Недавно я получил письмо от одного основателя, которое помогло мне понять одну важную вещь: почему основателям стартапов совершенно безопасно быть хорошими людьми.
Я вырос с карикатурным представлением об очень успешном бизнесмене (в этой карикатуре это всегда был мужчина): это ненасытный пятидесятилетний мужик с сигарой, стучащий кулаком по столу, который побеждает за счет применения силы и не особо разборчив в средствах. Как я уже писал ранее, одной из вещей, которая больше всего удивила меня в стартапах, было то, как мало самых успешных основателей похожи на этот образ. Возможно, успешные люди в других отраслях таковы; я не знаю; но не основатели стартапов. [1]
Я знал это эмпирически, но никогда не видел математического объяснения этому, пока не получил письмо от того основателя. В нем он писал, что переживает из-за своей мягкосердечности и склонности раздавать слишком много всего бесплатно. Он думал, что ему, возможно, нужна «небольшая доза социопатии».
Я сказал ему не переживать об этом, потому что пока он создает что-то достаточно хорошее, чтобы оно распространялось благодаря сарафанному радио, кривая его роста будет суперлинейной. Если он плохо умеет выжимать деньги из людей, то в худшем случае эта кривая будет составлять постоянную долю меньше единицы от того, какой она могла бы быть. Но постоянный множитель оставляет форму любой кривой абсолютно неизменной. Числа на оси Y меньше, но кривая такая же крутая, а когда что-то растет со скоростью успешного стартапа, ось Y позаботится о себе сама.
Несколько примеров помогут это прояснить. Предположим, сейчас ваша компания зарабатывает $1000 в месяц, и вы создали настолько великолепный продукт, что он растет на 5% в неделю. Через два года вы будете зарабатывать около $160 тысяч в месяц.
Теперь предположим, что вы настолько нежадный человек, что берете с пользователей лишь половину того, что могли бы выжать. Это значит, что через два года вы будете зарабатывать $80 тысяч в месяц вместо $160 тысяч. Насколько сильно вы отстаете? Сколько времени потребуется, чтобы догнать ту точку, где вы были бы, если бы выжимали каждую копейку? Всего лишь 15 недель. Спустя два года нежадный основатель отстает от жадного всего на 3,5 месяца. [2]
Если уж вы собираетесь оптимизировать какой-то показатель, то выбирать стоит темп роста. Предположим, как и раньше, что вы выжимаете из пользователей лишь половину возможного, но при этом способны расти на 6% в неделю вместо 5%. Каковы ваши успехи по сравнению с жадным основателем через два года? Вы уже впереди — $214 тысяч в месяц против $160 тысяч — и стремительно уходите в отрыв. Еще через год вы будете зарабатывать $4,4 миллиона в месяц против $2 миллионов у жадного основателя.
Очевидно, единственный случай, когда жадность помогла бы — это когда рост зависит именно от нее. Стартапы отличаются тем, что в их случае это обычно не так. Стартапы, как правило, побеждают, создавая нечто настолько замечательное, что люди рекомендуют это своим друзьям. А жадность не только не помогает в этом, но, скорее всего, даже вредит. [3]
Причина, по которой основатели стартапов могут без опаски быть хорошими людьми, заключается в том, что создание великолепных вещей дает сложный процент, а жадность — нет.
Так что если вы основатель, вот сделка, которую вы можете заключить с самим собой, и которая сделает вас счастливым, а вашу компанию — успешной. Скажите себе, что вы можете быть настолько хорошим человеком, насколько хотите, пока вы усердно работаете над темпом роста, чтобы компенсировать это. Большинство успешных стартапов идут на этот компромисс неосознанно. Возможно, если делать это осознанно, у вас получится еще лучше.
Примечания
[1] Многие думают, что успешными основателями стартапов движут деньги. На самом деле секретное оружие самых успешных основателей заключается в том, что это не так. Если бы это было так, они приняли бы одно из предложений о покупке, которые каждый быстрорастущий стартап получает на пути к успеху. Самыми успешными основателями движет то же самое, что движет большинством людей, создающих вещи: компания — это их проект.
[2] На самом деле, поскольку 2 ≈ 1,05 ^ 15, нежадный основатель всегда отстает от жадного ровно на 15 недель.
[3] Другая причина, по которой умение выжимать деньги из клиентов могло бы помочь, заключается в том, что стартапы поначалу обычно убыточны, а получение большего дохода с одного клиента облегчает выход на безубыточность до того, как закончится начальное финансирование. Но хотя стартапы очень часто умирают из-за того, что израсходовали начальный капитал и не смогли привлечь новый, первопричиной обычно является медленный рост или чрезмерные расходы, а не недостаточные усилия по выжиманию денег из существующих клиентов.
Спасибо Сэму Альтману, Харджу Таггару, Джессике Ливингстон и Джеффу Ралстону за чтение черновиков этой статьи, а также Рэндаллу Беннетту за то, что он такой замечательный парень.