(Бұл эссе 2009 жылғы Startup School-да сөйлеген сөзімнің негізінде жазылған.)
Startup School-да не туралы айтарымды білмеген соң, біз инвестиция салған стартаптардың негізін қалаушылардан сұрауды жөн көрдім. Мен әлі не туралы жазбап едім?
Мен өзім жазған стартаптар туралы эсселерді іс жүзінде тексере алатын ерекше жағдайдамын. Басқа тақырыптардағы эсселерім дұрыс шығар деп үміттенемін, бірақ оларды тексеруге мүмкіндігім жоқ. Ал стартаптар туралы жазбаларды әр 6 ай сайын шамамен 70 адам өз тәжірибесінен өткізіп тексереді.
Сондықтан мен барлық негізін қалаушыларға хат жазып, стартап бастау барысында оларды не таңғалдырғанын сұрадым. Бұл шын мәнінде менің қай жерде қателескенімді сұраумен пара-пар еді, өйткені бәрін жеткілікті деңгейде жақсы түсіндірген болсам, оларды ештеңе таңғалдырмауы керек еді.
Маған мынадай бір жауап келгенін мақтанышпен айта аламын:
Мені бәрінен де таңғалдырғаны — шын мәнінде бәрінің айтарлықтай болжамды болғаны!
Жаман жаңалығы сол — маған олар кездестірген тосын жайттарды тізіп берген 100-ден астам басқа жауап келді.
Бұл жауаптарда өте айқын заңдылықтар болды; бірнеше адамның дәл бірдей нәрсеге таңғалғаны таңдай қақтырды. Ең бастылары мыналар болды:
1. Серіктестерге (қосалқы негізін қалаушыларға) абай болыңыз
Бұл ең көп құрылтайшы атап өткен тосын жайт болды. Жауаптар екі түрге бөлінді: серіктес ретінде кімді таңдайтыныңызға абай болу керек және қарым-қатынасыңызды сақтап қалу үшін көп еңбектену қажет.
Адамдар серіктес таңдағанда қабілетке емес, мінез бен адалдыққа көбірек көңіл бөлмегеніне өкінген. Бұл әсіресе сәтсіздікке ұшыраған стартаптарда айқын байқалды. Сабақ: жарты жолда тастап кететін серіктестерді таңдамаңыз.
Міне, типтік бір жауап:
Бірге стартап жасап көрмейінше, адамның шынайы болмысын көре алмайсыз.
Мінездің соншалықты маңызды болуының себебі — ол көптеген басқа жағдайларға қарағанда мұнда әлдеқайда қатал сыналады. Бір құрылтайшы серіктестер арасындағы қарым-қатынас қабілеттен әлдеқайда маңызды екенін тікелей айтты:
Мен өнімділігі жоғары бейтаныс адамнан гөрі, стартапты досыммен бірге бастағанды қалар едім. Стартаптар соншалықты қиын әрі эмоцияға толы, сондықтан достықтан келетін байланыс пен эмоционалдық және әлеуметтік қолдау жоғалған қосымша өнімділіктің орнын артығымен толтырады.
Біз бұл сабақты баяғыда түсінгенбіз. YC сауалнамасына қарасаңыз, құрылтайшылардың қабілетіне қарағанда, олардың адалдығы мен өзара қарым-қатынасы туралы сұрақтар көбірек екенін көресіз.
Табысты стартаптардың негізін қалаушылар серіктес таңдау туралы азырақ, ал арадағы қарым-қатынасты сақтап қалу үшін қаншалықты күш салғандары туралы көбірек айтты.
Мені таңғалдырған бір нәрсе — стартап құрылтайшыларының қарым-қатынасы достықтан некеге қалай ұласатыны болды. Менің серіктесіммен қарым-қатынасым жай ғана достардан үнемі бір-бірін көретін, қаржы үшін уайымдайтын және барлық лас істі тазалайтын деңгейге ауысты. Ал стартап біздің сәбиіміз болды. Мен оны бір кездері былай тұжырымдаған едім: «Біз дәл үйленген сияқтымыз, тек төсекте бірге емеспіз».
Бірнеше адам сол «үйленген» деген сөзді қолданды. Бұл әдетте әріптестер арасында көретін қарым-қатынастан әлдеқайда терең әрі қарқынды — ішінара күйзеліс әлдеқайда көп болғандықтан, ішінара бастапқыда құрылтайшылардың өзі бүкіл компания болғандықтан. Сондықтан бұл қарым-қатынас ең жоғары сапалы материалдардан құрылып, мұқият сақталуы керек. Ол — бәрінің негізі.
2. Стартаптар өміріңізді толығымен жаулап алады
Қосалқы құрылтайшылар арасындағы қарым-қатынас әдеттегі әріптестер арасындағыдан әлдеқайда қарқынды болатыны сияқты, құрылтайшылар мен компания арасындағы қарым-қатынас та сондай. Стартапты басқару жұмыс істеу немесе студент болу сияқты емес, өйткені ол ешқашан тоқтамайды. Бұл көптеген адамдардың тәжірибесіне мүлдем жат нәрсе, сондықтан олар басына түспейінше мұны түсінбейді. [1]
Ояу жүрген әрбір сәтімді стартапымызбен жұмыс істеуге немесе ол туралы ойлауға жұмсаймын деп ойламаппын. Басқа біреудің компаниясында жұмыс істеумен салыстырғанда, өз компанияң болғанда мүлдем басқа өмір салтына өтесің.
Бұл жағдай стартаптардың қарқынды қарқынымен одан әрі күшейе түседі, соның салдарынан уақыт баяулағандай көрінеді:
Мен үшін ең таңғаларлық жайт — адамның уақытқа деген көзқарасының қалай өзгеретіні болды. Біздің стартапта жұмыс істеген кезімде уақыт созылып кеткендей болып, бір ай үлкен бір мерзім сияқты көрінгені есімде.
Ең жақсы жағдайда, іске толықтай басымен кіру шабыттандыруы мүмкін:
Стартапыңызға күндіз-түні ойлап, соншалықты сіңісіп кететініңіз, бірақ бір рет те оның «жұмыс» екені сезілмейтіні таңғалдырады.
Дегенмен айта кетуім керек, бұл дәйексөз осы жазда біз қаржыландырған біреуден алынды. Бір-екі жылдан кейін ол бұлай шаттанып сөйлемеуі мүмкін.
3. Бұл — эмоционалды американдық төбешіктер
Бұл да көптеген адамдарды таңғалдырған тағы бір нәрсе болды. Өрлеу мен құлдырау олар дайын болғаннан әлдеқайда шұғыл әрі қатал болды.
Стартапта бір сәтте бәрі тамаша болып көрінсе, келесі сәтте үмітсіз болып қалады. Ал келесі сәт дегенім — бір-екі сағаттан кейін.
Эмоционалды құбылыстар мен үшін ең үлкен тосынсый болды. Бір күні біз өзімізді келесі Google деп санап, аралдар сатып алуды армандайтынбыз; келесі күні біз жақындарымызға сәтсіздікке ұшырағанымызды қалай жеткізуге болатынын ойланып отыратынбыз; және бұл осылай жалғаса беретін.
Ең қиын бөлігі, әрине, құлдырау сәттері. Көптеген құрылтайшылар үшін үлкен тосынсый осы болды:
Ауыр күндерде немесе апталарда барлығының ынтасын сақтау қаншалықты қиын, яғни құлдыраудың қаншалықты төмен болуы мүмкін екендігі.
Біраз уақыттан кейін, егер көңіліңізді көтеретін айтарлықтай жетістік болмаса, бұл сізді титықтатып бітіреді:
Құрылтайшыларға беретін ең қарапайым кеңесіңіз — «жай ғана өлмеу», бірақ жеңілдік әкелетін табыс болмаған кезде компанияны алға сүйреп жүруге қажетті энергия тегін келмейді; ол құрылтайшылардың өздерінен сығып алынады.
Шыдамыңыздың да шегі бар. Егер әрі қарай жұмыс істей алмайтын деңгейге жетсеңіз, бұл дүниенің соңы емес. Көптеген атақты құрылтайшылар да жол бойында сәтсіздіктерге ұшыраған.
4. Бұл қызықты болуы мүмкін
Жақсы жаңалығы, өрлеу сәттері де өте жоғары болады. Бірнеше құрылтайшы стартап бастағанда өздерін ең қатты таңғалдырған нәрсе оның қаншалықты қызықты болғаны екенін айтты:
Меніңше, сіз стартаппен айналысудың қаншалықты қызықты екенін ескермеген сияқтысыз. Мен өз жұмысымнан компания ашпаған кез келген достарыма қарағанда әлдеқайда көп қанағат аламын.
Оларға ең ұнайтыны — еркіндік:
Бұрынғы жалданбалы жұмысыммен салыстырғанда, күрделі әрі шығармашылық, өзім сенетін нәрсемен жұмыс істеу қаншалықты жақсы сезім беретініне таңғалдым. Жақсырақ болатынын білдім; бірақ қаншалықты жақсы болатыны таңғалдырды.
Шынымды айтсам, егер мен осы жерде адамдарды жаңылыстырған болсам, оны түзеуге асықпаймын. Құрылтайшылар оған қызық болады деп кірісіп, бірнеше айдан кейін «Бұл қызық болуы керек пе еді? Әзілдеп тұрсыз ба?» дегенше, барлығының стартап бастауды түнек әрі қиын деп ойлағанын қалаймын.
Шындығында, бұл адамдардың көбі үшін қызықты болмас еді. Біз өтінімдерді қарау процесінде жасайтын көп нәрсе — біз үшін де, олар үшін де бұл істі ұнатпайтын адамдарды іріктеп алып тастау.
Бұған ең жақсы анықтама: егер сіз экстремалды жағдайда аман қалуға үйрететін курстар сияқты нәрселерді ұнатсаңыз, стартап бастау дәл сондай қызықты болуы мүмкін. Яғни, егер оны ұнатпасаңыз, мүлдем қызық болмайды деген сөз.
5. Табандылық — басты кілт
Көптеген құрылтайшылар стартаптарда табандылықтың қаншалықты маңызды екеніне таңғалды. Бұл жағымсыз да, жағымды да тосынсый болды: олар қажет болатын табандылықтың деңгейіне таңғалды
Барлығы қаншалықты жігерлі әрі төзімді болу керектігін айтты, бірақ оны бастан өткеру маған қажетті жігердің бәрібір жете бағаланбағанын түсіндірді.
сондай-ақ жалғыз ғана табандылықтың кедергілерді жоюға қаншалықты қауқарлы екеніне де таңғалды:
Егер табанды болсаңыз, тіпті бақылауыңыздан тыс көрінетін мәселелердің өзі (мысалы, иммиграция) өздігінен шешілетін сияқты.
Бірнеше құрылтайшы табандылықтың интеллекттен қаншалықты маңызды екенін нақты атап өтті.
Мен табандылықтың таза интеллекттен қаншалықты маңызды екеніне қайта-қайта таңғалумен келемін.
Бұл тек интеллектке ғана емес, жалпы қабілетке де қатысты, сондықтан да көптеген адамдар серіктес таңдауда мінез маңыздырақ деп айтты.
6. Ұзақ мерзімді ойлаңыз
Сізге табандылық қажет, өйткені бәрі сіз ойлағаннан да ұзаққа созылады. Көптеген адамдар бұған таңғалды.
Барлық нәрсенің қаншалықты ұзаққа созылуы мүмкін екендігі мені үнемі таңғалдырады. Өніміңіз өте сирек өнімдерде болатын жарылыс тәрізді өсімді бастан өткермейді деп есептесек, әзірлеуден бастап мәмілелер жасауға дейінгі барлық нәрсе (әсіресе мәмілелер жасау) мен үнемі елестететіннен 2-3 есе ұзаққа созылатын сияқты.
Құрылтайшылардың таңғалатын себептерінің бірі — өздері жылдам жұмыс істегендіктен, басқалар да солай істейді деп күтеді. Стартап ірі компания немесе венчурлік қор сияқты неғұрлым бюрократиялық ұйыммен жанасқан әрбір нүктеде орасан зор үйкеліс пен күйзеліс пайда болады. Сондықтан фандрейзинг пен корпоративтік (enterprise) нарық көптеген стартаптарды өлтіріп, мүгедек қылады. [2]
Бірақ меніңше, көптеген құрылтайшылардың соншалықты ұзаққа созылатынына таңғалатын себебі — олардың тым өзіне сенімділігі. Олар YouTube немесе Facebook сияқты лезде табысқа жетеміз деп ойлайды. Оларға табысты 100 стартаптың біреуі ғана осындай жолдан өтеді десеңіз, олардың бәрі «біз сол бір стартап боламыз» деп ойлайды.
Мүмкін олар неғұрлым табысты құрылтайшылардың біріне құлақ асар:
Бұл іске кіріспес бұрын мен түсінбеген ең басты нәрсе — бұл ойынның мәні табандылықта екендігі. Табысқа жететін стартаптардың басым көпшілігі үшін бұл шынымен ұзақ сапар болады, кем дегенде 3 жыл, мүмкін 5+ жыл.
Ұзақ мерзімді ойлаудың жағымды жағы да бар. Бұл тек бәрі қажет болғанынан ұзағырақ уақыт алатынымен көну керек деген сөз емес. Егер сіз сабырмен жұмыс істесеңіз, күйзеліс азырақ болады және сіз жақсырақ жұмыс істей аласыз:
Біз сабырлы болғандықтан, өз ісімізден ләззат алу әлдеқайда оңай. Сәтсіздікке ұшырамаудың шарасыз қажеттілігінен туындаған, әрекеттерімізді бағыттап отырған ыңғайсыз жүйкелік кернеу жойылды. Біз компаниямыз, өніміміз, қызметкерлеріміз бен тұтынушыларымыз үшін ең жақсы нәрсені істеуге көңіл бөле аламыз.
Міне, сондықтан «рамендік өзін-өзі ақтау» (ramen profitability) деңгейіне жеткенде бәрі әлдеқайда жақсарады. Сіз жұмыстың басқа режиміне ауыса аласыз.
7. Ұсақ-түйек жұмыстардың көптігі
Біз стартаптардың қандай да бір сиқырлы идеяның арқасында ғана жеңіске жетуі өте сирек екенін жиі айтамыз. Меніңше, құрылтайшылар мұны енді санасына сіңірді. Бірақ көптеген адамдар мұның стартаптың ішінде де қолданылатынын біліп таңғалды. Сізге көптеген әртүрлі істерді атқаруға тура келеді:
Бұл керемет көріністен гөрі, бірсарынды ауыр жұмыс. Кездейсоқ таңдалған уақыт сәтінде мен стратегиялық керемет ойлармен шабыттанып отырудың орнына, шведтік Windows жүйесіндегі DLL жүктеудің оғаш қатесін іздеп, немесе директорлар кеңесінің отырысының алдындағы түні қаржылық модельдің Excel кестесіндегі қатені түзетіп отыруым әбден мүмкін.
Хакер-құрылтайшылардың көпшілігі бүкіл уақытын бағдарламалауға жұмсағысы келеді. Бірақ егер сәтсіздікке ұшырамасаңыз, бұлай істей алмайсыз. Бұны былай өзгертуге болады: Егер сіз барлық уақытыңызды бағдарламалауға жұмсасаңыз, сәтсіздікке ұшырайсыз.
Бұл қағида тіпті бағдарламалаудың өзіне де таралады. Табысқа кепілдік беретін жалғыз тамаша кодтық шешім (hack) өте сирек кездеседі:
Мен ешқашан сізге табыс әкелетін бірде-бір функцияға, мәмілеге немесе басқа нәрсеге бәс тікпеуді үйрендім. Бұл ешқашан жалғыз нәрсе болмайды. Барлығы біртіндеп қана жинақталады және сіз бір нәрсеге қол жеткізгенше көптеген осындай нәрселерді жасай беруіңіз керек.
Тіпті тапқырлықпен жасалған жалғыз шешім сізді байытатын сирек жағдайларда да, сіз оны кейінірек қана білуіңіз мүмкін:
Мүлдем «жойқын мүмкіндік» (killer feature) деген ұғым жоқ. Немесе тым болмағанда оның не екенін біле алмайсыз.
Сондықтан ең жақсы стратегия — әртүрлі көптеген нәрселерді сынап көру. Барлық жұмыртқаны бір себетке салмаудың себебі әдеттегідей емес, бұл қай себет ең жақсы екенін білген кезде де қолданылады. Ал стартапта сіз тіпті оны да білмейсіз.
8. Ең қарапайым нәрседен бастаңыз
Көптеген құрылтайшылар барынша қарапайым нәрсемен іске қосылудың қаншалықты маңызды екенін атап өтті. Қазіргі уақытта бәрі тез шығарып, жаңартып отыру керектігін біледі. Бұл YC-де іс жүзінде мантраға айналған. Бірақ сонда да көптеген адамдар бұлай істемегендіктен опық жеген сияқты:
Толық қосымша деп санауға болатын ең кішкентай нәрсені жасап, оны нарыққа шығарыңыз.
Неліктен адамдар бірінші нұсқаға тым көп уақыт жұмсайды? Көбінесе тәкаппарлықтан. Олар жақсырақ болуы мүмкін нәрсені шығаруды жек көреді. Адамдар біз туралы не айтады деп уайымдайды. Бірақ сіз мұны жеңуіңіз керек:
Бір қарағанда «қарапайым» нәрсені жасау — сіз мазмұнды, қорғауға тұрарлық немесе құнды нәрсе жасап жатқан жоқсыз дегенді білдірмейді.
Адамдардың не айтатынына алаңдамаңыз. Егер сіздің бірінші нұсқаңыз соншалықты әсерлі болып, троллдар оны мазақ етпесе, демек сіз іске қосуды тым ұзақ күттіңіз. [3]
Бір құрылтайшы бұл тек стартаптарға ғана емес, барлық бағдарламалауға қатысты тәсіл болуы керек деді және мен бұнымен келісемін.
Енді код жазған кезде: «Мұны қалай жазсам, адамдар менің кодымды көргенде, оның қаншалықты аз екеніне және қаншалықты аз жұмыс істейтініне таңғалар еді?» деп ойлауға тырысамын.
Құрылымды тым күрделендіру (over-engineering) — у. Бұл қосымша балл алу үшін қосымша жұмыс істеу сияқты емес. Бұл өтірік айтып, кейін оған қайшы келмеу үшін оны есте сақтап жүруге тура келетін жағдайға көбірек ұқсайды.
9. Пайдаланушыларды тартыңыз
Өнімді әзірлеу — бұл өнімді іске қоспайынша шын мәнінде басталмайтын пайдаланушымен сұхбат. Іске қоспас бұрын сіз өзінің эскизінің алғашқы нұсқасын куәгерге әлі көрсетпеген полиция суретшісіне ұқсайсыз.
Тез іске қосу өте маңызды, сондықтан бастапқы нұсқаңызды өнім ретінде емес, пайдаланушыларды сізбен сөйлестіруге мәжбүрлейтін айла ретінде қарастырған дұрыс шығар.
Мен стартаптың бастапқы кезеңдерін үлкен тәжірибе ретінде қарастыруды үйрендім. Барлық өнімдер эксперимент ретінде қарастырылуы керек және нарығы бар өнімдер өте тез уақытта үміт күттіретін нәтижелер көрсетеді.
Пайдаланушылармен сөйлесе бастаған соң, олардың айтқандары сізді таңғалдыратынына кепілдік беремін.
Тұтынушыларға өздеріне не керегін айтуға мүмкіндік берсеңіз, олар нені құнды деп санайтыны, сондай-ақ не үшін ақша төлеуге дайын екендігі туралы таңғажайып мәліметтерді жиі ашып береді.
Бұл тосынсый әдетте жағымды да, жағымсыз да болады. Олар сіз жасаған нәрсені ұнатпайды, бірақ олар іске асыру оңай болатын басқа нәрселерді қалайды. Қате нәрсені іске қосу арқылы әңгімені бастамайынша, олар өздерінің не іздеп жүргенін жеткізе алмайды (немесе тіпті түсінбейді де).
10. Идеяңызды өзгертіңіз
Пайдаланушылармен байланыс орнатудың пайдасын көру үшін идеяңызды өзгертуге дайын болуыңыз керек. Біз әрқашан құрылтайшыларды стартап идеясын нақты жоспар емес, гипотеза ретінде қарастыруға шақырамыз. Соған қарамастан, олар идеяны өзгертудің қаншалықты жақсы жұмыс істейтініне әлі күнге дейін таңғалады.
Әдетте бір нәрсенің қиын екеніне шағымдансаңыз, жалпы кеңес — көбірек жұмыс істеу. Стартапта болса, сіз өзіңіз үшін шешу оңай болатын мәселені табуыңыз керек деп ойлаймын. Шешімдер кеңістігінде оңтайландыру таныс әрі түсінікті, бірақ мәселелер кеңістігінде ойнау арқылы сіз орасан зор табысқа қол жеткізе аласыз.
Ал икемділіксіз таза жігер — бұл сізге орташа ғана жергілікті максимумнан басқа ештеңе бермейтін ашкөз алгоритм:
Біреу табанды болған кезде де, олардың ақырында ешқайда апармайтын ұзақ, ауыр жолмен кету қаупі әлі де бар.
Сіз алға ұмтылғыңыз келеді, бірақ сонымен бірге ең үмітті жолды табу үшін бұрылып, ирелеңдеп отыруыңыз керек. Бір құрылтайшы мұны өте қысқа түрде тұжырымдады:
Жылдам итерация — табыстың кілті.
Бұл кеңесті орындаудың соншалықты қиын болуының бір себебі — адамдар стартап идеяларын, әсіресе өздерінікін бағалаудың қаншалықты қиын екенін түсінбейді. Тәжірибелі құрылтайшылар ой-өрісін ашық ұстауды үйренеді:
Енді мен идеяларға күлмеймін, өйткені олардың жақсы немесе жаман екенін түсінуде қаншалықты дәрменсіз болғанымды түсіндім.
Ненің нәтиже беретінін ешқашан болжай алмайсыз. Сіз әр сәтте ең дұрыс көрінген нәрсені жасауыңыз керек. Біз YC-дің өзінде де осылай істейміз. Біз оның жұмыс істейтінін әлі де білмейміз, бірақ бұл тәп-тәуір гипотеза сияқты көрінеді.
11. Бәсекелестер туралы уайымдамаңыз
Өзіңізде керемет идея бар деп ойлағанда, бұл бір нәрсе үшін ар-ұжданыңыз мазалап жүрген сияқты сезіледі. Біреу сізге оғаш қараса болғаны, сіз «О, құдайым, олар біліп қойды» деп ойлайсыз.
Бұл дабылдар әрдайым дерлік жалған болып шығады:
Бір қарағанда бәсекелес және қауіп төндіруші болып көрінген компаниялар, тереңірек үңілгенде, негізінен ешқашан олай болмаған болып шықты. Тіпті олар бір салада жұмыс істесе де, олардың мақсаты басқа болды.
Адамдардың бәсекелестерге тым қатты мән беруінің бір себебі — олардың идеяларды тым жоғары бағалауында. Егер идеялар шынымен де басты кілт болса, дәл осындай идеясы бар бәсекелес нақты қауіп болар еді. Бірақ әдетте маңыздысы — орындау сапасы (execution):
Жаңа бәсекелестің пайда болғанын көргенде туындаған барлық қорқыныштар бірнеше аптадан кейін ұмытылады. Бәрі әрқашан сіздің жеке өніміңіз бен нарыққа деген көзқарасыңызға келіп тіреледі.
Бұл тіпті бәсекелестер үлкен назарға ие болса да негізінен дұрыс.
Блогерлердің жақсы пікірлерінің толқынында жүрген бәсекелестер шын мәнінде жеңімпаздар емес және картадан тез жоғалып кетуі мүмкін. Соңында сізге бәрібір тұтынушылар қажет.
Жалған даңғаза (hype) қанағаттанған пайдаланушыларды қалыптастырмайды, кем дегенде технология сияқты күрделі нәрсе үшін.
12. Пайдаланушыларды тарту қиын
Дегенмен, көптеген құрылтайшылар пайдаланушыларды тарту қаншалықты қиын болғанына шағымданды.
Пайдаланушыларды жинауға қаншалықты көп уақыт пен күш жұмсау керектігін білмеппін.
Бұл күрделі тақырып. Пайдаланушыларды тарта алмаған кезде, мәселе танымалдылықтың жоқтығында ма, әлде өнімнің жай ғана нашарлығында ма — оны айту қиын. Тіпті жақсы өнімдердің өзіне ауысу немесе интеграциялау шығындары кедергі келтіруі мүмкін:
Адамдарды жаңа сервисті пайдалануға көндіру керемет қиын. Бұл әсіресе басқа компаниялар пайдалана алатын сервиске қатысты, өйткені ол олардың әзірлеушілерінен жұмыс істеуді талап етеді. Егер сіз кішкентай болсаңыз, олар мұны шұғыл деп санамайды. [4]
YC-ге қатысты ең өткір сын тұтынушыларды тартуға жеткілікті көңіл бөлмедік деген құрылтайшыдан келді:
YC «адамдар қалайтын нәрсені жасауды» инженерлік тапсырма ретінде уағыздайды, бұл — жеткілікті адамдар қанағаттанып, қосымша танымал болғанға дейін функцияның артынан функция қоса беретін шексіз ағын. Мұнда тұтынушыны тарту құнына өте аз көңіл бөлінеді.
Бұл дұрыс болуы мүмкін; бұл әсіресе ойындар сияқты қосымшалар үшін біз түзетуіміз керек нәрсе болуы мүмкін. Егер сіз негізгі қиындықтары техникалық болып табылатын нәрсе жасасаңыз, Google сияқты сарафандық радиоға арқа сүйей аласыз. Бір құрылтайшы бұл оған қаншалықты жақсы көмектескеніне таңғалды:
Сіздің өніміңізді ешкім сатып алмайды деген негізсіз қорқыныш бар. Бірақ егер сіз көп жұмыс істеп, оны біртіндеп жақсартсаңыз, алаңдаудың қажеті жоқ.
Бірақ стартаптардың басқа түрлерінде сіз функциялар арқылы емес, көбірек мәмілелер мен маркетинг арқылы ұтуыңыз мүмкін.
13. Келісімдерде ең жаманына дайын болыңыз
Келісімдер бұзылады. Бұл — стартап әлемінің тұрақты заңы. Стартаптар дәрменсіз, ал жақсы стартап идеялары әдетте қате болып көрінеді. Сондықтан бәрі сізбен мәміле жасауға жүрексінеді, ал сізде оларды көндіретін ешқандай тетік жоқ.
Бұл әсіресе инвесторларға қатысты:
Өткенге көз жүгіртсек, біз ешқашан қосымша сыртқы инвестиция алмаймыз деген болжаммен әрекет еткеніміз әлдеқайда жақсы болар еді. Бұл бізге кіріс көздерін ерте табуға назар аударуға мүмкіндік берер еді.
Менің кеңесім әдетте пессимистік сипатта болады. Ақша ала алмаймын деп есептеңіз, ал егер біреу сізге ақша ұсынса, бұдан былай ешқашан ақша алмаймын деп ойлаңыз.
Егер біреу сізге ақша ұсынса, алыңыз. Сіз мұны жиі айтасыз, бірақ бұған бұдан да көбірек басымдық беру керек деп ойлаймын. Бізде өткен жылы жинағаннан әлдеқайда көп ақша тартуға мүмкіндік болды және мен солай істегенімізді қалар едім.
Неліктен құрылтайшылар мені тыңдамайды? Көбінесе олар табиғатынан оптимист болғандықтан. Қателік — өз бақылауыңызда болмайтын нәрселерге оптимистік көзқараспен қарауда. Әрине, керемет нәрсе жасау қабілетіңізге толық сенімді болыңыз. Бірақ ірі компанияларға немесе инвесторларға сеніп, оптимист болсаңыз, басыңызға пәле тілеп аласыз.
14. Инвесторлар ештеңе түсінбейді
Көптеген құрылтайшылар инвесторлардың ештеңе түсінбейтініне қаншалықты таңғалғандарын атап өтті:
Олар тіпті өздері инвестиция салған заттар туралы да білмейді. Мен құрылғыға (hardware) инвестиция салған бірнеше инвесторларды кездестірдім, олардан құрылғыны көрсетуді сұрағанымда, олар оны қосуға қиналды.
Бизнес-періштелер венчурлік инвесторларға (VC) қарағанда біршама жақсырақ, өйткені олардың әдетте стартапта өз тәжірибесі болады:
VC инвесторлары уақыттың жартысында не туралы сөйлесіп жатқанын білмейді және ойлау жағынан жылдарға артта қалып қойған. Бірнешеуі керемет болды, бірақ біз жұмыс істеген инвесторлардың 95%-ы кәсіби емес, бизнесте онша жақсы емес немесе ешқандай шығармашылық көзқарасы жоқ болып көрінді. Періштелермен сөйлесу әдетте әлдеқайда жақсырақ болды.
Неліктен құрылтайшылар VC-лердің ештеңе түсінбейтініне таңғалады? Меніңше, олар тым айбатты әрі мықты болып көрінгендіктен.
VC-лердің айбатты болып көрінуінің себебі — бұл олардың кәсібі. Сіз активтерді басқарушыларды өзіңізге жүздеген миллион долларды сеніп тапсыруға көндіру арқылы VC боласыз. Мұны қалай жасайсыз? Сіз өзіңізге сенімді болып көрінуіңіз керек және технологияны түсінетін сияқты болып көрінуіңіз керек. [5]
15. Сізге ойын ойнауға тура келуі мүмкін
Инвесторлар сізді дұрыс бағалай алмайтындықтан, өзіңізді сату үшін тым көп күш салуыңыз керек. Бір құрылтайшы оны ең қатты таңғалдырған нәрсе мынау екенін айтты:
Өзіне деген сенімділікті көрсетудің инвесторларға қаншалықты әсер еткендігі.
Бұл — YC құрылтайшыларының тәжірибесінде мені ең қатты таңғалдырған нәрсе. Осы жазда біз кейбір түлектерді жаңа стартаптарға фандрейзинг туралы айтып беруге шақырдық және олардың кеңестерінің 100%-ы дерлік инвесторлар психологиясы туралы болды. Мен өзімді VC-лерге қатысты циникпін деп ойлайтынмын, бірақ құрылтайшылар әлдеқайда циник болып шықты.
Стартап негізін қалаушылардың жасайтын көптеген әрекеттері — жай ғана көзбояушылық пен паңдану. Бұл нәтиже береді.
VC-лердің өздері ұнататын стартаптарының көбінесе өздерін VC-лерге ең жақсы сата алатындары екенін өздері де білмейді. [6] Бұл біз бір қадам бұрын көрген құбылыспен бірдей. VC-лер LP-лерге (шектеулі серіктестерге) өзіне сенімді болып көріну арқылы ақша алады, ал құрылтайшылар VC-лерге өзіне сенімді болып көріну арқылы ақша алады.
16. Сәттілік — үлкен фактор
Стартаптар мен ақша арасындағы жолда осындай екі кездейсоқ байланыс болғандықтан, мәмілелерде сәттіліктің үлкен фактор болуы таңғаларлық жайт емес. Соған қарамастан көптеген құрылтайшылар бұған таңғалады.
Сәттіліктің қаншалықты үлкен рөл атқаратынын және қаншалықты көп нәрсенің біздің бақылауымыздан тыс екенін түсінбеппін.
Егер сіз танымал стартаптар туралы ойласаңыз, сәттіліктің қаншалықты үлкен рөл атқаратыны анық көрінеді. Егер IBM DOS үшін эксклюзивті лицензияны талап еткенде, Microsoft қайда болар еді?
Құрылтайшылар неге бұған алданып қалады? Бизнес өкілдері олай алданбайтын шығар, бірақ хакерлер шеберлік бәрінен жоғары тұратын және лайықты нәрсеңді алатын әлемге үйреніп қалған.
Біз стартапымызды бастағанда, мен стартап негізін қалаушылардың арманына сеніп қалған едім: бұл шеберлік ойыны деп ойладым. Бұл белгілі бір дәрежеде солай. Шеберлікке ие болу өте құнды. Сондай-ақ барынша қайсар болу да маңызды. Бірақ жолың болуы (сәттілік) — ең маңызды құрамдас бөлік.
Шын мәнінде, ең жақсы модель — түпкі нәтиже шеберлік, қайсарлық және сәттіліктің көбейтіндісі деп айту болар еді. Сізде қаншалықты шеберлік пен табандылық болса да, егер сәттілік нөлге тең болса, нәтиже де нөлге тең болады.
Сәттілік туралы бұл дәйексөздер стартаптары сәтсіздікке ұшыраған құрылтайшылардан алынған жоқ. Тез сәтсіздікке ұшыраған құрылтайшылар өздерін кінәлауға бейім келеді. Тез табысқа жеткен құрылтайшылар әдетте қаншалықты жолы болғанын түсіне бермейді. Сәттіліктің қаншалықты маңызды екенін көретіндер — дәл ортасындағылар.
17. Қоғамдастықтың құндылығы
Таңғаларлық көп құрылтайшылар стартап бастаған кезде өздерін ең қатты таңғалдырған нәрсе қоғамдастықтың құндылығы екенін айтты. Кейбіреулер YC құрылтайшыларының микроқоғамдастығын меңзеді:
YC компанияларының ортасында болудың және ұқсас уақытта ұқсас кедергілерге кезігудің орасан зор құндылығы.
және бұл таңқаларлық нәрсе болмауы керек, өйткені ол дәл осы мақсатта солай құрылған. Басқалары кең мағынадағы стартап қауымдастығының құндылығына таңғалды:
Ең озық технологиялар мен стартап жаңалықтарын еріксіз еститін, сондай-ақ пайдалы адамдармен үнемі кездесіп тұратын Кремний алқабында өмір сүрудің қаншалықты тиімді екендігі.
Оларды ең көп таңғалдырған нақты нәрсе — жалпы ізгі ниеттілік рухы болды:
Мен көрген ең таңқаларлық нәрселердің бірі — адамдардың бізге көмектесуге деген дайындығы болды. Тіпті одан ешқандай пайда таппайтын адамдардың өзі стартапымыздың табысқа жетуіне көмектесу үшін барын салды.
әсіресе оның ең жоғарғы деңгейге дейін созылатындығы:
Мен үшін маңызды және қызықты адамдардың қаншалықты қолжетімді екені таңсық болды. Адамдарға оңай хабарласып, бірден кері байланыс ала алатыныңыз таңғажайып нәрсе.
Бұл — маған осы әлемнің бір бөлшегі болуды ұнататын себептердің бірі. Байлық жасау — нөлдік қосындысы бар ойын емес, сондықтан жеңіске жету үшін біреудің арқасынан пышақ сұғудың қажеті жоқ.
18. Сізді ешкім құрметтемейді
Құрылтайшылар атап өткен, менің есімнен шығып кеткен бір тосын жайт бар еді: стартап әлемінен тыс жерде стартап құрылтайшыларын ешкім құрметтемейді.
Әлеуметтік ортада «Мен x деп аталатын, сіз ешқашан естімеген шағын стартапта жұмыс істеймін» дегеннен гөрі, «Мен Microsoft Office-те жұмыс істедім» дегенімде маған әлдеқайда көп құрмет көрсетілетінін байқадым.
Бұл ішінара қалған әлемнің стартаптарды түсінбейтіндігінен, ал ішінара жақсы стартап идеяларының көпшілігі жаман болып көрінетіндігінің тағы бір салдары:
Егер өз идеяңызды кездейсоқ біреуге айтсаңыз, 95% жағдайда ол адам іштей бұл идея сәтсіздікке ұшырайды және уақытыңызды босқа өткізіп жатырсыз деп ойлайтынын байқайсыз (бірақ олар мұны тікелей айтпауы мүмкін).
Өкінішке қарай, бұл тіпті танысу мен қарым-қатынасқа да қатысты:
Стартап құрылтайшысы болу әйелдердің тарапынан көбірек тамсануға әкелмейтіні мені таңғалдырды.
Мен мұны білетін едім, бірақ ұмытып кетіппін.
19. Өскен сайын бәрі өзгереді
Құрылтайшылар атап өткен соңғы үлкен тосынсый — олар өскен сайын жағдайдың қаншалықты өзгергені болды. Ең үлкен өзгеріс — сізге код жазуға бұрынғыдан да аз уақыт тиетіні:
Техникалық құрылтайшы/CEO ретіндегі қызметтік нұсқаулығыңыз әр 6-12 ай сайын толығымен қайта жазылады. Кодтау азаяды, басқару/жоспарлау/компания құру, жұмысқа қабылдау, былықтарды ретке келтіру және жалпы бірнеше айдан кейін орын алуы керек жайттарға бәрін дайындау көбейеді.
Әсіресе, енді сізге көбінесе басқаша мотивациясы бар қызметкерлермен жұмыс істеуге тура келеді:
Мен құрылтайшының теңдеуін білдім және 19 жасымда стартап ашқым келетінін түсінген кезден бастап соған назар аударған едім. Қызметкердің теңдеуі мүлде басқаша, сондықтан оны түсіну үшін маған біраз уақыт қажет болды.
Бақытымызға орай, белгілі бір қалыпты биіктікке жеткеннен кейін стресс айтарлықтай азаюы мүмкін:
Біз жаңа бастаған кезбен салыстырғанда қазір стресстің 75%-ы кетті деп айта алар едім. Бизнесті жүргізу қазір әлдеқайда жағымды. Біз сенімдірекпіз. Біз сабырлырақпыз. Біз азырақ ұрсысамыз. Біз көбірек ұйықтаймыз.
Табысқа жеткен әрбір стартапта солай болды деп айта алсам ғой, бірақ 75% шамадан тыс жоғары көрсеткіш сияқты.
Супер-үлгі
Басқа да бірнеше заңдылықтар болды, бірақ ең үлкендері осылар еді. Олардың барлығына қараған кезде туындайтын алғашқы ой — супер-үлгі, яғни заңдылықтардың өзіндік бір заңдылығы бар ма деп сұрау.
Мен мұны бірден түсіндім, бұл тізімді оқып берген бір YC құрылтайшысы да солай түсінді. Бұл мен адамдарға айтпаған тосынсыйлар болуы керек еді. Олардың барлығына не ортақ? Олардың бәрі — менің адамдарға үнемі айтатын нәрселерім. Егер мен осы құрылыммен құрылтайшылардың жауаптарын қорытындыламайтын жаңа эссе жазсам, бәрі менде жаңа идеялар таусылып, жай ғана өз сөзімді қайталап отырғанымды айтар еді.
Сонда бұл жерде не болып жатыр?
Жауаптарға қарағанымда, ортақ тақырып — стартап бастау мен айтқандай болғанымен, әлдеқайда күштірек болған. Адамдар оны істеп көрмейінше, қаншалықты өзгеше екенін түсінбейтін сияқты. Неге? Бұл жұмбақтың кілті — неден өзгеше деп сұрауда. Сұрақты осылай қойғаннан кейін жауап айқын болады: жалдамалы жұмыстан. Әрбір адамның жұмыс туралы түсінігі — ол жалдамалы жұмыс. Бұл әбден сіңіп кеткен. Сіз бұрын-соңды жұмыс істемеген болсаңыз да, ата-анаңыз және сіз кездестірген кез келген дерлік ересек адам жұмыс істеген.
Бейсаналық түрде әркім стартапты жалдамалы жұмыс сияқты болады деп күтеді, және бұл көптеген тосынсыйларды түсіндіреді. Бұл адамдардың неліктен ортақ құрылтайшыларды соншалықты мұқият таңдау керектігіне және қарым-қатынасты сақтау үшін қаншалықты көп күш салу қажеттігіне неге таңғалатынын түсіндіреді. Сізге әріптестеріңізбен олай істеудің қажеті жоқ. Бұл өрлеу мен құлдыраудың неге соншалықты шектен тыс болатынын түсіндіреді. Жалдамалы жұмыста тұрақтылық әлдеқайда көп. Бірақ бұл сонымен қатар жақсы сәттердің неліктен таңқаларлықтай керемет екенін түсіндіреді: көптеген адамдар мұндай еркіндікті елестете де алмайды. Тізім бойынша төмен түскен сайын, барлық дерлік тосынсыйлар стартаптың жалдамалы жұмыстан қаншалықты ерекшеленетінімен таңғалдырады.
Сіз өзіңізбен бірге өскен жұмыс моделі сияқты терең сіңіп кеткен нәрсені жеңе алмауыңыз мүмкін. Сондықтан ең жақсы шешім — мұны саналы түрде ұғыну. Стартапқа кіріскен кезде сіз: «Бәрі мұны өте ауыр дейді», — деп ойлайсыз. Келесі ойыңыз: «Бірақ оның соншалықты жаман болатынына сенбеймін», — болуы мүмкін. Егер тосынсыйларға тап болғыңыз келмесе, одан кейінгі ой мынау болуы керек: «Ал оның соншалықты жаман болатынына сенбейтін себебім — менің жұмыс туралы түсінігім жалдамалы жұмыс болып табылады».
Ескертпелер
[1] Мұны аспиранттар немесе магистранттар түсінуі мүмкін. Дипломнан кейінгі оқуда сіз үнемі диссертацияңызбен айналысуым керек деп сезінесіз. Ол сабақтар сияқты әр семестр сайын аяқталмайды.
[2] Стартап үшін баяу қозғалатын ұйымдармен әрекеттесудің ең жақсы жолы — олармен жұмыс істеу үшін бөлек процестер құру. Олар сіздің алға жылжуыңызға кедергі келтіретін сын көзқарастағы кезеңде болған кезде сізді құртып жібереді — сіз алға жылжу үшін келісімшартты аяқтауға тәуелді болған кезіңізде. Бұған жол бермеу үшін барынша қатаң шаралар қабылдауға тұрарлық.
[3] Бұл — Рид Хоффманның «егер сіз іске қосқан өніміңізден ұялмасаңыз, демек оны тым кеш іске қостыңыз» деген қағидасының бір нұсқасы.
[4] Сіз жасаған нәрсе туралы қойылатын сұрақ оның жақсы немесе жаман екендігі емес, талап етілетін активациялық энергияны беру үшін жеткілікті деңгейде жақсы ма, сонда.
[5] Кейбір венчурлік инвесторлар технологияны шын мәнінде түсінетіндіктен түсінетіндей көрінеді, бірақ бұл артық; басты сынақ — шектеулі серіктестерді сендіру үшін ол туралы жеткілікті деңгейде жақсы сөйлей алатындығыңызда.
[6] Бұл — қорғаныс мердігерлері немесе сән брендтерінде көретін құбылыспен бірдей. Тұтынушылар неғұрлым аңқау болса, сіз сататын нәрсені жасауға қарағанда, оларға заттарды сату процесіне соғұрлым көп күш жұмсайсыз.
Алғыс: осы жазбаның нобайларын оқығаны үшін Джессика Ливингстонға және менің электрондық поштама жауап берген барлық құрылтайшыларға алғыс айтамын.
Қатысты: