Көптеген инвесторлардың сіз туралы пікірінің ең үлкен құрамдас бөлігі — басқа инвесторлардың пікірі. Бұл, әрине, экспоненциалды өсудің дайын рецепті. Бір инвестор сізге инвестиция салғысы келсе, бұл басқа инвесторлардың да салғысы келуіне себеп болады, ал бұл тағы басқаларды тартады және осылай жалғаса береді.
Кейде тәжірибесіз стартап негіздеушілері фандрейзингтің мәні осы күштерді манипуляциялауда деп қате қорытынды жасайды. Олар табысты стартаптарға инвестиция салу үшін жаппай жүгіріс (ажиотаж) туралы әңгімелерді естиді және осындай жағдайдың орын алуы табысты стартаптың белгісі деп ойлайды. Бірақ іс жүзінде бұл екеуінің арасындағы байланыс онша жоғары емес. Ажиотаж тудырған көптеген стартаптар соңында күйреп тынды (төтенше жағдайларда, ішінара осы жаппай жүгірістің салдарынан), ал өте табысты көптеген стартаптар алғаш рет ақша тартқан кезде инвесторлар арасында орташа деңгейде ғана танымал болған.
Сондықтан бұл эссенің мақсаты — жаппай ажиотажды қалай жасау керектігін түсіндіру емес, тек оларды тудыратын күштерді түсіндіру. Бұл күштер фандрейзинг кезінде әрдайым белгілі бір дәрежеде әсер етеді және олар таңғаларлық жағдайлар тудыруы мүмкін. Егер сіз оларды түсінсеңіз, кем дегенде таңғалмайтын боласыз.
Басқа инвесторлар сізді ұнатқан кезде инвесторлардың сізді көбірек ұнатуының бір себебі — сіздің шын мәнінде жақсырақ инвестицияға айналатыныңызда. Ақша тарту сәтсіздікке ұшырау қаупін азайтады. Шынында да, инвесторлар оны жек көрсе де, осы себепті кейінгі инвесторлар үшін бағалауды (valuation) көтеруге толық құқығыңыз бар. Сізде ақша болмаған кезде инвестиция салған инвесторлар көбірек тәуекелге барды, сондықтан олар жоғарырақ табыс алуға құқылы. Сонымен қатар, ақша тартқан компания сөзбе-сөз құндырақ бола түседі. Алғашқы миллион долларды тартқаннан кейін компания кем дегенде бір миллион долларға құндырақ болады, өйткені бұл бұрынғы компания, оған қоса банк шотында миллион доллары бар. [1]
Дегенмен, абай болыңыз, өйткені кейінгі инвесторлар өздеріне бағаның көтерілгенін соншалықты жек көретіні сонша, тіпті осы анық көрініп тұрған қисынға да қарсылық білдіреді. Бағаны тек айырылып қалуға дайын инвестор үшін ғана көтеріңіз, өйткені кейбіреулері ашуланып, бас тартады. [2]
Фандрейзингте белгілі бір жетістікке жеткен кезде инвесторлардың сізді көбірек ұнатуының екінші себебі — бұл сізді сенімдірек етеді, ал инвесторлардың сіз туралы пікірі олардың компанияңыз туралы пікірінің негізі болып табылады. Құрылтайшылар ақша тартуда сәттілікке жете бастағанын инвесторлардың қаншалықты тез біліп қоятынына жиі таңғалады. Мұндай ақпараттың инвесторлар арасында таралуының көптеген жолдары болғанымен, басты вектор — негіздеушілердің өздері болуы мүмкін. Олар технологияны жиі түсінбесе де, инвесторлардың көпшілігі адамдарды тануды өте жақсы біледі. Фандрейзинг жақсы жүріп жатқанда, инвесторлар мұны сіздің артқан сенімділігіңізден тез сезеді. (Бұл — қарапайым құрылтайшының эмоциясын жасыра алмауы сіздің пайдаңызға жұмыс істейтін бірден-бір жағдай.)
Бірақ шынын айтқанда, ақша тарта бастаған кезде инвесторлардың сізді көбірек ұнатуының ең маңызды себебі — олардың стартаптарды бағалай білмейтіндігінде. Стартаптарды бағалау тіпті ең үздік инвесторлар үшін де қиын. Ал ортаңқол инвесторлар үшін бұл тиын тастап болжаумен бірдей. Сондықтан ортаңқол инвесторлар көптеген басқа адамдардың сізге инвестиция салғысы келетінін көргенде, оның белгілі бір себебі бар болуы керек деп есептейді. Бұл Кремний алқабында «ыстық мәміле» (hot deal) деп аталатын құбылысқа әкеледі, яғни инвесторлар тарапынан сіз қабылдай алатын мөлшерден де көп қызығушылық туындайды.
Ең мықты инвесторларға басқа инвесторлардың пікірі аса қатты әсер етпейді. Өз пікірін басқа адамдардың пікірімен ортақтастыру олардың өз пайымын ғана әлсіретеді. Бірақ оларға басқа инвесторлардың қызығушылығы нақты соңғы мерзімді (дедлайн) белгілейтіндіктен, жанама түрде практикалық тұрғыдан әсер етеді. Бұл — ұсыныстардың басқа ұсыныстарды тудыруының төртінші жолы. Егер сіз бір фирмамен мәмілеге қарай айтарлықтай ілгерілесеңіз, бұл кейде басқа фирмаларды, тіпті жақсы фирмаларды да мәміледен құр қалмас үшін тезірек шешім қабылдауға мәжбүр етеді.
Егер сіз келіссөздер жүргізудің шебері болмасаңыз (ал егер сенімді болмасаңыз, демек олай емессіз), жақсы инвесторды шешім қабылдауға итермелеу үшін бұл жағдайды асыра сілтеп көрсетуден өте сақ болыңыз. Құрылтайшылар мұндай әрекеттерді үнемі жасайды және инвесторлар бұған өте сезімтал. Тіпті шамадан тыс сезімтал. Бірақ шындықты айтып тұрғанша сіз қауіпсіз жағдайдасыз. Егер сіз B инвесторымен айтарлықтай алға жылжып қалсаңыз, бірақ ақшаны A инвесторынан алғанды қаласаңыз, бұл жағдайды A инвесторына айта аласыз. Мұнда ешқандай манипуляция жоқ. Сіз шынымен де тығырыққа тірелдіңіз, өйткені сіз расында да А-дан ақша алғыңыз келеді, бірақ А-ның не шешетіні белгісіз болған кезде B-ның ұсынысынан оп-оңай бас тарта алмайсыз.
Дегенмен, А-ға B-ның кім екенін айтпаңыз. Венчурлік инвесторлар (VC) кейде басқа қандай венчурлік қорлармен сөйлесіп жатқаныңызды сұрайды, бірақ сіз оларға ешқашан айтпауыңыз керек. Періште-инвесторларға (angels) басқа періштелер туралы кейде айтуға болады, өйткені олар бір-бірімен көбірек ынтымақтасады. Бірақ егер венчурлік қорлар сұраса, олардың өздері де басқа фирмаларға әңгімелеріңізді жайғаныңызды қаламайтынын және сіз өзіңіз сөйлесетін кез келген фирма алдында осындай ұстанымда болуға міндетті сезінетініңізді айтыңыз. Егер олар қысым көрсетсе, фандрейзингте тәжірибеңіз аз екенін — бұл әрқашан пайдалануға болатын қауіпсіз карта — және барынша сақ болуыңыз керек екенін алға тартыңыз. [3]
Аз ғана стартаптар жаппай қызығушылық ажиотажына тап болғанымен, барлығы дерлік ең басында бұл құбылыстың екінші жағын сезінеді, яғни тобыр алыстан топтасып, жақындамай тұрады. Инвесторларға басқа инвесторлардың пікірі соншалықты қатты әсер ететіндіктен, сіз әрқашан белгілі бір дәрежеде шұңқырдан бастайсыз. Сондықтан алғашқы келісімді алудың қиындығына бола салыңыз суға кетпесін, өйткені бұл қиындықтың көп бөлігі осы сыртқы күштен туындайды. Екіншісі оңайырақ болады.
Ескертпелер
[1] Бухгалтер миллион доллар тартқан компания, егер ол конвертацияланатын қарыз (convertible debt) болса, байып кетпейді деп айтуы мүмкін, бірақ іс жүзінде конвертацияланатын қарыз түрінде тартылған ақша үлестік раундта (equity round) тартылған ақшадан аз ғана ерекшеленеді.
[2] Құрылтайшылар бұған жиі таңғалады, бірақ инвесторлар өте эмоционалды бола алады. Дәлірек айтқанда, өкпелі немесе ашулы; бұл мен байқаған негізгі эмоция; бірақ бұл өте жиі кездеседі, кейде тіпті инвесторлардың өз мүдделеріне қарсы әрекет етуіне дейін апарады. Мен бір стартапқа 15 миллион долларлық бағалау шегімен (valuation cap) инвестиция салған бір инвесторды білемін. Бұған дейін ол 5 миллион долларлық шекпен инвестиция салу мүмкіндігіне ие болған еді, бірақ одан бұрын инвестиция салған досы 3 миллион долларлық шекпен сала алғаны үшін ол бас тартқан болатын.
[3] Егер инвестор басқа инвесторлармен сөйлескеніңіз туралы айтып беруіңізді талап етіп қысым жасаса, бұл сіз инвестор ретінде көргіңіз келетін адам ба?
Осы эссенің нобайларын оқып шыққаны үшін Пол Бакхайтқа, Джессика Ливингстонға, Джефф Ралстонға және Гарри Танға алғыс білдіремін.