(Бұл баяндама инвесторлар қауымы үшін жазылған.)
Y Combinator қазіргі 53 стартаптан тұратын лекті қосқанда, барлығы 564 стартапты қаржыландырды. Бағалауы бар (үлестік раунд өткізу, сатылу немесе жабылу арқылы) 287 стартаптың жалпы құны шамамен 11,7 миллиард долларды құрайды, ал қазіргі лекке дейінгі 511 компания бірлесіп шамамен 1,7 миллиард доллар тартты. [1]
Әдеттегідей, бұл көрсеткіштердің басым бөлігі бірнеше ірі жеңімпаздың есебінен қалыптасып отыр. Ең үздік 10 стартап сол 11,7 миллиардтың 8,6 миллиардын құрайды. Бірақ олардың артында жас стартаптардың тұтас бір тобы (пелотон) келе жатыр. Олардың арасында шын мәнінде алып компанияға айналуға мүмкіндігі бар тағы 40-қа жуығы бар.
Өткен жазда лекте 84 компания болған кезде жағдай бақылаудан шыға жаздады, сондықтан біз лек көлемін азайту үшін іріктеу талаптарын қатайттық. [2] Бірнеше журналист мұны өздері жазып жүрген қандай да бір макроэкономикалық сюжеттің дәлелі ретінде түсіндіруге тырысты, бірақ оның себебінің ешқандай сыртқы үрдіске қатысы жоқ еді. Себебі — біз n² алгоритмін қолданып жатқанымызды байқадық және оны түзету үшін уақыт ұту керек болды. Бақытымызға орай, біз YC-ді шардтаудың бірнеше әдісін таптық және мәселе енді шешілген сияқты. Жаңа әрі ауқымдырақ үлгімен және небәрі 53 компаниямен қазіргі лек кәдімгі серуендей жеңіл көрінеді. Келесі кептеліске (тар жерге) тірелгенге дейін біз әлі 2-3 есе өсе аламыз деп ойлаймын. [3]
Мұншама көп стартапты қаржыландырудың бір нәтижесі — біз үрдістерді ерте байқаймыз. Ал қаражат тарту — стартаптарға көмектесетін негізгі бағыттарымыздың бірі болғандықтан, біз инвестиция саласындағы үрдістерді бақылауға өте ыңғайлы позициядамыз.
Мен осы үрдістердің қайда апара жатқанын сипаттап көрейін. Ең негізгі сұрақтан бастайық: болашақ өткеннен жақсы бола ма, әлде нашар бола ма? Инвесторлар тұтастай алғанда көбірек ақша таба ма, әлде азырақ па?
Менің ойымша, көбірек. Мұнда бірнеше күш әсер етуде, олардың кейбіреулері табыстылықты азайтса, кейбіреулері арттырады. Қай күштердің басым түсетінін дөп басып айта алмаймын, бірақ мен оларды сипаттап берейін, ал шешімді өзіңіз қабылдаңыз.
Стартаптарды қаржыландыру саласындағы өзгерістерді қозғаушы екі үлкен күш бар: стартап ашу барған сайын арзандап келеді және стартаппен айналысу барған сайын қалыпты құбылысқа айналуда.
Мен 1986 жылы колледжді бітірген кезде, негізінен екі ғана таңдау болды: жұмысқа тұру немесе магистратураға/докторантураға түсу. Қазір үшінші таңдау пайда болды: өз компанияңды ашу. Бұл — үлкен өзгеріс. Негізінен 1986 жылы да өз компанияңды ашуға болатын еді, бірақ ол шынайы мүмкіндік ретінде көрінбейтін. Консалтингтік компания немесе тар тауашалы өнім шығаратын фирма ашу мүмкін болып көрінгенімен, кейін алыпқа айналатын компания құру мүмкін емес болып көрінетін. [4]
Мұндай өзгеріс, яғни 2 жолдан 3 жолға көшу — бірнеше ұрпақта бір-ақ рет болатын үлкен әлеуметтік бетбұрыс. Меніңше, біз әлі осы бетбұрыстың басында ғана тұрмыз. Оның қаншалықты маңызды оқиға болатынын болжау қиын. Өнеркәсіп төңкерісіндей ауқымды бола ма? Мүмкін. Бәлкім, олай болмас. Бірақ бұл барлығын дерлік таңғалдыратындай үлкен өзгеріс болады, өйткені мұндай зор әлеуметтік бетбұрыстар әрдайым солай өтеді.
Бір нәрсені нақты айта аламыз: стартаптар әлдеқайда көп болады. 20-ғасырдың ортасындағы монолитті, иерархиялық компаниялардың орнын шағын компаниялардың желілері басып жатыр. Бұл процесс тек бүгінгі Кремний алқабында ғана болып жатқан жоқ. Ол ондаған жыл бұрын басталған және тіпті автокөлік өнеркәсібі сияқты алыс салаларда да жүріп жатыр. Оның әлі жүрер жолы ұзақ. [5]
Өзгерістің екінші үлкен қозғаушысы — стартапты бастау арзандап келеді. Шын мәнінде, бұл екі күш бір-бірімен байланысты: стартап ашу құнының төмендеуі — стартаппен айналысудың қалыпты жағдайға айналуының бір себебі.
Стартаптарға ақшаның аз қажет болуы негізін қалаушылардың инвесторларға қарағанда басымдыққа ие бола бастайтынын білдіреді. Сізге бұрынғыдай олардың бар күш-жігері мен қиялы керек, бірақ оларға сіздің ақшаңыз бұрынғыдай көп мөлшерде қажет емес. Негізін қалаушылардың қолында басымдық болғандықтан, олар өз компанияларындағы акциялардың көбірек үлесін және бақылауды өздерінде сақтап қалады. Бұл дегеніміз, инвесторларға азырақ үлес пен азырақ бақылау тиеді.
Бұл инвесторлар азырақ ақша табады дегенді білдіре ме? Міндетті түрде емес, өйткені жақсы стартаптар көбейеді. Инвесторлар үшін қолжетімді тартымды стартап акцияларының жалпы көлемі, бәлкім, арта түседі, себебі тартымды стартаптар саны олардың инвесторларға сататын пайызының азаюына қарағанда тезірек өсуі мүмкін.
Венчурлік бизнесте жылына шамамен 15 компания ғана шынымен үлкен табысқа жетеді деген жалпылама ереже бар. Көптеген инвесторлар бұл санды санадан тыс қандай да бір космологиялық тұрақты ретінде қабылдағанымен, мен оның олай емес екеніне сенімдімін. Технологияның даму жылдамдығында шектеулер бар шығар, бірақ қазіргі тежеуші фактор бұл емес. Егер солай болғанда, әрбір сәтті стартап дәл мүмкін болған айда құрылар еді, бірақ олай емес. Дәл қазіргі уақытта алып жетістіктердің санын шектеп отырған фактор — компания құратын жеткілікті деңгейдегі мықты негізін қалаушылардың саны, ал бұл сан өсе алады және өседі де. Тамаша негізін қалаушы бола алатын, бірақ өмірінде ешқашан компания ашпай өтетін адамдар әлі де өте көп. Мұны ең табысты стартаптардың кейбірінің қаншалықты кездейсоқ басталғанынан-ақ көруге болады. Ең ірі стартаптардың көбі дүниеге келмей қала жаздағаны сонша, іске аспай қалған дәл сондай жақсы стартаптардың көп болғаны сөзсіз.
Әлемде жақсы негізін қалаушылар қазіргіден 10 есе, тіпті 50 есе көп болуы мүмкін. Олардың көбі тәуекел етіп, стартап бастаған сайын, жылына шығатын әлгі 15 алып жетістік оңай-ақ 50-ге немесе тіпті 100-ге айналуы мүмкін. [6]
Ал табыстылық ше? Біз инвестициялық табыстылықты барған сайын өсіп келе жатқан бағалаулар қысып тастайтын әлемге бет алып барамыз ба? Менің ойымша, үздік фирмалар шын мәнінде өткендегіден де көп ақша табатын болады. Жоғары табыс төмен бағалаумен инвестиция салудан келмейді. Ол шынымен жақсы нәтиже көрсететін компанияларға инвестиция салудан келеді. Сондықтан, егер жыл сайын сондай компаниялар көбейетін болса, ең жақсы таңдай білетіндерде орасан зор жетістіктер көбірек болуы тиіс.
Бұл венчурлік бизнестегі айырмашылық бұрынғыдан да арта түседі дегенді білдіреді. Ең жақсы стартаптарды тани алатын және тарта алатын фирмалар одан да жақсы нәтижеге жетеді, өйткені танып, тартатын компаниялар көбейеді. Ал нашар фирмалар болса, қазіргідей қалдықтарға ие болады және соның өзіне де жоғары баға төлейді.
Сондай-ақ, негізін қалаушылар өз компанияларын ұзағырақ бақылауда ұстауы да проблема болады деп ойламаймын. Бұл мәселе бойынша эмпирикалық дәлелдер қазірдің өзінде анық: инвесторлар негізін қалаушыларға қожайын болғаннан гөрі, олардың қызметшісі болғанда көбірек ақша табады. Біршама намысты таптайтындай көрінгенімен, бұл инвесторлар үшін шын мәнінде жақсы жаңалық, өйткені негізін қалаушыларға қызмет ету оларды ұсақ-түйегіне дейін басқаруға (микроменеджмент) қарағанда әлдеқайда аз уақыт алады.
Ал періштелер ше? Меніңше, онда үлкен мүмкіндіктер бар. Бұрын періште инвестор болу өте қиын әрі тиімсіз еді. Егер Энди Бехтольшейм сияқты жолыңыз болмаса, ең жақсы мәмілелерге қол жеткізе алмайтынсыз, ал стартапқа инвестиция салған күннің өзінде де, кейін венчурлік қорлар (VC) келгенде сізді акцияларыңыздан айырып тастауға тырысуы мүмкін еді. Қазір кез келген періште Demo Day немесе AngelList сияқты платформаларға барып, VC-лер сияқты дәл сондай мәмілелерге қол жеткізе алады. Ал VC-лер періштелерді үлескерлер құрылымынан (cap table) оңай шығарып тастайтын замандар әлдеқашан өткен.
Қазіргі таңда стартап инвестициясындағы ең үлкен пайдаланылмаған мүмкіндіктердің бірі — жылдам жасалатын періште көлеміндегі инвестициялар деп ойлаймын. Инвесторлардан ақша тарту стартаптарға қаншалықты қымбатқа түсетінін (шығынын) инвесторлардың көбі түсінбейді. Компания тек негізін қалаушылардан ғана тұрған кезде, қаражат тарту кезінде бәрі тоқтап қалады, ал бұл процесс оңай-ақ 6 аптаға созылуы мүмкін. Қаражат тартудың қазіргі жоғары «бағасы» (қиындығы мен уақыт шығыны) қалғандарды ығыстыра алатын «арзан» инвесторларға орын бар екенін білдіреді. Ал бұл контексте «арзан» болу дегеніміз — жылдам шешім қабылдауды білдіреді. Егер жақсы шарттармен 100 мың доллар инвестициялайтын және шешімді («иә» немесе «жоқ») 24 сағат ішінде беруге уәде ететін беделді инвестор болса, ол барлық дерлік ең жақсы мәмілелерге қол жеткізер еді, өйткені әрбір жақсы стартап алдымен соған барар еді. Әрине, таңдау өздеріне байланысты болар еді, өйткені барлық нашар стартаптар да бірінші соларға келеді, бірақ тым болмаса олар барлығын өз көзімен көрер еді. Ал егер инвестор шешім қабылдауға тым көп уақыт жұмсайтынымен немесе бағалау мәселесінде тым көп саудаласатынымен аты шықса, негізін қалаушылар оларды ең соңына қалдырады. Ал ақша тартуда әдетте қиындық көрмейтін ең перспективалы стартаптарға келетін болсақ, олар үшін «ең соңы» көбінесе «ешқашанға» айналып кетеді.
Алып жетістіктер саны жаңа стартаптардың жалпы санына сәйкес сызықтық түрде өсе ме? Екі себепке байланысты, олай болмауы мүмкін. Бірінші себеп — бұрынғы кезде стартап бастаудың қорқыныштылығы өте тиімді сүзгі қызметін атқарды. Енді сәтсіздікке ұшырау бағасы төмендеп келе жатқандықтан, біз негізін қалаушылардың бұл қадамға жиірек баратынын күтуіміз керек. Бұл жаман нәрсе емес. Технология саласында сәтсіздік құнын төмендететін жаңалық сәтсіздіктер санын көбейтіп, бірақ түптеп келгенде сізді жалпы ұтыста қалдыруы үйреншікті жағдай.
Алып жетістіктер санының стартаптар санына пропорционалды түрде өспеуінің екінші себебі — идеялардың бір-бірімен қақтығысы көбейе бастайды. Жақсы идеялар санының шектеулілігі жылына небәрі 15 алып нәтиже болатынының себебі болмаса да, бұл сан шектеулі болуы тиіс, және стартаптар көбейген сайын, біз бір уақытта бірдей нәрсемен айналысатын бірнеше компанияны жиі көретін боламыз. Егер идеялардың қақтығысы әлдеқайда жиілей түссе, бұл жағымсыз мағынада қызық болады. [7]
Негізінен бастапқы кезеңдегі сәтсіздіктер санының артуына байланысты, болашақтың стартап бизнесі жай ғана бұрынғы қалпын сақтап, тек масштабы үлкейген нұсқа болмайды. Бұрын обелиск болған нәрсе енді пирамидаға айналады. Ол төбесінде сәл кеңірек, бірақ түбінде әлдеқайда кең болады.
Бұл инвесторлар үшін нені білдіреді? Мұның бір мәні — инвесторлар үшін ең ерте кезеңде мүмкіндіктер көбейеді, өйткені біздің қиялымыздағы дененің көлемі дәл сонда ең жылдам өсуде. Стартаптар обелискіне сәйкес келетін инвесторлар обелискісін елестетіп көріңізші. Ол стартаптар пирамидасына сәйкес келу үшін пирамида болып кеңейген сайын, бүкіл құрам жоғарыға жабысып, төменде вакуум қалдырады.
Инвесторлар үшін бұл мүмкіндік, негізінен, жаңа инвесторлар үшін мүмкіндік дегенді білдіреді, өйткені жұмыс істеп тұрған инвестордың немесе фирманың қабылдауға дайын тәуекел деңгейі — олар үшін өзгертуге ең қиын нәрселердің бірі. Инвесторлардың әртүрлі типтері әртүрлі тәуекел деңгейіне бейімделген, бірақ әрқайсысының белгілі бір тәуекел деңгейі тек олар ұстанатын процедураларда ғана емес, сонда жұмыс істейтін адамдардың болмысында да терең қалыптасып қалған.
Менің ойымша, венчурлік қорлар үшін ең үлкен қауіп те, сонымен бірге ең үлкен мүмкіндік те — А сериясы кезеңінде. Дәлірек айтқанда, А сериясы іс жүзінде В сериясы раундтарына айналғанға дейінгі кезеңде.
Қазіргі уақытта VC-лер көбінесе А сериясы кезеңінде тым көп ақшаны біле тұра инвестициялайды. Олар мұны А сериясындағы әрбір компаниядан директорлар кеңесіндегі орынды алудың балама шығынын өтеу үшін үлкен үлесті иеленуіміз керек деп санайтындықтан жасайды. Бұл дегеніміз, мәміле үшін үлкен бәсекелестік болған кезде, өзгеретін көрсеткіш компанияның сатылатын пайызы емес, оның бағалауы (тиісінше, инвестицияланатын сома) болады. Бұл, әсіресе перспективалы стартаптарға қатысты алғанда, А сериясының инвесторлары компанияларды көбінесе өздері қалағаннан көп ақша алуға мәжбүрлейтінін білдіреді.
Кейбір VC-лер өтірік айтып, компанияға шынымен сонша ақша керек деп сендіреді. Басқалары ашығырақ болып, қаржылық үлгілері әр компанияның белгілі бір пайызына иелік етуді талап ететінін мойындайды. Бірақ біз бәріміз жақсы білеміз: А сериясы раундтарында тартылатын сомалар компаниялар үшін не жақсы болады деген сұрақтан туындамайды. Олар VC-лердің өздері иеленгісі келетін компания үлесінен бастауымен және нарықтың бағалауды, демек, инвестиция сомасын белгілеуімен анықталады.
Көптеген жаман нәрселер сияқты, бұл да әдейі болған жоқ. Венчурлік бизнес өздерінің бастапқы жорамалдары біртіндеп ескірген сайын осы жағдайға еріксіз тап болды. Венчурлік бизнестің дәстүрлері мен қаржылық үлгілері негізін қалаушылар инвесторларға көбірек мұқтаж болған кезде қалыптасқан еді. Ол заманда негізін қалаушылардың А сериясы раундында VC-лерге өз компаниясының үлкен үлесін сатуы табиғи нәрсе болатын. Қазір негізін қалаушылар азырақ сатуды жөн көреді, ал VC-лер А сериясындағы әрбір компанияның 20%-дан азын сатып алып, ақша таба алатынына сенімсіз болғандықтан, өз позицияларын тіреп ұстап қалуға тырысуда.
Мұны қауіп деп атауымның себебі: А сериясының инвесторлары өздері қызмет етуге тиіс стартаптармен барған сайын көбірек келіспеушілікке тап болуда, ал бұл түбінде өзіңізге кесірін тигізбей қоймайды. Ал мұны мүмкіндік деп атауымның себебі: нарық VC-лердің дәстүрлі бизнес үлгісінен алыстаған сайын, қазір үлкен әлеуетті энергия жинақталды. Бұл дегеніміз, қалыптасқан қатарды бұзып, негізін қалаушылар сатқысы келетіндей үлеске А сериясы раундтарын жүргізе бастаған (және тек негізін қалаушылардың үлесінен ғана құралатын «опциондық пулсыз») алғашқы VC зор пайдаға кенеледі.
Бұл орын алған кезде VC бизнесімен не болады? Қайдан білейін. Бірақ дәл сол нақты фирманың ұтатынына бәс тігуге бармын. Егер жоғары деңгейлі бір VC фирмасы А сериясының раундтарын керісінше емес, компанияға тарту қажет сомадан бастап жүргізсе және сатып алынатын пайызды нарыққа сай өзгертуге мүмкіндік берсе, олар бір сәтте барлық дерлік ең жақсы стартаптарды өзіне тартып алар еді. Ал негізгі ақша дәл сонда.
Нарық заңдарымен мәңгі күресе алмайсыз. Соңғы онжылдықта біз А сериясы раундтарында сатылатын компания үлесінің тоқтаусыз төмендеп келе жатқанын көрдік. Бұрын 40% қалыпты жағдай еді. Қазір VC-лер шекті 20%-да ұстап қалу үшін күресіп жатыр. Бірақ мен бұл шептің құлайтын күнін күн сайын күтіп жүрмін. Бұл сөзсіз болады. Оны алдын ала болжап, батыл болып көрінген абзал.
Кім біледі, бәлкім, VC-лер дұрыс әрекет ету арқылы көбірек ақша табатын шығар. Бұл бірінші рет болып жатқан жоқ. Венчурлік капитал — сирек кездесетін үлкен жетістіктер жүз еселеп табыс әкелетін бизнес. Жалпы, мұндай нәрсе үшін қаржылық үлгілерге қаншалықты сенім артуға болады? А сериясы раундтарында сатылатын акциялардың 2 есе азаюының орнын толтыру үшін үлкен жетістіктердің сәл ғана жиірек болуы жеткілікті.
Егер сіз инвестиция салудың жаңа мүмкіндіктерін тапқыңыз келсе, негізін қалаушылардың не нәрсеге шағымданатынына қараңыз. Негізін қалаушылар — сіздің клиенттеріңіз, ал олардың шағымдары — қанағаттандырылмаған сұраныс. Мен негізін қалаушылардың ең көп шағымданатын екі нәрсесін мысалға келтірдім: шешім қабылдауға тым көп уақыт жіберетін инвесторлар және А сериясы раундтарындағы шамадан тыс үлестің сұйылтылуы. Демек, дәл қазір осыларға назар аудару керек. Бірақ жалпы рецепт мынадай: негізін қалаушылар қалайтын нәрсені жасаңыз.
Ескертпелер
[1] Мен стартап үшін табыстың нағыз көрсеткіші инвестиция тарту емес, түсім екенін түсінемін. Біздің инвестиция тарту туралы статистиканы келтіруіміздің себебі — қолымызда бар сандар тек солар ғана. Біз ең табысты стартаптардың сандарын қоспайынша түсім туралы мазмұнды сөйлесе алмаймыз, ал бізде олар жоқ. Біз ерте кезеңдегі стартаптармен түсімнің өсуін жиі талқылаймыз, өйткені олардың дамуын солай бағалаймыз, бірақ компаниялар белгілі бір көлемге жеткенде, бастапқы кезеңдегі инвестор үшін олай ету әдепсіздікке (шектен шығушылыққа) айналады.
Қалай болғанда да, компаниялардың нарықтық капитализациясы түбінде түсімнің функциясына айналады, ал қаржыландыру раундтарындағы post-money бағалаулар — бұл ең кем дегенде кәсіпқойлардың нарықтық капитализация қай деңгейде болатынын болжауы болып табылады.
Тек 287-сінің ғана бағалауы болуының себебі — қалғандары көбінесе айырбасталатын қарыздық міндеттемелер (convertible notes) арқылы қаражат тартқан, ал айырбасталатын міндеттемелерде бағалау шегі (valuation cap) жиі болғанымен, бағалау шегі тек бағалаудың жоғарғы шекарасы ғана болып табылады.
[2] Біз белгілі бір нақты санды қабылдауға тырысқан жоқпыз. Біз қалаған күннің өзінде де оны жасай алмас едік. Біз жай ғана әлдеқайда талғампаз болуға тырыстық.
[3] Кептеліс тұстары (тар жерлер) қашан болатынын ешқашан болжай алмасаң да, менің ойымша, келесі мәселе серіктестер арасындағы күш-жігерді үйлестіру болады.
[4] Мен компания ашу міндетті түрде стартап ашуды білдірмейтінін түсінемін. Қалыпты кәсіп ашатын адамдар да көп болады. Бірақ бұл инвесторлар аудиториясы үшін маңызды емес.
Джефф Ралстонның айтуынша, Кремний алқабында 1980 жылдардың ортасында стартап ашу мүмкін болып көрінген. Ол сол жерден басталған болар еді. Бірақ Шығыс жағалаудағы студенттер үшін олай көрінбегенін жақсы білемін.
[5] Бұл үрдіс жиырмасыншы ғасырдың ортасынан бері АҚШ-тағы экономикалық теңсіздіктің артуының негізгі себептерінің бірі болып табылады. 1950 жылы Megacorp компаниясының x бөлімінің бас менеджері болатын адам бүгінде сол x компаниясының негізін қалаушысы және ондағы қомақты үлестің иесі болып отыр.
[6] Егер Конгресс негізін қалаушы визасын бұрмаланбаған түрде қабылдаса, бұл шешімнің өзі-ақ мүмкіндікті теориялық тұрғыда 20 есеге дейін арттыруы мүмкін, өйткені әлем халқының 95%-ы АҚШ-тан тыс жерде тұрады.
[7] Егер идеялар қақтығысы тым қатты шиеленісіп кетсе, бұл стартап ұғымының мәнін өзгертуі мүмкін. Біз қазір стартаптарға көбінесе бәсекелестерді елемеуге кеңес береміз. Біз оларға стартаптар футбол сияқты емес, жүгіру сияқты бәсеке екенін айтамыз; қарсыласыңның алдынан шығып, добын тартып алудың қажеті жоқ. Бірақ егер идеялардың қақтығысы тым жиілей түссе, бәлкім, сізге осылай жасауға тура келе бастайтын шығар. Бұл өкінішті болар еді.
Осы мәтіннің нобайын оқып шыққаны үшін Сэм Альтманға, Пол Бакхайтқа, Далтон Колдуэллге, Патрик Коллисонға, Джессика Ливингстонға, Эндрю Мейсонға, Джефф Ралстонға және Гарри Танға алғыс айтамын.