Главная составляющая мнения большинства инвесторов о вас — это мнение других инвесторов. Что, разумеется, является идеальным рецептом экспоненциального роста. Когда один инвестор хочет вложить в вас деньги, это вызывает такое же желание у других инвесторов, что подстегивает следующих, и так далее.
Иногда неопытные основатели ошибочно заключают, что манипулирование этими силами и есть суть фандрайзинга. Они слышат истории об ажиотаже и давке среди желающих инвестировать в успешные стартапы и думают, что подобное — верный признак успешного стартапа. Но на самом деле эти вещи не так уж сильно коррелируют. Множество стартапов, вызывавших ажиотаж, в итоге с треском провалились (в крайних случаях — отчасти именно из-за этого ажиотажа), а многие весьма успешные стартапы при первом раунде привлечения средств пользовались лишь умеренным спросом у инвесторов.
Так что цель этого эссе — не научить создавать ажиотаж, а просто объяснить силы, которые его порождают. Эти силы в той или иной степени действуют при фандрайзинге всегда, и они могут приводить к неожиданным ситуациям. Если вы их понимаете, вы, по крайней мере, не будете застигнуты врасплох.
Одна из причин, по которой инвесторы больше интересуются вами, когда вы нравитесь другим инвесторам, заключается в том, что вы действительно становитесь более выгодной инвестицией. Привлечение денег снижает риск провала. И действительно, хотя инвесторы это ненавидят, по этой причине вы вполне вправе поднимать оценку компании для последующих инвесторов. Те, кто вложился, когда у вас не было денег, рисковали больше и имеют право на более высокую доходность. К тому же компания, привлекшая средства, буквально стоит больше. После того как вы привлекли первый миллион долларов, компания стоит как минимум на миллион долларов дороже, потому что это та же самая компания, что и раньше, плюс миллион долларов на банковском счете. [1]
Однако будьте осторожны: последующие инвесторы настолько ненавидят, когда им повышают цену, что сопротивляются даже этим очевидным доводам. Поднимайте цену только перед тем инвестором, которого вы не боитесь потерять, поскольку некоторые возмущенно откажутся. [2]
Вторая причина, по которой вы больше нравитесь инвесторам при первых успехах в фандрайзинге, заключается в том, что это придает вам уверенности, а мнение инвесторов о вас лежит в основе их мнения о вашей компании. Основатели часто удивляются, как быстро инвесторы узнают, что у них начинает получаться привлекать деньги. И хотя существует множество способов распространения подобной информации среди инвесторов, главным переносчиком, вероятно, выступают сами основатели. Хотя инвесторы часто ничего не смыслят в технологиях, большинство из них неплохо разбирается в людях. Когда фандрайзинг идет хорошо, инвесторы быстро чувствуют это по возросшей уверенности фаундера. (Это тот случай, когда неумение среднестатистического основателя сохранять невозмутимое лицо играет вам на руку.)
Но, честно говоря, самая важная причина, по которой вы больше нравитесь инвесторам, когда начинаете привлекать деньги, заключается в том, что они плохо умеют оценивать стартапы. Оценивать стартапы сложно даже лучшим инвесторам. Посредственные с тем же успехом могли бы подбрасывать монетку. Поэтому, когда посредственные инвесторы видят, что многие хотят в вас вложиться, они предполагают, что для этого есть веская причина. Это приводит к явлению, известному в Долине как «горячая сделка» (hot deal), когда интерес со стороны инвесторов превышает ваши возможности его обработать.
Лучшие инвесторы мало зависят от мнения других. Усреднение собственной оценки с чужой лишь размыло бы их суждение. Но они испытывают косвенное влияние в практическом смысле: интерес других инвесторов задает дедлайн. Это четвертый способ, которым предложения порождают предложения. Если вы далеко продвинулись к сделке с одной фирмой, это иногда подталкивает другие фирмы, даже хорошие, быстрее принять решение, чтобы не упустить возможность.
Если только вы не гений переговоров (а если вы не уверены, то точно нет), будьте очень осторожны с преувеличениями в попытке подтолкнуть хорошего инвестора к решению. Основатели пробуют такое постоянно, и инвесторы очень чутко это улавливают. Пожалуй, даже сверхчувствительно. Но вы в безопасности, пока говорите правду. Если вы находитесь на продвинутой стадии с инвестором Б, но предпочли бы взять деньги у инвестора А, вы можете прямо сказать об этом инвестору А. В этом нет манипуляции. Вы действительно в затруднительном положении, потому что вы искренне предпочли бы привлечь деньги от А, но не можете рисковать и отказываться от предложения Б, пока решение А еще не известно.
Однако не говорите А, кто такой Б. Венчурные инвесторы иногда спрашивают, с какими еще фондами вы общаетесь, но вы никогда не должны им этого говорить. Бизнес-ангелам иногда можно рассказать о других ангелах, потому что они охотнее кооперируются друг с другом. Но если спрашивают венчурные фонды, просто заметьте, что они сами не хотели бы, чтобы вы рассказывали другим фирмам о ваших беседах, и вы чувствуете себя обязанными поступать так же по отношению к любой фирме, с которой общаетесь. Если они продолжат давить, сошлитесь на неопытность в фандрайзинге — это всегда беспроигрышная карта — и скажите, что вам приходится быть предельно осторожными. [3]
Хотя мало кто из стартапов столкнется с настоящим ажиотажем, практически все, по крайней мере вначале, испытают обратную сторону этого явления, когда стадо держится плотной группой на расстоянии. Тот факт, что инвесторы так сильно зависят от мнения других инвесторов, означает, что вы всегда начинаете в некой яме. Так что не унывайте из-за того, как трудно получить первое твердое согласие, ведь большая часть этих трудностей порождена этой внешней силой. Второе получить будет легче.
Примечания
[1] Бухгалтер мог бы сказать, что компания, привлекшая миллион долларов через конвертируемый займ, не стала богаче, но на практике деньги, привлеченные в виде конвертируемого займа, мало чем отличаются от денег, привлеченных в раунде за доли компании (equity round).
[2] Основатели часто удивляются этому, но инвесторы бывают очень эмоциональны. Или, скорее, возмущены; это главная эмоция, которую я наблюдал; при этом она настолько распространена, что порой заставляет инвесторов действовать во вред собственным интересам. Я знаю одного инвестора, который вложился в стартап с ограничением оценки (valuation cap) в 15 миллионов долларов. Ранее у него была возможность войти с оценкой в 5 миллионов, но он отказался, потому что его друг, инвестировавший еще раньше, смог зайти по оценке в 3 миллиона.
[3] Если инвестор настойчиво требует рассказать о переговорах с другими инвесторами, нужен ли вам вообще такой инвестор?
Спасибо Полу Бакхайту, Джессике Ливингстон, Джеффу Ралстону и Гарри Тану за чтение черновиков этой статьи.