Күпчелек инвесторларның сезнең турындагы фикеренең иң зур өлеше — башка инвесторларның фикере. Бу, әлбәттә, экспоненциаль үсеш өчен әзер рецепт. Бер инвестор сезгә акча салырга теләсә, бу башка инвесторларда да теләк уята, ә бу үз чиратында тагын да башкаларны кызыктыра, һәм шулай дәвам итә.
Кайвакыт тәҗрибәсез нигезләүчеләр әлеге көчләр белән уйнау акча җыюның (фандрейзингның) төп асылы дигән ялгыш нәтиҗә ясый. Алар уңышлы стартапларга акча салырга ашыгу, ягъни чын ташкын турындагы хикәяләрне ишетәләр, һәм бу күренешне уңышлы стартап билгесе дип уйлыйлар. Ләкин чынлыкта бу ике нәрсә арасында андый ук көчле бәйләнеш юк. Инвесторлар арасында чын ташкын куптарган бик күп стартаплар ахыр чиктә юкка чыга (кайбер кискен очракларда, хәтта шул ташкын нәтиҗәсендә дә), ә бик күп уңышлы стартаплар беренче тапкыр акча җыйганда инвесторлар арасында уртача гына популяр булган.
Шуңа күрә бу эссенең максаты — андый ташкынны ничек тудырырга икәнен аңлату түгел, ә бары тик аларны китереп чыгаручы көчләрне аңлату. Бу көчләр фандрейзингта һәрвакыт билгеле бер дәрәҗәдә эшли, һәм алар көтелмәгән хәлләргә китерергә мөмкин. Аларны аңласагыз, сез ким дигәндә аптырап калмассыз.
Башка инвесторлар сезне ошаткан саен, яңа инвесторларның сезне тагын да ныграк ошатуының бер сәбәбе — сез чынлап та яхшырак инвестициягә әвереләсез. Акча җыю уңышсызлыкка очрау куркынычын киметә. Дөресен генә әйткәндә, инвесторлар моны яратмаса да, сезнең соңрак килгән инвесторлар өчен бәяне ( бәяләмәгезне) күтәрүегез тулысынча акланган. Сездә акча бөтенләй булмаганда акча салган инвесторлар зуррак куркыныч астында калган иде, һәм алар күбрәк табышка хокуклы. Өстәвенә, акча җыйган компания туры мәгънәсендә кыйммәтрәк. Беренче миллион долларны җыйганнан соң, компания ким дигәндә миллион долларга кыйммәтрәк була, чөнки ул элеккеге компания үзе, плюс аның банк хисабында бер миллион доллары бар. [1]
Ләкин сак булыгыз, чөнки соңрак килгән инвесторлар бәянең алар өчен күтәрелүен шулкадәр яратмый, хәтта шушы ап-ачык мантыйкка да каршы торачак. Бәяне югалтудан курыкмаган инвестор өчен генә күтәрегез, чөнки кайберәүләр ачуланып баш тартачак. [2]
Акча җыюда бераз уңышка ирешкәч, инвесторларның сезне күбрәк ошатуының икенче сәбәбе — бу сездә үз-үзегезгә ышанычны арттыра, ә инвесторның сезнең турындагы фикере — сезнең компания турындагы фикеренең нигезе. Нигезләүчеләр еш кына инвесторларның аларның акча җыюдагы уңышлары турында никадәр тиз белүләренә гаҗәпләнә. Һәм мондый мәгълүматның инвесторлар арасында таралуының чынлыкта күп юллары булса да, төп чыганак, мөгаен, нигезләүчеләр үзләредер. Алар еш кына технологияләрдән бөтенләй хәбәрсез булса да, күпчелек инвесторлар кешеләрне яхшы таный. Акча җыю яхшы барганда, инвесторлар сезнең арткан ышанычыгызны шундук сизеп ала. (Бу — уртача нигезләүченең үз хисләрен яшерә алмавы сезнең файдага эшләгән сирәк очракларның берсе.)
Ләкин, дөресен генә әйткәндә, сез акча җыя башлагач, инвесторларның сезне күбрәк ошатуының иң мөһим сәбәбе — аларның стартапларны дөрес бәяли белмәве. Стартапларны дөрес бәяләү хәтта иң яхшы инвесторлар өчен дә кыен. Уртакул инвесторлар исә тәңкә ярып карап та хәл итә алыр иде. Шуңа күрә уртакул инвесторлар сезгә башка бик күп кешенең акча салырга теләгәнен күргәч, моның берәр сәбәбе булырга тиеш дип саный. Бу үзәнлектә «кайнар килешү» («hot deal») дип аталган феноменга китерә, ягъни сезгә булган кызыксыну сез кабул итә алганнан да артып китә.
Иң яхшы инвесторларга башка инвесторларның фикере әллә ни тәэсир итми. Аны башка кешеләрнең фикере белән кушып уртачалаштыру үз карашларын тоныкландыру гына булыр иде. Ләкин аларга башка инвесторларның кызыксынуы соңгы чик (дедлайн) куюы ягыннан турыдан-туры булмаган практик тәэсир ясый. Бу — тәкъдимнәр яңа тәкъдимнәр тудыруның дүртенче ысулы. Әгәр сез бер фирма белән тәкъдим алуга шактый якынайсагыз, бу кайвакыт башка фирмаларны, хәтта иң яхшыларын да, килешүне ычкындырмас өчен тизрәк карар кабул итәргә мәҗбүр итә.
Әгәр сез сөйләшүләр алып баруда чын сихерче булмасагыз (әгәр шикләнәсез икән, димәк, сез андый түгел), яхшы инвесторны карар кабул итәргә этәрү өчен бу хәлне арттырып сөйләүдән бик сак булыгыз. Нигезләүчеләр гел шундый нәрсәләр эшләп карый, ә инвесторлар моңа бик сизгер. Хәтта кирәгеннән артык сизгер. Ләкин дөресен генә сөйләгәндә, сезгә бернинди куркыныч та юк. Әгәр сез Б инвесторы белән шактый алга киткәнсез, ләкин акчаны А инвесторыннан алырга телисез икән, сез А инвесторына хәлнең шулай булуын әйтә аласыз. Монда бернинди манипуляция дә юк. Сез чыннан да ике ут арасында калгансыз, чөнки сез чынлап та А-дан акча алырга теләр идегез, ләкин А-ның ни карар итәчәге билгесез булганда, Б-ның тәкъдименнән җиңел генә баш тарта алмыйсыз.
Ләкин А-га Б-ның кем булуын әйтмәгез. Венчур инвесторлары (VC) кайвакыт башка кайсы VC-лар белән сөйләшүегезне сораячак, ләкин сез беркайчан да аларга әйтергә тиеш түгелсез. Фәрештәләргә (ангел-инвесторларга) кайвакыт башка фәрештәләр турында әйтергә була, чөнки фәрештәләр бер-берсе белән күбрәк хезмәттәшлек итә. Әгәр VC-лар сораса, сез башка фирмаларга алар белән сөйләшүләрегез турында сөйләргә теләмәс идегез дип кенә әйтегез, һәм сез үзегез сөйләшкән теләсә кайсы фирма каршында шундый ук бурыч тоясыз. Әгәр алар сезне кысрыкласа, фандрейзингта тәҗрибәсез булуыгызга сылтагыз — бу һәрвакыт отышлы кәзер — һәм сезгә артык сак булырга туры килүен белдерегез. [3]
Бик аз санлы стартаплар гына зур кызыксыну ташкынын татыса да, барысы да диярлек башта бу феноменның кире ягын күрәчәк, ягъни көтү читтән генә бергә өерелеп карап торачак. Инвесторларга башка инвесторларның фикерләре шулкадәр зур йогынты ясавы сезнең һәрвакыт билгеле бер тирән чокырдан башлавыгызны аңлата. Шуңа күрә беренче ризалыкны алуның никадәр кыен булуы сезнең өметегезне өзмәсен, чөнки кыенлыкның зур өлеше әлеге тышкы көчтән килә. Икенчесе җиңелрәк булачак.
Искәрмәләр
[1] Бухгалтер, миллион доллар конверсияләнүче бурыч (convertible debt) рәвешендә җыелган булса, компания баемаган дип әйтергә мөмкин, ләкин гамәлдә конверсияләнүче бурыч рәвешендә җыелган акча өлешле раундта (equity round) җыелган акчадан бик аз аерыла.
[2] Нигезләүчеләр бу хәлгә еш гаҗәпләнә, ләкин инвесторлар бик хисчән була ала. Дөресрәге, ачулы һәм рәнҗегән; бу мин күзәткән төп хис; ләкин ул бик киң таралган, хәтта кайвакыт инвесторларны үз мәнфәгатьләренә каршы эш итәргә мәҗбүр итә торган дәрәҗәгә җитә. Мин стартапка $15 миллион бәяләү чигендә (valuation cap) акча салган бер инвесторны беләм. Элегрәк аның $5 миллион чик белән акча салу мөмкинлеге булган иде, ләкин ул баш тарткан, чөнки элегрәк акча салган дусты $3 миллион чик белән сала алган булган.
[3] Әгәр инвестор сезне башка инвесторлар белән сөйләшүләрегез турында сөйләргә кысрыкласа, бу кешенең инвестор булуын сез чынлап та телисезме?
Әлеге язманың караламаларын укыганнары өчен Пол Бакхайт, Джессика Ливингстон, Джефф Ралстон һәм Гарри Танга рәхмәт белдерәм.