«Рамен-кірістілік» (ramen profitable) термині кеңінен таралғандықтан, бұл идеяның нені білдіретінін нақты түсіндіріп өтуім керек.
Рамен-кірістілік дегеніміз — стартаптың негізін қалаушылардың күнделікті өмір сүру шығындарын өтеуге ғана жететін ақша табуы. Бұл стартаптар дәстүрлі түрде ұмтылатын кірістіліктен басқаша. Дәстүрлі кірістілік үлкен тәуекелдің ақыры жемісін бере бастағанын білдіреді, ал рамен-кірістіліктің басты маңызы — ол сізге уақыт ұтып береді. [1]
Бұрын стартап әдетте өте көп ақша тартып, оны жұмсағаннан кейін ғана табысты болатын. Компьютерлік құрылғылар шығаратын компания 5 жыл бойы пайда таппауы мүмкін еді, осы уақыт ішінде олар 50 миллион доллар жұмсайтын. Бірақ кіріске шыққанда, олардың жылдық табысы 50 миллион долларға жетуі мүмкін еді. Кірістіліктің бұл түрі стартаптың жетістікке жеткенін білдіреді.
Рамен-кірістілік — бұл екінші бір шеткі жағдай: айлық табысы небары 3000 доллар болса да, 2 айдан кейін кірістілікке жететін стартап, себебі оның жалғыз қызметкерлері — іс жүзінде түкке тұрғысыз ақшаға өмір сүре алатын 25 жастағы екі негізін қалаушы. Айына 3000 доллар табыс табу компанияның жетістікке жеткенін білдірмейді. Бірақ оның дәстүрлі жолмен пайда табатын компаниямен ортақ бір қасиеті бар: оларға аман қалу үшін ақша тартудың қажеті жоқ.
Рамен-кірістілік көпшілікке бейтаныс идея, өйткені ол жақында ғана жүзеге асырылатын болды. Бұл әлі де көптеген стартаптар үшін мүмкін емес; мысалы, биотехнологиялық стартаптардың көбі үшін бұл қолжетімсіз; бірақ көптеген бағдарламалық жасақтама (software) стартаптары үшін бұл өте қолайлы, себебі оларды құру қазір өте арзан. Көбісі үшін жалғыз нақты шығын — негізін қалаушылардың күнделікті өмір сүру шығындары ғана.
Кірістіліктің бұл түрінің басты мәні — сіз енді инвесторларға тәуелді емессіз. Егер сіз әлі де шығынға батып жатсаңыз, онда ерте ме, кеш пе тағы да инвестиция тартуға немесе жабылуға мәжбүр боласыз. Ал рамен-кірістілікке жеткен соң, бұл ауыр таңдау өздігінен жойылады. Сіз бәрібір ақша тарта аласыз, бірақ оны дәл қазір жасауға мәжбүр емессіз.
* * *
Ақшаға мұқтаж болмаудың ең айқын артықшылығы — сіз жақсырақ шарттарға қол жеткізе аласыз. Егер инвесторлар сізге ақша ауадай қажет екенін білсе, кейде олар мұны өз пайдасына асырады. Кейбіреулері тіпті әдейі созып жүріп алуы мүмкін, өйткені ақшаңыз таусылған сайын олардың ығына тез көнетініңізді біледі.
Бірақ рамен-кірістіліктің онша айқын емес тағы үш артықшылығы бар. Біріншіден, бұл сізді инвесторлар үшін тартымдырақ етеді. Егер сіз қаншалықты шағын көлемде болса да кіріс тауып отырсаңыз, бұл: (а) кем дегенде біреудің сізге ақша төлеуге дайын екенін, (b) адамдарға қажет нәрсені жасауға байыппен қарайтыныңызды және (c) шығындарды төмен деңгейде ұстап тұратындай тәртібіңіз бар екенін көрсетеді.
Бұл инвесторлардың көңілін орнықтырады, өйткені сіз олардың ең үлкен үш қаупінің шешімін көрсеттіңіз. Олар ақылды құрылтайшылары мен үлкен нарығы бола тұра сәтсіздікке ұшырайтын компанияларды жиі қаржыландырады. Мұндай компаниялардың құрдымға кету себебі әдетте: (а) адамдар олардың жасаған өнімі үшін ақша төлегісі келмеді, мысалы, оны сату тым қиын болды немесе нарық әлі дайын емес еді, (b) негізін қалаушылар пайдаланушылардың сұранысына назар аударудың орнына, дұрыс емес мәселені шешті, немесе (c) компания ақша таба бастағанға дейін тым көп қаражат жұмсап, барлық инвестицияны жағып тауысты. Егер сіз рамен-кірістілікке қол жеткізсеңіз, бұл қателіктерден әлдеқашан аулақ болғаныңыз.
Рамен-кірістіліктің тағы бір артықшылығы — ол рухты көтереді. Компанияны жаңа бастаған кезде, ол көбінесе тек теория жүзінде бар сияқты сезіледі. Заңды түрде ол компания болғанымен, оны солай атағанда өтірік айтып тұрғандай сезінесіз. Адамдар сізге едәуір ақша төлей бастағанда, компания шынайы сезіле бастайды. Ал өзіңіздің өмір сүру шығындарыңызды өтеу — сіз ең қатты сезінетін белес, өйткені осы сәтте болашақтың күйі күрт өзгереді. Енді өліп қалудың орнына, аман қалу негізгі қалыпқа айналады.
Мұндай деңгейдегі рухтың көтерілуі стартапта өте құнды, өйткені стартапты басқарудың моральдық салмағы — оны қиындататын басты нәрсе. Стартаптар әлі де өте сирек кездеседі. Неге бұнымен көп адам айналыспайды? Қаржылық тәуекел ме? 25 жастағы жастардың көбі онсыз да ешқандай жинақ жасамайды. Ұзақ жұмыс сағаттары ма? Көптеген адамдар кәдімгі жұмыста да дәл солай ұзақ сағаттар бойы жұмыс істейді. Адамдарды стартап бастаудан ұстап тұратын нәрсе — осыншама үлкен жауапкершілікті алудан қорқу. Және бұл негізсіз қорқыныш емес: оны көтеру шынымен де қиын. Сізден осы жүктің бір бөлігін жеңілдететін кез келген нәрсе аман қалу мүмкіндігіңізді айтарлықтай арттырады.
Рамен-кірістілікке жеткен стартаптың сәтсіздікке ұшырағаннан гөрі, жетістікке жету ықтималдығы жоғары болуы мүмкін. Стартаптардағы нәтижелердің бимодальды таралуын ескерсек, бұл өте қызықты: сіз не сәтсіздікке ұшырайсыз, не көп ақша табасыз.
Рамен-кірістіліктің төртінші артықшылығы ең аз байқалатын, бірақ бәлкім, ең маңыздысы болуы мүмкін. Егер ақша тартудың қажеті болмаса, оны істеу үшін компаниядағы жұмысты тоқтатудың қажеті жоқ.
Ақша тарту (фандрайзинг) көңілді сұмдық алаңдатады. Егер сіздің өнімділігіңіз бұрынғының үштен біріндей болса, соның өзіне қуаныңыз. Және бұл айларға созылуы мүмкін.
Осы жылдың басына дейін мен ақша тартудың неліктен соншалықты алаңдататынын нақты түсінбейтінмін (дәлірек айтсақ, ұмытып қалыппын). Біз қаржыландырған стартаптардың ақша тартуға көшкен кезде жұмысы тоқтап қалатынын байқайтынмын, бірақ YC өзі ақша тартқанға дейін мұның себебін нақты есіме түсіре алмадым. Бізге бұл салыстырмалы түрде оңайға соқты; мен ұсыныс жасаған алғашқы адамдар бірден келісті; бірақ егжей-тегжейін пысықтау бірнеше айға созылды, ал сол уақыт ішінде мен ешқандай нақты жұмыс тындыра алмадым. Неге? Өйткені мен үнемі сол туралы ойладым.
Кез келген уақытта стартап үшін ең шұғыл бір мәселе болады. Түнде ұйқыға кетіп бара жатқанда да, таңертең душ қабылдап жатқанда да ойлайтыныңыз осы болады. Ал ақша тарта бастағанда, сіздің ойлайтын мәселеңіз осыған ауысады. Сіз таңертең тек бір-ақ рет душ қабылдайсыз, егер сол кезде инвесторлар туралы ойлап тұрсаңыз, демек, өнім туралы ойламайсыз.
Ал егер ақшаны қашан тартуды өзіңіз таңдай алсаңыз, басқа істің ортасында болмаған уақытты таңдай аласыз және раундты тез жабуды талап ете аласыз. Тіпті раундтың жабылу-жабылмауы сізге бәрібір болса, бұл мәселенің ойыңызды жаулап алмауына да қол жеткізе аласыз.
* * *
Рамен-кірістілік анықтамасында айтылғаннан артық ештеңені білдірмейді. Мысалы, бұл сіздің стартапты «бутстрэппинг» жасап жатқаныңызды — инвесторлардан ешқашан ақша алмайтыныңызды білдірмейді. Тәжірибе көрсеткендей, бұл онша жақсы нәтиже бермейді. Инвестиция алмай табысқа жететін стартаптар аз. Мүмкін, стартаптар арзандай бастаған сайын, бұл жиірек кездесетін болар. Екінші жағынан, ақша бар, ол инвестициялануды күтіп тұр. Егер стартаптар оған азырақ мұқтаж болса, олар оны жақсырақ шарттармен ала алады, бұл олардың ақшаны алуға деген ықыласын арттырады. Бұл тепе-теңдікті қалыптастыруға бейім болады. [2]
Рамен-кірістілік білдірмейтін тағы бір нәрсе — Джо Краустың өнімді бета-нұсқаға шығарған кезде бизнес-модельді де бета-нұсқаға қою керек деген идеясы. Ол басынан бастап адамдардан ақша алу керек деп санайды. Меніңше, бұл тым шектеушілік. Facebook олай істеген жоқ, сонда да олар көптеген стартаптарға қарағанда жақсырақ нәтижеге қол жеткізді. Олар үшін бірден ақша табу қажет емес қана емес, сонымен бірге зиян да болуы мүмкін еді. Дегенмен, мен Джоның ережесі көптеген стартаптар үшін пайдалы болуы мүмкін деп ойлаймын. Құрылтайшылардың назары шашыраңқы көрінгенде, мен кейде осы шектеу оларды әрекет етуге итермелейді деген үмітпен тұтынушылардан бір нәрсе үшін ақша алуға тырысуды ұсынамын.
Джоның идеясы мен рамен-кірістіліктің айырмашылығы мынада: рамен-кірістілікке жеткен компания түпкілікті табатын жолымен ақша табуға міндетті емес. Ол тек ақша тапса болғаны. Ең танымал мысал — бастапқыда іздеу жүйесін Yahoo сияқты сайттарға лицензиялау арқылы ақша тапқан Google.
Рамен-кірістіліктің кері тұсы бар ма? Ең үлкен қауіп — бұл сізді консалтингтік фирмаға айналдырып жіберуі мүмкін. Стартаптар өнімдік компаниялар болуы керек, яғни барлығы қолданатын бір ғана нәрсені жасауы тиіс. Стартаптардың айқындаушы қасиеті — олардың тез өсуі, ал консалтинг дәл өнім сияқты масштабтала алмайды. [3] Бірақ консалтинг арқылы айына 3000 доллар табу өте оңай; шындығында, бұл келісімшарттық бағдарламалау үшін тіпті төмен тариф болар еді. Сондықтан консалтингке сырғып кетіп, іс жүзінде мүлдем стартап болмай тұрып, өзіңізді рамен-кірісті стартаппыз деп алдау азғыруы пайда болуы мүмкін.
Басында аздап консалтинг түріндегі жұмыстарды істеуге болады. Стартаптар әдетте басында бір оғаш нәрселер жасауға мәжбүр болады. Бірақ рамен-кірістілік түпкілікті мақсат емес екенін есте сақтаңыз. Стартаптың түпкі мақсаты — өте үлкен болып өсу; ал рамен-кірістілік — жол бойында өліп қалмаудың айласы.
Ескертпелер
[1] «Рамен-кірістіліктегі» «рамен» сөзі қолжетімді ең арзан тағамдардың бірі болып табылатын тез дайындалатын кеспеге (раменге) қатысты.
Бұл терминді сөзбе-сөз қабылдамауыңызды сұраймын. Тек тез дайындалатын кеспемен өмір сүру денсаулыққа өте зиянды болар еді. Күріш пен бұршақ — әлдеқайда жақсы тағам көзі. Егер сізде әлі жоқ болса, алдымен күріш пісіргіш (мультиварка) сатып алудан бастаңыз.
2n адамға арналған күріш пен бұршақ зәйтүн майы немесе сары май n сары пияз басқа да жас көкөністер; тәжірибе жасап көріңіз 3n түйір сарымсақ n 12 унциялық консервіленген ақ, қызыл немесе қара бұршақ n текше Knorr сиыр еті немесе көкөніс сорпасы n шай қасық жаңа тартылған қара бұрыш 3n шай қасық ұнтақталған зире n кесе құрғақ күріш, дұрысы қоңыр күріш Күрішті күріш пісіргішке салыңыз. Күріш қаптамасында көрсетілгендей су қосыңыз. (Әдетте: бір кесе күрішке 2 кесе су.) Күріш пісіргішті қосыңыз да, оны ұмытыңыз.
Пияз бен басқа көкөністерді турап, пияз мөлдір болғанша, баяу отта майға қуырыңыз. Туралған сарымсақ, бұрыш, зире және тағы аздап май қосып, араластырыңыз. Отты баяу ұстаңыз. Тағы 2 немесе 3 минут пісіріңіз, содан кейін бұршақты қосыңыз (бұршақтың сөлін төкпеңіз) және араластырыңыз. Сорпа текшесін (текшелерін) салып, қақпағын жабыңыз және баяу отта кем дегенде тағы 10 минут пісіріңіз. Түбіне жабысып қалмас үшін мұқият араластырып тұрыңыз.
Егер ақша үнемдегіңіз келсе, дискаунтер дүкендерінен алып құтылардағы бұршақты сатып алыңыз. Дәмдеуіштер де көтерме саудада әлдеқайда арзан болады. Егер маңайыңызда үнді бакалея дүкені болса, онда супермаркеттердегі кішкентай банкалардың бағасына үлкен қап зире табуға болады.
[2] Биліктің инвесторлардан негізін қалаушыларға қарай ауысуы іс жүзінде венчурлік бизнестің көлемін ұлғайтуы әбден мүмкін. Меніңше, қазіргі уақытта инвесторлар негізін қалаушыларға тым қатал болу жағына қарай шамадан тыс қателесіп жатыр. Егер олар мұны тоқтатуға мәжбүр болса, бүкіл венчурлік бизнес жақсырақ жұмыс істер еді және сіз шектеу қоятын заңдар жойылған кезде әрдайым болатын сауда-саттықтың өсуі сияқты нәрсені көрер едіңіз.
Инвесторлар — негізін қалаушылар үшін ең үлкен қиындық көздерінің бірі; егер олар соншалықты көп қиындық туғызуды тоқтатса, негізін қалаушы болу әлдеқайда жақсырақ болар еді; ал егер негізін қалаушы болу жақсырақ болса, бұл іспен көбірек адам айналысар еді.
[3] Стартаптың консалтингті масштабталатын пішінге айналдыру арқылы үлкен болып өсуін көзге елестетуге болады. Бірақ егер олар солай істесе, олар шынымен де өнімдік компанияға айналар еді.
Осы мәтіннің нобайларын оқып шыққаны үшін Джессика Ливингстонға алғыс айтамын.