Теперь, когда термин «ramen profitable» («доширачная прибыльность») получил широкое распространение, мне стоит объяснить, что именно кроется за этой идеей.
«Доширачная прибыльность» означает, что стартап зарабатывает ровно столько, чтобы покрывать базовые расходы основателей на жизнь. Это принципиально иная форма прибыльности, чем та, к которой стартапы стремились традиционно. Традиционная прибыльность означает, что крупная ставка наконец-то окупается, тогда как главное значение «доширачной» прибыльности в том, что она дает вам время. [1]
В прошлом стартап обычно становился прибыльным только после того, как привлекал и тратил немало денег. Компания, производящая компьютерное железо, могла оставаться неприбыльной в течение 5 лет, потратив за это время 50 миллионов долларов. Но когда она наконец выходила в плюс, ее выручка могла составлять те же 50 миллионов в год. Такой вид прибыльности означает, что стартап добился успеха.
«Доширачная» прибыльность — это другая крайность: стартап выходит на окупаемость уже через 2 месяца, пусть даже его доход составляет всего 3000 долларов в месяц, просто потому, что единственные сотрудники — пара 25-летних фаундеров, способных жить буквально на копейки. Выручка в 3000 долларов в месяц не означает, что компания добилась успеха. Но у нее есть кое-что общее с компанией, прибыльной в традиционном смысле: ей больше не нужно привлекать инвестиции, чтобы выжить.
Концепция «доширачной» прибыльности непривычна для большинства людей, поскольку стала возможной лишь недавно. Она по-прежнему недостижима для многих стартапов — например, для большинства биотехнологических проектов, — но вполне реальна для многих софтверных стартапов, создание которых стало невероятно дешевым. Для многих из них единственные реальные затраты — это расходы основателей на жизнь.
Главное преимущество такой прибыльности заключается в том, что вы больше не находитесь во власти инвесторов. Пока вы сжигаете деньги, рано или поздно вам придется либо привлекать новый раунд, либо закрываться. Как только вы выходите на уровень «доширачной» окупаемости, этот мучительный выбор исчезает. Вы все еще можете привлекать деньги, но вам больше не нужно делать это прямо сейчас.
* * *
Самый очевидный плюс независимости от денег — возможность получить более выгодные условия. Если инвесторы знают, что вы отчаянно нуждаетесь в средствах, они порой этим пользуются. Некоторые могут даже намеренно тянуть время, понимая, что по мере истощения запасов вы будете становиться все более сговорчивыми.
Но у «доширачной» прибыльности есть еще три менее очевидных преимущества. Во-первых, вы становитесь привлекательнее для инвесторов. Если вы уже прибыльны, пусть даже в самых скромных масштабах, это доказывает: (а) вам способен заплатить хоть кто-то, (б) вы всерьез настроены делать то, что нужно людям, и (в) вы достаточно дисциплинированы, чтобы удерживать расходы на низком уровне.
Инвесторов это успокаивает, так как вы снимаете три их главных страха. Они сплошь и рядом дают деньги компаниям с умными основателями и огромным рынком, которые тем не менее терпят крах. Когда такие компании гибнут, причина обычно в том, что: (а) люди не захотели платить за их продукт — например, продавать его оказалось слишком тяжело или рынок был не готов, (б) основатели решали не ту проблему, вместо того чтобы прислушиваться к потребностям пользователей, или (в) компания тратила слишком много и сожгла все финансирование до того, как начала зарабатывать. Если вы «доширачно» прибыльны, вы уже избежали этих ошибок.
Второе преимущество «доширачной» прибыльности — колоссальный подъем боевого духа. На первых порах компания обычно кажется чем-то абстрактным и теоретическим. Юридически это компания, но вы чувствуете себя лжецом, когда называете ее так. Когда люди начинают платить вам ощутимые суммы, компания наконец-то обретает реальность. А покрытие собственных расходов на жизнь — это рубеж, который ощущается острее всего, потому что в этот момент состояние будущего меняется на противоположное. Теперь исход по умолчанию — это выживание, а не гибель.
Подобный моральный стимул чрезвычайно ценен для стартапа, ведь именно моральный груз руководства делает эту задачу такой сложной. Стартапы — все еще большая редкость. Почему же этим не занимается больше людей? Из-за финансового риска? Полно 25-летних ребят, у которых за душой и так ни гроша. Из-за ненормированного рабочего дня? Огромное количество людей на обычной работе пашут ничуть не меньше. Людей останавливает страх перед грузом колоссальной ответственности. И это не иррациональный страх: выдержать это действительно тяжело. Все, что снимает с ваших плеч хотя бы часть этой тяжести, многократно повышает ваши шансы выжить.
Стартап, достигший «доширачной» прибыльности, имеет больше шансов на успех, чем на провал. И это очень воодушевляет, если вспомнить о бимодальном распределении исходов у стартапов: вы либо прогораете, либо зарабатываете целое состояние.
Четвертое преимущество «доширачной» окупаемости — наименее очевидное, но, возможно, самое важное. Если вам не нужно привлекать инвестиции, вам не приходится отрываться от работы над компанией ради этого.
Фандрейзинг жутко отвлекает. Вам повезет, если ваша продуктивность составит хотя бы треть от прежней. И это может длиться месяцами.
Я не понимал (точнее, не помнил) толком, почему привлечение денег настолько отвлекает, вплоть до начала этого года. Я замечал, что стартапы, которые мы финансировали, обычно практически замирали, переключаясь на фандрейзинг, но я не помнил в точности причин, пока YC сам не занялся привлечением средств. Нам все далось сравнительно легко: первые же люди, к которым я обратился, ответили согласием; но утрясание деталей заняло месяцы, и за это время я почти не сделал никакой реальной работы. Почему? Потому что мои мысли были заняты только этим.
В каждый конкретный момент у стартапа обычно есть одна самая неотложная проблема. Это то, о чем вы думаете, засыпая по ночам и принимая душ по утрам. И когда вы начинаете фандрейзинг, именно он становится той мыслью, которая занимает вашу голову. Душ по утрам вы принимаете всего один раз, и если в это время вы думаете об инвесторах, значит, вы не думаете о продукте.
Если же вы вольны выбирать момент для раунда, то можете выбрать время, когда не находитесь в эпицентре другой важной работы, а также можете настоять на быстром закрытии сделки. Вам даже может удастся не забивать себе голову этим раундом, если вам попросту все равно, закроется он или нет.
* * *
«Доширачная прибыльность» означает ровно то, что заложено в определении, и ничего больше. Это вовсе не подразумевает, например, что вы развиваетесь на свои («бутстрэппинг») и никогда не возьмете денег у инвесторов. Эмпирический опыт показывает, что такая стратегия работает не слишком хорошо. Мало какие стартапы достигают успеха без венчурных инвестиций. Возможно, по мере того как стартапы будут становиться дешевле, такое явление станет более частым. С другой стороны, деньги на рынке есть, и они ждут инвестирования. Если стартапы будут меньше в них нуждаться, они смогут получать их на более выгодных условиях, что сделает их более склонными эти деньги брать. Это естественным образом приведет к равновесию. [2]
Еще одна вещь, которой не подразумевает «доширачная» прибыльность, — это идея Джо Крауса о том, что выпускать в бету свою бизнес-модель нужно одновременно с бета-версией продукта. Он убежден, что брать деньги с пользователей следует с самого начала. Мне кажется это слишком жестким ограничением. Facebook так не делал, и преуспел больше большинства стартапов. Зарабатывать деньги сразу же было для них не просто ненужным, но, вероятно, губительным. Тем не менее я считаю, что правило Джо может быть полезно многим проектам. Когда основатели кажутся мне расфокусированными, я иногда предлагаю им попробовать взять с клиентов деньги хоть за что-нибудь — в надежде, что это ограничение подстегнет их к действию.
Разница между идеей Джо и «доширачной» прибыльностью в том, что для компании на «доширачном» обеспечении совершенно не обязательно зарабатывать тем же путем, каким она будет зарабатывать в конечном счете. Ей просто нужно зарабатывать хоть как-то. Самый известный пример — Google, которая изначально зарабатывала, лицензируя свой поиск таким сайтам, как Yahoo.
Есть ли у «доширачной» прибыльности обратная сторона? Пожалуй, главная опасность в том, что она может превратить вас в консалтинговую фирму. Стартапы обязаны быть продуктовыми компаниями — в том смысле, что они создают одну вещь, которой пользуются все. Главное определяющее качество стартапов — быстрый рост, а заказные услуги просто не могут масштабироваться так, как масштабируется продукт. [3] При этом заработать 3000 долларов в месяц на консалтинге довольно легко; по сути, для заказной разработки это вообще копеечная ставка. Поэтому возникает соблазн скатиться в заказные работы и уверять себя, что вы — стартап на «доширачном» самообеспечении, хотя на самом деле вы больше вовсе никакой не стартап.
На первых порах допустимо взять немного сторонних заказных задач. На старте стартапам обычно приходится делать какие-то странные вещи. Но помните, что «доширачная» прибыльность — это не пункт назначения. Конечная цель стартапа — вырасти во что-то по-настоящему огромное; а «доширачная» окупаемость — это лишь способ не сдохнуть по пути.
Примечания
[1] Слово «рамен» в понятии «ramen profitable» относится к лапше быстрого приготовления — чуть ли не самой дешевой еде из всех возможных.
Пожалуйста, не воспринимайте этот термин буквально. Питаться одной лапшой быстрого приготовления очень вредно для здоровья. Рис с фасолью — куда более качественный источник питания. Для начала раскошельтесь на рисоварку, если у вас ее еще нет.
Рис с фасолью на 2n порций: оливковое или сливочное масло; n желтых луковиц; другие свежие овощи (экспериментируйте); 3n зубчиков чеснока; n 350-граммовых банок белой, красной или черной фасоли; n кубиков говяжьего или овощного бульона Knorr; n чайных ложек свежемолотого черного перца; 3n чайных ложек молотого кумина (зиры); n чашек сухого риса, лучше бурого. Засыпьте рис в рисоварку. Залейте воду в пропорции, указанной на упаковке риса (обычно: 2 чашки воды на 1 чашку риса). Включите рисоварку и забудьте о ней.
Нарежьте лук и другие овощи и обжарьте на масле на довольно слабом огне, пока лук не станет прозрачным. Добавьте измельченный чеснок, перец, кумин и еще немного масла, перемешайте. Держите на медленном огне. Готовьте еще 2–3 минуты, затем выложите фасоль (жидкость из банок не сливайте) и перемешайте. Бросьте бульонный кубик (кубики), накройте крышкой и тушите на небольшом огне минимум 10 минут. Регулярно помешивайте, чтобы не пригорело.
Если хотите сэкономить, покупайте фасоль в гигантских банках в магазинах-дискаунтерах. Специи тоже гораздо дешевле брать оптом. Если рядом с вами есть индийская лавка, там большие пакеты кумина продаются по цене маленьких баночек из супермаркета.
[2] Высока вероятность того, что смещение баланса сил от инвесторов к основателям на самом деле увеличило бы объем венчурного рынка. Мне кажется, сейчас инвесторы слишком уж перегибают палку в своей жесткости по отношению к основателям. Если бы им пришлось прекратить это, весь венчурный бизнес заработал бы эффективнее, и мы, возможно, увидели бы рост масштабов рынка — точно такой же, какой всегда наблюдается в торговле после отмены запретительных законов.
Инвесторы — один из главных источников головной боли для основателей; если бы они причиняли меньше страданий, быть основателем стало бы приятнее; а если бы быть основателем было приятнее, этим бы занималось больше людей.
[3] Вполне можно представить, что стартап вырастет до больших масштабов, превратив консалтинг в масштабируемую форму. Но если бы они это сделали, они стали бы, по сути, продуктовой компанией.
Спасибо Джессике Ливингстон за вычитку черновиков этого текста.