Жақында маған бір негізін қалаушыдан хат келді, бұл маған маңызды бір жайтты түсінуге көмектесті: неліктен стартап негізін қалаушыларға мейірімді адам болу қауіпсіз екенін.
Мен өте табысты кәсіпкер туралы карикатуралық түсінікпен өстім (карикатурада ол әрдайым ер адам болатын): елулер шамасындағы, билігін жүргізу арқылы жеңіске жететін, сигара тартатын, үстелді тоқпақтайтын, қалай жеңетініне аса бас қатырмайтын тойымсыз біреу. Бұған дейін де жазғанымдай, стартаптарға қатысты мені қатты таңғалдырған жайттардың бірі — ең табысты негізін қалаушылардың арасында мұндайлардың өте аз болуы. Бәлкім, басқа салалардағы табысты адамдар сондай шығар, оны білмеймін; бірақ стартап негізін қалаушылар олай емес. [1]
Мұны эмпирикалық түрде білгеніммен, осы негізін қалаушының хатын алғанға дейін оның математикалық мәнін көрмеген едім. Ол хатында түбінде жұмсақ жүректі адам екенін және тым көп нәрсені тегін таратуға бейім екенін айтып уайымдаған. Ол, бәлкім, оған «аздаған социопатия дозасы» қажет шығар деп ойлаған.
Мен оған бұған алаңдамауын айттым, өйткені егер ол адамдар бір-біріне айтып тарататындай жақсы дүние жасай алса, онда оның өсу қисығы суперсызықтық болады. Егер ол адамдардан ақша алуға икемсіз болса, ең нашар дегенде, бұл қисық болуы мүмкін қисықтан 1-ден кем қандай да бір тұрақты көбейткішке ғана төмен болады. Бірақ кез келген қисықтың тұрақты көбейткіші дәл сол пішінді сақтайды. Y осіндегі сандар азырақ болады, бірақ қисық дәл сондай тік болып қала береді, ал бір нәрсе табысты стартаптың қарқынымен өскенде, Y осі өзін-өзі реттеп алады.
Кейбір мысалдар мұны анық көрсетеді. Айталық, компанияңыз қазір айына $1000 тауып жатыр, және сіз аптасына 5% қарқынмен өсетіндей керемет нәрсе жасадыңыз. Екі жылдан кейін сіз айына шамамен $160 мың табатын боласыз.
Ал енді өзіңізді пайдакүнем емеспін деп есептеп, пайдаланушыларыңыздан алуға болатын ақшаның жартысын ғана аласыз делік. Бұл дегеніміз — екі жылдан кейін сіз $160 мыңның орнына айына $80 мың табасыз. Сіз қаншалықты артта қалдыңыз? Әрбір тиынды сығып алған жағдайдағы деңгейге жету үшін қанша уақыт қажет болады? Бар болғаны 15 апта. Екі жылдан кейін тойымсыз емес негізін қалаушы тойымсыздан небәрі 3,5 айға ғана артта қалады. [2]
Егер белгілі бір көрсеткішті оңтайландырғыңыз келсе, таңдайтын көрсеткіш — бұл сіздің өсу қарқыныңыз. Бұрынғыдай, сіз пайдаланушылардан алуға болатын соманың жартысын ғана аласыз делік, бірақ аптасына 5%-дың орнына 6%-ға өсе аласыз. Енді екі жылдан кейін тойымсыз негізін қалаушымен салыстырғандағы жағдайыңыз қандай? Сіз қазірдің өзінде озып кеттіңіз — $160 мыңға қарсы айына $214 мың — және қарқынды түрде ұзап барасыз. Тағы бір жылдан кейін сіз айына $4,4 миллион табасыз, ал тойымсыз негізін қалаушы $2 миллион табады.
Әрине, пайдакүнемдік көмектесетін бір жағдай — өсім соған байланысты болған кезде. Стартаптардың ерекшелігі сол — әдетте өсім оған байланысты емес. Стартаптар көбінесе адамдар достарына ұсынатындай керемет нәрсе жасау арқылы жеңіске жетеді. Ал пайдакүнем болу бұған көмектеспейтінін былай қойғанда, зиянын тигізуі де мүмкін. [3]
Стартап негізін қалаушылардың мейірімді болуының қауіпсіз болу себебі: тамаша дүние жасаудың нәтижесі күрделі пайыз сияқты еселенеді, ал пайдакүнемдік олай емес.
Сондықтан, егер сіз негізін қалаушы болсаңыз, өзіңізді бақытты ететін де, компанияңызды табысқа жеткізетін де келісім жасай аласыз. Өсу қарқынын өтеу үшін аянбай еңбек етіп жатқанда, қалағаныңызша мейірімді бола аласыз деп өзіңізге айтыңыз. Көптеген табысты стартаптар бұл мәмілеге бейсаналы түрде барады. Мүмкін, егер сіз мұны саналы түрде жасасаңыз, бұдан да жақсырақ нәтижеге жетерсіз.
Ескертпелер
[1] Көптеген адамдар табысты стартап негізін қалаушыларды ақша қызықтырады деп ойлайды. Шын мәнінде, ең табысты негізін қалаушылардың құпия қаруы — олардың олай еместігінде. Егер солай болғанда, олар кез келген жылдам дамып келе жатқан стартаптың жолында кездесетін сатып алу ұсыныстарының бірін қабылдар еді. Ең табысты негізін қалаушыларды алға жетелейтін нәрсе — жаңа дүние жасайтын көптеген адамдарды жетелейтін нәрсемен бірдей: компания — олардың жобасы.
[2] Шын мәнінде, 2 ≈ 1.05 ^ 15 болғандықтан, тойымсыз емес негізін қалаушы әрдайым тойымсыздан 15 аптаға артта қалып отырады.
[3] Тұтынушылардан ақшаны сығып алуға икемді болудың көмектесуі мүмкін тағы бір себебі — стартаптар алғашында әдетте шығынға батады, ал әр тұтынушыдан көбірек табу бастапқы қаржыландыру таусылғанға дейін табыстылыққа қол жеткізуді жеңілдетеді. Бірақ стартаптардың бастапқы қаржысын тауысып, одан кейін қосымша қаражат тарта алмай күйреуі өте жиі кездесетін құбылыс болғанымен, оның түпкі себебі әдетте бар тұтынушылардан ақшаны жеткіліксіз деңгейде сығып алуда емес, баяу өсімде немесе шамадан тыс шығындарда болады.
Осы эссенің нобайын оқып шыққаны үшін Сэм Альтманға, Хардж Таггарға, Джессика Ливингстонға және Джефф Ралстонға, сондай-ақ керемет жан болғаны үшін Рэндалл Беннеттке алғыс білдіремін.