Күптән түгел генә бер чыгышымнан соңгы сорау-җавап өлешендә кемдер стартапларның ни сәбәпле уңышсызлыкка очравы турында сорады. Берничә секунд аптырап торганнан соң, моның хәйләле сорау икәнен аңладым. Бу стартапны ничек уңышка илтергә дип сорауга тиң — әгәр уңышсызлыкның һәр сәбәбеннән качсагыз, сез уңышка ирешәсез — ә бу аяк өсте генә җавап бирер өчен артык зур сорау.
Соңрак мин проблемага бу яссылыктан карау файдалы булырга мөмкин дигән фикергә килдем. Әгәр сездә эшләргә ярамаган барлык нәрсәләр исемлеге булса, сез аны, киресен эшләп кенә дә, уңыш рецептына әйләндерә аласыз. Һәм мондый формадагы исемлек гамәлдә файдалырак булырга мөмкин. Эшләргә ярамаган нәрсәне эшләгәндә үзеңне тотып алу, эшләргә тиешле нәрсәне һәрвакыт истә тотуга караганда җиңелрәк. [1]
Билгеле бер мәгънәдә, стартапларны һәлакәткә илтүче бердәнбер хата бар: кулланучылар теләгән нәрсәне ясамау. Әгәр сез кулланучылар теләгән нәрсәне ясасагыз, башка нәрсә эшләү-эшләмәвегезгә карамастан, мөгаен, барысы да яхшы булыр. Әгәр кулланучылар теләгән нәрсәне ясамасагыз, башка нәрсә эшләү-эшләмәвегезгә карамастан, сез үлдегез. Димәк, чынлыкта бу — стартапларның кулланучылар теләгән нәрсәне ясамавына китерүче 18 сәбәп исемлеге. Бөтен уңышсызлык диярлек нәкъ менә шуның аша үтә.
1. Бердәнбер нигезләүче
Уңышлы стартапларның никадәр аз өлеше бары тик бер генә кеше тарафыннан нигезләнгәнен сезнең кайчан да булса күзәткәнегез бар идеме? Хәтта бер генә нигезләүчесе бар дип уйланылган компанияләр дә, мәсәлән, Oracle кебек, гадәттә күбрәк булып чыга. Моның очраклылык булуы ихтимал түгел кебек.
Бер генә нигезләүче булуның нәрсәсе начар? Беренче чиратта, бу — ышанычсызлык билгесе. Бу, мөгаен, нигезләүченең үз дусларыннан берсен дә үзе белән бергә компания ачарга күндерә алмавын аңлата. Бу бик борчулы билге, чөнки аның дуслары — аны иң яхшы белүче кешеләр.
Ләкин нигезләүченең дуслары барысы да ялгышкан һәм компания яхшы өмет уяткан очракта да, ул барыбер оттырышлы хәлдә кала. Бер кеше өчен стартап башлау артык авыр. Хәтта бөтен эшне үзегез эшли алсагыз да, сезгә фикер алышырга, сезне акылсыз карарлардан дүндәрергә һәм эшләр начар барганда күңелегезне күтәрергә хезмәттәшләр кирәк.
Соңгысы иң мөһиме булырга да мөмкин. Стартапта төшенкелек мизгелләре шулкадәр тирән була ки, аларны ялгыз килеш бик азы гына күтәрә ала. Берничә нигезләүче булганда, команда рухы аларны саклану законнарына каршы килә торган сыман берләштерә. Һәрберсе «Мин дусларымны уңайсыз хәлдә калдыра алмыйм» дип уйлый. Бу — кеше табигатендәге иң көчле этәргечләрнең берсе, һәм ул бер генә нигезләүче булганда юкка чыга.
2. Начар урнашу урыны
Стартаплар кайбер урыннарда чәчәк ата, ә кайберләрендә юк. Silicon Valley өстенлек итә, аннары Бостон, аннары Сиэтл, Остин, Денвер һәм Нью-Йорк. Шуннан соң артык бернәрсә дә юк диярлек. Хәтта Нью-Йоркта да җан башына туры килгән стартаплар саны Silicon Valleyдагыдан егерме тапкырга азрактыр, мөгаен. Хьюстон, Чикаго һәм Детройт кебек шәһәрләрдә ул үлчәп булмаслык дәрәҗәдә аз.
Ни өчен бу кимү шулкадәр кискен? Мөгаен, башка тармаклардагы шул ук сәбәп аркасындадыр. АКШта мода буенча алтынчы урында торган үзәк кайсы? Нефть, финанс яки нәшрият эше буенча алтынчы урындагы үзәк кайсы? Алар нинди генә булмасын, мөгаен, иң югары баскычтан шулкадәр ерак тора ки, аларны хәтта үзәк дип атау да ялгыш булыр иде.
Шәһәрләрнең ни өчен стартап үзәкләренә әйләнүе — кызыклы сорау, ләкин стартапларның аларда чәчәк ату сәбәбе, мөгаен, теләсә кайсы тармактагы кебек үк: белгечләр шунда тупланган. Таләпләр югарырак; кешеләр сезнең ни эшләгәнегезгә яхшырак карый; сез эшкә алырга теләгән төрдәге кешеләр шунда яшәргә тели; ярдәмче тармаклар шунда урнашкан; сез очраклы очрашуларда очраткан кешеләр шул ук өлкәдә эшли. Бу факторларның Silicon Valleyда стартапларны үстерү һәм Детройтта аларны сытып бетерү өчен ничек берләшүен кем төгәл белә инде, ләкин аларның моны эшләве һәрберсендә җан башына туры килгән стартаплар саныннан ачык күренә.
3. Маргиналь ниша
Y Combinator'га гариза биргән күпчелек төркемнәр уртак бер проблемадан интегә: көндәшлектән качу өмете белән кечкенә, билгесез ниша сайлау.
Кечкенә балаларның спорт уеннары уйнаганын күзәтсәгез, билгеле бер яшькә кадәр аларның туптан курыкканын күрерсез. Туп аларга якынлашканда, аларның инстинкты — аннан качу. Мин сигез яшьлек аутфилдер булганда күп туп тота алмый идем, чөнки һавадан очып килүче туп минем якка юнәлгәндә, мин күземне йома һәм пирчәткәмне тоту өмете белән түгел, ә саклану өчен күбрәк өскә күтәрә идем.
Маргиналь проектны сайлау — стартаплар дөньясында очып килүче туплар белән көрәшү өчен кулланган минем сигез яшьлек стратегиямнең тиңдәше. Әгәр сез нинди дә булса яхшы нәрсә ясыйсыз икән, сезнең көндәшләрегез булачак, шуңа күрә моның белән килешергә генә кала. Көндәшлектән сез бары тик яхшы фикерләрдән качып кына котыла аласыз.
Минемчә, зур проблемалардан бу качу күбесенчә аңсыз рәвештә бара. Кешеләр зур фикерләр уйлап та, хәвефсезрәк күренгәнгә күрә кечерәкләрен сайлый дигән сүз түгел бу. Сезнең аң астыгыз хәтта зур фикерләр турында уйларга да ирек бирми. Шуңа күрә чишелеш — үзегезне катнаштырмыйча гына фикерләр турында уйлау булырга мөмкин. Стартап буларак башка берәүгә эшләү өчен нинди шәп идея булыр иде?
4. Икенчел идея
Безгә килгән гаризаларның күбесе гамәлдәге ниндидер компаниягә охшатып эшләнә. Бу — фикерләр чыганакларының берсе, ләкин иң яхшысы түгел. Әгәр сез уңышлы стартапларның башлангычына карасагыз, аларның бик азы гына башка берәр стартапка иярүдән башланган. Алар үз идеяләрен кайдан алган соң? Гадәттә, нигезләүчеләр ачыклаган ниндидер конкрет, чишелмәгән проблемадан.
Безнең стартап онлайн-кибетләр ясау өчен программа тәэминаты эшләде. Без башлап җибәргәндә андый нәрсә бөтенләй юк иде; заказ биреп була торган аз санлы сайтлар веб-консультантлар тарафыннан зур чыгымнар белән кулдан ясала иде. Әгәр онлайн-сәүдә кайчан да булса киң таралса, бу сайтларны программа тәэминаты генерацияләргә тиеш булачак дип белдек, һәм без шуны яздык. Бик гади һәм аңлаешлы.
Шәхсән үзегезгә кагыла торган проблемаларны чишү иң яхшысы кебек. Apple Стив Возняк санак теләгәнгә барлыкка килде, Google Ларри белән Сергей челтәрдә кирәкле әйберләрне таба алмагач туды, Hotmail исә Сабир Бхатия белән Джек Смит эштә электрон хатлар алыша алмагач барлыкка килде.
Шуңа күрә, Facebook дөрес эшләп игътибар итмәгән ниндидер үзгәрешләр өстәп, Facebook'ны күчереп яту урынына, идеяләрне башка яссылыктан эзләгез. Компанияләрдән башлап, алар чишкән проблемаларга таба кирегә бару урынына, проблемаларны эзләгез һәм аларны чишә алырлык компанияне күз алдына китерегез. [2] Кешеләр нәрсәгә зарлана? Сез нәрсәнең булуын теләр идегез?
5. Кирелек
Кайбер өлкәләрдә уңышка ирешү юлы — ирешергә теләгән нәрсә турында ачык күзаллауга ия булу һәм нинди генә авырлыкларга очрасаң да аннан тайпылмау. Стартаплар башлау — мондый өлкәләр рәтенә керми. Үз күзаллавыңа ябышып яту алымы Олимпия алтын медален яулау кебек нәрсәләр өчен эшли, чөнки анда мәсьәлә ачык билгеләнгән. Стартаплар исә күбрәк фәнгә охшаган, анда эз кая илтсә, шунда барырга кирәк.
Шуңа күрә баштагы планыгызга артык нык бәйләнмәгез, чөнки ул, мөгаен, ялгыштыр. Күпчелек уңышлы стартаплар башта ниятләгәннәреннән бөтенләй башка нәрсәне эшләү белән тәмамлый — еш кына ул хәтта элеккеге компаниягә бөтенләй охшамый да. Сез яхшырак идея килеп чыкканда аны күрергә әзер булырга тиешсез. Ә моның иң авыр өлеше еш кына — иске идеягезне ташлау.
Ләкин яңа идеяләргә ачыклык нәкъ кирәгенчә көйләнергә тиеш. Һәр атна яңа идеягә күчү дә шулай ук һәлакәткә илтәчәк. Сез куллана алырлык нинди дә булса тышкы тест бармы? Бер ысул — бу идеяләрнең ниндидер алгарышны чагылдыру-чагылдырмавын сорау. Әгәр һәр яңа идеядә сез алдагылары өчен төзегән нәрсәнең күпчелек өлешен кабат куллана аласыз икән, димәк, сез, мөгаен, бер ноктага якынаючы процесста. Ә әгәр сез гел яңадан башлыйсыз икән, бу — начар билге.
Бәхеткә, сез киңәш сорый алырлык зат бар: ул — сезнең кулланучыларыгыз. Әгәр сез ниндидер яңа юнәлешкә борылырга уйлыйсыз һәм сезнең кулланучылар бу хакта илһамланып сөйләшә икән, бу, мөгаен, яхшы адымдыр.
6. Начар программачыларны эшкә алу
Исемлекнең беренче версияләренә моны кертергә онытканмын, чөнки мин белгән нигезләүчеләрнең барысы да диярлек — программачылар. Алар өчен бу җитди проблема түгел. Алар ялгыш начар кешене эшкә алырга мөмкин, ләкин бу компанияне үтермәячәк. Кысык чакта алар кирәкле нәрсәне үзләре эшли ала.
Ләкин 90-нчы елларда электрон коммерция өлкәсендәге күпчелек стартапларны нәрсә үтергәне турында уйлаганда, бу начар программачылар иде. Бу компанияләрнең күбесен стартапларның эш рәвешен «акыллы бер идея табасың да аны тормышка ашыру өчен программачылар яллыйсың» дип күз алдына китергән бизнесменнар башлаган иде. Бу чынлыкта ишетелгәннән күпкә авыррак — хәтта мөмкин булмаслык диярлек — чөнки бизнесменнар яхшы программачыларның кайсы икәнен аера алмый. Алар хәтта иң яхшыларына үрелә дә алмый, чөнки чыннан да яхшы беркем дә бизнесменның хыялын тормышка ашыру өстендә эшләүне теләми.
Гәмәлдә нәрсә килеп чыга: бизнесменнар яхшы программачы дип уйлаган кешеләрне сайлый (резюмесында аның Microsoft Certified Developer булуы язылган), ләкин алар асылда алай түгел. Аннары алар үз стартапларының, көндәшләре реактив истребительләр кебек очып узганда, Икенче бөтендөнья сугышы бомбардировщигы кебек авырлык белән хәрәкәт итүенә аптырап кала. Мондый стартап зур компания белән бер үк хәлдә, ләкин аның өстенлекләреннән башка.
Сез үзегез программачы булмасагыз, яхшы программачыларны ничек сайларга соң? Минемчә, моңа җавап юк. Мин кешеләрне эшкә алуда ярдәм итәр өчен яхшы бер программачы табарга кирәк дип әйтергә җыенган идем. Ләкин яхшы программачыларны таный белмәсәгез, сез моны ничек эшләмәкче буласыз?
7. Дөрес булмаган платформа сайлау
Моңа бәйле проблема (чөнки моны гадәттә начар программачылар эшли) — дөрес булмаган платформа сайлау. Мәсәлән, минемчә, «доткомнар күбеге» чорында күп кенә стартаплар Windows нигезендә сервер кушымталары төзергә карар кылып, үзләрен һәлак иттеләр. Microsoft сатып алганнан соң да Hotmail озак еллар FreeBSD системасында эшләп килде, күрәсең, Windows йөкләнешне күтәрә алмагангадыр. Әгәр Hotmail нигезләүчеләре Windows кулланырга сайлаган булсалар, алар бата калган булыр иде.
PayPal бу һәлакәттән чак кына котылып калды. X.com белән кушылганнан соң, яңа генераль директор Windows'ка күчәргә теләде — хәтта PayPal нигезләүчеләренең берсе Макс Левчин аларның программа тәэминаты Windows'та Unix белән чагыштырганда нибары 1% дәрәҗәсендә генә масштаблана алуын күрсәткәннән соң да. PayPal бәхетенә, алар моның урынына генераль директорны алыштырдылар.
Платформа — төгәл булмаган сүз. Бу операция системасын, яки программалау телен, яки программалау теле өстенә төзелгән «фреймворк»ны аңлатырга мөмкин. Ул өйнең нигезе кебек, бер үк вакытта терәк булып торган һәм шул ук вакытта чикләгән нәрсәне белдерә.
Платформаларның куркыныч ягы шунда: читтән караганда яхшы, җаваплы сайлау булып тоелган, ләкин 90-нчы еллардагы Windows кебек, сез аларны сайласагыз, сезне һәлакәткә илтәчәк платформалар һәрвакыт табыла. Java appletлары, мөгаен, иң истә калырлык мисал булгандыр. Бу кушымталарны таратуның яңа ысулы булырга тиеш иде. Күрәсең, бу нәрсәгә ышанган стартапларның якынча 100%ын үтергәндер.
Дөрес платформаларны ничек сайларга? Гадәти ысул — яхшы программачыларны эшкә алу һәм сайлауны аларга тапшыру. Ләкин сез программачы булмасагыз, куллана алырлык бер хәйлә бар: алдынгы компьютер фәннәре факультетына керегез һәм аларның фәнни-тикшеренү проектларында нәрсә кулланганын карагыз.
8. Эшкә кушудагы акрынлык
Һәр үлчәмдәге компанияләргә программа тәэминатын әзерләп җиткерү кыен. Бу — өлкәнең үз табигатенә салынган; программа тәэминаты һәрвакыт 85%ка әзер була. Моны җиңеп чыгарга һәм кулланучыларга ниндидер нәрсә чыгарырга ихтыяр көче кирәк. [3]
Стартаплар үзләренең эшкә кушылуларын кичектерү өчен төрле сәбәпләр таба. Аларның күбесе кешеләрнең көндәлек тормышта эшне кичектерү өчен кулланган сәбәпләренә тиң. Башта нәрсәдер эшләнергә тиеш. Бәлки. Ләкин программа тәэминаты 100% тәмамланган һәм төймәгә басу белән чыгарырга әзер булса, алар барыбер көтәрләр идеме?
Тиз арада эшкә кушуның бер сәбәбе — ул сезне эшнең билгеле бер өлешен чыннан да тәмамларга мәҗбүр итә. Бернәрсә дә халыкка чыгарылмыйча торып тулысынча тәмамланмый; сез моны теләсә нәрсәне чыгару вакытында барлыкка килгән ашыгыч эшләрдән күрә аласыз, сез аны никадәр генә әзер дип уйласагыз да. Сезгә эшләтеп җибәрергә кирәк булуның икенче сәбәбе — бары тик фикерегезне кулланучылар аша сынап кына сез аны тулысынча аңлый аласыз.
Эшкә кушудагы акрынлык булып берничә аерым проблема күренә: артык акрын эшләү; проблеманы чынлап аңламау; кулланучылар белән аралашудан курку; бәяләрдән курку; артык күп төрле нәрсәләр өстендә эшләү; чиктән тыш камиллеккә омтылу. Бәхеткә, сез барысына да каршы бер гади чара белән көрәшә аласыз: үзегезне кыска вакыт эчендә нәрсә булса да эшләтеп җибәрергә мәҗбүр итү.
9. Артык иртә эшкә кушу
Артык акрын эшкә кушу, мөгаен, артык тиз кушуга караганда йөз тапкыр күбрәк стартапны һәлак иткәндер, ләкин артык тиз эшкә кушу да мөмкин. Мондагы куркыныч шунда: сез үз абруегызны какшатасыз. Сез нәрсәдер чыгарасыз, беренче кулланучылар аны сынап карый, һәм әгәр ул бернинди таләпкә җавап бирми икән, алар башка беркайчан да кайтмаска мөмкин.
Димәк, эшләтеп җибәрү өчен иң минималь нәрсә кирәк? Без стартапларга нәрсә эшләргә ниятләгәннәре турында уйланырга, (а) үзеннән-үзе файдалы булган һәм (б) әкренләп бөтен проектка кадәр киңәйтелә алырлык төшне ачыкларга, аннары аны мөмкин кадәр тизрәк тәмамларга киңәш итәбез.
Бу — мин (һәм башка күп кенә программачылар) программа тәэминаты язу өчен куллана торган алым. Гомуми максат турында уйлагыз, аннары файдалы берәр нәрсә эшли торган иң кечкенә өлешен язудан башлагыз. Әгәр ул бер өлеш икән, сезгә аны барыбер язарга туры киләчәк, шуңа күрә иң начар очракта да вакытыгызны бушка уздырмаячаксыз. Ләкин, мөгаен, эшләүче өлешне тормышка ашыру күңел күтәренкелеге өчен яхшы булуын да, калган өлешнең нәрсә эшләргә тиешлеген ачыграк күрергә ярдәм итүен дә күрерсез.
Сез тәэсир итәргә тиешле беренче кулланучылар шактый түземле. Алар яңа чыккан продуктның барысын да эшләвен көтми; ул бары тик нәрсәдер эшләргә тиеш.
10. Күздә тотылган конкрет кулланучының булмавы
Кулланучыларны аңламыйча торып, аларга ошый торган нәрсәләр ясый алмыйсыз. Мин элегрәк иң уңышлы стартапларның нигезләүчеләр үзләре очраткан проблеманы чишәргә омтылудан башланган кебек күренүен телгә алган идем. Бәлки, монда бер кагыйдә бардыр: сез байлыкны үзегез чишә торган проблеманы никадәр яхшы аңлавыгызга пропорциональ рәвештә тудырасыз, ә иң яхшы аңлаган проблемаларыгыз — үзегезнеке. [4]
Бу бары тик теория генә. Теория булмаганы — моның киресе: әгәр сез аңламаган проблемаларны чишәргә тырышасыз икән, сезнең эш харап.
Шулай да гаҗәеп күп сандагы нигезләүчеләр кемдер, төгәл кем икәнен үзләре дә белмичә, алар ясаган нәрсәне теләр дип фаразларга әзер кебек. Нигезләүчеләр үзләре моны телиме? Юк, алар максатчан аудитория түгел. Алайса кем? Яшүсмерләр. Җирле вакыйгалар белән кызыксынучы кешеләр (бу мәңгелек сазлык). Яисә «бизнес» кулланучылары. Нинди бизнес кулланучылары? Ягулык салу станцияләреме? Киностудияләрме? Саклану тармагы подрядчыларымы?
Сез, әлбәттә, үзегездән башка кулланучылар өчен дә нәрсәдер төзи аласыз. Без шулай эшләдек тә. Ләкин сез куркыныч җирлеккә аяк басуыгызны аңларга тиешсез. Сез, асылда, приборлар буенча гына очасыз, шуңа күрә сезгә (а) гадәттәгечә интуициягезгә таяна алам дип уйлау урынына, аңлы рәвештә алымны үзгәртергә һәм (б) приборларга карарга кирәк.
Бу очракта приборлар — кулланучылар. Башка кешеләр өчен проектлаганда сез эмпирик булырга тиешсез. Сез нәрсә эшләячәген бүтән фаразлый алмыйсыз; сезгә кулланучыларны табарга һәм аларның реакциясен үлчәргә кирәк. Шуңа күрә яшүсмерләр, яки «бизнес» кулланучылары, яисә үзегезне кертмәгән башка берәр төркем өчен нәрсәдер ясарга җыенасыз икән, сез ниндидер конкрет кешеләрне үзегез ясаган нәрсәне кулланырга күндерә белергә тиешсез. Моны эшли алмыйсыз икән, сез ялгыш юлда.
11. Акчаны артык аз җыю
Күпчелек уңышлы стартаплар ниндидер мизгелдә инвестицияләр ала. Бердән артык нигезләүче булу кебек үк, статистик яктан бу яхшы адым булып тоела. Ләкин күпме алырга кирәк соң?
Стартапны финанслау вакыт белән үлчәнә. табыш китерми торган һәр стартапның (ягъни башлангыч чорда аларның барысының да диярлек) акча беткәнче һәм алар эшен туктатырга мәҗбүр булганчы калган билгеле бер вакыты бар. Моны кайвакыт очып китү полосасы (runway) дип атыйлар, мәсәлән: «Сездә күпме полоса калды?» Бу яхшы метафора, чөнки ул акча беткәч сезнең һавага күтәреләчәгегезне яки үләчәгегезне хәтерләтеп тора.
Артык аз акча һавага күтәрелү өчен җитәрлек түгел дигәнне аңлата. Һавага күтәрелүнең нәрсә икәне вәзгыятькә бәйле. Гадәттә сезгә күзгә күренеп югарырак баскычка күчәргә кирәк: әгәр бары тик идеягез генә булса, эшләүче прототип; әгәр прототибыгыз булса, эшләтеп җибәрү; әгәр эшләтеп җибәргән булсагыз, сизелерлек үсеш. Бу инвесторларга бәйле, чөнки табыш китерә башлаганчы сез аларны инандырырга тиешсез.
Шуңа күрә инвесторлардан акча аласыз икән, алдагы адым нинди генә булмасын, аңа ирешү өчен җитәрлек күләмдә алырга тиешсез. [5] Бәхеткә, сез күпме сарыф итүегезне дә, алдагы адымның нәрсә булуын да үзегез контрольдә тота аласыз. Без стартапларга башта икесен дә түбән куярга киңәш итәбез: бернәрсә дә диярлек тотмаска һәм башлангыч максатыгызны бары тик ныклы прототип төзү дип билгеләргә. Бу сезгә максималь сыгылмалылык бирә.
12. Акчаны артык күп сарыф итү
Акчаны артык күп тотуны артык аз җыюдан аеру кыен. Акчагыз бетсә, икесен дә сәбәп дип атарга мөмкин. Кайсысын атарга кирәклеген билгеләүнең бердәнбер юлы — башка стартаплар белән чагыштыру. Әгәр сез биш миллион җыеп та акчагыз беткән икән, мөгаен, артык күп тоткансыздыр.
Акчаны артык тиз туздыру элеккеге кебек киң таралмаган инде. Нигезләүчеләр бу сабакны үзләштергән кебек. Моннан тыш, стартап башлау гел арзанлана бара. Шуңа күрә бу мәкаләне язган вакытта бик аз стартап кына артык күп акча сарыф итә. Без акча салганнарның берсе дә алай эшләмәде. (Һәм безнең кечкенә инвестицияләр салганга гына түгел; күбесе алдагы раундларны җыюга күчте.)
Акчаны туздыруның классик ысулы — күп кешене эшкә алу. Бу сезгә ике яктан суга: чыгымнарыгызны арттырудан тыш, ул сезне акрынайта — шуңа күрә тизрәк сарыф ителә торган акча озаграк җитәргә тиеш була. Хакерларның күбесе моның ни өчен шулай икәнен аңлый; Фред Брукс моны «The Mythical Man-Month» китабында аңлатты.
Эшкә алу турында безнең өч гомуми киңәшебез бар: (а) мөмкин булса, моны эшләмәгез, (б) кешеләргә хезмәт хакы урынына компания өлешен бирегез, бу акчаны янга калдыру өчен генә түгел, ә шуны өстен күрерлек дәрәҗәдә тугры булган кешеләрне теләгәнегез өчен дә мөһим, һәм (в) бары тик код язачак яисә кулланучылар җәлеп итәчәк кешеләрне генә алыгыз, чөнки башта сезгә бары тик шул нәрсәләр генә кирәк.
13. Акчаны артык күп җыю
Акчаның артык аз булуы сезне ничек үтерә алуы аңлашыла, ләкин аның артык күп булуы дигән нәрсә бармы?
Әйе һәм юк. Проблема акчаның үзендә түгел, ә аның белән бергә килгән нәрсәдә. Y Combinator'да чыгыш ясаган бер венчур инвесторы әйткәнчә: «Сез минем берничә миллион долларымны алгач та, сәгать йөри башлый». Әгәр венчур инвесторлары сезне финанслый икән, алар сезгә акчаны банкта тотып, лапша ашап яшәүче ике егет булып эшләп ятарга рөхсәт итмәячәк. Алар бу акчаның эшләвен тели. [6] Һич югында сез тиешле офис бинасына күчәчәксез һәм күбрәк кеше яллиячәксез. Бу атмосфераны үзгәртәчәк, һәм һәрвакытта да яхшы якка түгел. Хәзер сезнең күпчелек кешеләрегез нигезләүчеләр түгел, ә ялланган хезмәткәрләр булачак. Алар шулкадәр тугры булмаячак; аларга нәрсә эшләргә икәнен әйтеп торырга кирәк булачак; алар офис сәясәте белән шөгыльләнә башлаячак.
Сез күп акча җыйганда, компаниягез шәһәр читенә күчә һәм аның балалары туа.
Бәлки иң куркынычы — күп акча алгач, юнәлешне үзгәртү авырлаша. Әйтик, башлангыч планыгыз ниндидер нәрсәне компанияләргә сату иде. Венчур акчасын алганнан соң сез моны эшләү өчен сату бүлеген яллыйсыз. Хәзер инде моны бизнес өчен түгел, ә гади кулланучылар өчен ясарга тиеш икәнегезне аңласагыз, нәрсә булыр? Бу бөтенләй башка төрле сату. Гамәлдә нәрсә килеп чыга дигәндә — сез моны аңламыйсыз. Сездә кеше күбрәк булган саен, сез бер үк юнәлештә шулкадәр ныграк барасыз.
Зур инвестицияләрнең тагын бер җитешсезлеге — алар таләп иткән вакыт. Акча җыю өчен кирәк булган вакыт аның күләме белән бергә үсә. [7] Сумма миллионнарга җиткәч, инвесторлар бик сак була башлый. Венчур инвесторлары беркайчан да ачык итеп «әйе» яки «юк» дими; алар сезне чиксез күренгән сөйләшүгә тарта. Шулай итеп, венчур масштабындагы инвестицияләр җыю зур вакыт югалтуына әйләнә — бәлки, стартапның үзеннән дә зуррак эштер ул. Ә сез, көндәшләрегез әйберләр төзеп ятканда, бөтен вакытыгызны инвесторлар белән сөйләшеп үткәрергә теләмисездер бит.
Без алга таба венчур акчасын эзләргә җыенган нигезләүчеләргә кулга кергән беренче акылга сыярлык тәкъдимне алырга киңәш итәбез. Әгәр абруйлы фирмадан гадәти бәяләү белән һәм гадәттән тыш авыр шартларсыз тәкъдим алсагыз, аны кабул итегез һәм алга таба компания төзү белән шөгыльләнегез. [8] Башка урында 30%ка яхшырак шартлар ала алсагыз нәрсә булган? Икътисади яктан, стартаплар — я барысы, я бернәрсә дә булмаган уен. Инвесторлар арасында арзанракны эзләү — буш вакыт уздыру.
14. Инвесторлар белән дөрес идарә итмәү
Нигезләүче буларак, сез инвесторларыгыз белән идарә итәргә тиешсез. Аларны игътибарсыз калдырырга ярамый, чөнки аларның файдалы фикерләре булырга мөмкин. Ләкин аларга компания белән идарә итәргә дә рөхсәт итмәскә кирәк. Бу сезнең эшегез булырга тиеш. Әгәр инвесторлар финанслаган компанияләре белән идарә итәрлек дәрәҗәдә җитди күзаллауга ия булсалар, нигә алар аны үзләре башламаган соң?
Инвесторларны санга сукмыйча ачуларын чыгару, мөгаен, аларга буйсынуга караганда азрак куркынычтыр. Безнең стартапта без игътибар итмәү ягына ялгыштык. Көчебезнең зур өлеше продуктка түгел, ә инвесторлар белән бәхәсләргә сарыф ителде. Ләкин бу буйсынуга караганда азрак югалту булды, чөнки буйсыну компанияне һәлак итәр иде. Әгәр нигезләүчеләр үз эшләренең нәрсә икәнен белә икән, аларның игътибарының яртысы продуктка юнәлү, белмәгән инвесторларның тулы игътибарыннан яхшырак.
Инвесторлар белән идарә итүгә күпме көч куярга туры килүе гадәттә сезнең күпме акча алуыгызга бәйле. Сез венчур масштабындагы акча җыйганда, инвесторлар зур контрольгә ия була. Әгәр директорлар советында аларның күпчелеге булса, алар турыдан-туры сезнең хуҗаларыгыз. Киңрәк таралган очракта, нигезләүчеләр белән инвесторлар тигез вәкиллеккә ия булганда һәм хәлиткеч тавыш битараф чит директорлар кулында булганда, инвесторларга нибары шул чит директорларны үзеңә карату җитә, һәм алар компанияне контрольдә тота.
Эшләр яхшы барса, бу әһәмиятле булмаска тиеш. Тиз алга киткән кебек күренсәгез, күпчелек инвесторлар сезгә тимәячәк. Ләкин стартапларда эшләр һәрвакыт шома бармый. Инвесторлар хәтта иң уңышлы компанияләр өчен дә проблемалар тудырган. Иң танылган мисалларның берсе — Стив Джобсны эштән азат итеп, һәлакәткә якын хата ясаган Apple директорлар советы. Күрәсең, хәтта Google да башлангыч чорда үз инвесторларыннан шактый газап күргән.
15. Кулланучыларны (күз уңында тотылган) табышка корбан итү
Башында, кулланучылар теләгән нәрсәне ясасагыз, барысы да яхшы булачак дигәндә, дөрес бизнес-модель турында бернәрсә дә әйтмәвемне сизгәнсездер, бәлки. Бу акча эшләү мөһим түгел дигән сүз түгел. Мин нигезләүчеләргә акча эшләү мөмкинлеге бөтенләй булмаган компанияләрне, алар батканчы сатарга өметләнеп ачарга киңәш итмим. Безнең нигезләүчеләргә башта бизнес-модель турында борчылмаска кушуыбызның сәбәбе — кешеләр теләгән нәрсәне ясау күпкә авыррак булуында.
Ни өчен кешеләр теләгән нәрсәне ясау шулкадәр авыр булуын мин белмим. Бу бик аңлаешлы булырга тиеш кебек тоела. Ләкин моны эшләүче стартапларның никадәр аз булуыннан аның никадәр авыр икәнен аңларга була.
Кешеләр теләгән нәрсәне ясау аннан акча эшләүгә караганда күпкә авыррак булганга, сез, 2 нче версия өчен вак, ләкин буталчык берәр функцияне калдырган кебек, бизнес-модельләрне дә соңрак калдырырга тиешсез. 1 нче версиядә төп проблеманы чишегез. Ә стартапта төп проблема — бу байлыкны акчага әйләндерү түгел, ә ничек итеп байлык булдыру (= кешеләрнең берәр нәрсәне никадәр теләве x аны теләүчеләр саны).
Җиңүче компанияләр — кулланучыларны беренче урынга куйганнар. Мәсәлән, Google. Алар эзләүне эшләттеләр, ә аннан соң гына аннан ничек акча эшләү турында борчылдылар. Шулай да кайбер стартап нигезләүчеләре әле дә баштан ук бизнес-модельгә игътибар итмәүне җаваплысызлык дип саный. Аларны еш кына сыгылмалылыгы азрак тармаклардан тәҗрибә алган инвесторлар шуңа өнди.
Бизнес-модельләр турында уйламау чыннан да җаваплысызлык булып тора. Бары тик продукт турында уйламау гына моннан ун тапкыр җаваплысызрак.
16. Кулларыңны пычратырга теләмәү
Дәгъва итәргә була: барлык диярлек программистлар үз вакытларын код язуга сарыф итүне һәм аннан акча чыгаруның буталчык эшен башка берәүгә тапшыруны өстен күрер иде. Һәм бу ялкауларга гына кагылмый. Ларри белән Сергей да башта үзләрен шулай хис иткән, күрәсең. Яңа эзләү алгоритмын эшләп чыгарганнан соң, алар беренче чиратта аны башка берәр компаниягә сатарга омтылып караганнар.
Компания ачаргамы? Һи, юк ла. Хакерларның күбесе идеяләр белән генә чикләнүне өстен күрер иде. Ләкин Ларри белән Сергей ачыклаганча, идеяләр базары артык зур түгел. Син идеяне продуктка әверелдермичә һәм аның ярдәмендә кулланучылар базасын үстермичә торып, беркем дә идеягә ышанмый. Шуннан соң гына алар бик зур акча түләячәк.
Бәлки, бу үзгәрер дә, ләкин артык нык үзгәрер дип шикләнәм. Сатып алучыларны инандыру өчен кулланучылардан да яхшырак нәрсә юк. Мәсьәлә куркынычның кимүендә генә түгел. Сатып алучылар — гади кешеләр, һәм аларга акыллы булганнары өчен генә бер төркем яшь егетләргә миллионнарча доллар түләү бик авыр. Идея күп санлы кулланучылары булган компания рәвешен алгач, алар үз-үзләренә акыллылыкны түгел, ә кулланучыларны сатып алабыз дип әйтә алалар, һәм моны кабул итү аларга күпкә җиңелрәк. [9]
Әгәр сез кулланучылар җәлеп итәргә җыенасыз икән, мөгаен, санак артыннан торып, аларны эзләргә чыгып китәргә туры килер. Бу күңелсез эш, ләкин сез үзегезне моны эшләргә мәҗбүр итә алсагыз, уңышка ирешү мөмкинлегегез күпкә зуррак булачак. 2005 елның җәендә без финанслаган стартапларның беренче төркемендә нигезләүчеләрнең күбесе бөтен вакытларын үз кушымталарын төзүгә багышлады. Ләкин алар арасында берәү бар иде: ул вакытының яртысын кәрәзле элемтә компанияләре җитәкчеләре белән килешүләр төзергә тырышып сөйләшүләрдә үткәрде. Хакер өчен моннан да газаплырак нәрсәне күз алдына китерә аласызмы? [10] Ләкин бу үз җимешләрен бирде, чөнки бу стартап шул төркемдәгеләрдән бер башка өстен һәм иң уңышлысы булып күренә.
Әгәр сез стартап башлап җибәрергә телисез икән, бары тик код язу белән генә шөгыльләнә алмаячагыгыз турындагы факт белән килешергә тиешсез. Хакерларның ким дигәндә берсенә вакытының бер өлешен бизнес мәсьәләләренә багышларга туры киләчәк.
17. Нигезләүчеләр арасындагы низаглар
Нигезләүчеләр арасындагы низаглар гаҗәпләнерлек дәрәҗәдә еш очрый. Без финанслаган стартапларның якынча 20 процентында нигезләүчеләрнең берсе китеп барды. Бу шулкадәр еш була ки, без вестингка карашыбызны үзгәрттек. Без аны һаман да таләп итмибез, ләкин хәзер нигезләүчеләргә кешеләрнең чыгып китүенең тәртипкә салынган юлы булсын өчен вестинг кулланырга киңәш итәбез.
Шулай да нигезләүченең китүе стартапны һичшиксез һәлак итә дигән сүз түгел. Күп кенә уңышлы стартапларда бу хәл булган. [11] Бәхеткә, гадәттә, эшкә иң аз бирелгән нигезләүче китә. Әгәр өч нигезләүче булса һәм аларның салкын карашлы берсе китсә — зур кайгы түгел. Әгәр сез икәү генә булып, берсе китсә, яисә мөһим техник күнекмәләргә ия кеше чыгып китсә — бу инде зуррак проблема. Ләкин моны да җиңеп чыгып була. Blogger бер генә кешегә калып таркалу чигенә җиткән иде, ләкин алар аякка басты.
Мин нигезләүчеләр арасында күргән бәхәсләрнең күбесен, әгәр алар компанияне кем белән башлауларына саграк караган булсалар, булдырмый калып булыр иде. Бәхәсләрнең күбесе вазгыять аркасында түгел, ә кешеләр аркасында килеп чыга. Димәк, алар котылгысыз. Һәм мондый бәхәсләрдән зыян күргән нигезләүчеләрнең күбесендә компанияне башлаганда ук шикләр булгандыр, ләкин алар моны басып калган. Шикләрегезне басмагыз. Проблемаларны компания ачылганчы хәл итү ачылганнан соңга караганда күпкә җиңелрәк. Шуңа күрә фатирдашыгызны, үпкәләр дип курыкканга гына, стартапка алмагыз. Сезгә кирәкле күнекмәгә ия булган һәм башка беркемне дә таба алмам дип курыккан өчен генә, үзегезгә ошамаган кеше белән компания ачмагыз. Кешеләр — стартаптагы иң мөһим элемент, шуңа күрә монда компромиссларга бармагыз.
18. Чын күңелдән тырышмау
Сез иң еш ишетә торган уңышсыз стартаплар — бу шау-шулы җимерелүләр. Алар, асылда, уңышсызлыкларның элитасы булып тора. Иң киң таралган төре — шау-шулы хаталар ясаучылар түгел, ә берни дә эшләмәүчеләр; без алар турында беркайчан да ишетмибез дә, чөнки ул ике егетнең төп эшләре белән параллель рәвештә башлаган ниндидер өстәмә проекты гына булган, ләкин ул беркая да барып чыкмаган һәм әкренләп ташланган.
Статистика күзлегеннән караганда, уңышсызлыктан качарга теләсәгез, иң мөһим нәрсә — көндезге эшегезне ташлау кебек тоела. Уңышсыз стартапларның күпчелек нигезләүчеләре төп эшләрен ташламый, ә уңышлыларның күпчелеге ташлый. Әгәр стартап уңышсызлыгы авыру булса, CDC кешеләргә төп эшләрендә эшләүдән качарга киңәш иткән бюллетеньнәр чыгарыр иде.
Бу сезгә көндезге эшегезне ташларга кирәк дигәнне аңлатамы? Һич тә алай түгел. Мин монда фараз гына кылам, ләкин бу булачак нигезләүчеләрнең күбесендә компания ачу өчен кирәкле тәвәккәллек юктыр һәм күңелләренең төбендә алар моны беләләрдер дип уйлыйм. Аларның үз стартапларына күбрәк вакыт салScoreумауларының сәбәбе — моның начар инвестиция икәнен белүләрендә. [12]
Мин шулай ук, әгәр алар бу адымны ясап, бөтен вакытларын шуңа багышлаган булсалар, уңышка ирешә алырлык кешеләр төркеме бар дип уйлыйм, ләкин алар моны эшләмәделәр. Бу төркемнең никадәр киң булуын күз алдына да китерә алмыйм, ләкин әгәр җиңүче/чиктәге/өметсез прогрессиясе көтелгән бүленешкә ия булса, көндезге эшләрен ташлаган очракта уңышка ирешә алырлык кешеләр саны, мөгаен, чыннан да ирешүчеләр саныннан бер башка зуррактыр. [13]
Әгәр бу дөрес булса, уңышка ирешә алырлык стартапларның күбесе нигезләүчеләр бөтен көчләрен шуңа багышламаганга һәлак була. Бу минем дөньяда күргәннәремә тулысынча туры килә. Стартапларның күбесе кешеләргә кирәкле нәрсәне ясамаганга күрә уңышсызлыкка очрый, ә моның сәбәбе — аларның җитәрлек дәрәҗәдә тырышмавында.
Башкача әйткәндә, стартаплар ачу башка бөтен нәрсә кебек үк. Сез ясый алырлык иң зур хата — җитәрлек дәрәҗәдә тырышмау. Уңышның сере бар дисәк, ул — бу хакыйкатьне кире какмауда.
Искәрмәләр
[1] Бу уңышсызлык сәбәпләренең тулы исемлеге түгел, ә сез үзегез контрольдә тота ала торганнары гына. Сез контрольдә тота алмый торган тагын берничә сәбәп бар, аеруча сәләтсезлек һәм уңышсызлык.
[2] Сәер, ләкин Facebook'ның эшләп китә алырлык бер варианты — бары тик көллият студентлары өчен генә булган facebook.
[3] Стив Джобс кешеләрне дәртләндерергә тырышып: «Чын сәнгать әһелләре продуктны чыгара» («Real artists ship»), — дип әйтә иде. Бу матур җөмлә, ләкин, кызганычка каршы, дөрес түгел. Күп кенә мәшһүр сәнгать әсәрләре тәмамланмаган. Бу архитектура һәм кино төшерү кебек катгый сроклары булган өлкәләрдә дөрес, ләкин анда да кешеләр кулларыннан тартып алганчы нәрсәләрнедер төзәтүгә тартыла.
[4] Күрәсең, икенче фактор да бар: стартап нигезләүчеләре технологияләрнең алгы сафында тора, шуңа күрә алар каршылашкан проблемалар аеруча кыйммәтле булырга мөмкин.
[5] Сез үзегезгә кирәк дип уйлаганнан күбрәк акча алырга тиешсез, бәлки 50% яки 100% күбрәктер, чөнки программа тәэминатын язу көтелгәннән озаграк вакыт ала һәм килешүләр төзү дә озаграк бара.
[6] Кешеләр безне кайвакыт венчур инвесторлары (VC) дип атаганга, мин безнең алар түгел икәнебезне өстәргә тиеш. VCлар башка кешеләрнең зур күләмдәге акчаларын инвестицияли. Без исә, фәрештә-инвесторлар кебек, үз акчабызның аз күләмен салабыз.
[7] Әлбәттә, сызыклы рәвештә түгел, югыйсә биш миллион доллар җыю өчен мәңгелек вакыт кирәк булыр иде. Гамәлдә исә бу бары тик мәңгелек кебек тоела.
Гәрчә сез VCлар акча салмый торган очракларны кертсәгез, медиана очрагында бу сүз туры мәгънәсендә мәңгелекне алыр иде. Һәм бәлки моны исәпкә алырга да кирәктер, чөнки зур инвестицияләр артыннан кууның куркынычы аларның озак вакыт алуында гына түгел. Бу әле иң яхшы очрак. Чын куркыныч шунда: сез бик күп вакыт сарыф итәрсез һәм берни дә алмассыз.
[8] Кайбер VCлар, сезнең күбрәк сорарга кыюлыгыгыз җитәме-юкмы икәнен карау өчен, ясалма рәвештә түбән бәя тәкъдим итәрләр. VCларның мондый уеннар уйнавы кызганыч, ләкин кайберләре шулай эшли. Әгәр сез шундыйларның берсе белән эш итәсез икән, бәяләүгә бераз каршы торырга кирәк.
[9] Әйтик, YouTube нигезләүчеләре 2005 елда Google'га барып: «Google Video начар проектланган. Безгә 10 миллион доллар бирегез, һәм без сез җибәргән барлык хаталарны әйтербез», — дигәннәр ди. Алар тулысынча кире кагылган булыр иде. Унсигез айдан соң Google шул ук дәрес өчен 1,6 миллиард доллар түләде, өлешчә шуңа күрә ки, алар ул вакытта үз-үзләренә бер феномен яки җәмгыять, яисә шуңа охшаш ниндидер билгесез нәрсәне сатып алабыз дип әйтә алдылар.
Мин Google'га артык каты бәрелергә теләмим. Алар үз көндәшләреннән яхшырак эшләде, ә көндәшләре, бәлки, видео поездыннан бөтенләй калгандыр.
[10] Әйе, чынлыкта бар: хөкүмәт белән эш итү. Ләкин телефон компанияләре дә шуннан ерак түгел.
[11] Күпчелек кеше күз алдына китергәннән күпкә күбрәк, чөнки компанияләр моны рекламаламый. Apple'ның башта өч нигезләүчесе булганын белә идегезме?
[12] Мин бу кешеләрне кимсетмим. Минем үземдә дә андый тәвәккәллек юк. Viaweb'тан соң мин ике тапкыр стартаплар башлауга якын килдем, һәм ике тапкырында да баш тарттым, чөнки ярлылык этәргече булмаганда стартап стрессына түзәргә теләгем булмавын аңладым.
[13] Алайса, көндезге эшен ташларга тиешле кешеләр категориясенә керүегезнеме, әллә, мөгаен, зуррак булган ташларга тиеш булмаганнар рәтенә керүегезне ничек белергә? Мин моны үзең өчен билгеләү кыен һәм читтән киңәш сорарга кирәк дип әйтергә җыенган идем, ләкин безнең үзебезнең нәкъ менә шуның белән шөгыльләнүебезне аңлап алдым. Без үзебезне инвесторлар дип саныйбыз, ләкин икенче яклап караганда, Y Combinator — кешеләргә төп эшне ташларгамы-юкмы икәнен киңәш итү сервисы. Без ялгышырга да мөмкинбез, һәм, һичшиксез, еш кына ялгышабыз да, ләкин без ким дигәндә үз нәтиҗәләребезгә акча салабыз.
Моның караламаларын укыганнары өчен Сэм Альтманга, Джессика Ливингстонга, Грег МакАдуга һәм Роберт Морриска рәхмәт белдерәм.