Жақында бір баяндамадан кейінгі сұрақ-жауап кезінде біреу менен стартаптардың сәтсіздікке ұшырауына не себеп болатынын сұрады. Бірнеше секунд аңтарылып тұрып қалған соң, бұл сұрақтың астарында қулық бар екенін түсіндім. Бұл стартапты қалай табысты етуге болады деп сұраумен пара-пар — егер сәтсіздіктің әрбір себебінен аулақ болсаңыз, табысқа жетесіз — ал бұл қолма-қол жауап бере салатын тым үлкен сұрақ.
Кейін мәселеге осы қырынан қараудың пайдалы болуы мүмкін екенін ұқтым. Егер сізде не істемеу керектігі жазылған барлық нәрселердің тізімі болса, оны керісінше қарау арқылы табысқа жету рецептіне айналдыра аласыз. Ал мұндай тізім тәжірибеде пайдалырақ болуы мүмкін. Өзіңіздің істемеуіңіз керек нәрсені істеп жатқаныңызды байқау — әрдайым істеуіңіз керек нәрсені есте сақтаудан гөрі оңайырақ. [1]
Бір жағынан алғанда, стартаптарды күйрететін жалғыз ғана қателік бар: пайдаланушылар қалайтын нәрсені жасамау. Егер сіз пайдаланушылар қалайтын нәрсені жасасаңыз, басқа не істеп, не істемесеңіз де, бәрі жақсы болады. Ал егер сіз пайдаланушылар қалайтын нәрсені жасамасаңыз, онда басқа не істеп, не істемесеңіз де құрыдыңыз дей беріңіз. Сондықтан бұл негізінен стартаптардың пайдаланушылар қалайтын нәрсені жасамауына әкелетін 18 нәрсенің тізімі. Барлық дерлік сәтсіздіктер осы арқылы өтеді.
1. Жалғыз негізін қалаушы
Табысты стартаптардың тек бір ғана адам құрғандары қаншалықты аз екенін байқадыңыз ба? Тіпті сіз бір ғана негізін қалаушысы бар деп ойлайтын Oracle сияқты компаниялардың да көбіне бірнеше негізін қалаушысы болып шығады. Мұның жай ғана сәйкестік болуы екіталай сияқты.
Жалғыз негізін қалаушы болудың несі жаман? Біріншіден, бұл — сенімсіздік белгісі. Бұл негізін қалаушының компанияны бірге бастауға достарының ешқайсысын көндіре алмағанын білдірсе керек. Бұл өте алаңдатарлық жайт, өйткені оны ең жақсы білетін — оның достары.
Бірақ негізін қалаушының достарының бәрі қателесіп, компанияның болашағы зор болған күннің өзінде де, ол бәрібір қолайсыз жағдайда қалады. Стартап бастау бір адам үшін тым ауыр. Барлық жұмысты өзіңіз істей алсаңыз да, бірге ми шабуылын жасайтын, ақымақ шешімдерден айнытатын және іс насырға шапқанда көңіліңізді көтеретін әріптестер қажет.
Осы соңғысы ең маңыздысы болуы мүмкін. Стартаптағы құлдырау сәттерінің соншалықты ауыр болатыны сонша, оны жалғыз көтере алатындар өте аз. Негізін қалаушылар бірнешеу болғанда, ұжымдық рух оларды сақталу заңдарына қайшы келетіндей дәрежеде бір-бірімен байланыстырады. Әрқайсысы: «Мен достарымның үмітін ақтай алмай қалмауым керек», — деп ойлайды. Бұл адам табиғатындағы ең қуатты күштердің бірі және жалғыз негізін қалаушы болған кезде бұл жетіспейді.
2. Нашар орын
Стартаптар кейбір жерлерде қарқынды дамиды, ал кейбір жерлерде олай емес. Silicon Valley көш бастап тұр, одан кейін Бостон, содан кейін Сиэтл, Остин, Денвер және Нью-Йорк. Олардан кейін мақтанарлық ештеңе жоқ. Тіпті Нью-Йорктің өзінде жан басына шаққандағы стартаптар саны Silicon Valley-дегіден 20 есе аз шығар. Ал Хьюстон, Чикаго және Детройт сияқты қалаларда бұл көрсеткіш өлшеуге келмейтіндей тым аз.
Мұндай күрт құлдыраудың себебі неде? Мүмкін, басқа салалардағы себеппен бірдей шығар. АҚШ-тағы алтыншы ең үлкен сән орталығы қайсы? Мұнайдың, қаржының немесе баспа ісінің алтыншы ең үлкен орталығы қайсы? Олар қайсы болса да, көшбасшылардан соншалықты қашық болғандықтан, оларды орталық деп атаудың өзі жаңсақтық болар еді.
Қалалардың неліктен стартап орталықтарына айналатыны — қызықты сұрақ, бірақ стартаптардың оларда гүлденуінің себебі кез келген сала үшін бірдей шығар: сарапшылар сонда. Стандарттар жоғарырақ; адамдар сіздің не істеп жатқаныңызға көбірек түсіністікпен қарайды; сіз жұмысқа алғыңыз келетін адамдар сонда тұрғысы келеді; қолдаушы салалар сонда; кездейсоқ кездесулерде жолығатын адамдар дәл сол кәсіппен айналысады. Бұл факторлардың нақты қалай бірігіп, Silicon Valley-дегі стартаптарға дем беріп, Детройтта оларды тұншықтыратынын кім білсін, бірақ олардың әрқайсысындағы жан басына шаққандағы стартаптар санынан бұл айқын көрініп тұр.
3. Маргиналды тауаша
Y Combinator-ға өтініш беретін топтардың көпшілігі ортақ бір мәселеден зардап шегеді: бәсекелестіктен қашу үмітімен шағын, елеусіз тауашаны таңдау.
Егер кішкентай балалардың спорт ойнағанын көрсеңіз, белгілі бір жасқа дейін олардың доптан қорқатынын байқайсыз. Доп жанына жақындағанда, олардың инстинкті одан қашу болады. Мен сегіз жасар аутфилдер болғанда допты көп ұстай алмайтынмын, өйткені қалықтап ұшқан доп маған қарай келген сайын көзімді жұмып, қолғабымды допты ұстап алу үмітімен емес, қорғану үшін көтеретінмін.
Маргиналды жобаны таңдау — бұл менің сегіз жасымдағы ұшып келе жатқан доптардан қорғану стратегиясының стартаптағы баламасы. Егер сіз жақсы бірдеңе жасасаңыз, бәсекелестеріңіз міндетті түрде болады, сондықтан мұнымен бетпе-бет келгеніңіз дұрыс. Бәсекелестіктен тек жақсы идеялардан қашу арқылы ғана құтыла аласыз.
Менің ойымша, үлкен мәселелерден бұлайша тартыну көбінесе бейсаналы түрде болады. Бұл адамдардың ауқымды идеяларды ойлап тауып, содан кейін қауіпсіз көрінетіндіктен кішігірім идеяларды таңдауынан емес. Сіздің бейсанаңыз тіпті ауқымды идеялар туралы ойлауға да мүмкіндік бермейді. Сондықтан шешім мынада болуы мүмкін: өзіңізді араластырмай идеялар туралы ойлау. Басқа біреу стартап ретінде жасауы үшін қандай идея керемет болар еді?
4. Туынды идея
Бізге келіп түсетін өтінімдердің көбісі бұрыннан бар қандай да бір компанияға еліктеу болып табылады. Бұл идеялардың бір көзі, бірақ ең жақсысы емес. Егер сіз табысты стартаптардың шығу тегіне қарасаңыз, олардың өте азы басқа стартапқа еліктеуден басталған. Олар идеяларын қайдан алды? Әдетте, негізін қалаушылар анықтаған қандай да бір нақты, шешілмеген мәселеден алды.
Біздің стартап интернет-дүкендер ашуға арналған бағдарламалық жасақтама жасады. Біз оны бастаған кезде, мұндай ештеңе жоқ еді; тапсырыс беруге болатын санаулы ғана сайттарды веб-кеңесшілер өте қымбат бағаға қолдан жасайтын. Егер онлайн-сауда қанат жаятын болса, бұл сайттар бағдарламалық жасақтама арқылы жасалуы керек болатынын білдік, сондықтан біз сондай бағдарлама жаздық. Өте қарапайым.
Ең жақсы шешілетін мәселелер — сізге жеке әсер ететін мәселелер сияқты көрінеді. Apple Стив Возняктың компьютерді қалағанынан пайда болды, Google Ларри мен Сергейдің ғаламтордан қажеттіні таба алмағанынан, Hotmail Сабир Бхатия мен Джек Смиттің жұмыста электрондық поштамен алмаса алмағанынан туындады.
Сондықтан Facebook дұрыс елемеген қандай да бір өзгерісі бар нұсқасын көшіріп алудың орнына, идеяларды басқа бағыттан іздеңіз. Компаниялардан бастап олар шешкен мәселелерге қарай кері жүрудің орнына, мәселелерді іздеп, оларды шеше алатын компанияны елестетіп көріңіз. [2] Адамдар не нәрсеге шағымданады? Сіз ненің болғанын қалар едіңіз?
5. Қыңырлық
Кейбір салаларда табысқа жетудің жолы — нені қол жеткізгіңіз келетіні туралы көзқарасыңыздың болуы және қандай қиындықтарға тап болсаңыз да, оған адал болу. Стартап бастау ондай салалардың қатарына жатпайды. «Өз көзқарасыңа берік бол» тәсілі Олимпиаданың алтын медалін жеңіп алу сияқты мәселесі нақты анықталған нәрселерде нәтиже береді. Ал стартаптар ғылымға көбірек ұқсайды, онда соқпақ қайда апарса да, соңынан еру керек.
Сондықтан бастапқы жоспарыңызға тым қатты байланбаңыз, өйткені ол қате болуы әбден мүмкін. Көптеген табысты стартаптар бастапқыда жоспарлағандарынан басқа нәрсемен айналысып кетеді — тіпті ол кейде мүлдем басқа компания сияқты болып көрінетіндей өзгереді. Жақсырақ идея пайда болғанда, оны көруге дайын болуыңыз керек. Ал мұның ең қиын бөлігі — көбінесе ескі идеяңыздан бас тарту.
Бірақ жаңа идеяларға ашық болу дұрыс бапталған болуы керек. Әр апта сайын жаңа идеяға ауысу да тура сондай жойқын нәтиже береді. Сіз қолдана алатын қандай да бір сыртқы тест бар ма? Біреуі — бұл идеялардың қандай да бір ілгерілеуді білдіретінін сұрау. Егер әрбір жаңа идеяда бұрынғылары үшін жасаған нәрселеріңіздің көбін қайта пайдалана алсаңыз, онда сіз түпкі нәтижеге тоғысатын процестесіз. Ал егер әрдайым нөлден қайта бастай берсеңіз, бұл — жаман белгі.
Бақытымызға орай, кеңес сұрайтын біреу бар: пайдаланушыларыңыз. Егер сіз қандай да бір жаңа бағытқа бұрылуды ойластырып жүрсеңіз және пайдаланушыларыңыз оған қызығушылық танытып жатса, бұл дұрыс таңдау болуы ықтимал.
6. Нашар бағдарламашыларды жалдау
Мен бұл тізімнің алғашқы нұсқаларына мұны қосуды ұмытып кетіппін, өйткені мен білетін негізін қалаушылардың барлығы дерлік — бағдарламашылар. Олар үшін бұл үлкен мәселе емес. Олар абайсызда нашар адамды жалдап қоюы мүмкін, бірақ бұл компанияны құртпайды. Қиын сәтте олар қажет нәрсенің бәрін өздері істей алады.
Бірақ 90-жылдардағы электрондық коммерция саласындағы стартаптардың көпшілігін не құртты деп ойласам, ол — нашар бағдарламашылар болды. Сол компаниялардың көбін стартаптың жұмысы дегеніміз — қандай да бір тапқыр идея ойлап тауып, содан кейін оны жүзеге асыру үшін бағдарламашыларды жалдау деп ойлаған бизнесмендер бастаған еді. Бұл іс жүзінде айтылғаннан әлдеқайда қиын — тіпті мүмкін емес дерлік — өйткені бизнесмендер жақсы бағдарламашының қайсы екенін ажырата алмайды. Олар тіпті ең мықтыларына қол да жеткізе алмайды, өйткені шынымен жақсы маманның ешқайсысы бизнесменнің ойын жүзеге асырушы болып жұмыс істегісі келмейді.
Тәжірибеде не болады: бизнесмендер өздері жақсы бағдарламашы деп ойлайтын адамдарды таңдайды (оның түйіндемесінде Microsoft Certified Developer деп жазылған), бірақ олар шын мәнінде олай емес. Содан кейін олар бәсекелестері реактивті жойғыш ұшақтардай зымырап бара жатқанда, өздерінің стартапы Екінші дүниежүзілік соғыстың бомбалаушы ұшағы сияқты ауыр қозғалып келе жатқанын көріп таңғалады. Стартаптың мұндай түрі үлкен компанияның күйін кешеді, бірақ оның артықшылықтарынсыз.
Сонымен, егер сіз бағдарламашы болмасаңыз, жақсы бағдарламашыларды қалай таңдайсыз? Меніңше, бұған нақты жауап жоқ. Мен сізге адамдарды жұмысқа алуға көмектесетін жақсы бағдарламашы табу керек деп айта жаздадым. Бірақ егер сіз жақсы бағдарламашыларды тани алмасаңыз, оны тіпті қалай жасамақсыз?
7. Дұрыс емес платформаны таңдау
Осыған байланысты тағы бір мәселе (өйткені оны көбінесе нашар бағдарламашылар жасайды) — қате платформаны таңдау. Мысалы, менің ойымша, «Доткомдар көпіршігі» кезіндегі көптеген стартаптар Windows негізіндегі серверлік қосымшаларды жасауды шешіп, өз түбіне өздері жетті. Hotmail-ді Microsoft сатып алғаннан кейін де бірнеше жыл бойы FreeBSD-де жұмыс істеп тұрды, шамасы, Windows жүктемені көтере алмағандықтан болар. Егер Hotmail негізін қалаушылары Windows-ты пайдалануды таңдағанда, олар қиындықтардың астында қалар еді.
PayPal бұл қауіптен әрең құтылды. Олар X.com-мен біріккеннен кейін, жаңа бас директор тіпті PayPal тең құрылтайшысы Макс Левчин олардың бағдарламалық жасақтамасы Windows-та Unix-пен салыстырғанда небәрі 1% ғана масштабталатынын көрсеткеннен кейін де, Windows-қа ауысқысы келді. Бақытына орай, PayPal оның орнына бас директорды ауыстырды.
Платформа — бұлыңғыр сөз. Ол операциялық жүйені, бағдарламалау тілін немесе бағдарламалау тілінің негізінде құрылған «фреймворкті» білдіруі мүмкін. Ол үйдің іргетасы сияқты, әрі сүйейтін, әрі шектейтін нәрсені білдіреді.
Платформалардың қорқынышты жері — сырт көзге тамаша, жауапты таңдау болып көрінетін, бірақ 90-жылдардағы Windows сияқты, таңдасаңыз түбіңізге жететіндері әрқашан табылады. Java applet-тері ең сорақы мысал болған шығар. Бұл қолданбаларды ұсынудың жаңа тәсілі болуы керек еді. Шамасы, бұған сенген стартаптардың 100%-ы дерлік күйреп бітті.
Дұрыс платформаларды қалай таңдауға болады? Әдеттегі жол — жақсы бағдарламашыларды жалдап, таңдауды соларға қалдыру. Бірақ бағдарламашы болмасаңыз, қолдануға болатын бір айла бар: озық компьютерлік ғылымдар факультетіне барып, олардың зерттеу жобаларында не қолданатынын қараңыз.
8. Іске қосудағы баяулық
Кез келген көлемдегі компанияларға бағдарламалық жасақтаманы аяқтау қиынға соғады. Бұл осы саланың табиғатына тән; бағдарламалық жасақтама әрқашан 85% дайын болып тұрады. Осыны жеңіп, пайдаланушыларға бір нәрсені шығару үшін ерік-жігер қажет. [3]
Стартаптар іске қосуды кейінге қалдыру үшін түрлі сылтаулар ойлап табады. Көбісі күнделікті өмірдегі адамдардың істі кейінге қалдыру сылтауларымен бірдей. «Алдымен бір нәрсе орындалуы керек». Мүмкін. Бірақ егер бағдарламалық жасақтама 100% аяқталып, бір түймені басу арқылы іске қосуға дайын болса, олар әлі де күтер ме еді?
Жылдам іске қосудың бір себебі — ол сізді белгілі бір көлемдегі жұмысты іс жүзінде аяқтауға мәжбүр етеді. Шығарылмайынша ешнәрсе толық аяқталмайды; мұны сіз қаншалықты аяқталды деп ойласаңыз да, кез келген нәрсені шығаруға қашанда қатысты болатын қарбалас жұмыстан көре аласыз. Іске қосудың тағы бір себебі — өз идеяңызды тек пайдаланушыларға ұсыну арқылы ғана оны толық түсіне аласыз.
Іске қосудың кешігуінен бірнеше түрлі мәселелер көрініс табады: тым баяу жұмыс істеу; мәселені толық түсінбеу; пайдаланушылармен қарым-қатынас жасаудан қорқу; сыналудан қорқу; тым көп нәрсемен қатар айналысу; шектен тыс кемелдікке ұмтылу (перфекционизм). Бақытымызға орай, өзіңізді бірдеңені тез арада іске қосуға мәжбүрлеу сияқты қарапайым шара арқылы олардың барлығымен күресуге болады.
9. Тым ерте іске қосу
Тым баяу іске қосу, шамасы, тым тез іске қосуға қарағанда жүз есе көп стартапты өлтірген шығар, бірақ тым жылдам шығару да қауіпті. Мұндағы қауіп — беделіңізді түсіріп алу. Сіз бірдеңені шығарасыз, ерте қолданушылар оны байқап көреді, егер ол жарамай қалса, олар ешқашан қайтып оралмауы мүмкін.
Сонымен, іске қосу үшін қажетті ең төменгі деңгей қандай? Біз стартаптарға не істеуді жоспарлап отырғандары туралы ойлануды, әрі (а) өздігінен пайдалы, әрі (б) біртіндеп бүкіл жобаға дейін кеңейтуге болатын негізді анықтауды және оны мүмкіндігінше тезірек аяқтауды ұсынамыз.
Бұл менің (және көптеген басқа бағдарламашылардың) бағдарламалық жасақтама жазу үшін қолданатын тәсілімен бірдей. Жалпы мақсат туралы ойланыңыз, содан кейін пайдалы бірдеңе істейтін ең кішкентай ішкі жиынын жазудан бастаңыз. Егер бұл ішкі жиын болса, оны бәрібір жазуға тура келеді, сондықтан ең нашар сценарийдің өзінде уақытыңыз босқа кетпейді. Бірақ көбінесе жұмыс істейтін ішкі жиынды жүзеге асыру көңіл-күйге оң әсер ететінін және қалғанының не істеу керектігін айқынырақ көруге көмектесетінін байқайсыз.
Сіз жақсы әсер қалдыруыңыз керек ерте қолданушылар біршама кешірімді келеді. Олар жаңадан іске қосылған өнімнің бәрін істеуін күтпейді; ол тек бірдеңені істей алса болғаны.
10. Нақты пайдаланушыны көз алдына елестете алмау
Пайдаланушыларды түсінбейінше, оларға ұнайтын нәрсені жасай алмайсыз. Мен бұған дейін ең табысты стартаптар негізін қалаушылардың өздері тап болған мәселені шешуге ұмтылудан басталған сияқты көрінетінін айтқан болатынмын. Мүмкін мұнда бір заңдылық бар шығар: байлықты өзіңіз шешіп жатқан мәселені қаншалықты жақсы түсінгеніңізге пропорционалды түрде жасайтын шығарсыз, ал сіз ең жақсы түсінетін мәселелер — өзіңіздікі. [4]
Бұл жай ғана теория. Ал теория емес нәрсе — оның керісі: егер сіз түсінбейтін мәселелерді шешуге тырыссаңыз, сорыңыз қайнады дей беріңіз.
Дегенмен, негізін қалаушылардың таңқаларлықтай көп бөлігі өздері жасап жатқан нәрсені біреу, нақты кім екенін өздері де білмейді, қалайды деп топшылауға дайын сияқты. Негізін қалаушылар оны өздері қалай ма? Жоқ, олар мақсатты нарық емес. Сонда кім? Жасөспірімдер. Жергілікті оқиғаларға қызығатын адамдар (бұл — мәңгілік батпақ). Немесе «бизнес» пайдаланушылары. Қандай бизнес пайдаланушылары? Жанармай құю бекеттері ме? Киностудиялар ма? Қорғаныс мердігерлері ме?
Әрине, өзіңізден басқа пайдаланушылар үшін де бірдеңе жасауға болады. Біз солай жасадық. Бірақ қауіпті аймаққа қадам басып жатқаныңызды түсінуіңіз керек. Шын мәнінде, сіз құралдардың көрсеткішіне қарап ұшып келесіз, сондықтан (а) әдеттегідей өз түйсігіңізге сене аламын деп ойламай, саналы түрде бағытты өзгертуіңіз керек және (б) аспаптарға қарауыңыз қажет.
Бұл жағдайдағы аспаптар — пайдаланушылар. Басқа адамдарға арнап жасаған кезде эмпирикалық болуға тиіссіз. Енді не нәтиже беретінін болжай алмайсыз; пайдаланушыларды тауып, олардың реакциясын өлшеуіңіз керек. Сондықтан жасөспірімдерге немесе «бизнес» пайдаланушыларына не болмаса өзіңіз кірмейтін басқа топқа арнап бірдеңе жасайтын болсаңыз, сіз олардың нақты өкілдерін өзіңіз жасап жатқан нәрсені қолдануға көндіре алуыңыз керек. Егер көндіре алмасаңыз, онда сіз бұрыс жолдасыз.
11. Тым аз ақша тарту
Табысты стартаптардың көпшілігі белгілі бір сәтте қаржыландыру алады. Бірнеше құрылтайшының болуы сияқты, бұл да статистикалық тұрғыдан жақсы таңдау болып көрінеді. Дегенмен, қанша алу керек?
Стартапты қаржыландыру уақытпен өлшенеді. Табыс әкелмейтін әрбір стартаптың (бастапқыда олардың барлығы дерлік осындай) ақшасы таусылып, тоқтауға мәжбүр болғанға дейін белгілі бір уақыты қалады. Бұл кейде ұшу-қону жолағы («runway») деп аталады, мысалы: «Сізде қанша runway қалды?» Бұл керемет метафора, өйткені ол ақша таусылған кезде не әуеге көтерілетініңізді, не өлетініңізді еске салады.
Тым аз ақша — әуеге көтерілу үшін қаражат жеткіліксіз дегенді білдіреді. Әуеге көтерілудің нені білдіретіні жағдайға байланысты. Әдетте, сіз анық жоғары деңгейге көтерілуіңіз керек: егер сізде тек идея ғана болса, жұмыс істейтін прототип; егер сізде прототип болса, іске қосу; егер іске қосылған болсаңыз, айтарлықтай өсу. Бұл инвесторларға байланысты, өйткені табысқа жеткенше сіз соларды сендіруіңіз керек.
Сондықтан инвесторлардан ақша алсаңыз, келесі қадамға жету үшін жеткілікті мөлшерде алуыңыз керек, ол қандай қадам болса да. [5] Бақытымызға орай, сіз қанша жұмсайтыныңызды да, келесі қадамның не екенін де белгілі бір дәрежеде бақылай аласыз. Біз стартаптарға бастапқыда екеуін де төмен деңгейде белгілеуге кеңес береміз: іс жүзінде ештеңе жұмсамаңыз және бастапқы мақсатыңызды тек мықты прототип жасау деп қойыңыз. Бұл сізге барынша икемділік береді.
12. Тым көп жұмсау
Тым көп жұмсауды тым аз ақша тартудан ажырату қиын. Егер ақшаңыз таусылса, себеп ретінде осының кез келгенін айта аласыз. Оны қайсысы деп атауды шешудің жалғыз жолы — басқа стартаптармен салыстыру. Егер сіз бес миллион тартып, ақшаңыз таусылып қалса, онда тым көп жұмсаған боларсыз.
Ақшаны оңды-солды шашу бұрынғыдай жиі кездеспейді. Құрылтайшылар бұл сабақты ұққан сияқты. Оның үстіне, стартап бастау барған сайын арзандап келеді. Сондықтан бұл мақала жазылып жатқан кезде тым көп жұмсайтын стартаптар өте аз. Біз қаржыландырғандардың ешқайсысы олай істеген жоқ. (Бұл тек біз аз инвестиция салғандықтан ғана емес; олардың көбі келесі раундтарда қаржы тартуды жалғастырды.)
Қаражатты тез тауысудың классикалық тәсілі — көп адамды жұмысқа алу. Бұл сізге екі есе соққы болып тиеді: шығындарыңызды арттырумен қатар, сізді баяулатады — сөйтіп тезірек жұмсалып жатқан ақша ұзағырақ уақытқа жетуі тиіс болады. Көптеген хакерлер мұның неліктен болатынын түсінеді; Фред Брукс мұны «The Mythical Man-Month» кітабында түсіндірген.
Жұмысқа қабылдауға қатысты біздің үш жалпы ұсынысымыз бар: (а) егер мүмкіндік болса, адам жалдамаңыз, (б) адамдарға жалақыдан гөрі компаниядағы үлеспен төлеңіз, бұл тек ақша үнемдеу үшін ғана емес, сонымен бірге осыны таңдайтындай дәрежеде берілген адамдарды тарту үшін қажет, және (в) тек код жазатын немесе сыртқа шығып пайдаланушылар тартатын адамдарды ғана жұмысқа алыңыз, өйткені бастапқыда сізге тек осылар ғана қажет.
13. Тым көп ақша тарту
Тым аз ақшаның қалай құрдымға жіберетіні анық, бірақ ақшаның тым көп болуы деген қауіп бар ма?
Иә және жоқ. Мәселе ақшаның өзінде емес, онымен бірге келетін нәрселерде. Y Combinator-да сөз сөйлеген бір венчурлік инвестор айтқандай: «Сіз менің бірнеше миллион долларымды алған сәттен бастап уақыт кері санала бастайды». Егер венчурлік инвесторлар сізді қаржыландырса, олар сізге ақшаны жай ғана банкке салып қойып, ролтон жеп жүрген екі жігіт болып жұмыс істей беруге жол бермейді. Олар бұл ақшаның іске асуын қалайды. [6] Ең болмағанда, сіз дұрыс кеңсеге көшіп, көбірек адамды жұмысқа аласыз. Бұл атмосфераны өзгертеді және мүлде жақсы жағына емес. Енді сіздің адамдарыңыздың көпшілігі құрылтайшы емес, жалдамалы жұмысшылар болады. Олар соншалықты беріліп жұмыс істемейді; оларға не істеу керектігін айтып отыру қажет болады; олар кеңселік саясатпен айналыса бастайды.
Көп ақша тартқан кезде, сіздің компанияңыз қала маңына көшіп, балалы-шағалы болғандай күй кешеді.
Бәлкім одан да қауіптісі — қомақты қаражат алғаннан кейін бағытты өзгерту қиындай түседі. Бастапқы жоспарыңыз компанияларға бірдеңе сату болды делік. Венчурлік ақшаны алғаннан кейін, сіз мұны істеу үшін сату бөлімін жалдайсыз. Енді мұны бизнеске емес, тұтынушыларға арнап жасауыңыз керек екенін түсінсеңіз, не болады? Бұл — сатудың мүлдем басқа түрі. Тәжірибеде не болады: сіз мұны байқамай да қаласыз. Адамдарыңыз неғұрлым көп болса, соғұрлым бір бағытта қатып қаласыз.
Ірі инвестициялардың тағы бір кемшілігі — оларға кететін уақыт. Ақша тартуға қажетті уақыт оның көлеміне қарай өседі. [7] Сома миллиондарға жеткенде, инвесторлар өте сақ болып қалады. Венчурлік инвесторлар ешқашан нақты «иә» немесе «жоқ» демейді; олар сізді бітпейтіндей көрінетін әңгімеге тартады. Сондықтан венчурлік ауқымдағы инвестицияларды тарту үлкен уақыт шығыны болып табылады — бұл стартаптың өзінен де көп жұмыс шығар. Ал сіз бәсекелестеріңіз өнім жасауға уақыт жұмсап жатқанда, бар уақытыңызды инвесторлармен сөйлесуге жұмсағыңыз келмейді.
Біз венчурлік ақша іздеуге көшетін негізін қалаушыларға өздеріне түскен алғашқы ақылға қонымды ұсынысты қабылдауға кеңес береміз. Егер сіз беделді фирмадан ешқандай ауыр талаптары жоқ, орынды бағалаумен ұсыныс алсаңыз, оны бірден қабылдаңыз да, компанияны құруды жалғастырыңыз. [8] Басқа жерден 30%-ға жақсырақ келісім алуға болатыны кімге керек? Экономикалық тұрғыдан алғанда, стартаптар — бұл «не бәрі, не ештеңе» ойыны. Инвесторлар арасында тиімді баға іздеп саудаласу — уақытты босқа өткізу.
14. Инвесторларды нашар басқару
Негізін қалаушы ретінде сіз өз инвесторларыңызды басқара білуіңіз керек. Оларды елеусіз қалдырмауыңыз керек, өйткені олардың пайдалы кеңестері болуы мүмкін. Бірақ оларға компанияны басқаруға да жол бермеуіңіз керек. Бұл сіздің жұмысыңыз болуы тиіс. Егер инвесторлардың өздері қаржыландыратын компанияларды басқаруға жеткілікті көрегендігі болса, олар оны неге өздері бастамады?
Инвесторларды елемей, олардың ашуына тию оларға бас июден гөрі қауіпсіздеу болуы мүмкін. Біздің стартапта біз елемеу жағына қарай қателестік. Көп күш-жігеріміз өнімге емес, инвесторлармен дау-дамайға кетті. Бірақ бұл бас июден гөрі аз шығын әкелді, ал бас ию компанияны күйретуі мүмкін еді. Егер құрылтайшылар не істеп жатқанын білсе, олардың назарының жартысы өнімге бағытталғаны — ештеңе түсінбейтін инвесторлардың толық назарынан әлдеқайда жақсы.
Инвесторларды басқару үшін қаншалықты тер төгу керектігі көбінесе қанша ақша алғаныңызға байланысты. Венчурлік ауқымдағы ақша тартқан кезде, инвесторлар үлкен бақылауға ие болады. Егер оларда директорлар кеңесінің көпшілігі болса, олар сөзбе-сөз сіздің бастықтарыңызға айналады. Неғұрлым кең таралған жағдайда, яғни негізін қалаушылар мен инвесторлар тең өкілдікке ие болып, шешуші дауысты бейтарап тәуелсіз директорлар беретін кезде, инвесторларға компанияны бақылау үшін тәуелсіз директорларды көндірсе болғаны.
Егер іс жақсы жүріп жатса, бұл маңызды болмауы керек. Сіз жылдам алға жылжып келе жатқандай көрінсеңіз, инвесторлардың көбі сізге тиіспейді. Бірақ стартаптарда бәрі әрқашан бірқалыпты бола бермейді. Инвесторлар тіпті ең табысты компанияларға да проблемалар тудырған. Ең танымал мысалдардың бірі — Apple, оның директорлар кеңесі Стив Джобсты жұмыстан шығару арқылы өлімге пара-пар қателік жасады. Шамасы, тіпті Google-дың өзі бастапқыда инвесторларынан көп қысым көрген сияқты.
15. Пайдаланушыларды (болжамды) пайда үшін құрбан ету
Басында пайдаланушылар қалайтын нәрсені жасасаңыз, бәрі жақсы болады дегенімде, менің дұрыс бизнес-модельге ие болу туралы ештеңе айтпағанымды байқаған боларсыз. Бұл ақша табу маңызды емес дегенді білдірмейді. Мен құрылтайшыларға компания құлдырап кетпей тұрып біреуге өткізіп жіберу үмітімен, ақша табу мүмкіндігі жоқ компанияларды құруды ұсынып отырған жоқпын. Біздің құрылтайшыларға бастапқыда бизнес-модель туралы алаңдамауға кеңес беретін себебіміз — адамдар қалайтын нәрсені жасау одан әлдеқайда қиын.
Адамдар қалайтын нәрсені жасау неге соншалықты қиын екенін білмеймін. Бұл оңай болуы керек сияқты көрінеді. Бірақ оны жүзеге асыратын стартаптардың қаншалықты аз екенінен бұның қиын екенін аңғаруға болады.
Адамдар қалайтын нәрсені жасау одан ақша табудан әлдеқайда қиын болғандықтан, бизнес-модельдерді кейінге қалдыру керек, дәл солай елеусіз, бірақ шатасқан функцияны 2-нұсқаға қалдыратыныңыз сияқты. 1-нұсқада негізгі мәселені шешіңіз. Ал стартаптағы негізгі мәселе — бұл байлықты ақшаға айналдыру емес, байлықты қалай жасау (= адамдардың бір нәрсені қаншалықты қалайтыны x оны қалайтындар саны).
Жеңіске жететін компаниялар — пайдаланушыларды бірінші орынға қоятындар. Мысалы, Google. Олар іздеу жүйесін дұрыс істеп шықты, содан кейін ғана одан қалай ақша табуға болатынын ойлады. Дегенмен кейбір стартап құрылтайшылары басынан бастап бизнес-модельге назар аудармауды жауапсыздық деп санайды. Оларды бұған көбінесе тәжірибесі өзгеріске соншалықты икемді емес салалардан келген инвесторлар итермелейді.
Бизнес-модельдер туралы ойламау — шынымен де жауапсыздық. Тек өнім туралы ойламау одан он есе жауапсыздық.
16. Қолыңды былғағың келмеу
Бағдарламашылардың барлығы дерлік уақытын код жазумен өткізіп, одан ақша табудың машақаты мол шаруасын басқа біреуге тапсырғанды қалайды. Және бұл тек жалқауларға ғана тән емес. Ларри мен Сергей де бастапқыда дәл осылай ойлаған сыңайлы. Жаңа іздеу алгоритмін жасап шыққан соң, олардың ең алғашқы әрекеті оны басқа бір компанияға сату болды.
Компания ашу дейсіз бе? Қойшы, соны. Көптеген хакерлер жай ғана идеялар ұсынғанды артық көреді. Бірақ Ларри мен Сергей көз жеткізгендей, идеялар үшін нарық шағын. Идеяны өнімге айналдырып, сол арқылы пайдаланушылар базасын көбейтпейінше, оған ешкім сенбейді. Міне, содан кейін ғана олар үлкен ақша төлейді.
Бұл өзгеруі мүмкін шығар, бірақ аса қатты өзгереді деп ойламаймын. Сатып алушыларды көндіру үшін пайдаланушылардан артық ештеңе жоқ. Мәселе тек тәуекелдің азаюында емес. Сатып алушылар да ет пен сүйектен жаралған адамдар, оларға бір топ жас жігітке жай ғана ақылды болғаны үшін миллиондаған доллар төлеу психологиялық тұрғыдан қиын. Идея көптеген пайдаланушысы бар компанияға айналған кезде, олар өздеріне ақылдылықты емес, пайдаланушыларды сатып алып жатырмыз деп ақталуы мүмкін, әрі бұл олар үшін әлдеқайда қонымдырақ. [9]
Егер пайдаланушыларды тартқыңыз келсе, компьютеріңізден тұрып, оларды іздеуге тура келеді. Бұл жағымсыз жұмыс, бірақ оны істеуге өзіңізді көндіре алсаңыз, табысқа жету мүмкіндігіңіз әлдеқайда жоғары болады. 2005 жылдың жазында біз қаржыландырған стартаптардың алғашқы тобында құрылтайшылардың көбі барлық уақытын қосымшаларын жасаумен өткізді. Бірақ уақытының жартысын ұялы байланыс компанияларының басшыларымен келіссөз жүргізіп, мәмілелер жасасуға тырысып, сыртта өткізген біреуі болды. Хакер үшін бұдан өткен азапты нәрсені елестете аласыз ба? [10] Бірақ бұл өз жемісін берді, себебі бұл стартап сол топтағылардың ішінде шамамен бір дәрежеге (он есе) табыстырақ болған сияқты.
Егер стартап бастағыңыз келсе, тек бағдарламалаумен шектеле алмайтыныңыз туралы шындықпен бетпе-бет келуіңіз керек. Тым болмағанда бір хакер уақытының бір бөлігін бизнес мәселелерімен айналысуға арнауы қажет болады.
17. Құрылтайшылар арасындағы ұрыс-керіс
Құрылтайшылар арасындағы ұрыс-керіс таңғаларлықтай жиі кездеседі. Біз қаржыландырған стартаптардың шамамен 20%-ында құрылтайшылардың бірі кетіп қалды. Бұл соншалықты жиі болып тұратындықтан, біз вестингке (акцияларды біртіндеп беру) қатысты көзқарасымызды өзгерттік. Біз әлі күнге дейін оны талап етпейміз, бірақ енді құрылтайшыларға адамдардың жұмыстан кетуінің реттелген жолы болуы үшін вестингті қолдануға кеңес береміз.
Дегенмен, құрылтайшының кетуі стартапты міндетті түрде күйретеді деген сөз емес. Көптеген табысты стартаптар мұндай жағдайды бастан өткерген. [11] Бақытымызға орай, әдетте іске ең аз берілген құрылтайшы кетеді. Егер үш құрылтайшы болып, онша құлшынбаған біреуі кетсе, бұл түк те емес. Егер екеу ғана болып, біреуі кетсе, немесе маңызды техникалық дағдылары бар адам кетсе, бұл күрделірек мәселе. Бірақ одан да аман қалуға болады. Blogger бір адамға дейін азайды, соған қарамастан олар есін жиып, қайта көтерілді.
Мен көрген құрылтайшылар арасындағы даулардың көпшілігін, егер олар компанияны кіммен бірге бастайтынына мұқият қарағанда, болдырмауға болар еді. Көптеген даулар жағдайға емес, адамдарға байланысты туындайды. Яғни, олар бәрібір болмай қоймайды. Мұндай даулардан опық жеген құрылтайшылардың көбінде компанияны бастар кезде күмәндер болған шығар, бірақ олар оны басып тастаған. Күмәндарыңызды тұншықтырмаңыз. Мәселелерді компания құрылғаннан кейін емес, құрылғанға дейін шешу әлдеқайда оңай. Сондықтан үйлесіп тұрған көршіңіз шеттетіліп қалғандай сезінбесін деп оны стартапқа қоспаңыз. Біреуді ұнатпасаңыз, бірақ сізге қажет дағдысы бар және басқа ешкімді таппаймын деп қорыққаныңыз үшін ғана онымен бірге компания ашпаңыз. Адамдар — стартаптағы ең маңызды құрамдас бөлік, сондықтан бұл мәселеде ымыраға бармаңыз.
18. Жартылай күшпен әрекет ету
Сіз көбірек еститін сәтсіз стартаптар — бұл жалын құшып, шулы түрде күйрегендері. Олар шын мәнінде сәтсіздіктердің элитасы. Ең көп таралған түрі — атышулы қателіктер жіберетіндер емес, дым бітірмейтіндер — біз ешқашан естімейтін стартаптар, өйткені бұл екі жігіттің негізгі жұмысымен қатар жанама түрде бастаған жобасы болатын, бірақ ол еш нәтижеге жетпей, бірте-бірте жайына қалды.
Статистикалық тұрғыдан алғанда, егер сәтсіздіктен аулақ болғыңыз келсе, ең бастысы негізгі жұмысыңыздан шығу сияқты болып көрінеді. Сәтсіз стартаптардың көптеген құрылтайшылары негізгі жұмысын тастамайды, ал табысты стартаптардың көптеген құрылтайшылары жұмысынан кетеді. Егер стартаптың сәтсіздігі ауру болса, CDC (Ауруларды бақылау және алдын алу орталығы) адамдарға тұрақты күндізгі жұмыстан аулақ болуды ескертетін бюллетеньдер шығарар еді.
Бұл негізгі жұмысыңыздан бірден кетуіңіз керек дегенді білдіре ме? Міндетті түрде емес. Мен тек жорамалдап отырмын, бірақ меніңше, осы үміткер құрылтайшылардың көбінде компания ашуға қажетті табандылық жетіспеуі мүмкін және олар мұны іштей сезеді. Олардың өз стартапына көбірек уақыт бөлмеуінің себебі — бұл тиімсіз инвестиция екенін білетіндігінде. [12]
Сондай-ақ, егер олар тәуекелге бел буып, бар уақытын соған арнағанда табысқа жете алар еді, бірақ олай істемеген адамдар тобы бар деп ойлаймын. Бұл топтың қаншалықты үлкен екенін білмеймін, бірақ егер жеңімпаз/шекаралық/үмітсіз деңгейлердің таралуы күтілетіндей болса, негізгі жұмысын тастаған жағдайда жетістікке жете алатын адамдар саны қазіргі жетістікке жеткендердің санынан бір дәрежеге (он еседей) көп болуы мүмкін. [13]
Егер бұл рас болса, табысқа жете алатын стартаптардың көпшілігі құрылтайшылар оған бар күш-жігерін салмағандықтан сәтсіздікке ұшырайды. Бұл өмірде мен көріп жүрген жайттармен толық сәйкес келеді. Көптеген стартаптар адамдар қалайтын дүниені жасамағандықтан сәтсіздікке ұшырайды, ал олардың көбінің оны жасай алмауының себебі — жеткілікті дәрежеде тырыспағандығында.
Басқаша айтқанда, стартап бастау кез келген басқа іс сияқты. Сіз жібере алатын ең үлкен қателік — жеткілікті түрде тырыспау. Егер жетістіктің бір құпиясы болса, ол — осы шындықты жоққа шығармау.
Ескертпелер
[1] Бұл сәтсіздік себептерінің толық тізімі емес, тек сіз бақылай алатындары ғана. Сондай-ақ, сіз бақылай алмайтын бірнеше себептер бар, әсіресе қабілетсіздік пен сәтсіздік.
[2] Бір қызығы, Facebook-тің жұмыс істей алатын нұсқаларының бірі — тек колледж студенттеріне арналған facebook болуы мүмкін.
[3] Стив Джобс «Нағыз суретшілер өнімін жеткізеді (шығарады)» («Real artists ship») деп адамдарды ынталандыруға тырысты. Бұл тамаша сөйлем, бірақ өкінішке қарай, шындыққа жанаспайды. Көптеген әйгілі өнер туындылары аяқталмаған. Бұл сәулет және кино түсіру сияқты қатаң мерзімдері бар салаларда рас, бірақ ол жерде де адамдар заттарды қолдарынан тартып алғанға дейін өзгертіп, өңдеуге бейім.
[4] Мұнда екінші фактор да бар болуы мүмкін: стартап негізін қалаушылар технологияның алдыңғы шебінде болады, сондықтан олар кездестіретін мәселелер өте құнды болуы ықтимал.
[5] Сіз өзіңізге қажет деп ойлағаннан көп, шамамен 50%-дан 100%-ға дейін артық ақша алуыңыз керек, өйткені бағдарламалық жасақтаманы жазу және мәмілелерді жабу сіз күткеннен әлдеқайда ұзақ уақыт алады.
[6] Адамдар кейде бізді венчурлік капиталистер (VC) деп атайтындықтан, біздің олар емес екенімізді айта кеткенім жөн. VC-лер басқа адамдардың ірі көлемдегі ақшасын салады. Біз бизнес-періштелер сияқты өз ақшамыздың аз ғана бөлігін саламыз.
[7] Әрине, сызықты түрде емес, әйтпесе бес миллион доллар тарту үшін шексіз уақыт кетер еді. Іс жүзінде ол шексіз уақыт алатындай ғана сезіледі.
Дегенмен, егер VC-лер инвестиция салмайтын жағдайларды қосатын болсаңыз, медианалық жағдайда ол сөзбе-сөз мәңгілікке созылар еді. Бәлкім, біз оны қосуымыз да керек, өйткені үлкен инвестициялардың соңынан қуып жүрудің қаупі тек ұзақ уақыт алуында ғана емес. Бұл — ең жақсы сценарий. Нағыз қауіп — сіз көп уақыт жұмсап, соңында ештеңе алмай қаласыз.
[8] Кейбір венчурлік капиталистер сіздің көбірек сұрауға батылыңыз жете ме, жоқ па, соны байқау үшін әдейі төмен бағалау ұсынады. Венчурлік инвесторлардың мұндай ойындарды ойнағаны өкінішті, бірақ кейбіреулері солай істейді. Егер солардың бірімен жұмыс істесеңіз, бағалауға қатысты өз позицияңызды сәл де болса қорғауыңыз керек.
[9] Айталық, YouTube құрылтайшылары 2005 жылы Google-ге барып: «Google Video нашар жобаланған. Бізге 10 миллион доллар беріңіздер, біз сіздерге жіберген барлық қателіктеріңізді айтып береміз» деді делік. Оларды жай ғана келеке етіп шығарып салар еді. Он сегіз айдан кейін Google дәл осы сабақ үшін 1,6 миллиард доллар төледі, бұл ішінара олардың өздеріне феноменді, не қауымдастықты, не соған ұқсас бір бұлыңғыр дүниені сатып алып жатырмыз деп айта алғандығынан болды.
Мен Google-ге қатаң мін тағайын деп отырған жоқпын. Олар бейнебаян пойызынан мүлдем қалып қойған болуы мүмкін бәсекелестеріне қарағанда жақсырақ жұмыс істеді.
[10] Иә, шын мәнінде бар: үкіметпен байланыс орнату. Бірақ байланыс компаниялары да соның қатарында.
[11] Көптеген адамдар ойлағаннан әлдеқайда көп, себебі компаниялар мұны жарнамаламайды. Apple-дің бастапқыда үш құрылтайшысы болғанын білдіңіз бе?
[12] Мен бұл адамдарды кемсітіп отырған жоқпын. Менің өзімде ондай табандылық жоқ. Viaweb-тен кейін мен екі рет стартап ашуға жақын қалдым, және екі ретінде де бас тарттым, өйткені кедейліктің түрткісі болмаса, стартаптың стрессіне төзуге дайын емес екенімді түсіндім.
[13] Сонымен, сіз негізгі жұмысынан кетуі керек адамдар санатына жатасыз ба, әлде шықпауы керек болған анағұрлым үлкен санатқа жатасыз ба, оны қалай білуге болады? Мен бұл туралы өзіңіз баға беру қиын және сырттан кеңес іздеу керек деген ойға келдім, тек содан кейін ғана біздің айналысатын ісіміз осы екенін түсіндім. Біз өзімізді инвесторлармыз деп санаймыз, бірақ екінші қырынан қарағанда, Y Combinator — бұл адамдарға негізгі жұмысын тастау керек пе, жоқ па деген мәселеде кеңес беретін қызмет. Біз қателесуіміз мүмкін, әрі сөзсіз жиі қателесеміз, бірақ тым болмағанда өз тұжырымдарымызға ақша тігеміз.
Осы мақаланың нобайларын оқып шыққаны үшін Сэм Альтманға, Джессика Ливингстонға, Грег МакАдуға және Роберт Морриске алғыс айтамын.