ә җитәрлек дәрәҗәдә акыллы һәм тәвәккәл нигезләүчеләр төркеменең мондый масштабта уңышка ирешү ихтималы 1%тан шактый югары булырга мөмкин. Төп төшенчәләрне аңлаган тиешле кешеләр өчен (мәсәлән, яшь Билл Гейтс өчен) бу ихтимал 20% яки хәтта 50% булырга мөмкин. Шуңа күрә үзен сынап карарга теләүчеләрнең күп булуы гаҗәп түгел. Нәтиҗәле базарда уңышсыз стартаплар саны уңышлар масштабына пропорциональ булырга тиеш. Ә уңышлар гигант булганга күрә, уңышсызлыклар саны да зур булырга тиеш. [11]
Димәк, теләсә кайсы вакытта стартапларның күпчелеге беркайчан да бернигә дә китермәячәк нәрсә өстендә эшләячәк, һәм шул ук вакытта үзләренең уңышсыз хезмәтен горур яңгырашлы "стартап" исеме белән зурлаячак.
Бу мине борчымый. Башка югары рисклы («high-beta») һөнәрләрдә дә, мәсәлән актер яки язучы булуда да шулай ук. Мин моңа күптән ияләштем. Ләкин бу күп кешеләрне, аеруча гадәти бизнес башлаганнарны борчый кебек. Күпләр, бу стартап дип аталган нәрсәләрнең барысы да диярлек бернисез кала торып, бөтен игътибарны үзләренә җәлеп итүенә ачулана.
Әгәр алар читкә китеп бөтен картинаны күрә белсәләр, бәлки азрак ярсырлар иде. Алар җибәргән хата шунда: үз фикерләрен аерым мисалларга нигезләп, алар уйламыйча уртача күрсәткеч (average) буенча түгел, ә медиана (median) буенча фикер йөртәләр. Әгәр сез медиана стартапы буенча бәяләсәгез, стартапның бөтен концепциясе бер ялган кебек күренә. Нигезләүчеләрнең ни өчен аларны ачарга теләвен яки инвесторларның ни өчен аларга акча салырга теләвен аңлату өчен сезгә ниндидер финанс күбеген уйлап табарга туры киләчәк. Ләкин мондый зур аермалары булган өлкәдә медиананы куллану — хата. Әгәр медианага түгел, уртача нәтиҗәгә карасагыз, инвесторларның аларны ни өчен яратуын һәм, әгәр алар уртача (медиана) кешеләр булмаса, нигезләүчеләрнең аларны башлавы ни өчен акыллы сайлау булуын аңлый аласыз.
Килешүләр
Инвесторлар ни өчен стартапларны шулкадәр нык яраталар? Ни өчен алар тотрыклы акча китерүче бизнесларга караганда, фото уртаклашу кушымталарына акча салырга шулкадәр ашкыналар? Бу ачыктан-ачык сәбәп аркасында гына түгел.
Һәр инвестициянең сыналган үлчәме — керем белән рискның нисбәте. Стартаплар бу сынауны уза, чөнки алар куркыныч дәрәҗәдә рисклы булса да, уңышка ирешкән очракта кереме гаять югары була. Ләкин инвесторларның стартапларны яратуының бердәнбер сәбәбе бу түгел. Гадәти акрын үсүче бизнесның да, әгәр икесе дә түбәнрәк булса, керем белән риск нисбәте нәкъ шундый ук яхшы булырга мөмкин иде. Ни өчен венчур инвесторлары (VC) бары тик тиз үсүче компанияләр белән генә кызыксына соң? Сәбәбе шул: алар үз акчаларын кайтару юлы белән табыш алалар — яхшы очракта, стартап биржага чыккач (IPO), ә килеп чыкмаса, аны сатып алгач.
Инвестицияләрдән керем алуның икенче ысулы — дивидендлар формасында. Ни өчен табыштан өлеш алу шарты белән гади компанияләргә акча салучы параллель венчур тармагы юк? Чөнки шәхси компанияне контрольдә тотучы кешеләргә компания керемен үзләренә юнәлтү (мәсәлән, үзләре контрольдә тоткан тәэмин итүчедән арттырылган бәягә детальләр сатып алып), һәм шул ук вакытта компанияне әз генә табыш белән эшли итеп күрсәтү бик җиңел. Дивидендлар алу өчен шәхси компанияләргә акча салучы теләсә кемгә аларның бухгалтерлык документларын бик җентекләп тикшерергә туры килер иде.
Венчур инвесторларының стартапларга акча салырга яратуының сәбәбе бары тик керемдә генә түгел, ә мондый инвестицияләрне күзәтүнең гаять җиңел булуында да. Нигезләүчеләр бер үк вакытта инвесторларны баетмыйча үзләре генә баеп китә алмый. [12]
Ни өчен нигезләүчеләр венчур акчаларын алырга тели? Тагын шул ук үсеш сәбәпле. Яхшы идеяләр белән үсеш арасындагы чикләү ике якка да эшли. Үсү өчен сезгә масштаблана торган идея кирәк булып кына калмый. Әгәр сезнең шундый идеягез булып та, сез җитәрлек тиз үсмәсәгез, моны көндәшләрегез эшләячәк. Бигрәк тә челтәр эффектлары (network effects) булган бизнеста артык әкрен үсү куркыныч — ә иң яхшы стартапларда ул билгеле бер дәрәҗәдә бар.
Башлап җибәрү өчен һәр компаниягә диярлек ниндидер күләмдә финанслау кирәк. Ләкин стартаплар еш кына хәтта керемле булганда яки керемле була алганда да акча җәлеп итә. Үзең соңрак тагын да кыйммәтрәк булачак дип уйлаган керемле компаниянең акцияләрен сату акылсызлык булып күренергә мөмкин, ләкин бу иминият полисы сатып алудан да акылсызрак түгел. Иң уңышлы стартаплар акча җәлеп итүгә нәкъ менә шулай карый. Алар компанияне үз керемнәре исәбенә дә үстерә алыр иде, ләкин VC биргән өстәмә акча һәм ярдәм аларга тагын да тизрәк үсәргә мөмкинлек бирәчәк. Акча җәлеп итү сезгә үсеш темпыгызны сайларга мөмкинлек бирә.
Тизрәк үсү өчен акча иң уңышлы стартапларның ихтыярында һәрвакыт бар, чөнки венчур инвесторларына стартаплар, стартапларга VC кирәк булганга караганда күбрәк кирәк. Табышлы стартап теләсә, үз кереме исәбенә генә дә үсә алыр иде. Әкренрәк үсү бераз куркыныч булырга мөмкин, ләкин аларны юкка чыгармаска да бик мөмкин. Шул ук вакытта VC инвесторлары стартапларга, аеруча иң уңышлы стартапларга инвестиция кертергә тиеш, югыйсә алар эшеннән колак кагачак. Димәк, җитәрлек дәрәҗәдә өметле булган теләсә кайсы стартапка баш тарту акылсызлык булырлык шартларда акча тәкъдим ителәчәк. Һәм шулай да, стартап бизнесындагы уңышлар масштабы аркасында, VC мондый инвестицияләрдән һаман да акча эшли ала. Сезнең компаниягез югары үсеш темпы бирә алган кадәр кыйммәтле булачак дип ышану өчен тиле булырга кирәктер, ләкин кайберәүләр ышана.
Һәр уңышлы стартап диярлек аны сатып алу тәкъдимнәрен дә алачак. Ни өчен? Стартапларда башка компанияләрне аларны сатып алырга теләтә торган нәрсә бар? [13]
Асылда, башка һәркемне уңышлы стартапларның акцияләрен алырга этәргән шул ук нәрсә: тиз үсүче компания кыйммәтле. Мәсәлән, eBay-нең Paypal-ны сатып алуы бик яхшы булды, чөнки Paypal хәзер аларның сату күләменең 43%ын һәм, мөгаен, үсешенең тагын да зуррак өлешен тәэмин итә.
Ләкин сатып алучыларның стартапларны теләвенең өстәмә сәбәбе бар. Тиз үсүче компания кыйммәтле генә түгел, ә куркыныч та. Әгәр ул киңәюен дәвам итсә, ул сатып алучының үз территориясенә үтеп керергә мөмкин. Продукт сатып алуларның күбесендә билгеле бер курку элементы бар. Сатып алучыга стартап үзе куркыныч тудырмаса да, көндәше аның белән ниләр эшли алуы турында уйлау аларны шомландырырга мөмкин. Һәм стартаплар сатып алучылар өчен икеләтә кыйммәтле булганга күрә, сатып алучылар еш кына гади инвесторга караганда күбрәк акча түләргә әзер. [14]
Аңлау
Нигезләүчеләр, инвесторлар һәм сатып алучылар бергәлеге табигый экосистема тәшкил итә. Ул шулкадәр яхшы эшли ки, аны аңламаучылар кайвакыт эшләрнең ничек шулай матур килеп чыгуын аңлату өчен заговор теорияләре уйлап чыгарырга мәҗбүр була. Бабаларыбыз табигать дөньясының гаҗәеп дәрәҗәдә камил эшләвен аңлату өчен шулай эшләгән кебек. Ләкин моның барысын эшләтеп торучы бернинди яшерен түгәрәк юк.
Әгәр сез Instagram бернинди кыйммәткә ия түгел иде дигән ялгыш фикердән чыгып фикер йөртсәгез, Марк Цукербергны аны сатып алырга мәҗбүр итүче бер яшерен хуҗаны уйлап табарга тиеш буласыз. Марк Цукербергны белгән теләсә кем өчен бу — башлангыч фаразны абсурдка җиткерү (reductio ad absurdum). Аның Instagram-ны сатып алуының сәбәбе — аның кыйммәтле һәм куркыныч булуында иде, ә аны шундый иткән нәрсә — үсеш иде.
Әгәр стартапларны аңларга теләсәгез, үсешне аңлагыз. Бу дөньяда барысын да үсеш йөртә. Стартапларның гадәттә технологияләр өлкәсендә эшләвенең сәбәбе нәкъ менә үсештә — чөнки тиз үсүче компанияләр өчен идеяләр шулкадәр сирәк очрый, яңаларын табуның иң яхшы юлы — үзгәрешләр аркасында күптән түгел генә мөмкин булганнарын ачу, ә технологияләр — тиз үзгәрешләрнең иң яхшы чыганагы. Күп кенә нигезләүчеләр өчен стартап башлап җибәрүнең икътисади яктан акыллы сайлау булуының сәбәбе дә үсештә: үсеш уңышлы компанияләрне шулкадәр кыйммәтле итә ки, хәтта зур куркыныч булуга карамастан, көтелгән кыйммәт бик югары кала. Венчур инвесторларның стартапларга акча салырга теләвенең сәбәбе дә үсештә: табышның югары булуы аркасында гына түгел, ә капитал үсешеннән кергән керемне идарә итү дивидендлардан кергән табышны идарә итүгә караганда җиңелрәк булганга күрә. Үсеш иң уңышлы стартапларның хәтта мохтаҗ булмасалар да ни өчен венчур акчаларын алуын аңлата: бу аларга үз үсеш темпларын сайларга мөмкинлек бирә. Һәм үсеш ни өчен уңышлы стартапларга һәрвакыт диярлек сатып алу тәкъдимнәре килүен аңлата. Сатып алучылар өчен тиз үсүче компания кыйммәтле генә түгел, ә куркыныч та булып тора.
Сез ниндидер өлкәдә уңышка ирешергә теләсәгез, аны хәрәкәткә китерүче көчләрне аңларга тиешсез дигән сүз генә түгел бу. Үсешне аңлау — стартап башлап җибәрүнең сыйфаты үзе. Стартап башлаганда сезнең чынлыкта эшли торган эшегез (һәм кайбер күзәтүчеләрне борчуга салып, сез башкарган бердәнбер эш) — гадәти бизнесларга караганда катлаулырак типтагы мәсьәләне чишәргә йөкләмә алу. Сез тиз үсеш китерә торган сирәк идеяләрнең берсен эзләргә алынасыз. Бу идеяләр бик кыйммәтле булганга, аларның берсен табу да кыен. Стартап — сезнең бүгенге көнгә кадәрге ачышларыгызның гәүдәләнеше. Шуңа күрә стартап башлап җибәрү галим-тикшеренүче булырга карар итүгә бик охшаш: сез ниндидер конкрет мәсьәләне чишәргә вәгъдә бирмисез; кайсы мәсьәләләрнең чишелешле булуын төгәл белмисез; ләкин сез моңа кадәр беркем дә белмәгән нәрсәне ачарга тырышырга йөкләмә аласыз. Стартап нигезләүчесе — асылда икътисади тикшеренүче галим ул. Күпләр артык игътибарга лаек берни дә ачмый, ләкин кайберләре чагыштырмалылык теориясен ача.
Искәрмәләр
[1] Төгәлрәк әйтсәк, сезгә күп сандагы клиентлар түгел, ә зур базар кирәк, ягъни клиентлар санының алар түли торган акчага тапкырчыгы югары булырга тиеш. Ләкин алар күп түләсәләр дә, клиентларның артык аз булуы куркыныч, югыйсә аерым клиентларның сезгә карата булган йогынтысы сезне де-факто консалтинг фирмасына әйләндерергә мөмкин. Шуңа күрә нинди генә базарда булсагыз да, сезнең өчен иң кулае — аның өчен мөмкин кадәр киңрәк типтагы продукт ясау юлын сайлау.
[2] Бер елны Startup School чарасында David Heinemeier Hansson бизнес башларга теләүче программачыларны ресторанны модель буларак кулланырга өндәде. Минемчә, аның әйтергә теләгәне шул иде: ресторан (b) пунктында чикләнгән кебек, (a) пунктында чикләнгән программа тәэминаты компанияләрен төзү дә ярый. Мин килешәм. Күпчелек кешеләргә стартаплар башларга тырышырга кирәкми.
[3] Мондый «бер адым артка чигенү» — без Y Combinator'да игътибар иткән нәрсәләрнең берсе. Нигезләүчеләрнең аның барлык нәтиҗәләрен аңлап бетермичә, интуитив рәвештә нидер ачулары еш очрый. Бу, мөгаен, теләсә кайсы өлкәдәге иң зур ачышларга хастыр.
[4] Мин «Байлыкны ничек тудырырга» мәкаләсендә, стартап — ул авыр техник мәсьәләне хәл итүче кечкенә компания, дип ялгыш әйткән идем. Бу — иң таралган рецепт, ләкин бердәнбере түгел.
[5] Нигездә, компанияләр үзләре хезмәт күрсәтә торган базарларның зурлыгы белән чикләнми, чөнки алар яңа базарларга киңәя алалар. Ләкин зур компанияләрнең моны эшли алу сәләтендә чикләүләр бар кебек. Димәк, үз базарларының чикләренә бәрелүдән килеп чыккан әкренәю — асылда эчке чикләүләрнең чагылышы гына булып тора.
Бәлки, бу чикләүләрнең кайберләрен оешманың формасын үзгәртеп, төгәлрәге аны кисәкләргә бүлеп (sharding аша) җиңеп булыр иде.
[6] Бу, әлбәттә, бары тик эшләтеп җибәрелгән яки YC барышында эшләтеп җибәрә алырлык стартаплар өчен генә. Яңа мәгълүматлар базасы (database) төзүче стартап, мөгаен, моны эшли алмас. Икенче яктан, кечкенә генә нәрсәне эшләтеп җибәрү һәм аннары эволюцион басым сыйфатында үсеш темпын куллану — шулкадәр кыйммәтле алым, бу юл белән башлап җибәрә алырдай теләсә кайсы компаниягә шулай эшләргә кирәктер.
[7] Әгәр стартап Facebook/Twitter юлын сайласа һәм бик популяр булыр дип өметләнгән, ләкин акча эшләү буенча төгәл планы булмаган әйбер төзесә, керем үсеше өчен күрсәткеч булса да, аның үсеш темпы тагын да югарырак булырга тиеш, чөнки андый компанияләргә уңышка ирешү өчен бик күп кулланучылар саны кирәк.
Шулай ук берәр нәрсәнең тиз таралуы, ләкин шул ук вакытта кулланучыларны югалту дәрәҗәсе (churn) дә югары булуы кебек чик очрагыннан сак булыгыз — монда сез барлык потенциаль кулланучыларны кулланып бетергәнче яхшы чиста үсешкә ия буласыз, ә аннары ул кинәт туктап кала.
[8] YC эчендә без үсеш китерә торган һәрнәрсәне эшләү ipso facto дөрес дигәндә, бу үз эченә кулланучыларны аларның гомерлек кыйммәтеннән (lifetime value) кыйммәтрәк бәягә сатып алу, чынлыкта актив булмаган кулланучыларны актив дип санау, идеаль үсеш сызыгын ясау өчен даими арта торган темпта чакырулар (invites) тарату кебек хәйләләрне кертми дигәнне аңлата. Мондый хәйләләр белән инвесторларны алдый алсагыз да, сез ахыр чиктә үзегезгә зыян салачаксыз, чөнки үз компасыгызны бозасыз.
[9] Менә ни өчен уңышлы стартаплар ниндидер искиткеч башлангыч идеянең гәүдәләнеше генә дип ышану — бик куркыныч ялгышлык. Башта сез бөек идея эзләмисез, ә бөек идеягә әверелә алырлык идея эзлисез. Куркыныч шунда: өметле идеяләр бөек идеяләрнең тонык версияләре генә түгел. Алар еш кына табигатьләре белән бөтенләй башка, чөнки сез идеяне сыный торган иртә кулланучыларның (early adopters) ихтыяҗлары калган базарныкыннан аерыла. Мәсәлән, Facebook'ка әверелгән идея — Facebook'ның бер өлеше генә түгел; Facebook'ка әверелгән идея — ул Гарвард студентлары өчен сайт.
[10] Әгәр компания бик озак вакыт дәвамында елына 1,7 тапкыр үссә нәрсә булыр? Ул теләсә кайсы уңышлы стартап кебек зур булып үсә алмас идеме? Нигездә, әлбәттә, үсә алыр иде. Әгәр аена $1000 эшләгән безнең фаразланган компания 19 ел дәвамында атнага 1% үссә, ул 4 ел дәвамында атнага 5% үскән компания кебек үк зур булыр иде. Ләкин мондый траекторияләр, әйтик, күчемсез милек төзелешендә киң таралган булса да, технология бизнесында сез аларны бик күрмисез. Технологиядә әкрен үсүче компанияләр гадәттә бик зур булып үсмиләр.
[11] Көтелгән кыйммәтнең теләсә нинди исәпләве, кешенең акчага карата булган файдалылык функциясенә карап, һәр кешедә төрлечә була. Ягъни беренче миллион күпчелек кеше өчен аннан соңгы миллионнарга караганда кыйммәтрәк. Күпмегә кыйммәтрәк булуы кешегә бәйле. Яшьрәк яки амбициялерәк нигезләүчеләр өчен файдалылык функциясе тигезрәк була. Иң уңышлы стартапларның нигезләүчеләре яшьрәк булуының бер сәбәбе дә шундадыр, мөгаен.
[12] Төгәлрәк әйтсәк, бу иң зур җиңүчеләрдә күзәтелә, барлык табыш та нәкъ менә шулардан килә. Стартап нигезләүчесе компаниягә кыйммәтле детальләр сатып, аның исәбенә баю буенча шул ук хәйләне куллана алыр иде. Ләкин Google нигезләүчеләренә моны эшләүнең бер мәгънәсе дә булмас иде. Бары тик уңышсызлыкка очраган стартапларның нигезләүчеләре генә мондый вәсвәсәгә бирелергә мөмкин, ләкин алар венчур инвесторлары күзлегеннән караганда болай да исәптән чыгарылган чыгымнар.
[13] Сатып алулар ике категориягә бүленә: сатып алучы бизнесны үзен теләгән очраклар һәм сатып алучы бары тик хезмәткәрләрне генә теләгән очраклар. Соңгы төрне кайвакыт HR-сатып алу дип атыйлар. Исем ягыннан сатып алулар булса да һәм кайвакыт потенциаль нигезләүчеләр өчен көтелгән кыйммәтне исәпләүгә зур йогынты ясардай күләмдә булса да, HR-сатып алуларны сатып алучылар күбрәк эшкә алу бонуслары буларак бәялиләр.
[14] Мин бервакыт моны Россиядән яңа гына килгән берничә нигезләүчегә аңлаттым. Әгәр сез компаниягә куркыныч тудырсагыз, алар сезнең өчен өстәмә акча түләячәк дигән фикер алар өчен яңалык булды. «Россиядә алар сезне үтерәләр генә», — диделәр алар, һәм бу өлешчә генә шаярту иде. Икътисади яктан, оешкан компанияләрнең яңа көндәшләрне җиңел генә юк итә алмавы хокук өстенлегенең иң кыйммәтле якларының берсе булырга мөмкин. Шуңа күрә без зур компанияләрнең нормативлар яки патент дәгъвалары аша көндәшләрен бастыруын күрсәк, борчылырга тиешбез, чөнки бу хокук өстенлегеннән тайпылу гына түгел, ә хокук өстенлеге омтылган максаттан чигенү булып тора.
Моның караламаларын укыганнары өчен Sam Altman, Marc Andreessen, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston һәм Harj Taggar'га рәхмәт белдерәм.