(Бу эссе 2009 елгы Startup School чыгышына нигезләнгән.)
Startup School'да нәрсә турында сөйләргә белми идем, шуңа күрә без акча салган стартапларның нигезләүчеләреннән сорарга булдым. Мин әле нәрсә турында язмаган идем?
Мин гадәти булмаган бер хәлдә: стартаплар турында язган эсселарымны сынап карый алам. Башка темаларга язганнарым дөрестер дип өметләнәм, ләкин аларны сынап карау мөмкинлегем юк. Ә стартаплар турындагылары һәр 6 ай саен якынча 70 кеше тарафыннан тикшерелә.
Шуңа күрә мин бөтен нигезләүчеләргә эчтәлеге «стартап башлаганда сезне нәрсә гаҗәпләндерде?» дигән сораудан торган хат җибәрдем. Бу, асылда, мин нәрсәне ялгыш аңлаттым дип сорау кебек, чөнки мин барысын да җитәрлек дәрәҗәдә яхшы аңлаткан булсам, аларны бернәрсә дә гаҗәпләндерергә тиеш түгел иде.
Шуны горурлык белән әйтә алам, бер җавапта болай диелгән иде:
Мине иң гаҗәпләндергәне — барысының да чынлыкта бик алдан фаразлап булырлык булып чыгуы!
Начар хәбәр шул: тагын 100 дән артык башка җавапта алар юлыккан төрле көтелмәгән хәлләр тасвирланган иде.
Җавапларда бик ачык үрнәкләр бар иде; бер үк нәрсәгә берьюлы берничә кешенең гаҗәпләнүе сокландыргыч иде. Менә аларның иң зурлары:
1. Бергә нигезләүчеләр белән сак булыгыз
Бу күпчелек нигезләүчеләр телгә алган көтелмәгән яңалык иде. Җаваплар ике төргә бүленде: бергә нигезләүче (кофаундер) итеп кемне сайлавыгызга сак булырга кирәк, һәм мөнәсәбәтләрегезне саклап калу өчен күп көч куярга кирәк.
Кешеләр кофаундер сайлаганда сәләткә түгел, ә холыкка һәм җаваплылыкка күбрәк игътибар итмәгәннәренә үкенәләр иде. Бу бигрәк тә уңышсызлыкка очраган стартапларга кагыла иде. Гыйбрәт: тиз бирешә торган һәм ташлап китә торган кофаундерларны сайламагыз.
Менә гадәти бер җавап:
Берәр кеше белән бергә стартап ясап карамаган булсагыз, сез аның чын йөзен күрмәгәнсез әле.
Холыкның шулкадәр мөһим булуының сәбәбе — ул башка күпчелек очракларга караганда биредә күпкә кырысрокрак сынау уза. Бер нигезләүче ачыктан-ачык нигезләүчеләр арасындагы мөнәсәбәтләр сәләтләргә караганда мөһимрәк диде:
Мин югарырак җитештерүчәнлеге булган чит кешегә караганда стартапны дустым белән бергә ачуны өстен күрер идем. Стартаплар шулкадәр авыр һәм эмоциональ ки, дуслык белән килгән элемтәләр, эмоциональ һәм социаль ярдәм югалтылган өстәмә җитештерүчәнлектән күпкә өстен чыга.
Без бу дәресне күптән үзләштердек. YC гаризасына карасагыз, анда нигезләүчеләрнең сәләтенә караганда аларның бер-берсенә тугрылыгы һәм мөнәсәбәтләре турында сораулар күбрәк.
Уңышлы стартапларны нигезләүчеләр кофаундер сайлау турында азрак, ә мөнәсәбәтләрне саклап калу өчен күпме көч куюлары турында күбрәк сөйләделәр.
Мине гаҗәпләндергән бер нәрсә — стартап нигезләүчеләренең мөнәсәбәте дуслыктан гаилә коруга (никахка) ничек әйләнүе булды. Минем үз кофаундерым белән мөнәсәбәтем гади дуслар булудан гел бергә күрешүгә, финанслар турында борчылуга һәм барлык чүп-чарны чистартуга күчте. Һәм стартап безнең балабыз кебек иде. Мин моны бервакыт болай дип йомгакладым: «Без өйләнешкән кебек, ләкин бер-беребез белән ятмыйбыз».
Берничә кеше шул «өйләнешкән» сүзен кулланды. Бу хезмәттәшләр арасында гадәттә күренгәннән күпкә көчлерәк мөнәсәбәт — өлешчә стресслар күпкә зуррак булганга, өлешчә башта нигезләүчеләр бөтен компанияне тәшкил иткәнгә. Шуңа күрә бу мөнәсәбәтләр иң югары сыйфатлы материаллардан төзелергә һәм саклык белән каралырга тиеш. Бу — барысының да нигезе.
2. Стартаплар бөтен тормышыгызны биләп ала
Кофаундерлар арасындагы мөнәсәбәт хезмәттәшләр арасындагыга караганда күпкә көчлерәк булган кебек, нигезләүчеләр белән компания арасындагы мөнәсәбәт тә шундый. Стартап белән идарә итү — эштә эшләү яки студент булу кебек түгел, чөнки ул беркайчан да туктамый. Бу күпчелек кешенең тәҗрибәсенә шулкадәр ят, алар үзе белән бу хәл булганчы моны аңламыйлар. [1]
Уяу булган һәр мизгелемне диярлек я стартапыбыз өчен эшләп, я шул хакта уйлап уздырырмын дип башыма да китермәгән идем. Үзеңнең компанияң булганда, башкалар компаниясендә эшләүгә караганда бөтенләй башка тормыш рәвешенә керәсең.
Моны стартапларның тиз темпы тагын да көчәйтә, һәм ул вакыт әкренәйгән кебек тоелуга китерә:
Минем өчен иң гаҗәбе вакытка карашның ничек үзгәрүе булды, дип уйлыйм. Үз стартапыбызда эшләгәндә, вакыт сузылган кебек тоела иде, бер ай зур бер чор булып күренә иде.
Иң яхшы очракта, бөтенләй чуму бик дулкынландыргыч булырга мөмкин:
Стартапың сезне шулкадәр йотып ала, син көне-төне аның турында уйлыйсың, ләкин бер генә тапкыр да бу «эш» кебек тоелмый — бу чыннан да гаҗәп.
Гәрчә әйтергә кирәк, бу цитата без бу җәйдә акча салган кешедән. Бер-ике елдан соң аның сүзләре шулкадәр шат күңелле яңгырамаска да мөмкин.
3. Бу эмоциональ «америка таулары»
Бу күпләрне гаҗәпләндергән тагын бер нәрсә иде. Күтәрелүләр һәм түбән тәгәрәүләр алар әзерләнгәннән күпкә кискенрәк булды.
Стартапта бер мизгелдә эшләр искиткеч яхшы тоелса, икенчесендә — өметсез булып күренә. Һәм икенче мизгел дигәндә мин бер-ике сәгатьтән соң булган вакытны күздә тотам.
Эмоциональ күтәрелүләр һәм төшүләр минем өчен иң зур көтелмәгән хәл булды. Бер көнне без үзебезне киләсе Google дип уйлыйбыз һәм утраулар сатып алу турында хыялланабыз; икенче көнне без якыннарыбызга үзебезнең тулы җиңелүебез турында ничек хәбәр итү хакында уйланып утырабыз; һәм бу бертуктаусыз шулай кабатлана.
Иң авыр өлеше, әлбәттә, түбән төшүләр. Күп кенә нигезләүчеләр өчен бу зур көтелмәгән хәл булды:
Авыр көннәрдә яки атналарда барысының да мотивациясен саклап калу никадәр авыр, ягъни түбән төшүләрнең никадәр төпсез булуы.
Берникадәр вакыттан соң, күңелне күтәрерлек зур уңышыгыз булмаса, бу сезне хәлдән тайдыра:
Нигезләүчеләргә төп киңәшегез — «бары тик үлмәгез», ләкин җиңеллек бирүче уңыш булмаганда компанияне алга җибәрү өчен кирәк булган энергия бушка бирелми; ул нигезләүчеләрнең үзләреннән суырып алына.
Түзүнең дә үз чиге бар. Әгәр сез бүтән эшли алмаслык дәрәҗәгә җитсәгез, бу дөнья бетте дигән сүз түгел. Күп кенә танылган нигезләүчеләрнең дә үз юлында уңышсызлыклары булган.
4. Бу күңелле булырга мөмкин
Яхшы хәбәр шул: иң югары нокталар да бик югары. Берничә нигезләүче стартап ясауда аларны иң нык гаҗәпләндергән нәрсә — аның никадәр күңелле булуы, диделәр:
Минемчә, сез стартап ясауның никадәр күңелле булуын төшереп калдыргансыз. Мин эшемнән үз компанияләрен башламаган дусларымның барысына караганда да күбрәк канәгатьлек табам.
Аларга иң ошаганы — иреклек:
Мин элек эшләгән ялланган эшче эшенә караганда кызыклы, иҗади һәм үзем ышанган нәрсә өстендә эшләүнең никадәр яхшырак тоелуына гаҗәпләнәм. Аның яхшырак буласын белә идем; гаҗәпләндергәне — аның никадәр яхшырак булуы.
Дөресен генә әйткәндә, әгәр мин монда кешеләрне ялгыштырган булсам, моны төзәтергә артык ашыкмыйм. Нигезләүчеләр стартап ачуны кызык булыр дип көтеп кереп, берничә айдан «Бу күңелле булырга тиеш идемени? Сез шаяртасызмы?» дип әйткәнче, һәркем стартап башлауны шомлы һәм авыр дип уйласа яхшырак булыр дип саныйм.
Дөреслек шул: бу күпчелек кеше өчен күңелле булмас иде. Гаризаларны карау барышында без эшләргә тырышкан эшнең зур өлеше — үзебезнең дә, аларның да хакына моны ошатмаячак кешеләрне иләп чыгару.
Моны аңлатуның иң яхшы ысулы шулдыр: әгәр сез андый нәрсәләрне яратсагыз, стартап башлау экстремаль шартларда исән калу курслары кебек күңелле. Ягъни, яратмасагыз — бернинди дә кызыгы юк.
5. Тәвәккәллек һәм үҗәтлек — төп ачкыч
Күп кенә нигезләүчеләр стартапларда үҗәтлекнең никадәр мөһим булуына гаҗәпләнделәр. Бу тискәре дә, уңай да көтелмәгән хәл булды: алар таләп ителгән үҗәтлек дәрәҗәсенә дә гаҗәпләнделәр
Һәркем синең никадәр тәвәккәл һәм чыдам булырга тиешлегеңне әйтте, ләкин моның эченә кергәч, таләп ителгән тәвәккәллек барыбер тиешенчә бәяләнмәгән булуын аңладым.
һәм шулай ук үҗәтлекнең үзе генә дә киртәләрне ничек җиңә алу дәрәҗәсенә шаккаттылар:
Әгәр үҗәт булсагыз, хәтта сезнең контрольдән тыш тоелган проблемалар да (мәсәлән, иммиграция) үзлегеннән хәл ителгән кебек була.
Берничә нигезләүче үҗәтлекнең акылга караганда никадәр мөһимрәк булуын махсус билгеләп үтте.
Мине кабат-кабат гаҗәпләндергәне — үҗәтлекнең саф акылдан никадәр өстен булуы.
Бу акылга гына түгел, гомумән алганда сәләткә дә кагыла, һәм менә ни өчен күп кеше кофаундер сайлаганда холыкның мөһимрәк булуын әйтте.
6. Озак вакытлы перспективаны уйлагыз
Сезгә үҗәтлек кирәк, чөнки барысы да сез көткәннән озаграк вакыт ала. Күпләр моңа гаҗәпләнде.
Барысының да никадәр озак вакыт ала алуына гел шаккатам. Әгәр продукт бик сирәк продуктларга хас булган шартлаулы үсеш кичерми икән, эшкәртүдән алып килешүләр төзүгә кадәр (бигрәк тә килешүләр төзү) барысы да мин һәрвакыт күзалларга караганда 2-3 тапкыр озаграк бара кебек.
Нигезләүчеләрнең гаҗәпләнүенең бер сәбәбе — алар тиз эшләгәнгә, башкалар да шулай эшләр дип көтәләр. Стартап зур компания яки венчур фонды кебек бюрократик оешмага кагылган һәр ноктада коточкыч зур каршылык барлыкка килә. Менә ни өчен акча җыю һәм эре корпоратив базар шулкадәр күп стартапларны юкка чыгара һәм гарипли. [2]
Ләкин минемчә, күпчелек нигезләүчеләрнең вакытның озак баруына гаҗәпләнүләренең сәбәбе — аларның үзләренә артык ышануы. Алар YouTube яки Facebook кебек тиз арада уңышка ирешербез дип уйлыйлар. Аларга уңышлы стартапларның 100 дән 1 се генә шундый траекториягә ия дип әйтсәң, алар барысы да «без шул 1 булачакбыз» дип уйлый.
Бәлки, алар уңышлырак нигезләүчеләрнең берсен тыңларлар:
Монда кергәнче мин аңламаган иң төп нәрсә — төп рольне үҗәтлек уйнавы иде. Уңышка ирешә торган стартапларның күпчелеге өчен бу бик озын сәяхәт булачак, ким дигәндә 3 ел һәм, мөгаен, 5 елдан артык.
Озак вакытлы карашта уңай як та бар. Бу барысы да тиешлесеннән озаграк бара дигән уй белән килешү генә түгел. Әгәр сез сабыр гына эшләсәгез, стресс азрак була, һәм сез сыйфатлырак эшли аласыз:
Без тыныч булганга, үзебез эшләгән эшне яратып башкару күпкә җиңелрәк. Хәрәкәтләребезне җитәкләгән, җиңелмәскә омтылудан туган уңайсыз нерв киеренкелеге юкка чыкты. Без компаниябез, продуктыбыз, хезмәткәрләребез һәм клиентларыбыз өчен иң яхшысы нәрсә икәненә игътибарыбызны юнәлтә алабыз.
Менә ни өчен сез «доширак рентабельлелеге»нә (ramen profitability) ирешкәч, эшләр күпкә яхшыра. Сез бөтенләй икенче эш режимына күчә аласыз.
7. Бик күп вак-төяк нәрсәләр
Без стартапларның ниндидер бер тылсымлы фикергә юлыкканга гына уңышка ирешүләренең никадәр сирәк булуын еш басым ясап әйтәбез. Минемчә, нигезләүчеләр хәзер моны яхшы аңладылар. Ләкин күпләр моның стартап эчендә дә шулай булуына гаҗәпләнде. Сезгә бик күп төрле нәрсәләр эшләргә туры килә:
Бу ялтыравыкка караганда күпкә ныграк кара эш. Очраклы сайлап алынган вакыт кисәгендә сез мине стратегик яктан акыллы фикерләр яудырып түгел, ә швед телендәге Windows'та сәер DLL йөкләнеше хатасын эзләгәндә яки директорлар советы утырышы алдыннан төнлә Excel финанс моделендәге хатаны тикшергәндә очратырсыз.
Күпчелек хакер-нигезләүчеләр бөтен вакытларын программалаштыруга багышларга теләр иде. Уңышсызлыкка очрамасагыз, сезгә моңа мөмкинлек булмаячак. Моны болай үзгәртергә була: Әгәр сез бөтен вакытыгызны программалаштыруга багышласагыз, сез уңышсызлыкка очраячаксыз.
Бу принцип хәтта программалаштыруның үзенә дә кагыла. Уңышны тәэмин итә торган бердәнбер гениаль алым бик сирәк очрый:
Мин беркайчан да ниндидер бер генә функциягә (feature) яки килешүгә, яки уңыш китерәчәк башка берәр нәрсәгә өмет багламаска өйрәндем. Бу беркайчан да бер генә нәрсә булмый. Барысы да этаплап үсә, һәм син берәр уңышка юлыкканчы шундый вак нәрсәләрне күпләп эшләп торырга тиешсең.
Хәтта отышлы бер хәйлә сезгә байлык китергән сирәк очракларда да, сез моны, мөгаен, соңрак кына белерсез:
«Убийца фича» (барысын җиңә торган функция) дигән нәрсә юк. Яисә, ким дигәндә, сез аның нәрсә икәнен белмәячәксез.
Шуңа күрә иң яхшы стратегия — бик күп төрле нәрсәләрне сынап карау. Барлык йомыркаларны бер кәрзингә салмауның сәбәбе гадәттәгечә түгел (гадәттә бу хәтта кайсы кәрзин иң яхшысы икәнен белгәндә дә кулланыла). Стартапта сез хәтта моны да белмисез.
8. Минималь нәрсәдән башлагыз
Күп кенә нигезләүчеләр мөмкин булган иң гади әйбер белән эшләтеп җибәрүнең (launch) никадәр мөһим булуын әйттеләр. Хәзерге вакытта һәркем тиз чыгарырга һәм яңартып торырга кирәклеген белә. Бу YC'да мантра кебек диярлек. Ләкин шулай да күп кеше моны эшләмәгәнлектән зыян күргән кебек:
Тулы бер кушымта дип санап була торган иң кечкенә нәрсәне ясагыз һәм аны чыгарыгыз.
Нигә кешеләр беренче версиягә артык күп вакыт сарыф итәләр? Нигездә, горурлык аркасында. Алар яхшырак булырга мөмкин нәрсәне чыгарырга яратмыйлар. Алар турында кешеләр нәрсә әйтер дип борчылалар. Ләкин сез моны җиңәргә тиешсез:
Беренче карашка «гади» нәрсәне эшләү — сез мәгънәле, нигезле яки кыйммәтле нәрсә эшләмисез дигән сүз түгел.
Кешеләр нәрсә әйтер дип борчылмагыз. Әгәр беренче версиягез тролльләр көлмәслек дәрәҗәдә тәэсирле булса, димәк, сез аны чыгаруны артык озакка сузгансыз. [3]
Бер нигезләүче моның стартапларга гына түгел, бөтен программалаштыруга да кагылырга тиешле караш икәнен әйтте, һәм мин моның белән килешергә омтылам.
Хәзер код язганда мин болай уйларга тырышам: «Монда кодның никадәр аз булуына һәм аның никадәр аз эш башкаруына кешеләр шаккатырлык итеп моны ничек язып була?»
Артык катлауландыру (over-engineering) — агу. Бу өстәмә бәя алу өчен өстәмә эш башкару кебек түгел. Бу күбрәк каршылыкка юлыкмас өчен хәтердә сакларга кирәк булган ялган сөйләүгә охшаш.
9. Кулланучыларны җәлеп итегез
Продукт эшкәртү — бу кулланучы белән диалог, һәм ул сез продуктны эшләтеп җибәргәнче чынлыкта башланмый. Башлап җибәргәнче, сез шаһитка үз эскизының беренче вариантын күрсәтмәгән полиция рәссамы кебек.
Тиз арада башлап җибәрү шулкадәр мөһим ки, сезнең башлангыч версиягә продукт буларак түгел, ә кулланучыларны сезнең белән сөйләшә башларга мәҗбүр итүче бер хәйлә буларак карау яхшырактыр.
Мин стартапның беренче этапларына зур бер эксперимент буларак карарга өйрәндем. Барлык продуктларны да эксперимент дип карарга кирәк, һәм базары булганнары гаҗәеп тиз өметле нәтиҗәләр күрсәтә.
Кулланучылар белән сөйләшә башлау белән, алар әйткәннәргә шаккатырсыз, моңа гарантия бирәм.
Клиентларга үзләренә нәрсә кирәклеген сөйләргә мөмкинлек бирсәгез, алар үзләре өчен нәрсәнең кыйммәт булуы, шулай ук нәрсә өчен түләргә әзер булулары турында гаҗәеп нечкәлекләрне ачачаклар.
Көтелмәгән хәлләр гадәттә уңай да, тискәре дә була. Аларга сез ясаган нәрсә ошамаячак, ләкин алар ошатырлык һәм тормышка ашыру бик җиңел булган башка нәрсәләр табылачак. Хаталы нәрсәне чыгарып әңгәмәне башлап җибәрмичә торып, алар нәрсә эзләгәннәрен белдерә (яки хәтта аңлый да) алмыйлар.
10. Фикерегезне үзгәртегез
Кулланучылар белән аралашудан файда алу өчен, сез үз фикерегезне үзгәртергә әзер булырга тиешсез. Без һәрвакыт нигезләүчеләрне стартап фикерен төгәл план түгел, ә гипотеза буларак күрергә өндәдек. Шулай да алар фикерне үзгәртүнең никадәр яхшы нәтиҗә бирүенә һаман да гаҗәпләнәләр.
Гадәттә берәр нәрсәнең авыр булуына зарлансагыз, төп киңәш — ныграк тырышырга. Ә стартапта, минемчә, сез үзегез өчен чишүе җиңел булган проблеманы табарга тиешсез. Чишелешләр кырында оптимальләштерү гадәти һәм аңлаешлы, ләкин сез проблемалар кырында төрлечә сынап карап гаять зур уңышка ирешә аласыз.
Ә сыгылмалылыксыз бары тик тәвәккәллек кенә куллану — ул сезне гади генә җирле максимумнан башка бернәрсәгә дә китермәскә мөмкин булган комсыз алгоритм:
Кеше тәвәккәл булганда да, аның ахыр чиктә беркая да алып бармый торган озын һәм авыр юлдан китү куркынычы бар.
Сез алга ыргылырга, ләкин шул ук вакытта иң өметле юлны табу өчен борылырга һәм сыгылмалы булырга телисез. Бер нигезләүче моны бик төгәл әйтте:
Тиз кабатлау (итерация) — уңышның нигезе.
Бу киңәшкә иярүнең шулкадәр авыр булуының бер сәбәбе — кешеләр стартап фикерләрен, бигрәк тә үзләренекен бәяләү никадәр кыен икәнен аңламыйлар. Тәҗрибәле нигезләүчеләр фикергә карата ачык күңелле булырга өйрәнәләр:
Хәзер мин бүтән идеяләрдән көлмим, чөнки аларның яхшы яки начар икәнен аңлауда үземнең никадәр начар булуымны аңладым.
Нәрсәнең нәтиҗә бирәчәген беркайчан да алдан белеп булмый. Сезгә бары тик һәр этапта иң яхшы булып күренгәнне эшләргә кирәк. Без моны YC үзендә дә кулланабыз. Без аның уңышка ирешәчәген әле дә белмибез, ләкин бу яхшы гипотеза булып күренә.
11. Конкурентлар турында борчылмагыз
Сездә яхшы фикер бар дип уйлаганда, бу ниндидер гөнаһлы вөҗдан белән яшәүгә охшаш. Берәрсе сезгә бераз сәеррәк караса да, сез шунда ук: «Аллаһым, алар белә», — дип уйлыйсыз.
Бу шикләр һәрвакыт диярлек ялган булып чыга:
Беренче карашка көндәш һәм куркыныч булып күренгән компанияләр, тирәнрәк караганда, гадәттә беркайчан да алай булмады. Алар бер үк өлкәдә эшләсәләр дә, аларның максаты башка иде.
Кешеләрнең көндәшләргә артык борчылуының бер сәбәбе — идеяләрнең бәясен арттырып җибәрү. Әгәр идеяләр чыннан да иң мөһиме булса, шул ук идея белән көндәш чын куркыныч булыр иде. Ләкин гадәттә эшне ничек башкару мөһимрәк:
Яңа көндәшнең пәйда булуыннан туган бөтен курку берничә атнадан соң онытыла. Барысы да һәрвакыт үзегезнең продуктыгызга һәм базарга карашыгызга бәйле.
Көндәшләр зур игътибар казанган очракта да бу кагыйдә гадәттә дөрес кала.
Блогерларның яхшы бәяләмәләренә таянган көндәшләр чынлыкта җиңүче түгел һәм тиз арада юкка чыгарга мөмкин. Ахыр чиктә сезгә кулланучылар кирәк.
Шау-шу канәгать кулланучылар ясамый, ким дигәндә технология кебек катлаулы нәрсәдә.
12. Кулланучыларны табу кыен
Шулай да күп кенә нигезләүчеләр кулланучылар табуның никадәр кыен булуына зарландылар.
Кулланучылар җәлеп итү өчен никадәр вакыт һәм тырышлык кирәклеген күз алдыма да китерә алмаган идем.
Бу катлаулы тема. Кулланучылар таба алмаганда, проблема танылу җитмәүдәме яки продуктның начар булуындамы икәнен әйтүе кыен. Хәтта яхшы продуктларга да башка хезмәткә күчү яки интеграция чыгымнары комачауларга мөмкин:
Кешеләрне яңа сервис кулланырга күндерү искиткеч кыен. Бу башка компанияләр куллана ала торган сервислар өчен аеруча дөрес, чөнки бу аларның программистларыннан эш таләп итә. Әгәр сез кечкенә булсагыз, алар моны ашыгыч дип санамый. [4]
YC адресына иң кискен тәнкыйть бер нигезләүчедән килде, ул безнең клиентлар җәлеп итүгә җитәрлек дәрәҗәдә игътибар итмәвебезне әйтте:
YC «кешеләргә кирәкле әйбер ясау»ны инженерлык бурычы итеп тарата, янәсе кешеләр канәгать булганчы һәм кушымта уңыш казанганчы бер-бер артлы функцияләр өстәп торырга кирәк. Ә клиентларны җәлеп итү бәясенә игътибар бик аз бирелә.
Бу дөрес булырга мөмкин; безгә моны төзәтергә кирәктер, аеруча уеннар кебек кушымталар өчен. Әгәр сез төп авырлыклары техник булган әйбер ясыйсыз икән, Google кебек үк, «сарафан радиосы»на таяна аласыз. Бер нигезләүче моның аның өчен никадәр яхшы эшләвенә гаҗәпләнде:
Продуктыгызны беркем дә сатып алмас дигән акылга сыймаслык курку бар. Ләкин тырышып эшләсәгез һәм аны әкренләп яхшыртсагыз, борчылырга урын юк.
Ләкин стартапларның башка төрләре белән сез функцияләр аша түгел, ә килешүләр һәм маркетинг аша җиңәргә мөмкинсез.
13. Килешүләрдә иң начарын көтегез
Килешүләр өзелә. Бу стартап дөньясының тотрыклы кагыйдәсе. Стартаплар көчсез, һәм яхшы стартап фикерләре гадәттә дөрес түгел кебек күренә. Шуңа күрә һәркем сезнең белән килешү төзүгә шикләнеп карый, һәм сезнең аларны мәҗбүр итәрлек чарагыз юк.
Бу бигрәк тә инвесторларга кагыла:
Үткәнгә күз салсак, без беркайчан да өстәмә тышкы инвестицияләр алмаячакбыз дигән фараз нигезендә эшләгән булсак, күпкә яхшырак булыр иде. Бу безнең игътибарны иртәрәк керем чыганаклары табуга юнәлтер иде.
Минем киңәшем гадәттә пессимистик. Бернинди акча да алмаячаксыз дип уйлагыз, ә кемдер сезгә тәкъдим итсә, бүтән беркайчан да акча алмаячаксыз дип фикер йөртегез.
Әгәр кемдер сезгә акча тәкъдим итсә, алыгыз. Сез моны еш әйтәсез, ләкин минемчә, моңа тагын да ныграк басым ясарга кирәк. Бездә узган ел җыйганга караганда күбрәк акча җыю мөмкинлеге бар иде, һәм мин моны эшләгән булсак иде дип үкенәм.
Нигә нигезләүчеләр мине тыңламый? Нигездә, алар табигатьләре буенча оптимист булганга. Ялгышлык — үзегез контрольдә тота алмаган нәрсәләргә карата оптимистик булуда. Шәп нәрсә ясау сәләтегезгә һичшиксез ышаныгыз. Ләкин эре компанияләргә яки инвесторларга карата өметле карашта булсагыз, сез үзегезгә проблемалар эзлисез.
14. Инвесторлар бернәрсә белми
Күп кенә нигезләүчеләр инвесторларның бернәрсә дә аңламавына никадәр шаккатуларын әйттеләр:
Алар үзләре акча салган нәрсә турында хәтта белмиләр дә. Мин бер җайланмага (hardware) акча салган кайбер инвесторлар белән очраштым, һәм мин алардан бу җайланманың ничек эшләвен күрсәтүне сорагач, алар аны кабызуда да кыенлык күрделәр.
«Фәрештәләр» (business angels) венчур инвесторларына (VC) караганда бераз яхшырак, чөнки аларның үзләренең стартап тәҗрибәсе бар:
Венчур инвесторлары нәрсә турында сөйләгәннәрен ярты вакытта аңламыйлар һәм уйлауларында еллар буена артта калганнар. Берничәсе шәп иде, ләкин без эшләгән инвесторларның 95% ы профессиональ түгел иде, алар бизнесны яхшы белмиләр һәм бернинди иҗади карашка ия түгел кебек иде. Фәрештәләр белән сөйләшү, гадәттә, күпкә җиңелрәк иде.
Ни өчен нигезләүчеләр венчур инвесторларының бернинди хәбәре булмавына гаҗәпләнә? Минемчә, алар бик абруйлы һәм куркыныч булып күренгәнгә күрә.
Венчур инвесторларының шулай күренүенең сәбәбе — бу аларның һөнәре. Сез венчур инвесторы булып активлар белән идарә итүчеләрне йөзләгән миллион долларны сезгә ышанып тапшырырга күндерү аша гына килә аласыз. Моны ничек эшлисез? Сез үзегезгә нык ышанган булып күренергә һәм технологияләрне яхшы аңлыйсыз кебек тәэсир калдырырга тиешсез. [5]
15. Сезгә уеннар уйнарга туры килергә мөмкин
Инвесторлар сезне бәяләүдә бик начар булганлыктан, үзегезне сату (тәкъдим итү) өчен сезгә тиешле булганнан күбрәк көч куярга туры килә. Бер нигезләүче аны иң гаҗәпләндергән нәрсәне болай дип әйтте:
Үзеңә тулысынча ышану кыяфәтен күрсәтүнең инвесторларда никадәр зур тәэсир калдыруы.
Бу YC нигезләүчеләренең тәҗрибәсендә мине иң нык гаҗәпләндергән нәрсә. Бу җәйдә без яңа стартапларга акча җыю турында сөйләү өчен кайбер элеккеге чыгарылыш вәкилләрен чакырдык, һәм аларның киңәшләренең 100% ы диярлек инвестор психологиясе турында иде. Мин үземне венчур инвесторларына карата тәнкыйтьчел дип уйлый идем, ләкин нигезләүчеләр күпкә циникрак булып чыкты.
Стартап нигезләүчеләре эшләгән нәрсәнең күбесе — бары тик кылану һәм мактану гына. Бу нәтиҗә бирә.
Венчур инвесторлары үзләре ошаткан стартапларның нәкъ менә аларга үзен сата белүчеләр булуын күз алдына да китермиләр. [6] Бу бер адым алдарак күргән шул ук күренеш. Венчур инвесторлары акчаны чикләнгән партнерларга (LP) үзләренә ышанычлы күренеп алалар, ә нигезләүчеләр акчаны венчур инвесторларына үзләренә ышанычлы күренеп алалар.
16. Уңыш һәм бәхет — зур фактор
Стартаплар белән акча арасындагы юлда шундый ике очраклы бәйләнеш булганда, килешүләрдә бәхетнең (уңышның) зур роль уйнавы гаҗәп булырга тиеш түгел. Шулай да күп кенә нигезләүчеләр моңа шаккаталар.
Мин уңышның (бәхетнең) никадәр зур роль уйнавын һәм күп нәрсәнең безнең контрольдән тыш булуын күз алдыма да китермәгән идем.
Танылган стартаплар турында уйласагыз, бәхетнең никадәр зур роль уйнавы бик ачык күренә. Әгәр IBM DOS өчен эксклюзив лицензия таләп иткән булса, Microsoft кайда булыр иде?
Ни өчен нигезләүчеләр моңа алдана? Бизнесменнар, мөгаен, алданмыйлардыр, ләкин хакерлар осталык барыннан да өстен торган һәм һәркем үзенә тиешлесен ала торган дөньяга күнеккән.
Стартапыбызны башлаганда, мин стартап нигезләүчесе хыялының шау-шуына ышанган идем: бу осталык уены дип уйладым. Ниндидер мәгънәдә бу шулай. Осталыкка ия булу кыйммәтле. Бик нык тәвәккәл булу да шулай. Ләкин уңышлы һәм бәхетле булу — иң мөһим ингредиент.
Чынлыкта, иң яхшы модель — нәтиҗәне осталык, тәвәккәллек һәм бәхетнең (уңышның) тапкырчыгышы дип әйтү булыр иде. Сездә никадәр генә осталык һәм тәвәккәллек булмасын, бәхет өлешегез нульгә тигез булса, нәтиҗә дә нуль булачак.
Бәхет һәм очраклылык турындагы бу өзекләр стартаплары җиңелгән нигезләүчеләрдән түгел. Тиз җиңелгән нигезләүчеләр барысын да үзләреннән күрәләр. Тиз уңышка ирешкән нигезләүчеләр гадәттә үзләренең никадәр бәхетле булуларын аңламыйлар. Бәхетнең никадәр мөһим булуын нәкъ менә урталыктагылар күрә.
17. Җәмгыятьнең (берләшмәнең) кыйммәте
Хәйран калырлык күп санлы нигезләүчеләр, стартап башлауда аларны иң нык гаҗәпләндергән нәрсә җәмгыятьнең һәм берләшмәнең кыйммәте булды, дип әйттеләр. Кайберәүләр YC нигезләүчеләренең микро-берләшмәсен күздә тотты:
YC компанияләре мохитенең гаять зур кыйммәте һәм охшаш вакытта охшаш тоткарлыкларга очрау.
Бу бик гаҗәпләндерергә тиеш түгел, чөнки ул нәкъ менә шуңа күрә шулай корылган. Башкалар исә киңрәк мәгънәдә стартап җәмгыятенең кыйммәтенә шаккатты:
Силикон үзәнлегендә яшәү никадәр отышлы: монда син барлык алдынгы технология һәм стартап яңалыкларын ишетми кала алмыйсың һәм һәрчак файдалы кешеләргә юлыгасың.
Аларны иң нык гаҗәпләндергән нәрсә — гомуми игелеклелек мохите булды:
Мин күргән иң гаҗәп нәрсәләрнең берсе — кешеләрнең безгә ярдәм итәргә теләге иде. Хәтта бернинди файда күрмәгән кешеләр дә безнең стартап уңышка ирешсен өчен бар көчләрен куйдылар.
һәм аеруча бу игелеклелекнең иң югары баскычларга кадәр барып җитүе:
Минем өчен мөһим һәм кызыклы кешеләрнең никадәр ачык булуы зур ачыш булды. Кешеләргә мөрәҗәгать итү һәм шундук кире элемтә алу никадәр җиңел булуы таң калдыра.
Бу — миңа әлеге дөньяның бер өлеше булырга ошау сәбәпләренең берсе. Байлык тудыру — нуль суммалы уен түгел, шуңа күрә җиңү өчен башкаларның аркасына пычак кадарга кирәкми.
18. Сезне беркем дә хөрмәт итми
Нигезләүчеләр искә алган тагын бер көтелмәгән нәрсә бар иде, мин аны онытып җибәргән идем: стартаплар дөньясыннан тыш, стартап нигезләүчеләргә бернинди хөрмәт күрсәтмиләр.
Җәмгыятьтә аралашканда мин шуны аңладым: «Мин беркайчан ишетмәгән кечкенә x исемле стартапта эшлим» дигәнче, «Мин Microsoft Office'та эшләдем» дип әйтсәң, сине күпкә ныграк хөрмәт итәләр.
Өлешчә бу дөньяның калган өлеше стартапларны бөтенләй аңламавы аркасында, ә өлешчә — күпчелек яхшы стартап идеяләренең начар булып күренүенең тагын бер нәтиҗәсе:
Идеяңне очраклы бер кешегә сөйләсәң, 95% очракта ул кеше инстинктив рәвештә бу идея уңышсыз булачак һәм син вакытыңны бушка уздырасың дип уйлаячак (гыйбрәтлесе, алар моны турыдан-туры әйтмәсә дә).
Кызганычка каршы, бу хәтта танышу-очрашуларга да кагыла:
Стартап нигезләүче булу хатын-кызлар ягыннан соклану уятмавы мине гаҗәпләндерде.
Мин моның турында белә идем, әмма оныткан булганмын.
19. Үскән саен бар нәрсә үзгәрә
Нигезләүчеләр телгә алган соңгы зур көтелмәгән нәрсә — алар үскән саен хәлләрнең никадәр нык үзгәрүе иде. Иң зур үзгәреш шул булды: сиңа программа язу белән тагын да азрак шөгыльләнергә туры килә:
Техник нигезләүче/CEO буларак синең вазифаи инструкцияң һәр 6-12 ай саен бөтенләй яңадан языла. Код язу азрак, идарә итү/планлаштыру/компания төзү, эшкә алу, чуалчыкларны тәртипкә китерү һәм гомумән берничә айдан соң кирәк булачак нәрсәләрне әзерләп кую күбрәк.
Аерым алганда, хәзер сиңа хезмәткәрләр белән эшләргә туры килә, ә аларның мотивацияләре еш кына бөтенләй башка була:
Мин нигезләүче формуласын белә идем һәм 19 яшемнән үк стартап ачарга теләгәнемне белгәнгә күрә, бары тик аңа гына игътибар иткән идем. Хезмәткәр формуласы бөтенләй башка булып чыкты, шуңа күрә аны аңлап җиткерү өчен миңа шактый вакыт кирәк булды.
Бәхеткә, сез тотрыклы биеклеккә җиткәч, стресс күпкә кимергә мөмкин:
Мин әйтер идем, беренче башлаган вакыт белән чагыштырганда, стрессның 75 проценты бетте. Бизнес белән идарә итү хәзер күпкә күңеллерәк. Без үзебезгә ныграк ышанабыз. Без сабыррак. Без азрак талашабыз. Без күбрәк бирелеп йоклыйбыз.
Мин уңышка ирешкән һәр стартапта шулай дип әйтә алыр идем дип теләр идем, әмма 75% — мөгаен, чамадан тыш оптимистик сан.
Төп канун (Супер-паттерн)
Башка закончалыклар да бар иде, әмма иң зурлары болар булды. Аларның барысына караганда туа торган беренче уй: монда берәр супер-паттерн, ягъни закончалыкларның закончалыгы бармы?
Мин аны шунда ук күрдем, һәм мин бу исемлекне укып күрсәткән бер YC нигезләүчесе дә күрде. Болар көтелмәгән нәрсәләр, минем кешеләргә сөйләмәгән нәрсәләрем булырга тиеш иде. Аларның барысын нәрсә берләштерә? Аларның барысы да — мин кешеләргә сөйли торган нәрсәләр. Әгәр мин нигезләүчеләрнең җавапларын гомумиләштермичә, нәкъ шушы план буенча яңа эссе язган булсам, барысы да минем идеяләрем беткән һәм үземне кабатлап кына утырам дип әйтер иде.
Монда ни бара соң?
Җавапларга карагач, уртак фикер шул: стартап башлау мин әйткәнчә булып чыкты, әмма күпкә көчлерәк дәрәҗәдә. Кешеләр аны үзләре эшләп караганчы, аның никадәр нык аерылып торуын аңлый алмыйлар кебек. Нигә? Бу сернең ачкычы — нәрсәдән аерылып тора дип сорауда. Сез сорауны шулай куйсагыз, җавап бик аңлашыла: гадәти эштән. Һәркем өчен эш үрнәге — ул ялланып эшләү. Бу фикер бөтен җиргә сеңгән. Сез үзегез беркайчан эшләмәгән булсагыз да, ата-анагыз, мөгаен, эшләгәндер, һәм сез очраткан барлык диярлек башка өлкәннәр дә шулай.
Аңсыз рәвештә, һәркем стартапның гадәти эш кебек булуын көтә, һәм бу күпчелек көтелмәгән нәрсәләрне аңлата. Бу ни өчен кешеләрнең бергә нигезләүчеләрне никадәр җентекләп сайларга кирәклегенә һәм мөнәсәбәтләрне саклап калу өчен никадәр көч куярга кирәклегенә шаккатуын аңлата. Хезмәттәшләрең белән моны эшләргә кирәкми бит. Бу ни өчен күтәрелешләр һәм түбән төшүләрнең шаккатырлык дәрәҗәдә кискен булуын аңлата. Гадәти эштә тирбәнешләр күпкә ныграк сүндерелә. Ләкин бу шулай ук яхшы вакытларның ни өчен искиткеч яхшы булуын да аңлата: күпчелек кеше мондый ирекне күз алдына да китерә алмый. Исемлек буйлап түбәнрәк төшкән саен, барлык диярлек сюрпризлар стартапның гадәти эштән никадәр нык аерылуы белән гаҗәпләндерә.
Сез, мөгаен, үзегез үскән хезмәт моделе кебек бөтен җиргә сеңгән нәрсәне җиңә алмассыз. Шуңа күрә иң яхшы чишелеш — моны аңлы рәвештә истә тоту. Стартапка керешкәндә сез: «Барысы да бу бик кискен булачак дип әйтә», — дип уйлаячаксыз. Сезнең чираттагы уегыз, мөгаен: «Ләкин алай ук начар булыр дип ышана алмыйм», — дигән уй булыр. Әгәр көтелмәгән хәлләрдән сакланырга теләсәгез, аннан соңгы уегыз шундый булырга тиеш: «һәм моның шулкадәр начар булуына ышанмавымның сәбәбе — минем хезмәт моделемнең ялланган эш булуында».
Искәрмәләр
[1] Аспирантлар моны аңларга мөмкин. Аспирантурада укыганда син һәрвакыт диссертацияң өстендә эшләргә тиешмен дип хис итәсең. Ул гадәти дәресләр кебек һәр семестр саен тәмамланмый.
[2] Стартап өчен әкрен кыймылдаучы оешмалар белән багланышлар коруның иң яхшы ысулы — алар белән эш итү өчен аерым процесслар бүлеп чыгару. Алар сезнең критик юлыгызда торганда — алга бару өчен килешү төзүгә бәйле булганыгыз вакытта гына сезне харап итә. Моннан качу өчен иң кискен чаралар күрергә кирәк.
[3] Бу — Рид Һоффманның: «Әгәр башлангыч продуктыгыз өчен оялмыйсыз икән, сез аны чыгару белән бик озак көткәнсез», — дигән принцибының бер варианты.
[4] Сез төзегән нәрсә турында бирәсе сорау — аның яхшы булу-булмавында түгел, ә кирәкле активлашу энергиясен бирерлек дәрәҗәдә яхшы булу-булмавында.
[5] Кайбер венчур инвесторлары технологияне аңлый кебек тоела, чөнки алар чынлап та аңлый, әмма бу артыгы белән җитәрлек; төп сынау — син чикләнгән партнерларны инандырырлык дәрәҗәдә аның турында яхшы сөйли аласыңмы-юкмы икәнендә.
[6] Бу — хәрби заказлар үтәүчеләрдә яки мода брендларында күзәтелә торган күренеш. Клиентлар никадәр акылсызрак булса, сатыла торган нәрсәне ясауга караганда, аларга аны сату процессына шулкадәр күбрәк көч сарыф итәсең.
Рәхмәт: моның караламаларын укыган өчен Джессика Ливингстонга, һәм минем хатка җавап биргән барлык нигезләүчеләргә.
Бәйләнешле язмалар: