(Бұл эссе 2006 жылғы Startup School конференциясында сөйлеген сөзге негізделген.)
Біз осы уақытқа дейін қаржыландырған стартаптар өте алғыр, бірақ олар кейбір сабақтарды басқаларына қарағанда тезірек меңгеретін сияқты. Менің ойымша, бұған себеп — стартаптарға қатысты кейбір жайттардың интуицияға қайшы келуінде.
Біз қазір жеткілікті мөлшердегі компанияларға инвестиция құйдық, сондықтан мен қай тұстардың интуицияға қайшы екенін анықтаудың амалын таптым: бұл мен үнемі қайталауға мәжбүр болатын жайттар.
Сондықтан мен бұл ойларды нөмірлеп шықпақпын, бәлкім, болашақ стартаптармен жұмыс істегенде Хаффман кодтауының бір түрін қолдана алармын. Олардың бәріне осыны оқытып қоямын да, кейін егжей-тегжейлі миын ашытқанның орнына жай ғана: төртінші нөмір! — деп айта саламын.
1. Ерте жариялаңыз.
Менің ең көп қайталайтын нәрсем — стартаптың мына рецепті шығар: 1-нұсқаны тез шығарыңыз, содан кейін оны пайдаланушылардың реакциясына сүйене отырып жетілдіріңіз.
«Ерте жариялау» дегенде мен қатеге толы дүниені шығару керек деп отырған жоқпын, тек барынша қарапайым нәрсені шығару керек дегенді айтамын. Пайдаланушылар қателерді (багтарды) жек көреді, бірақ егер жақын арада толықтырулар болатыны белгілі болса, олар қарапайым 1-нұсқаға қарсы бола қоймайды.
1-нұсқаны тез аяқтаудың бірнеше тиімді себебі бар. Біріншіден, стартап болсын, болмасын, бағдарламалық жасақтаманы жазудың дұрыс жолы — осы. Мен мұны 1993 жылдан бері қайталап келемін және содан бері бұған қайшы келетін ештеңе көрмедім. Өнімді тым баяу шығарғаны үшін өлген стартаптарды көп көрдім, бірақ тым жылдам шығарғаны үшін өлгенін көрген емеспін. [1]
Егер сіз көпшілікке танымал бірдеңе жасасаңыз, сізді таңғалдыратын нәрселердің бірі — өз пайдаланушыларыңызды танымайтыныңыз болады. Reddit-ке қазір айына жарты миллионға жуық бірегей келуші кіреді. Осы адамдардың бәрі кім? Олар мұны білмейді. Ешбір веб-стартап білмейді. Пайдаланушыларыңызды білмегендіктен, оларға не ұнайтынын болжау қауіпті. Бірдеңені шығарып, олардың өздеріне айтуға мүмкіндік берген жақсырақ.
Wufoo мұны жақсы түсініп, негізгі дерекқордан бұрын форма құрастырушысын шығарып жіберді. Онымен әлі көлік жүргізгендей қозғала алмайтын едіңіз, бірақ 83 000 адам жүргізуші орындығына отырып, рульді ұстап көру үшін келді. Wufoo осыдан өте құнды кері байланыс алды: Linux пайдаланушылары олардың Flash-ті тым көп пайдаланатынына шағымданды, сондықтан олар бағдарламалық жасақтаманы олай болмайтындай етіп қайта жазып шықты. Егер олар бәрін бірден шығаруды күткенде, бұл мәселе жүйеге әбден терең орнығып қалғанша оны байқамас та еді.
Тіпті пайдаланушыларыңыз болмаған күннің өзінде де, тез шығару маңызды болып қала берер еді, өйткені стартап үшін алғашқы релиз сынақ сапары (shakedown cruise) ретінде қызмет етеді. Егер маңызды бірдеңе бұзылған болса — мысалы, идея жарамсыз болса немесе негізін қалаушылар бір-бірін жек көретін болса — сол бірінші нұсқаны шығару кезіндегі күйзеліс мұның бәрін әшкерелейді. Егер сізде мұндай проблемалар болса, оларды ертерек анықтағыңыз келеді.
Дегенмен, ерте шығарудың ең маңызды себебі — бұл сізді көбірек жұмыс істеуге мәжбүр етеді. Жарияланбаған нәрсемен жұмыс істеп жатқанда, проблемалар қызықты болып көрінеді. Ал жарияланып қойған нәрседегі проблемалар дабыл қақтырады. Өнімді шығарған соң, істің шұғылдығы әлдеқайда артады. Меніңше, адамдардың оны кейінге қалдыра беруінің нақты себебі де осында. Олар шығарғаннан кейін әлдеқайда көп жұмыс істеуге тура келетінін біледі. [2]
2. Функцияларды үздіксіз шығара беріңіз.
Әрине, «ерте жариялаудың» екінші бөлігі бар, онсыз бұл жаман кеңес болар еді. Егер сіз көп нәрсе істей алмайтын дүниеден бастайтын болсаңыз, оны тез жетілдіргеніңіз жөн.
Менің қайталап айта беретінім: «функцияларды үздіксіз шығарыңыз». Бұл ереже тек бастапқы кезеңдерге ғана арналмаған. Бұл — барлық стартаптар өздерін стартап деп санағысы келгенше істеуі керек нәрсе.
Әрине, мен сіздің қолданбаңызды барған сайын күрделендіре түсуіңіз керек дегенді айтып отырған жоқпын. «Функция» дегенде мен хакерліктің бір бірлігін — пайдаланушылардың өмірін жақсартудың бір квантын меңзеймін.
Дене жаттығулары сияқты, жақсартулар жаңа жақсартуларды тудырады. Егер сіз күн сайын жүгірсеңіз, ертең де жүгіргіңіз келіп тұрады. Бірақ екі апта бойы жүгіруді доғарсаңыз, өзіңізді далаға сүйреп шығудың өзі бір мұңға айналады. Хакерлік те дәл сондай: неғұрлым көп идеяны жүзеге асырсаңыз, соғұрлым көп жаңа идея туады. Жүйеңізді кем дегенде бір немесе екі күнде бір рет болса да, шамалы болса да жақсартып отыруыңыз керек.
Бұл тек әзірлеуді жүргізудің жақсы тәсілі ғана емес; бұл сондай-ақ маркетингтің бір түрі. Пайдаланушылар үнемі жақсарып отыратын сайтты жақсы көреді. Шын мәнінде, пайдаланушылар сайттың жақсаруын күтеді. Елестетіп көріңізші, сіз өте жақсы көрінген бір сайтқа кірдіңіз, сосын екі айдан кейін қайта оралсаңыз, бірде-бір нәрсе өзгермеген. Ол солғын, мардымсыз болып көріне бастамай ма? [3]
Егер сіз олардың пікірлеріне жауап ретінде өнімді жақсартсаңыз, олар сізді одан сайын жақсы көре түседі, өйткені тұтынушылар компаниялардың өздерін елемеуіне үйреніп қалған. Егер сіз сирек кездесетін ерекшелік болсаңыз — шынымен құлақ асатын компания болсаңыз — сіз өзіңізге деген шексіз адалдықты оятасыз. Жарнама жасаудың қажеті болмайды, өйткені мұны сіз үшін пайдаланушыларыңыз жасайды.
Бұл да анық нәрсе сияқты, ендеше неге мен мұны үнемі қайталауға мәжбүрмін? Менің ойымша, бұл жердегі мәселе — адамдардың бар жағдайға үйреніп кетуінде. Өнім көрініп тұрған кемшіліктері бар кезеңнен өткеннен кейін, сіз оған үйрене бастайсыз, ал ондағы бар функциялар бірте-бірте оның өзіндік болмысына айналады. Мысалы, Paul Buchheit оларға көрсетпейінше, Yahoo (немесе дәл солай Google) қатарындағы көптеген адамдар веб-поштаның қаншалықты жақсырақ бола алатынын түсінді деп ойламаймын.
Менің ойымша, бұған шешім — өзіңіз жасаған кез келген нәрсені оның болуы мүмкін деңгейінен әлдеқайда төмен деп қабылдау. Зияткерлік жаттығу ретінде, өзіңізді үнемі жақсартулар туралы ойлауға мәжбүрлеңіз. Иә, әрине, қолыңыздағы дүние мінсіз. Бірақ егер бірдеңені өзгерту керек болса, ол не болар еді?
Егер сіздің өніміңіз толық аяқталғандай көрінсе, мұның екі ғана себебі болуы мүмкін: (а) ол шынымен аяқталған, немесе (б) сізде қиял жетіспейді. Тәжірибе көрсеткендей, (б) нұсқасының ықтималдығы мың есе жоғары.
3. Пайдаланушыларды қуантыңыз.
Үнемі жақсарып отыру — анағұрлым жалпы ереженің бір көрінісі: пайдаланушыларды қуантыңыз. Барлық стартаптарға тән бір ортақ қасиет — олар ешкімді ештеңеге мәжбүрлей алмайды. Олар ешкімді өз бағдарламалық жасақтамасын пайдалануға мәжбүрлей алмайды және ешкімді өздерімен мәміле жасауға көндіре алмайды. Стартап өз нанын тауып жеуі керек. Міне, сондықтан да табысты стартаптар керемет дүниелер жасайды. Олар солай істеуге тиіс, әйтпесе өледі.
Стартапты басқарып отырғанда, сіз өзіңізді қатты желдің өтінде ұшып жүрген кішкене қоқыс сияқты сезінесіз. Ең күшті жел — пайдаланушылар. Олар не сізді қағып алып, Google-мен болғандай көкке көтере алады, немесе көптеген стартаптар сияқты асфальтта қалдырып кете алады. Пайдаланушылар — құбылмалы жел, бірақ кез келген басқа күштен анағұрлым қуатты. Егер олар сізді көтеріп әкетсе, ешбір бәсекелес сізді басып тастай алмайды.
Кішкентай қоқыс сынығы ретінде, сіз үшін ақылға қонымды әрекет — сұлқ жата бермей, жел қағып әкететіндей пішінге ену.
Маған жел метафорасы ұнайды, өйткені ол трафик ағынының қаншалықты тұлғасыз екенін еске салады. Сайтыңызға келетін адамдардың басым көпшілігі кездейсоқ кірушілер болады. Сайтыңызды дәл соларға арнап жобалауыңыз керек. Шынымен қызығатын адамдар өздеріне керегін өздері де тауып алады.
Орташа келуші саусағын «Артқа» (Back) батырмасының үстіне дайындап қойып келеді. Өз тәжірибеңіз туралы ойлап көріңізші: сіз өткен сілтемелердің көбі түкке тұрғысыз нәрсеге апарады. Ғаламторды екі аптадан артық пайдаланған кез келген адам сілтеме бойынша өткен соң «Артқа» батырмасын басуға бейімделіп қалған. Сондықтан сіздің сайтыңыз: «Күте тұрыңыз! «Артқа» батырмасын баспаңыз. Бұл сайт түкке тұрғысыз емес. Мысалы, мынаған қараңыз», — деп тұруы керек.
Адамдарды кідірту үшін екі нәрсе істеуіңіз керек. Ең маңыздысы — сайтыңыздың нақты не туралы екенін барынша қысқа әрі түсінікті етіп түсіндіру. Олардың немен айналысатынын сіз бұрыннан білетіндей кейіп танытатын сайттарға қаншалықты жиі кірдіңіз? Мысалы, компанияның немен айналысатыны туралы былай дейтін корпоративтік сайт:
бизнес-тәуекелдерді барынша азайту, құндылықты өндіру уақытын жылдамдату және иеленудің жалпы құнын төмен ұстап тұру үшін адамдарды, мазмұнды және процестерді біріктіруге мүмкіндік беретін бизнеске арналған мазмұнды басқарудың корпоративтік шешімдері.
Қалыптасқан ірі компания мұндай түсініксіз сипаттамамен сытылып кетуі мүмкін, бірақ ешбір стартап олай ете алмайды. Стартап өзінің нақты не істейтінін бір немесе екі сөйлеммен түсіндіре алуы керек. [4] Және мұны тек пайдаланушыларға ғана емес. Бұл сізге барлығына қажет: инвесторларға, сатып алушыларға, серіктестерге, журналистерге, әлеуетті қызметкерлерге және тіпті қазіргі қызметкерлерге де. Бір немесе екі сөйлеммен тартымды етіп сипаттай алмайтын нәрсемен айналысу үшін тіпті компания ашпаған да жөн болар.
Мен қайталайтын тағы бір нәрсе — қолыңызда бардың бәрін адамдарға бірден ұсыну. Егер сізде таңғалдырарлық бірдеңе болса, оны басты бетке қоюға тырысыңыз, өйткені келушілердің көпшілігі тек осы бетті ғана көреді. Дегенмен, мұнда бір парадокс бар: жақсы нәрселерді алдыңғы қатарға неғұрлым көбірек шығарсаңыз, келушілер сайтты одан әрі зерттеуге соғұрлым бейім болады. [5]
Ең дұрыс жағдайда бұл екі ұсыныс бір-бірімен тоғысады: сіз келушілерге сайтыңыздың не туралы екенін көрсету арқылы түсіндіресіз. Көркем әдебиет жазудағы стандартты кеңестердің бірі — «айтпа, көрсет». Кейіпкердің ашулы екенін сөзбен айтпаңыз; оның тісін қайрағанын немесе қарындашын қақ бөлгенін көрсетіңіз. Сайтыңыздың не істейтінін оны пайдаланып көруден артық ештеңе түсіндіре алмайды.
Бұл саладағы кәсіби термин — «конверсия». Сайтыңыздың жұмысы — кездейсоқ келушілерді пайдаланушыларға айналдыру (пайдаланушы ұғымын қалай анықтасаңыз да). Мұны өсу қарқыныңызбен өлшей аласыз. Сайтыңыз не ілгерілеп келеді, не жоқ, және сіз қайсысы екенін нақты білуіңіз керек. Егер сізде лайықты өсім болса, қазір қаншалықты белгісіз болсаңыз да, соңында бәрібір жеңесіз. Ал егер өсім болмаса, бірдеңені түзетуіңіз қажет.
4. Дұрыс нәрселерден қорқыңыз.
Менің жиі айтатын тағы бір сөзім — «уайымдамаңыз». Шын мәнінде, көбінесе: «бұл үшін уайымдамаңыз; оның орнына анау туралы бас қатырыңыз» болып келеді. Стартаптардың күдікшіл (параноик) болғаны дұрыс, бірақ олар кейде қате нәрселерден қорқады.
Көзге көрінетін көптеген апаттар көрінгеніндей соншалықты қорқынышты емес. Стартапта сәтсіздіктер — қалыпты жағдай: негізін қалаушылардың бірі кетіп қалады, сіз өзіңіз істеп жатқан нәрсені қамтитын патентті тауып аласыз, серверлеріңіз қайта-қайта істен шығады, шешілмейтін техникалық мәселеге тап боласыз, атыңызды өзгертуге тура келеді, мәміле бұзылады — осының бәрі қалыпты жағдай. Егер өзіңіз жол бермесеңіз, олар сізді өлтіре алмайды.
Бәсекелестердің көпшілігі де сізді өлтіре алмайды. Көптеген стартаптар «егер Google біз сияқты бірдеңе жасаса қайтеміз?» деп алаңдайды. Шын мәнінде, сіз үлкен компаниялардан қауіптенбеуіңіз керек — тіпті Google-дан да. Google-дағы адамдар ақылды, бірақ сізден артық ақылды емес; олардың ынтасы сіздікіндей емес, өйткені егер осы бір өнім сәтсіздікке ұшыраса, Google жабылып қалмайды; оның үстіне, тіпті Google-дың өзінде де олардың жұмысын баяулататын бюрократия жетерлік.
Стартап ретінде сіз қалыптасқан ойыншылардан емес, әлі бар екенін өзіңіз білмейтін басқа стартаптардан қорқуыңыз керек. Олар Google-ға қарағанда әлдеқайда қауіпті, өйткені олар да сіз сияқты бұрышқа қамалған аң тәрізді.
Тек бар бәсекелестерге қарау сізге жалған қауіпсіздік сезімін беруі мүмкін. Сіз адамдардың не істеп жатқанын көріп қана қоймай, басқа біреудің не істей алатынымен де бәсекелесуіңіз керек. Бұдан шығатын қорытынды — әлі көзге көрінетін бәсекелестеріңіз жоқ болғандықтан ғана арқаны кеңге салмауыңыз керек. Сіздің идеяңыз қандай болса да, бір жерде дәл осы нәрсемен айналысып жатқан басқа біреу бар.
Стартап бастаудың жеңілдеуінің теріс жағы осында: онымен көбірек адам айналысуда. Бірақ мен Катерина Фейктің бұл жайтты стартап бастау үшін жаман уақыт деп айтқанымен келіспеймін. Көбірек адам стартап бастап жатыр, бірақ бастай алатындардың санымен салыстырғанда онша көп емес. Колледж түлектерінің көпшілігі әлі күнге дейін жұмысқа тұру керек деп ойлайды. Қарапайым адам соңғы кездері веб-беттерді ұсыну әлдеқайда арзандағаны үшін ғана үш жасынан бері санасына сіңірілген нәрсені жайдан-жай елеусіз қалдыра алмайды.
Қалай болғанда да, бәсекелестер — ең үлкен қауіп емес. Бәсекелестердің қысымынан құрығаннан гөрі, өз-өзін құрдымға кетірген стартаптар әлдеқайда көп. Бұған апаратын жолдар көп, бірақ негізгі үшеуі — ішкі даулар, енжарлық және пайдаланушыларды елемеу. Әрқайсысы өз алдына сізді құртуға жеткілікті. Бірақ ең жаманын таңдау керек болса, мен пайдаланушыларды елемеуді таңдар едім. Егер сізге өлетін стартаптың рецепті керек болса, ол мынау: барлығына ұнайтынына сенімді керемет идеясы бар және не болса да тек соны саламыз дейтін бірнеше негізін қалаушы.
Барлығының дерлік бастапқы жоспары қате болып шығады. Егер компаниялар өздерінің бастапқы жоспарларына жабысып қалғанда, Microsoft бағдарламалау тілдерін, ал Apple баспа платаларын сатып жүрер еді. Екі жағдайда да тұтынушылары оларға бизнесі қандай болуы керектігін айтты — және олар құлақ асуға жететіндей ақылды болды.
Ричард Фейнман айтқандай, табиғаттың қиялы адамның қиялынан әлдеқайда зор. Тек ойлану арқылы жасай алатын дүниелеріңізден гөрі, әлемге қарау арқылы әлдеқайда қызықты нәрселерді табасыз. Бұл ұстаным өте қуатты. Сондықтан да, мысалы, ең жақсы абстрактілі кескіндеменің өзі Леонардоға жете алмайды. Және бұл стартаптарға да қатысты. Өнімге арналған ешбір идея прототиптер ағынын пайдаланушылар ағынымен соқтығыстыру арқылы табуға болатын идеялар сияқты соншалықты тапқыр бола алмайды.
5. Берілгендік — өзін-өзі ақтайтын болжам.
Менде енді стартап негізін қалаушының бойындағы ең маңызды қасиеттің не екенін айта алатындай тәжірибе бар, және бұл сіз ойлаған нәрсе емес. Стартап негізін қалаушының ең маңызды қасиеті — қайсарлық (табандылық). Ақыл-ой емес — қайсарлық.
Бұл сәл көңілге қаяу түсіреді. Мен Viaweb-тің жай ғана табанды болғанымыз үшін емес, ақылды болғанымыз үшін табысқа жеткеніне сенгім келеді. Стартап әлеміндегі көптеген адамдар бұған сенгісі келеді. Тек негізін қалаушылар ғана емес, инвесторлар да. Оларға ақыл-ой билеген әлемде өмір сүру идеясы ұнайды. Және олардың бұған шынымен сенетінін көруге болады, өйткені бұл олардың инвестициялық шешімдеріне әсер етеді.
Венчурлік инвесторлар (VC) танымал профессорлар құрған стартаптарға қайта-қайта ақша салады. Бұл көптеген стартаптар бар зерттеулерді жай ғана коммерцияландыратын биотехнологияда нәтиже беруі мүмкін, бірақ бағдарламалық жасақтама саласында сіз профессорларға емес, студенттерге инвестиция салғыңыз келеді. Microsoft, Yahoo және Google — бәрін де осы үшін оқуын тастап кеткен адамдар құрған. Студенттердің тәжірибедегі кемшілігін олардың іске берілгендігі артығымен өтейді.
Әрине, байығыңыз келсе, жай ғана табанды болу жеткіліксіз. Сіз ақылды да болуыңыз керек, солай емес пе? Мен солай ойлағым келеді, бірақ мені басқаша сендірген бір тәжірибе болды: мен Нью-Йоркте бірнеше жыл өмір сүрдім.
Ақыл жағынан едәуір кем түсуіңіз мүмкін, және бұл сізді құртпайды. Бірақ іске берілгендік жағынан сәл ғана босаңсысаңыз болғаны, бұл сізді өте тез өлтіреді.
Стартапты басқару қолмен жүру сияқты: бұл мүмкін, бірақ ерекше күш-жігерді талап етеді. Егер қарапайым қызметкерден стартап негізін қалаушы істеуге тиіс нәрселерді талап етсе, ол қатты ашуланар еді. Үлкен бір компанияға жұмысқа қабылданғаныңызды елестетіп көріңізші, бұрынғыға қарағанда он есе жылдам бағдарламалық жасақтама жазумен қатар, олар сізден тұтынушыларды қолдау қоңырауларына жауап беруді, серверлерді басқаруды, веб-сайтты жасауды, тұтынушыларға суық қоңыраулар шалуды, компанияға кеңсе іздеуді және далаға шығып барлығына түскі ас әкелуді күтеді.
Және мұның бәрін үлкен компанияның тыныш, бейғам атмосферасында емес, толассыз апаттар аясында жасау керек. Міне, дәл осы бөлік шынымен табандылықты талап етеді. Стартапта әрдайым қандай да бір апат болып жатады. Сондықтан, егер сіз тастап кетуге сылтау іздеуге сәл де болса бейім болсаңыз, ондай сылтау әрқашан дайын тұрады.
Бірақ егер сізде берілгендік жетіспесе, бұл сіз шынымен тастап кеткенге дейін әлдеқайда бұрын зиянын тигізе бастайды. Стартаптармен жұмыс істейтін кез келген адам берілгендіктің қаншалықты маңызды екенін біледі, сондықтан егер олар сіздің екіұдай күйде екеніңізді сезсе, сізге көп көңіл бөлмейді. Егер сізде берілгендік болмаса, қандай да бір түсініксіз себептермен жақсы нәрселер сізге емес, бәсекелестеріңізге бұйырып жатқанын байқайсыз. Егер берілгендік болмаса, сізге жай ғана жолыңыз болмай жүргендей көрінеді.
Ал егер сіз соңына дейін қалуға бекінген болсаңыз, адамдар сізге назар аударады, өйткені кейінірек оларға сізбен істес болуға тура келуі әбден мүмкін. Сіз жай турист емессіз, жергілікті тұрғынсыз, сондықтан бәрі сізбен санасуға мәжбүр.
Y Combinator-да біз кейде осы стартапты үш ай көріп байқайық, егер керемет бірдеңе болып қалса, оны жалғастырамыз деген көзқарастағы командаларды қателесіп қаржыландырып жатамыз — «керемет бірдеңе» дегеніміз біреу оларды сатып алғысы келуі немесе миллиондаған доллар инвестиция салғысы келуі. Бірақ егер ұстанымыңыз осындай болса, сізбен «керемет бірдеңе» болуы екіталай, өйткені сатып алушылар да, инвесторлар да сізді берілгендік деңгейіңізге қарай бағалайды.
Егер сатып алушы сізді не болса да соңына дейін қалады деп ойласа, олардың сізді сатып алу ықтималдығы жоғарылайды, өйткені егер олар сатып алмаса және сіз қала берсеңіз, сіз бәлкім өсесіз, бағаңыз көтеріледі және олар сізді ертерек сатып алмағанына өкініп қалады. Инвесторларға қатысты да дәл солай. Инвесторларды, тіпті ірі венчурлік инвесторларды да шынымен жігерлендіретін нәрсе — жақсы табыс табу үміті емес, мүмкіндіктен қағылып қалу қорқынышы (FOMO). [6] Сондықтан егер сіз не болса да табысқа жететініңізді және олар тек осыны біршама жылдамдату үшін ғана қажет екенін анық көрсетсеңіз, ақша алу ықтималдығыңыз әлдеқайда жоғары болады.
Мұны өтірік жасау мүмкін емес. Барлығын соңына дейін шайқасуға дайын екеніңізге сендірудің жалғыз жолы — шынымен соған дайын болу.
Дегенмен, сіз табандылықтың дұрыс түріне ие болуыңыз керек. Мен қырсық (қыңыр) деген сөздің орнына табанды деген сөзді әдейі таңдадым, өйткені қырсықтық — стартап үшін апатты қасиет. Сіз табанды, бірақ американдық футболдағы раннинбек сияқты икемді болуыңыз керек. Табысты раннинбек жай ғана басын төмен салып, адамдарды сүзіп өтуге тырыспайды. Ол жағдайға бейімделеді: егер оның алдынан біреу шықса, ол оны айналып өтеді; егер біреу оны ұстап алуға тырысса, ол оның уысынан бұлқынып шығады; егер бұл көмектесетін болса, ол тіпті қысқа уақытқа қате бағытта да жүгіре алады. Оның ешқашан істемейтін жалғыз нәрсесі — бір орында тұрып қалу. [7]
6. Әрқашан орын табылады.
Жақында мен бір стартап негізін қалаушымен олардың бағдарламалық жасақтамасына әлеуметтік компонент қосқан дұрыс па, жоқ па деген тақырыпта сөйлестім. Ол бұлай ойламайтынын, өйткені әлеуметтік саланың әлеуеті толық сарқылғанын айтты. Шынымен бе? Сонда жүз жылдан кейін жалғыз әлеуметтік желілер Facebook, MySpace, Flickr және Del.icio.us қана бола ма? Мүмкін емес.
Жаңа нәрселерге әрқашан орын табылады. Тарихтың кез келген кезеңінде, тіпті қараңғы ғасырлардың ең түнек кезінде де адамдар барлығына «бұл туралы бұрын неге ешкім ойламаған?» дегізетін нәрселерді ашып жатты. Біз мұның 2004 жылы Facebook құрылғанға дейін де жалғасқанын білеміз — дегенмен, қатаң айтқанда, бұл туралы басқа біреу де ойлаған болатын.
Айналамыздағы мүмкіндіктерді көрмеуіміздің себебі — біз бар жағдайға бейімделеміз және бәрі осылай болуы керек деп ойлаймыз. Мысалы, көптеген адамдарға Google-дан гөрі жақсырақ іздеу жүйесін жасауға тырысу ақымақтық болып көрінуі мүмкін. Әрине, бұл сала, кем дегенде, толық игерілген. Шынымен бе? Жүз жылдан кейін — немесе тіпті жиырма жылдан кейін — адамдар ақпаратты қазіргі Google сияқты нәрсе арқылы іздей бере ме? Тіпті Google-дың өзі бұлай ойламайтын шығар.
Атап айтқанда, мен стартаптар санына қандай да бір шектеу бар деп ойламаймын. Кейде адамдардың: «Қазір стартап бастап жатқан осы жігіттердің бәрінің көңілі қалатын болады. Өйткені, Google мен Yahoo қанша кішкентай стартапты сатып ала алады дейсің?» — дегенін естисіз. Бұл тапқыр күмән сияқты естіледі, бірақ мен мұның қате екенін дәлелдей аламын. Ешкім әрқайсысында екі мыңдай адам бар үлкен, баяу қозғалатын компаниялардан тұратын экономикада жұмыс істей алатын адамдар санына қандай да бір шектеу бар деп айтпайды. Олай болса, әрқайсысында он адамнан келетін шағын, жылдам қозғалатын компанияларда жұмыс істей алатындар санына неге қандай да бір шектеу болуы керек? Менің ойымша, жалғыз шектеу — соншалықты көп жұмыс істегісі келетін адамдардың саны ғана болар еді.
Стартаптар санының шегі — оларды Google мен Yahoo қаншалықты сатып ала алатынында емес (бірақ егер стартаптар шынымен сатып алуға тұрарлық болса, тіпті бұл да шексіз болуы керек сияқты), бұл жасалуы мүмкін байлықтың мөлшеріне байланысты. Ал менің ойымша, ғарыштық шектеулерді қоспағанда, бұған ешқандай шек жоқ.
Сондықтан барлық практикалық тұрғыдан алғанда, стартаптар санында шек жоқ. Стартаптар байлық жасайды, бұл олардың адамдар қалайтын нәрселерді жасайтынын білдіреді, ал егер адамдар қалайтын нәрселердің санына шектеу болса, біз оған әлі жақындаған да жоқпыз. Менде әлі күнге дейін ұшатын көлік те жоқ.
7. Дәмеңізді тым асырмаңыз.
Бұл да Y Combinator-ға дейін көп уақыт бұрын қайталап жүрген кеңестерімнің бірі. Бұл іс жүзінде Viaweb-тің корпоративтік ұраны болды.
Стартап негізін қалаушылар табиғатынан оптимист болып келеді. Әйтпесе олар бұл іспен айналыспас та еді. Бірақ сіз өз оптимизміңізге ядролық реактордың белсенді аймағы сияқты қарауыңыз керек: ол қуат көзі, сонымен бірге өте қауіпті. Оның айналасына қорғаныс қалқанын тұрғызуыңыз керек, әйтпесе ол сізді күйдіріп жібереді.
Реактордың қорғанысы біркелкі тұтас емес; егер солай болса, реактор жарамсыз болар еді. Оған құбырларды өткізу үшін бірнеше жерден тесік жасалады. Оптимизм қалқаны да тесілуі керек. Менің ойымша, шекараны өзіңізден не күтетініңіз бен басқа адамдардан не күтетініңіздің арасына қою керек. Өзіңіз не істей алатыныңызға оптимистік көзқараспен қарауға болады, бірақ машиналар мен басқа адамдарға қатысты ең жаманына дайын болыңыз.
Бұл әсіресе стартапта өте қажет, өйткені сіз не істесеңіз де шегіне дейін жеткізуге тырысасыз. Сондықтан мұнда істер әлемнің қалған бөлігіндегідей бірқалыпты, болжамды түрде жүрмейді. Жағдайлар кенеттен өзгереді және әдетте жаман жағына қарай өзгереді.
Оптимизміңізді қалқанмен қорғау мәмілелер кезіндегіден аса маңызды болатын жер жоқ. Егер сіздің стартап қандай да бір мәміле жасасып жатса, оны жүзеге аспайды деп есептеңіз. Сізге инвестиция саламыз деп жатқан венчурлік инвесторлар салмауы мүмкін. Сізді сатып аламыз деген компания сатып алмауы мүмкін. Жүйеңізді бүкіл компаниясында қолданғысы келетін ірі тұтынушы қолданбауы мүмкін. Содан кейін егер іс оңға басса, жағымды тосынсый ретінде қабылдарсыз.
Менің стартаптарға үміттерін тым арттырмауды ескертуімнің себебі — іс оңбай қалған кезде оларды көңіл қалудан сақтау емес. Бұл неғұрлым практикалық себеппен байланысты: олардың өз компаниясын құлайын деп тұрған және өзімен бірге оларды да ала кететін нәрсеге сүйеп қоюына жол бермеу.
Мысалы, егер біреу сізге инвестиция салғысы келетінін айтса, басқа инвесторларды іздеуді тоқтатуға деген табиғи бейімділік пайда болады. Сондықтан мәміле ұсынатын адамдар өте жағымды болып көрінеді: олар сіздің іздеуді тоқтатқаныңызды қалайды. Және сіз де тоқтатқыңыз келеді, өйткені мәміле жасасу — азапты іс. Әсіресе ақша тарту — уақытты орасан көп жейтін процесс. Сондықтан сіз өзіңізді саналы түрде іздеуді жалғастыруға мәжбүрлеуіңіз керек.
Тіпті соңында сол бірінші мәмілені жасасқан күннің өзінде, іздеуді жалғастырғаныңыз сіз үшін тиімді болады, өйткені сіз жақсырақ шарттарға қол жеткізесіз. Мәмілелер — құбылмалы процесс; егер сіз өте адал біреумен келіссөз жүргізіп жатпасаңыз, қол алысып, мәміле бітті дейтін бір ғана сәт болмайды. Қол алысқаннан кейін әдетте анықтайтын көптеген қосалқы сұрақтар туындайды, ал егер екінші тарап әлсіздікті сезсе — бұл мәміленің сізге ауадай қажет екенін сезсе — олар ұсақ-түйек тұстарда сізді алдап өтуге қатты қызығатын болады.
Венчурлік инвесторлар мен корпоративтік даму бойынша мамандар — кәсіби келіссөз жүргізушілер. Олар әлсіздікті пайдалануға машықтанған. [8] Сондықтан олар жиі жақсы адамдар болғанымен, бұл әрекетті жасамай тұра алмайды. Және кәсіпқой ретінде олар мұны сізден гөрі көбірек жасайды. Сондықтан оларға қарсы блеф жасауға тіпті тырыспаңыз да. Стартаптың мәміледе қандай да бір артықшылыққа (leverage) ие болуының жалғыз жолы — бұл мәмілеге шынымен мұқтаж болмау. Ал егер сіз мәмілеге сенбесеңіз, оған тәуелді болу ықтималдығыңыз азырақ болады.
Сондықтан мен сіздің басыңызға бір гипноздық ойды енгізгім келеді: біреудің «біз сізге инвестиция салғымыз келеді» немесе «біз сізді сатып алғымыз келеді» деген сөздерін естігенде, басыңызда автоматты түрде мына тіркес пайда болсын: дәмеңді тым асырма. Компанияңызды бұл мәміле мүлдем жоқ сияқты басқаруды жалғастыра беріңіз. Мәміленің сәтті аяқталуына бұдан артық ештеңе ықпал ете алмайды.
Стартапта жетістікке жетудің жолы — көп пайдаланушы тарту мақсатына назар аудару және инвесторлар мен сатып алушылар сіздің алдыңызда ақша бұлғап қатарласа жүгіріп жүргенде, сол мақсатқа қарай жылдам қадамдармен ілгерілей беру.
Ақша емес, жылдамдық
Мен сипаттағандай қарасақ, стартап бастау өте күйзелісті іс сияқты көрінеді. Шынымен де солай. Біз қаржыландырған компаниялардың негізін қалаушыларымен сөйлескенімде, олардың бәрі бірдей мынаны айтады: бұл қиын болатынын білдім, бірақ дәл осыншалықты қиын болады деп ойламаппын.
Ендеше, мұны не үшін істеу керек? Ұлы немесе ерлікке пара-пар нәрсе жасау үшін көптеген қиындық пен күйзеліске шыдауға болар еді, бірақ жай ғана ақша табу үшін ше? Ақша табу шынымен соншалықты маңызды ма?
Жоқ, олай емес. Адамдар бизнесті тым маңызды санаған кезде, бұл маған күлкілі көрінеді. Мен ақша табуды мүмкіндігінше тезірек аяқталуы керек бір жалықтырарлық шаруа ретінде көремін. Стартапты бастаудың өзінде тұрған ешқандай ұлылық немесе ерлік жоқ.
Олай болса, мен неге стартаптар туралы ойлануға соншалықты көп уақыт бөлемін? Себебін айтайын. Экономикалық тұрғыдан алғанда, стартапты байлыққа жетудің жолы ретінде емес, тезірек жұмыс істеудің тәсілі ретінде көрген дұрыс. Сізге күн көру үшін ақша табу керек, ал стартап — оны бүкіл өміріңізге созбай, тез арада орындап тастаудың бір тәсілі. [9]
Біз оны көбіне күнделікті қалыпты нәрсе ретінде қабылдаймыз, бірақ адам өмірі — таңғажайып керемет дүние. Сонымен қатар ол көз көріп тұрғандай тым қысқа. Сізге осы ғажайып сый беріледі де, лезде ғайып болады. Адамдардың мұны түсіндіру үшін неге құдайларды ойлап табатынын түсінуге болады. Бірақ құдайларға сенбейтін адамдар үшін де өмір құрметке лайық. Көпшілігіміздің өмірімізде күндердің көзді ашып-жұмғандай өтіп кететін сәттері болады, және бұл орын алғанда, барлығы дерлік өте қымбат бірдеңені босқа жоғалтып жатқандай сезімде болады. Бен Франклин айтқандай, егер өмірді сүйсеңіз, уақытты босқа өткізбеңіз, өйткені өмір уақыттан құралған.
Сондықтан жоқ, ақша табуда ешқандай ерекше ұлылық жоқ. Стартаптарды қиындыққа тұрарлық ететін бұл емес. Стартаптардағы ең басты нәрсе — жылдамдық. Күн көру сияқты жалықтырарлық, бірақ қажетті шаруаны мүмкіндігінше аз уақытқа сыйғызу арқылы сіз өмірге құрмет көрсетесіз, ал мұның өзінде ұлылық бар.
Ескертпелер
[1] Стартаптар қателіктерге толы нәрсені шығарып, оларды тез түземегендіктен жабылып қалуы мүмкін, бірақ мен өте ерте кезеңде тұрақты әрі қарапайым нәрсені шығарып, содан кейін оны дереу жақсартқандықтан жабылған бірде-бір стартапты білмеймін.
[2] Arc-ты осы себепті шығармағанымды білемін. Оны шығарған бойда адамдар маған жаңа мүмкіндіктер қосуды өтініп мазамды алады.
[3] Веб-сайт осы тұрғыдан кітаптан, фильмнен немесе десктоп қосымшасынан ерекшеленеді. Пайдаланушылар сайтты жалғыз сурет ретінде емес, көптеген кадрлары бар анимация ретінде бағалайды. Осы екеуінің ішінде, менің ойымша, пайдаланушылар үшін сіздің дәл қазіргі деңгейіңізден гөрі, даму жылдамдығыңыз маңыздырақ.
[4] Дегенмен, мұны пайдаланушыларға әрдайым ашып айта берудің қажеті жоқ. Мысалы, MySpace негізінен сауда орталықтарында бос сенделіп жүретін жастарға арналған виртуалды алаң болып табылады. Бірақ олар үшін бастапқыда сайт музыкалық топтарға арналған сияқты кейіп таныту әлдеқайда ақылдырақ болды.
[5] Сол сияқты, пайдаланушылар сайтты байқап көруі үшін оларды міндетті түрде тіркелуге мәжбүрлемеңіз. Мүмкін, сіздің ұсынған нәрсеңіз соншалықты құнды шығар, келушілер оған қол жеткізу үшін қуана тіркелер. Бірақ олар керісінше нәрсеге үйреніп қалған. Желіде байқап көрген дүниелерінің көпшілігі түкке тұрғысыз болып шыққан — әсіресе тіркелуді талап еткендері.
[6] Венчурлық инвесторлардың бұлай әрекет етуіне қисынды себептер бар. Олар өз ақшаларын (егер тапса) медианалық инвестицияларынан таппайды. Қалыпты қорда компаниялардың жартысы сәтсіздікке ұшырайды, қалғандарының көпшілігі орташа кіріс әкеледі, ал бір немесе екеуі ғана ғаламат жетістікке жетіп, «қордың шығынын толық ақтайды». Сондықтан егер олар ең үмітті мүмкіндіктердің бірнешеуін ғана жіберіп алса, бұл бүкіл қорды күйретуі мүмкін.
[7] Раннинбектің ұстанымы кәдімгі футболға жарамайды. Шабуылшының бірнеше қорғаушыны алдап өткені керемет көрінгенімен, мұндай әрекеттерге тым әуестенетін ойыншы ұзақ мерзімді кезеңде пас беретін ойыншыға қарағанда нашар нәтиже көрсетеді.
[8] Y Combinator бағалау бойынша ешқашан саудаласпайтынының себебі — біз кәсіби мәміле жүргізушілер емеспіз және ондайға айналғымыз келмейді.
[9] Өзіңіз сүйетін іспен айналысудың екі жолы бар: (а) алдымен ақша тауып алу, содан кейін өзіңіз сүйетін іспен айналысу, немесе (б) өзіңіз жақсы көретін нәрсемен айналысқаныңыз үшін ақша төлейтін жұмыс табу. Іс жүзінде екеуінің де алғашқы кезеңдері негізінен бірсарынды қара жұмыстан тұрады, ал (б) нұсқасында екінші кезең аса сенімді болмайды.
Осы мәтіннің нобайларын оқып шыққандары үшін Сэм Альтманға, Тревор Блэквеллге, Бо Хартсхорнға, Джессика Ливингстонға және Роберт Морриске алғыс білдіремін.