(Бұл эссе алғаш рет Hackers & Painters кітабында жарияланған.)
Егер сіз байығыңыз келсе, оны қалай істер едіңіз? Меніңше, ең дұрыс таңдау — стартап ашу немесе оған қосылу. Бұл жүздеген жылдар бойы баюдың сенімді тәсілі болып келеді. «Стартап» сөзі 1960 жылдары пайда болғанымен, ондағы процесс Орта ғасырлардағы венчурлік қаржыландыру арқылы жасалған сауда саяхаттарына өте ұқсас.
Стартаптар көбінесе технологиямен байланысты болады, соншалықты «жоғары технологиялық стартап» деген тіркес тіпті артық болып көрінеді. Стартап — бұл күрделі техникалық мәселені шешумен айналысатын шағын компания.
Көптеген адамдар бұдан артық ештеңе білмесе де байып жатады. Жақсы питчер болу үшін физиканы білу шарт емес. Бірақ негізгі қағидаларды түсіну сізге артықшылық береді деп ойлаймын. Неліктен стартаптар шағын болуы керек? Стартап ұлғайған сайын сөзсіз стартап болуын тоқтата ма? Неге олар көбінесе жаңа технология жасаумен айналысады? Неліктен жаңа дәрі-дәрмек немесе компьютерлік бағдарлама сататын стартаптар көп, ал жүгері майын немесе кір жуғыш ұнтақ сататындар неге жоқ?
Тұжырымдама
Экономикалық тұрғыдан алғанда, стартапты бүкіл жұмыс өміріңізді бірнеше жылға сығымдаудың тәсілі ретінде қарастыруға болады. Қырық жыл бойы баяу қарқынмен жұмыс істегеннің орнына, төрт жыл бойы қолыңыздан келгенше бар күшіңізді салып жұмыс істейсіз. Бұл әсіресе жылдам жұмыс істегеніңіз үшін сыйақы төленетін технология саласында өзін жақсы ақтайды.
Бұл экономикалық тұжырымдаманың қысқаша сипаттамасы мынадай. Егер жиырма бес жас шамасындағы жақсы хакер болсаңыз, жылына шамамен 80 000 доллар төлейтін жұмысқа тұра аласыз. Демек, мұндай хакер компанияның шығынын ақтауы үшін ғана орта есеппен жылына кемінде 80 000 долларлық жұмыс істеуі тиіс. Сіз корпоративтік қызметкерге қарағанда екі есе көп сағат жұмыс істей аласыз, ал егер бар назарыңызды салсаңыз, бір сағатта үш есе көп нәтижеге қол жеткізе аласыз. [1] Сондай-ақ, үлкен компанияда басшыңыз болатын қысқа шашты орта буын менеджерінің кедергісінен құтылу арқылы кем дегенде тағы екі есе артықшылыққа ие боласыз. Бұдан басқа тағы бір көбейткіш бар: сіз лауазымдық нұсқаулықта күтілгеннен қаншалықты ақылдырақсыз? Тағы үш есе деп есептейік. Осы көбейткіштердің бәрін біріктірсеңіз, сіз кездейсоқ корпоративтік жұмыста күтілгеннен 36 есе өнімдірек бола аласыз деймін. [2] Егер ірі компанияда жақсы хакердің құны жылына 80 000 доллар болса, онда ешқандай корпоративтік былыққа бөгелмей, өте қатты еңбектенетін ақылды хакер жылына шамамен 3 миллион доллар тұратын жұмыс істей алуы керек.
Қарапайым жуықтап есептеулер сияқты, бұлда да қателік шегі бар. Мен нақты сандарды қорғауға тырыспас едім. Бірақ есептеу құрылымының дұрыстығына сенімдімін. Көбейткіш дәл 36 деп отырған жоқпын, бірақ ол сөзсіз 10-нан асады және 100-ге сирек жетеді.
Егер жылына 3 миллион доллар көп көрінсе, біз шекті жағдай туралы, яғни бос уақытыңыз мүлдем болмайтыны ғана емес, денсаулығыңызға қауіп төндіретіндей ауыр еңбек ететін жағдай туралы айтып отырғанымызды есте сақтаңыз.
Стартаптар — сиқыр емес. Олар байлық жасау заңдарын өзгертпейді. Олар тек қисықтың ең шеткі нүктесін білдіреді. Мұнда сақталу заңы жұмыс істейді: егер миллион доллар тапқыңыз келсе, миллион долларлық қиындыққа төзуіңіз керек. Мысалы, миллион доллар табудың бір жолы — өмір бойы Поштада жұмыс істеп, жалақыңыздың әрбір тиынын жинау. Поштада елу жыл жұмыс істеудің қандай күйзеліс екенін елестетіп көріңізші. Стартапта сіз осы күйзелістің бәрін үш-төрт жылға сығымдайсыз. Әрине, «қиындықты» көтерме бағамен үлкен көлемде алсаңыз, белгілі бір жеңілдікке ие боласыз, бірақ негізгі сақталу заңынан құтыла алмайсыз. Егер стартап ашу оңай болса, онымен бәрі айналысар еді.
Миллиардтар емес, миллиондар
Егер жылына 3 миллион доллар кейбіреулерге көп болып көрінсе, басқаларға аз көрінеді. Үш миллион? Билл Гейтс сияқты қалай миллиардер боламын?
Ендеше, Билл Гейтстің мысалын бірден шетке ысырып қояйық. Әйгілі бай адамдарды мысалға алу дұрыс емес, өйткені баспасөз тек ең байлар туралы ғана жазады, ал олар әдетте жалпы заңдылықтан тыс ерекше жағдайлар. Билл Гейтс — ақылды, мақсатшыл және еңбекқор адам, бірақ оның дәрежесінде ақша табу үшін бұл қасиеттер жеткіліксіз. Сондай-ақ сізге аса зор сәттілік керек.
Кез келген компанияның табысында үлкен кездейсоқтық факторы бар. Сондықтан газеттерден оқитын адамдарыңыз — өте ақылды, ісіне толық берілген және лотерея ұтып алған адамдар. Әрине, Билл ақылды әрі берілген адам, бірақ Microsoft-тың бизнестің тарихындағы ең керемет қателіктердің бірінен — DOS-ты лицензиялау келісімінен ұтқаны да рас. Билл IBM-ді осы қателікке итермелеу үшін қолынан келгеннің бәрін жасағаны және оны пайдалануда тамаша жұмыс істегені сөзсіз, бірақ IBM жағында ақылы бар бір адам болғанда, Microsoft-тың болашағы мүлдем басқаша болар еді. Ол кезеңде Microsoft-тың IBM-ге ықпал ету мүмкіндігі шамалы еді. Олар іс жүзінде тек бөлшектер жеткізуші ғана болатын. Егер IBM тиісінше эксклюзивті лицензия талап еткенде, Microsoft бәрібір келісімге қол қояр еді. Бұл олар үшін бәрібір үлкен ақша болатын, ал IBM операциялық жүйені басқа жерден де оңай таба алар еді.
Оның орнына IBM нарықтағы барлық күшін Microsoft-қа ДК стандартын бақылауға беру үшін пайдаланды. Сол сәттен бастап Microsoft-қа бар болғаны іске асыру ғана қалды. Оларға ешқашан батыл шешім қабылдап, компанияны бәске тігудің қажеті болмады. Олардың бар істегені — лицензиаттармен қатаң ойнау және неғұрлым инновациялық өнімдерді тез арада көшіріп алу ғана болды.
Егер IBM бұл қатені жасамағанда, Microsoft бәрібір табысты компания болар еді, бірақ ол мұншалықты тез және ауқымды өсе алмас еді. Билл Гейтс бай болар еді, бірақ ол өзінің қатарластарымен бірге Forbes 400 тізімінің соңына жақын жерде жүрер еді.
Баюдың көптеген жолдары бар, ал бұл эссе солардың біреуі туралы ғана. Бұл эссе байлық жасау және оған ақы алу арқылы ақша табу туралы. Ақша табудың басқа да көптеген жолдары бар, оның ішінде сәттілік, алыпсатарлық, неке, мұра, ұрлық, бопсалау, алаяқтық, монополия, парақорлық, лоббизм, жасанды ақша жасау және кен іздеу. Ең үлкен байлықтардың көбі осылардың бірнешеуін қамтыған болуы мүмкін.
Байлық жасаудың баю тәсілі ретіндегі артықшылығы оның тек заңдырақ болуында ғана емес (басқа әдістердің көбі қазір заңсыз), сонымен қатар оның әлдеқайда қарапайым әрі түсінікті болуында. Сіз тек адамдар қалайтын нәрсені жасауыңыз керек.
Ақша байлық емес
Егер байлық жасағыңыз келсе, оның не екенін түсіну көмектеседі. Байлық пен ақша бір нәрсе емес. [3] Байлық адамзат тарихымен бірдей көне. Шын мәнінде, әлдеқайда көне; құмырсқаларда да байлық бар. Ал ақша — салыстырмалы түрде жақында пайда болған өнертабыс.
Байлық — бұл негізгі нәрсе. Байлық — біз қалайтын дүниелер: тамақ, киім, үйлер, көліктер, гаджеттер, қызықты жерлерге саяхаттау және т.б. Сізде ақша болмаса да, байлық болуы мүмкін. Егер сізде бұйрық бойынша көлік жасайтын немесе түскі ас дайындайтын, не кір жуатын, не сіз қалаған кез келген нәрсені істейтін сиқырлы машина болса, сізге ақшаның қажеті болмас еді. Ал егер сіз сатып алатын ештеңе жоқ Антарктиданың ортасында болсаңыз, сізде қанша ақша барының еш маңызы болмас еді.
Сізге керегі — ақша емес, байлық. Бірақ байлық маңызды нәрсе болса, неге барлығы ақша табу туралы айтады? Бұл бір түрлі шартты қысқарту: ақша — байлықты қозғалысқа келтірудің тәсілі және іс жүзінде олар көбінесе бір-бірін алмастыра алады. Бірақ олар бір нәрсе емес, егер сіз жасанды ақша жасау арқылы байығыңыз келмесе, ақша табу туралы сөйлесу ақшаны қалай табу керектігін түсінуді қиындатуы мүмкін.
Ақша — маманданудың жанама әсері. Мамандандырылған қоғамда сізге қажетті нәрселердің көбін өзіңіз жасай алмайсыз. Егер сізге картоп немесе қарындаш немесе тұратын жер керек болса, оны басқа біреуден алуыңыз керек.
Картоп өсіретін адамнан картопты қалай аласыз? Оған орнына ол қалайтын нәрсені беру арқылы. Бірақ қажетті заттарды адамдармен тікелей айырбастау арқылы алысқа бара алмайсыз. Егер сіз скрипка жасасаңыз, ал жергілікті фермерлердің ешқайсысына ол керек болмаса, қалай тамақтанасыз?
Қоғамның мамандана келе тапқан шешімі — сауданы екі сатылы процесске айналдыру. Скрипкаларды тікелей картопқа айырбастаудың орнына, оларды, айталық, күміске айырбастайсыз, ал оны кейін өзіңізге қажет кез келген басқа нәрсеге қайта айырбастай аласыз. Аралық құрал — айырбас құралы — сирек әрі алып жүруге ыңғайлы кез келген нәрсе болуы мүмкін. Тарихта металдар ең көп таралған, бірақ соңғы кездері біз физикалық тұрғыдан жоқ доллар деп аталатын айырбас құралын қолданып жүрміз. Дегенмен, ол айырбас құралы ретінде жұмыс істейді, өйткені оның тапшылығына АҚШ үкіметі кепілдік береді.
Айырбас құралының артықшылығы — ол сауданы жүзеге асырады. Кемшілігі — ол сауданың шын мәнінде нені білдіретінін көмескілендіреді. Адамдар бизнестің мақсаты — ақша табу деп ойлайды. Бірақ ақша — адамдар қалайтын кез келген нәрсенің аралық кезеңі, тек шартты белгісі ғана. Көптеген бизнестердің шын мәнінде істейтіні — байлық жасау. Олар адамдар қалайтын нәрсені жасайды. [4]
Бәліш туралы қате түсінік
Таңқаларлық көптеген адамдар бала кезінен дүниедегі байлықтың мөлшері шектеулі деген ойды сақтап қалған. Кез келген қалыпты отбасында кез келген уақытта белгілі бір мөлшерде ғана ақша болады. Бірақ бұл екеуі бір нәрсе емес.
Бұл тұрғыда байлық туралы айтылғанда, ол көбінесе бәліш ретінде сипатталады. «Бәлішті үлкейту мүмкін емес», — дейді саясаткерлер. Бір отбасының банк шотындағы ақша сомасы немесе бір жылдық салық түсімдерінен үкіметке қолжетімді қаражат көлемі туралы айтқанда, бұл рас. Егер бір адам көбірек алса, басқа біреу азырақ алуы керек.
Бала кезімде, егер бірнеше бай адам барлық ақшаны иемденсе, басқаларға аз қалады деп сенгенім есімде. Көптеген адамдар есейгенде де осындай нәрсеге сенуді жалғастыратын сияқты. Халықтың x пайызы байлықтың y пайызына ие дегенді естігенде, әдетте бұл қате түсінік көрініс табады. Егер сіз стартап бастауды жоспарласаңыз, оны түсінсеңіз де, түсінбесеңіз де, Бәліш туралы қате түсінікті жоққа шығаруды жоспарлап отырсыз.
Бұл жерде адамдарды жаңылыстыратын нәрсе — ақшаның абстракциясы. Ақша — байлық емес. Бұл тек байлықты жылжыту үшін қолданатын құрал. Сондықтан белгілі бір сәттерде (мысалы, осы айда сіздің отбасыңызда) өзіңіз қалаған нәрселерге айырбастау үшін шектеулі ақша сомасы болуы мүмкін болғанымен, әлемдегі байлықтың мөлшері шектеулі емес. Сіз көбірек байлық жасай аласыз. Байлық адамзат тарихы бойы жасалып және жойылып (бірақ жалпы алғанда, жасалып) келеді.
Сізде ескі, тозған көлік бар делік. Келесі жазда бос отырудың орнына, уақытыңызды көлігіңізді жаңа күйіне келтіруге жұмсай аласыз. Осылайша сіз байлық жасайсыз. Әлем және нақты сіз бір мінсіз ескі көлікке байи түсесіз. Бұл тек қандай да бір метафоралық мағынада ғана емес. Егер көлігіңізді сатсаңыз, оған көбірек ақша аласыз.
Ескі көлігіңізді қалпына келтіру арқылы сіз өзіңізді байыттыңыз. Сіз басқа ешкімді кедей қылған жоқсыз. Демек, бәліштің шектеулі емес екені анық. Шын мәнінде, осылай қараған кезде, кез келген адамның олай ойлайтынына таң қаласыз. [5]
Балалар байлықты жасай алатындарын өздері білмесе де, сезеді. Егер біреуге сыйлық беру керек болса және ақшаңыз болмаса, оны өзіңіз жасайсыз. Бірақ балалар заттарды нашар жасайтындықтан, олар үйде жасалған сыйлықтарды дүкеннен сатып алынғандардан бөлек, сапасы төмен нәрсе деп санайды — тек көңілдің белгісі ретіндегі мәтелге айналған сылтау. Шынында да, ата-анамызға арнап жасаған бұдыр-бұдыр күлсалғыштарымыздың қайта сату нарығы үлкен бола қоймаған.
Қолөнершілер
Байлықты жасауға болатынын ең жақсы түсінетін адамдар — заттарды жақсы жасай алатындар, яғни қолөнершілер. Олардың қолдан жасаған заттары дүкеннен сатып алынатын тауарға айналады. Бірақ индустрияландырудың өсуімен қолөнершілер азайып барады. Қалған ең үлкен топтардың бірі — компьютерлік бағдарламашылар.
Бағдарламашы компьютер алдына отырып, байлық жасай алады. Жақсы жазылған бағдарламаның өзі — құнды дүние. Бұл мәселені шатастыратын өндіріс процесі жоқ. Сіз терген таңбалар толық, дайын өнім болып табылады. Егер біреу отырып, сапасыз емес жақсы веб-шолғыш жазса (айтпақшы, тамаша идея), әлем соншалықты байи түсер еді. [5b]
Компаниядағы барлық адамдар адамдар қалайтын заттарды көбірек жасау мағынасында байлықты бірлесіп жасайды. Көптеген қызметкерлер (мысалы, пошта бөліміндегі немесе кадрлар бөліміндегі адамдар) заттарды тікелей жасаудан бір саты алшақ жұмыс істейді. Ал бағдарламашылар олай емес. Олар өнімді сөзбе-сөз, жол сайын ойлап шығарады. Сондықтан бағдарламашыларға байлық қандай да бір қиялдағы Әкетайдың бәліш тілімдері сияқты үлестіретін нәрсесі емес, жасалатын нәрсе екені анығырақ түсінікті.
Сондай-ақ бағдарламашыларға байлықтың жасалу жылдамдығында үлкен айырмашылықтар болатыны айқын. Viaweb-те бізде өнімділіктің нағыз құбыжығы болған бір бағдарламашы болды. Оның бір ұзақ күнде не істегенін бақылап, компанияның нарықтық құнына бірнеше жүз мың доллар қосқанын есептегенім есімде. Қарқыны мықты тамаша бағдарламашы екі аптаның ішінде миллион долларлық байлық жасай алады. Орташа бағдарламашы дәл осы кезеңде нөлдік немесе тіпті теріс байлық әкеледі (мысалы, қателер жіберу арқылы).
Сондықтан да ең үздік бағдарламашылардың көбі — либертариандар. Біздің әлемде не батасың, не жүзесің, ешқандай сылтау жоқ. Байлық жасаудан алыс жүргендер — студенттер, тілшілер, саясаткерлер — ең бай 5% адам барлық байлықтың жартысына ие екенін естігенде, олар әділетсіздік! деп ойлауға бейім. Тәжірибелі бағдарламашы: осы-ақ па? деп ойлауы ықтимал. Бағдарламашылардың үздік 5%-ы жақсы бағдарламалық жасақтаманың 99%-ын жазатын шығар.
Байлықты сатылмай-ақ жасауға болады. Ғалымдар, кем дегенде осы уақытқа дейін, өздері жасаған байлықты іс жүзінде сыйға тартты. Біз бәріміз пенициллин туралы білгендіктен байырақпыз, өйткені инфекциялардан өліп кету қаупіміз азырақ. Байлық — бұл адамдардың қалаған кез келген нәрсесі, ал өлмеу — бұл біз қалайтын нәрсе екені сөзсіз. Хакерлер көбінесе кез келген адам тегін пайдалана алатын ашық бастапқы кодты бағдарламалар жазу арқылы өз еңбегін тегін береді. Мен қазір қолданып отырған компьютерде жұмыс істейтін FreeBSD операциялық жүйесінің арқасында әлдеқайда байыдым, және оны барлық серверлерінде қолданатын Yahoo да солай.
Жұмыс деген не
Индустриясы дамыған елдерде адамдар кем дегенде жиырма жасқа дейін қайсыбір мекемеге қарасты болады. Осы жылдардан кейін сіз таңертең тұрып, белгілі бір ғимараттарға баратын және әдетте істеуді ұнатпайтын істермен айналысатын адамдар тобына жату идеясына үйреніп кетесіз. Мұндай топқа тиесілі болу сіздің болмысыңыздың бір бөлігіне айналады: аты-жөні, жасы, рөлі, мекемесі. Егер өзіңізді таныстыру керек болса немесе біреу сізді сипаттаса, бұл Джон Смит, 10 жаста, пәленше бастауыш мектептің оқушысы немесе Джон Смит, 20 жаста, пәленше колледждің студенті деген сияқты болады.
Джон Смит оқуын бітіргенде, ол жұмысқа орналасуы керек деп күтіледі. Жұмысқа орналасу деген басқа мекемеге қосылуды білдіретін сияқты болып көрінеді. Сырттай қарағанда, бұл колледжге өте ұқсас. Сіз жұмыс істегіңіз келетін компанияларды таңдайсыз және оларға өтініш бересіз. Егер біреуіне ұнасаңыз, сіз осы жаңа топтың мүшесі боласыз. Таңертең тұрып, жаңа ғимараттар кешеніне барасыз және әдетте істеуді ұнатпайтын істермен айналысасыз. Бірнеше айырмашылықтар бар: өмір бұрынғыдай қызықты емес, және колледждегідей төлеудің орнына сізге ақша төленеді. Бірақ ұқсастықтар айырмашылықтардан көбірек сезіледі. Джон Смит енді — Джон Смит, 22 жаста, пәленше корпорациядағы бағдарламалық жасақтама жасаушысы.
Шындығында, Джон Смиттің өмірі ол ойлағаннан да қатты өзгерді. Әлеуметтік жағынан компания колледжге қатты ұқсайды, бірақ түпкі шынайылыққа тереңірек үңілген сайын, ол көбірек өзгешелене түседі.
Компанияның істейтін және өмір сүруін жалғастырғысы келсе істеуге тиіс нәрсесі — ақша табу. Көптеген компаниялардың ақша табу жолы — байлық жасау. Компаниялардың маманданғаны соншалық, бұл ұқсастық жасырын болуы мүмкін, бірақ байлықты тек өндірістік компаниялар ғана жасамайды. Байлықтың үлкен құрамдас бөлігі — орналасу жері. Сізге көліктер жасап, түскі ас әзірлей алатын және тағы басқа сиқырлы машинаны есіңізге түсіріңізші? Егер ол түскі асыңызды Орталық Азиядағы кездейсоқ бір жерге жеткізсе, ол соншалықты пайдалы болмас еді. Егер байлық адамдардың қалаған нәрсесін білдірсе, заттарды тасымалдайтын компаниялар да байлық жасайды. Физикалық ештеңе жасамайтын басқа да көптеген компанияларға қатысты да солай айтуға болады. Барлық дерлік компаниялар адамдар қалайтын нәрсені істеу үшін өмір сүреді.
Компанияға жұмысқа барғанда сіз де дәл осыны істейсіз. Бірақ бұл жерде түпкі шынайылықты көмескілендіретін тағы бір қабат бар. Компанияда сіз жасайтын жұмыс басқа көптеген адамдардың жұмысымен орташаланады. Сіз тіпті адамдар қалайтын нәрсені істеп жатқаныңызды білмеуіңіз де мүмкін. Сіздің үлесіңіз жанама болуы мүмкін. Бірақ тұтастай алғанда компания адамдарға олар қалайтын нәрсені беруі керек, әйтпесе олар ақша таба алмайды. Егер олар сізге жылына x доллар төлеп жатса, онда орта есеппен сіз жылына кемінде x долларлық жұмыспен үлес қосуыңыз керек, әйтпесе компания тапқанынан көп шығын шығарып, банкротқа ұшырайды.
Колледжді бітірген адам ең маңызды нәрсе мекемеге мүше болу сияқты, жұмыс табуы керек деп ойлайды және солай айтылады. Бұны тікелей былай айтуға болады: сіз адамдар қалайтын нәрсені істей бастауыңыз керек. Ол үшін компанияға қосылудың қажеті жоқ. Компанияның бар болғаны — адамдар қалайтын нәрсені істеу үшін бірге жұмыс істейтін адамдар тобы. Топқа қосылу емес, адамдар қалайтын нәрсені істеу маңызды. [6]
Көптеген адамдар үшін ең жақсы жоспар — жұмыс істеп тұрған қандай да бір компанияға жұмысқа тұру шығар. Бірақ мұны істеген кезде не болып жатқанын түсінген дұрыс. Жұмыс — бұл сол компаниядағы барлық басқа адамдармен орташаланған, адамдар қалайтын нәрсені істеуді білдіреді.
Қаттырақ жұмыс істеу
Бұл орташалау мәселеге айналады. Менің ойымша, ірі компанияларды мазалайтын ең үлкен мәселе — әр адамның жұмысына баға берудің қиындығы. Көбінесе олар бұл мәселені назардан тыс қалдырады. Үлкен компанияда сіз біршама тынбай жұмыс істегеніңіз үшін алдын ала болжамды жалақы аласыз. Сізден көзге түсерліктей қабілетсіз немесе жалқау болмау күтіледі, бірақ бүкіл өміріңізді жұмысыңызға арнау күтілмейді.
Алайда, өміріңіздің қаншалықты бөлігін жұмысқа арнайтыныңызға байланысты ауқымды үнемдеу мүмкіндігі бар болып шығады. Дұрыс таңдалған бизнес түрінде, өзін шынымен жұмысқа арнаған адам орташа қызметкерден он немесе тіпті жүз есе көп байлық жасай алар еді. Мысалы, бағдарламашы қолданыстағы бағдарламалық құралды баяу қолдап, жаңартып отырудың орнына, мүлдем жаңа бағдарлама жазып, сол арқылы жаңа табыс көзін аша алар еді.
Компаниялар мұны істегісі келетін адамдарды марапаттауға бейімделмеген. Сіз бастығыңызға барып: «Мен он есе қаттырақ жұмыс істегім келеді, сондықтан маған он есе көп ақша төлейсіз бе?» — деп айта алмайсыз. Бір жағынан, ресми жалған түсінік бойынша сіз қазірдің өзінде бар күшіңізбен жұмыс істеп жатырсыз. Бірақ одан да үлкен мәселе — компанияның сіздің жұмысыңыздың құнын өлшеуге ешқандай мүмкіндігі жоқ.
Сатушылар бұған кірмейді. Олардың қанша кіріс әкелетінін өлшеу оңай және оларға әдетте оның пайызы төленеді. Егер сатушы көбірек жұмыс істегісі келсе, ол жай ғана оны істей бастайды және автоматты түрде соған сәйкес көбірек ақша алады.
Ірі компаниялар бірінші дәрежелі адамдарды жалдай алатын сатудан басқа тағы бір жұмыс бар: жоғары басқарушылық қызметтер. Және дәл сол себепті: олардың нәтижелерін өлшеуге болады. Жоғары басшылар бүкіл компанияның жұмысы үшін жауап береді. Қарапайым қызметкердің жұмысы әдетте өлшенбейтіндіктен, одан тек белсенді күш салудан артық ештеңе күтілмейді. Ал жоғары басшылық, сатушылар сияқты, нақты сандарды көрсетуі керек. Құлдыраған компанияның бас директоры (CEO) бар күшін салғанын айтып ақтала алмайды. Егер компания нашар жұмыс істесе, ол да нашар жұмыс істеген болып саналады.
Барлық қызметкерлеріне осылайша ашық әрі тікелей төлей алатын компания орасан зор табысқа жетер еді. Егер оларға соған сай ақша төленетін болса, көптеген қызметкерлер көбірек жұмыс істер еді. Ең бастысы, мұндай компания ерекше көп еңбектенгісі келетін адамдарды өзіне тартар еді. Ол өз бәсекелестерін тас-талқан етер еді.
Өкінішке қарай, компаниялар бәріне сатушылар сияқты төлей алмайды. Сатушылар жалғыз жұмыс істейді. Қызметкерлердің көпшілігінің жұмысы бір-бірімен шырмалып жатыр. Айталық, компания қандай да бір тұтынушылық гаджет шығарады. Инженерлер барлық жаңа мүмкіндіктері бар сенімді гаджет жасайды; өндірістік дизайнерлер оған әдемі корпус әзірлейді; ал маркетологтар барлығын бұл оларға өте қажет нәрсе екеніне сендіреді. Гаджет сатылымының қанша бөлігі әр топтың күш-жігеріне байланысты екенін қалай білуге болады? Немесе, компанияға сапалы деген бедел әкелген бұрынғы гаджеттерді жасаушылардың үлесі қаншалықты? Олардың барлық үлесін ажыратудың ешқандай жолы жоқ. Тіпті тұтынушылардың ойын оқи алсаңыз да, бұл факторлардың бәрі бір-бірімен тұтасып кеткенін көрер едіңіз.
Егер жылдамырақ қозғалғыңыз келсе, жұмысыңыздың басқа көптеген адамдармен шырмалып жатуы — кедергі. Үлкен топта сіздің жұмысыңызды жеке өлшеу мүмкін емес — және топтың қалған бөлігі сізді баяулатады.
Өлшеу және тұтқа (Leverage)
Бай болу үшін сізге екі нәрсе бар жағдайға тап болу керек: өлшеу және тұтқа (leverage). Сіздің өнімділігіңізді өлшеуге болатын жағдайда болуыңыз керек, әйтпесе көбірек істеу арқылы көбірек ақы алудың ешқандай мүмкіндігі болмайды. Және сізде қабылдаған шешімдеріңіз үлкен әсер ететіндей мағынада тұтқа болуы керек.
Тек өлшеудің өзі жеткіліксіз. Өлшеуі бар, бірақ тұтқасы жоқ жұмыстың мысалы — жағдайы нашар фабрикадағы келісімді жұмыс. Сіздің жұмысыңыз өлшенеді және сізге соған сәйкес төленеді, бірақ сізде шешім қабылдауға ешқандай өріс жоқ. Сіз қабылдай алатын жалғыз шешім — қаншалықты жылдам жұмыс істейтініңіз, ал бұл сіздің табысыңызды тек екі немесе үш есеге ғана арттыра алады.
Өлшеуі де, тұтқасы да бар жұмыстың мысалы ретінде фильмдегі басты рөлде ойнайтын актерді айтуға болады. Сіздің ойыныңыз фильмнің кассалық жинымен өлшенуі мүмкін. Және сізде ойыныңыз фильмді табысты етуі немесе құрдымға жіберуі мүмкін деген мағынада тұтқа бар.
Бас директорларда (CEO) да өлшеу мен тұтқа бар. Олардың жұмысы өлшенеді, өйткені компанияның көрсеткіштері — олардың көрсеткіштері. Және оларда тұтқа бар, өйткені олардың шешімдері бүкіл компанияны бір бағытта немесе басқа бағытта жылжытады.
Менің ойымша, өз күшімен байыған әрбір адам өлшеу мен тұтқасы бар жағдайда болады. Мен ойлай алатын барлық адамдар солай: бас директорлар, кино жұлдыздары, хедж-қор менеджерлері, кәсіби спортшылар. Тұтқаның бар екенін көрсететін жақсы белгі — сәтсіздікке ұшырау мүмкіндігі. Табыстың артықшылығы оның қаупімен теңестірілуі керек, сондықтан үлкен пайда табу мүмкіндігі болса, қорқынышты шығын қаупі де болуы тиіс. Бас директорлар, жұлдыздар, қор басқарушылары және спортшылар — барлығы бастарына қылыш ілініп өмір сүреді; олар нашарлай бастаған сәтте олар шеттетіледі. Егер сіз қауіпсіз болып көрінетін жұмыста болсаңыз, сіз байымайсыз, өйткені қауіп болмаса, онда тұтқаның да болмауы әбден анық.
Бірақ өлшеу мен тұтқасы бар жағдайда болу үшін сізге бас директор немесе кино жұлдызы болу шарт емес. Бар болғаны күрделі мәселені шешумен айналысатын шағын топтың бір бөлігі болсаңыз болғаны.
Шағындық = Өлшеу
Егер жеке қызметкерлердің атқарған жұмысының құнын өлшей алмасаңыз, соған жақындауға болады. Сіз шағын топтар атқарған жұмыстың құнын өлшей аласыз.
Қызметкерлер әкелетін табысты дәл өлшеуге болатын деңгейлердің бірі — бүкіл компания деңгейі. Компания шағын болған кезде, жекелеген қызметкерлердің қосқан үлесін өлшеуге айтарлықтай жақындай түсесіз. Өміршең стартапта небәрі он қызметкер болуы мүмкін, бұл жеке адамның еңбегін он еселік дәлдік шамасында өлшеуге мүмкіндік береді.
Сондықтан стартап ашу немесе оған қосылу — көптеген адамдар үшін бастығына барып: «Мен он есе қаттырақ жұмыс істегім келеді, сондықтан маған он есе көп төлеңіз» деп айтуға барынша жақын нәрсе. Мұнда екі айырмашылық бар: сіз мұны бастығыңызға емес, тікелей тұтынушыларға айтасыз (өйткені бастығыңыз олардың арасындағы делдал ғана) және мұны жалғыз емес, басқа да өршіл адамдардан құралған шағын топпен бірге жасайсыз.
Әдетте бұл топ болады. Актерлік өнер немесе кітап жазу сияқты бірнеше ерекше жұмыс түрлерін қоспағанда, сіз бір адамнан тұратын компания бола алмайсыз. Әрі сізбен бірге жұмыс істейтін адамдардың мықты болғаны жөн, өйткені сіздің жұмысыңыз солардың жұмысымен ортақтастырылып бағаланады.
Үлкен компания — мың ескекші есетін алып галера тәрізді. Галераның жылдамдығын екі нәрсе тежейді. Біріншісі — жекелеген ескекшілердің қаттырақ ескеннен еш нәтиже көрмейтіндігі. Екіншісі — мың адамдық топта орташа ескекшінің қабілеті де кәдімгі орташа деңгейде ғана болады.
Егер сіз үлкен галерадан кездейсоқ он адамды алып, оларды өз алдарына бөлек қайыққа отырғызсаңыз, олар әлдеқайда жылдамырақ жүзе алар еді. Оларды ынталандыратын қамшы да, тәтті де болар еді. Қайратты ескекші қайықтың жылдамдығына нақты әсер ете алатынын түсініп, жігерлене түсер еді. Ал біреу жалқауланса, басқалары оны байқап, шағымдануға бейім болар еді.
Бірақ он адамдық қайықтың нағыз артықшылығы — үлкен галерадан ең үздік он ескекшіні алып, оларды бір қайыққа отырғызғанда көрінеді. Оларда шағын топта болудан туындайтын қосымша мотивацияның бәрі болады. Бірақ ең бастысы, осындай шағын топты іріктеу арқылы сіз ең үздік ескекшілерді жинай аласыз. Әрқайсысы үздік 1% қатарында болады. Олар үшін өз еңбегін барлық адаммен ортақтастырғанша, өз деңгейіндегі шағын топпен ортақтастыру әлдеқайда ұтымды келісім.
Стартаптардың түпкі мәні де осында. Ең дұрысы, сіз үлкен компаниядағыдан әлдеқайда көп жұмыс істеп, әлдеқайда көп табыс тапқысы келетін басқа да адамдар тобымен бірігесіз. Ал стартаптарды әдетте бір-бірін бұрыннан білетін (кем дегенде беделі арқылы) өршіл адамдар өздері іріктеліп құратындықтан, өлшеу деңгейі жай ғана шағын болудан гөрі әлдеқайда дәлірек болады. Стартап — бұл жай ғана он адам емес, бұл сіз сияқты он адам.
Стив Джобс бірде стартаптың сәттілігі немесе сәтсіздігі алғашқы он қызметкерге байланысты деген еді. Мен мұнымен келісемін. Тіпті алғашқы бес қызметкерге десе де болады. Стартаптарды мықты ететін жай ғана шағын болуы емес, шағын топтардың таңдаулы бола алуы. Сізге ауыл сияқты шағындық емес, жұлдыздар құрамасы сияқты шағындық керек.
Топ неғұрлым үлкен болса, оның орташа мүшесі жалпы халықтың орташа деңгейіне соғұрлым жақын болады. Сондықтан, басқа шарттар бірдей болғанда, үлкен компаниядағы өте қабілетті адам көбінесе ұтылыста қалады, себебі оның көрсеткішін басқалардың жалпы төмен өнімділігі төменге тартады. Әрине, көбінесе басқа шарттар бірдей бола бермейді: қабілетті адам ақшаны ойламауы мүмкін немесе үлкен компанияның тұрақтылығын қалауы мүмкін. Бірақ ақшаны ойлайтын өте қабілетті адам үшін көбінесе өз деңгейіндегі шағын топпен жұмыс істеу тиімдірек болады.
Технология = Рычаг
Стартаптар кез келген адамға өлшеу мен рычагы бар жағдайда болу мүмкіндігін ұсынады. Олар шағын болғандықтан өлшеуге мүмкіндік береді, және жаңа технологияны ойлап табу арқылы ақша табатындықтан рычаг ұсынады.
Технология деген не? Бұл — әдіс-тәсіл. Бұл бәріміздің іс-әрекет жасау тәсіліміз. Ал сіз қандай да бір істі істеудің жаңа тәсілін ашқанда, оның құндылығы оны қолданатын барлық адамның санына көбейтіледі. Бұл балықтың өзі емес, мақалдағы қармақ іспетті. Стартап пен мейрамхананың немесе шаштараздың айырмашылығы осында. Сіз жұмыртқаны немесе шашты әр тұтынушыға бір-бірлеп қуырасыз немесе қиясыз. Ал егер сіз көптеген адамдарды алаңдататын техникалық мәселені шешсеңіз, өзіңіздің шешіміңізді қолданатын әрбір адамға көмектесесіз. Рычаг деген осы.
Тарихқа көз жүгіртсеңіз, байлық жасау арқылы байыған адамдардың көпшілігі мұны жаңа технологияны дамыту арқылы жүзеге асырғанын көресіз. Сіз жұмыртқаны соншалықты жылдам қуыра немесе шашты соншалықты жылдам қия алмайсыз. 1200 жылдары флоренциялықтарды байытқан нәрсе сол заманның жоғары технологиялық өнімі — жұқа матаны тоқудың жаңа тәсілдерін ойлап табу болды. 1600 жылдары голландтарды байытқан нәрсе оларға Қиыр Шығыс теңіздерінде үстемдік етуге мүмкіндік берген кеме жасау және навигация технологияларының ашылуы еді.
Бақытымызға орай, шағындық пен күрделі мәселелерді шешу арасында табиғи сәйкестік бар. Технологияның алдыңғы шебі өте жылдам қозғалады. Бүгін құнды технология бір-екі жылда түкке тұрғысыз болып қалуы мүмкін. Шағын компаниялар бұл ортада өздерін еркін сезінеді, өйткені оларды тежейтін бюрократиялық қабаттар жоқ. Сондай-ақ, техникалық жетістіктер көбінесе стандартты емес тәсілдерден туындайды, ал шағын компаниялар қалыптасқан қағидаларға азырақ тәуелді.
Үлкен компаниялар да технологияны дамыта алады. Тек олар мұны жылдам жасай алмайды. Олардың көлемі оларды баяулатады және қызметкерлерді талап етілетін ерекше күш-жігері үшін марапаттауға кедергі келтіреді. Сондықтан іс жүзінде үлкен компаниялар микропроцессорлар, электр станциялары немесе жолаушылар ұшақтары сияқты стартаптарға бәсекелесуге мүмкіндік бермейтін үлкен капиталды қажет ететін салаларда ғана технологияны дамыта алады. Тіпті осы салалардың өзінде олар бөлшектер мен идеялар үшін көбінесе стартаптарға тәуелді болады.
Биотехнологиялық немесе бағдарламалық жасақтама стартаптарының күрделі техникалық мәселелерді шешу үшін өмір сүретіні анық, бірақ менің ойымша, бұл технологияға қатысы жоқ сияқты көрінетін бизнесте де дәлелденеді. Мысалы, McDonald's бүкіл жер бетінде қалауынша қайталана алатын жүйені — McDonald's франшизасын жобалау арқылы өсті. McDonald's франшизасы соншалықты нақты ережелермен басқарылады, ол іс жүзінде бағдарламалық код сияқты. Бір рет жаз да, барлық жерде іске қос. Wal-Mart туралы да дәл осыны айтуға болады. Сэм Уолтон ритейлер болғаны үшін емес, дүкеннің жаңа түрін ойлап тапқаны үшін байыды.
Күрделілікті тек компанияңыздың жалпы мақсатын таңдауда ғана емес, сонымен бірге жол бойындағы шешім қабылдау сәттерінде де бағдар ретінде пайдаланыңыз. Viaweb-тегі басты қағидаларымыздың бірі баспалдақпен жоғары қарай жүгіру болды. Елестетіп көріңізші, сіз кішкентай, епті жігітсіз, ал соңыңыздан дәу, семіз бұзақы қуып келеді. Сіз есікті ашып, баспалдаққа тап боласыз. Жоғары қарай жүгіресіз бе, әлде төмен бе? Мен жоғары дер едім. Бұзақы төмен қарай сіз сияқты жылдам жүгіре алуы мүмкін. Ал жоғары жүгіргенде оның салмағы оған көбірек кедергі келтіреді. Жоғары қарай жүгіру сізге де қиын, бірақ ол үшін тіпті қиынырақ.
Іс жүзінде бұл біздің күрделі мәселелерді әдейі іздегенімізді білдірді. Егер біздің бағдарламамызға қосуға болатын екі мүмкіндік болып, екеуі де күрделілігіне қарай бірдей құнды болса, біз әрқашан күрделірегін таңдайтынбыз. Тек құндырақ болғаны үшін ғана емес, күрделірек болғаны үшін. Біз өзімізден үлкен, баяу бәсекелестерімізді күрделі жермен соңымыздан еруге мәжбүр етуден ләззат алатынбыз. Партизандар сияқты, стартаптар да орталық үкіметтің әскерлері өте алмайтын таулы, күрделі жерлерді ұнатады. Мен күні бойы қандай да бір сұмдық техникалық мәселемен күресіп, әбден қалжыраған кездерімізді есіме аламын. Сонда мен қуанатын едім, өйткені бізге қиын болған нәрсе бәсекелестеріміз үшін тіпті мүмкін емес еді.
Бұл жай ғана стартапты басқарудың жақсы тәсілі емес. Стартап дегеннің өзі осы. Венчурлік инвесторлар мұны біледі және бұған арналған арнайы тіркесі бар: кіру кедергілері (barriers to entry). Егер сіз венчурлік инвесторға жаңа идеямен барып, инвестиция салуды сұрасаңыз, оның алғашқы сұрақтарының бірі мынау болады: мұны басқа біреудің жасап шығуы қаншалықты қиын? Яғни, сіз өзіңіз бен ықтимал қуғыншылар арасында қаншалықты күрделі кедергі қойдыңыз? [7] Және сізде өз технологияңызды көшіріп алу неге қиын екендігі туралы сенімді түсініктеме болуы керек. Әйтпесе, қандай да бір ірі компания бұл туралы біле сала, өздерінікін жасайды және өздерінің брендімен, капиталымен және дистрибьюторлық күшімен нарықты бір түнде тартып алады. Сіз кәдімгі армияның ашық даладағы тұзағына түскен партизандар сияқты боласыз.
Кіру кедергілерін жасаудың бір жолы — патенттер. Бірақ патенттер айтарлықтай қорғаныс бере алмауы мүмкін. Бәсекелестер әдетте патентті айналып өтудің жолдарын табады. Ал егер таба алмаса, олар оны бұзып, сотқа беруіңізді күтуі мүмкін. Үлкен компания соттасудан қорықпайды; бұл олар үшін күнделікті іс. Олар олармен соттасу қымбатқа түсетіндей және ұзаққа созылатындай етіп жасайды. Фило Фарнсворт туралы естігеніңіз бар ма? Ол теледидарды ойлап тапты. Ол туралы ешқашан естімегеніңіздің себебі — бұдан оның компаниясы ақша тапқан жоқ. [8] Оны тапқан компания RCA болды, ал Фарнсворттың еңбегінің өтеуі он жылға созылған патенттік сот болды.
Бұл жерде де, көп жағдайдағы сияқты, ең жақсы қорғаныс — жақсы шабуыл. Егер сіз бәсекелестердің көшіруіне тым күрделі болатын технологияны жасай алсаңыз, басқа қорғаныстарға сүйенудің қажеті жоқ. Күрделі мәселені таңдаудан бастаңыз, содан кейін шешім қабылдайтын әрбір сәтте күрделірек таңдауды жасаңыз. [9]
Құпия тұстары
Егер бұл қарапайым қызметкерден гөрі көбірек жұмыс істеп, соған сәйкес төлем алу мәселесі ғана болса, стартап бастау анық тиімді мәміле болар еді. Белгілі бір деңгейге дейін бұл қызығырақ та болар еді. Меніңше, көптеген адамдарға үлкен компаниялардың баяу қарқыны, бітпейтін жиналыстар, кулер маңындағы бос әңгімелер, ештеңе түсінбейтін орта буын менеджерлері және т.б. ұнай бермейді.
Өкінішке қарай, мұның бірнеше құпия тұсы бар. Біріншісі — сіз қисықтың қай нүктесінде болғыңыз келетінін өзіңіз таңдай алмайсыз. Мысалы, сіз екі немесе үш есе ғана көбірек жұмыс істеп, соған сәйкес көп ақы алғым келеді деп шеше алмайсыз. Стартапты басқарған кезде, сіздің қаншалықты қарқынды жұмыс істейтініңізді бәсекелестеріңіз шешеді. Ал олардың барлығы дерлік бірдей шешім қабылдайды: барынша барыңды салып жұмыс істеу.
Екінші қиындық — түсім сіздің өнімділігіңізге орташа есеппен ғана сәйкес келеді. Жоғарыда айтқанымдай, кез келген компанияның сәттілігінде кездейсоқ көбейткіш өте үлкен. Сондықтан іс жүзінде мәміле сіз 30 есе өнімдірек болып, 30 есе көп ақы аласыз дегенді білдірмейді. Бұл сіз 30 есе өнімдірек болып, нөл мен мың есе аралығындағы табыс аласыз деген сөз. Егер орташа көрсеткіш 30 есе болса, медиана шамасы нөлге тең болуы мүмкін. Стартаптардың көпшілігі сәтсіздікке ұшырайды, және тек Интернет көпіршігі кезінде бәріміз естіген ит тағамы порталдары ғана емес. Стартаптың шын мәнінде жақсы өнім жасап жатып, оны аяқтауға сәл ұзағырақ уақыт жұмсап, ақшасы таусылып, жабылуға мәжбүр болуы — үйреншікті жағдай.
Стартап маса сияқты. Аю соққыны көтере алады, ал шаян сауытпен қорғалған, бірақ маса тек бір нәрсе үшін жаратылған: шағу үшін. Қорғанысқа ешқандай қуат жұмсалмайды. Масалардың түр ретіндегі қорғанысы — олардың өте көп болуында, бірақ бұл жеке маса үшін титтей де жұбаныш емес.
Стартаптар масалар сияқты: не бәрі, не ештеңе принципіне сүйенеді. Және соңғы сәтке дейін екеуінің қайсысына қол жеткізетініңізді әдетте білмейсіз. Viaweb бірнеше рет сәтсіздіктің аз-ақ алдында қалды. Біздің траекториямыз синусоида сияқты болды. Бақытымызға орай, біз циклдің шыңында сатылдық, бірақ бәрі қыл үстінде тұрды. Біз Калифорнияда Yahoo-ға компанияны сату туралы келіссөз жүргізуге барған кезімізде, аман қалуымызға қажетті жаңа қаржыландыру раундынан бас тартқалы тұрған инвесторды көндіру үшін жиналыс бөлмесін сұрап алуға мәжбүр болдық.
Стартаптардың «не бәрі, не ештеңе» сипаты біз қалаған нәрсе емес еді. Viaweb-тің хакерлерінің барлығы тәуекелден барынша қашатын. Егер лотереясыз-ақ өте көп жұмыс істеп, соның ақысын алудың қандай да бір жолы болғанда, біз қуана келісер едік. Біз 10 миллион доллар табудың 20% мүмкіндігінен гөрі, 1 миллион доллар табудың 100% мүмкіндігін әлдеқайда артық көрер едік, тіпті теориялық тұрғыдан екіншісі екі есе қымбат болса да. Өкінішке қарай, қазіргі уақытта бизнес әлемінде бірінші шартты таңдай алатын орын жоқ.
Мұның ең жақын нұсқасы — стартапты ерте кезеңде сатып, үлкен табыс мүмкіндігінен (және тәуекелден) бас тартып, азырақ, бірақ кепілдендірілген төлем алу. Бізде мұндай мүмкіндік болды, бірақ сол кездегі ойымызша ақымақтықпен оны жіберіп алдық. Осыдан кейін біз компанияны сатуға күлкілі дәрежеде құмар болып кеттік. Келесі бір жылдай уақыт бойы біреу Viaweb-ке титтей де қызығушылық білдірсе, біз оларға компанияны сатуға тырысатынбыз. Бірақ сатып алушылар табылмады, сондықтан жұмысты жалғастыруға мәжбүр болдық.
Бізді бастапқы кезеңде сатып алу өте арзанға түсер еді, бірақ компанияларды сатып алатындар арзан нәрсе іздемейді. Стартаптарды сатып ала алатындай үлкен компания айтарлықтай консервативті болады, ал компания ішінде сатып алуға жауапты адамдар одан да консервативті болып келеді, өйткені олар әдетте компанияға кейін қосылған бизнес-мектеп түлектері. Олар қауіпсіз таңдау үшін артық төлегенді жөн көреді. Сондықтан ерте кезеңдегі стартапқа қарағанда, тіпті үлкен үстемеақымен болса да, қалыптасқан стартапты сату оңайырақ.
Пайдаланушылар жинаңыз
Егер мүмкіндік болса, сатылған дұрыс деп ойлаймын. Бизнесті басқару оны өсіруден өзгеше. Крейсерлік биіктікке жеткен соң, тізгінді үлкен компанияға берген дұрыс. Бұл қаржылық тұрғыдан да ақылға қонымды, өйткені сату активтерді әртараптандыруға мүмкіндік береді. Өз клиентінің барлық активтерін бір құбылмалы акцияға салатын қаржылық кеңесші туралы не ойлар едіңіз?
Қалай сатылуға болады? Көбінесе компанияны сатуды жоспарламаған жағдайда жасайтын әрекеттерді істеу арқылы. Мысалы, пайдалы болу. Бірақ сатылу — бұл өзіндік өнер және біз оны меңгеруге көп уақыт жұмсадық.
Әлеуетті сатып алушылар қолынан келсе, әрқашан уақытты созады. Сатылудың ең қиын тұсы — оларды әрекет етуге мәжбүрлеу. Көптеген адамдар үшін ең күшті мотивация — табыс табу үміті емес, жоғалтудан қорқу сезімі. Әлеуетті сатып алушылар үшін ең күшті мотиватор — сізді бәсекелестерінің бірі сатып алуы мүмкін деген қауіп. Бұл, біз байқағандай, бас директорларды түнгі рейстерге билет алуға мәжбүр етеді. Екінші үлкен алаңдаушылық — егер олар сізді қазір сатып алмаса, сіз қарқынды өсуді жалғастырасыз және кейінірек сізді сатып алу қымбатқа түседі немесе тіпті бәсекелеске айналасыз деген қорқыныш.
Екі жағдайда да барлығы пайдаланушыларға келіп тіреледі. Сізді сатып алғалы жатқан компания көп зерттеу жүргізіп, сіздің технологияңыздың қаншалықты құнды екенін өздері бағалайды деп ойлауыңыз мүмкін. Олай емес. Олар сіздің пайдаланушыларыңыздың санына ғана қарайды.
Іс жүзінде сатып алушылар технологияның қайсысы жақсы екенін тұтынушылар жақсы біледі деп есептейді. Бұл соншалықты ақымақтық емес. Пайдаланушылар — бұл сіздің байлық жасағаныңыздың жалғыз нақты дәлелі. Байлық дегеніміз — адамдар қалайтын нәрсе, егер адамдар сіздің бағдарламаңызды қолданбаса, бұл маркетингіңіздің нашарлығынан ғана болмауы мүмкін. Мүмкін сіз олар қалайтын нәрсені жасамаған шығарсыз.
Венчурлік инвесторлардың назар аударатын қауіпті белгілерінің тізімі бар. Ең бастыларының бірі — пайдаланушыларды қуантудың орнына, қызықты техникалық мәселелерді шешуге тым құмар техно-гиктер басқаратын компания. Стартапта сіз жай ғана мәселелерді шешуге тырыспайсыз. Сіз пайдаланушыларды алаңдататын мәселелерді шешуге тырысасыз.
Сондықтан сатып алушылар сияқты сіз де пайдаланушыларды басты сынақ ретінде қабылдауыңыз керек деп ойлаймын. Стартапқа өнімділігі пайдаланушылар санымен өлшенетін оңтайландыру мәселесі ретінде қараңыз. Бағдарламалық жасақтаманы оңтайландыруға тырысқан кез келген адам білетіндей, басты кілт — өлшеуде. Бағдарламаңыздың қай жері баяу екенін және оны ненің жылдамдатарын болжауға тырысқанда, сіз әрдайым дерлік қателесесіз.
Пайдаланушылар саны мінсіз сынақ болмауы мүмкін, бірақ соған өте жақын болады. Сатып алушыларды алаңдататын нәрсе осы. Табыс та осыған байланысты. Бәсекелестердің көңілін түсіретін де осы. Журналистерге және әлеуетті жаңа пайдаланушыларға әсер ететін де осы. Әрине, бұл сіз қаншалықты техникалық жағынан білікті болсаңыз да, қай мәселелерді шешу маңызды екендігі туралы априорлық түсініктеріңізден әлдеқайда жақсырақ сынақ.
Басқа жайттармен қоса, стартапқа оңтайландыру мәселесі ретінде қарау венчурлік инвесторларды орынды алаңдататын тағы бір қателіктен — өнімді жасауға тым көп уақыт жұмсаудан аулақ болуға көмектеседі. Енді біз мұны хакерлер бұрыннан білетін және қашатын нәрсе ретінде тани аламыз: мерзімінен бұрын оңтайландыру. Қолыңыздан келгенше тезірек 1.0 нұсқасын шығарыңыз. Өлшейтін пайдаланушыларыңыз болмайынша, сіз тек болжамдарға сүйеніп оңтайландырасыз.
Бұл жерде басты назарда ұстайтын қағида: байлық — адамдар қалайтын нәрсе. Егер сіз байлық жасау арқылы байығыңыз келсе, адамдардың не қалайтынын білуіңіз керек. Клиенттерді риза етуге шынымен көңіл бөлетін бизнес өте аз. Дүкенге кіргенде немесе компанияға телефон соққанда, көңіліңізде қорқыныш сезімі қаншалықты жиі пайда болады? «Сіздің қоңырауыңыз біз үшін маңызды, желіде күтіңіз» дегенді естігенде: «О, керемет, енді бәрі жақсы болады» деп ойлайсыз ба?
Мейрамхана кейде күйіп кеткен тамақ ұсынуға жол бере алады. Бірақ технологияда сіз бір нәрсені дайындайсыз және оны бәрі жейді. Сондықтан адамдардың қалағаны мен сіздің ұсынғаныңыз арасындағы кез келген айырмашылық еселене түседі. Сіз тұтынушыларды жаппай қуантасыз немесе жаппай ренжітесіз. Олардың қалауына неғұрлым жақындай түссеңіз, соғұрлым көп байлық жасайсыз.
Байлық және билік
Байлық жасау — байытудың жалғыз жолы емес. Адамзат тарихының көп бөлігінде бұл тіпті ең кең таралған жол да болған жоқ. Бірнеше ғасыр бұрын ғана байлықтың негізгі көздері кеніштер, құлдар мен басыбайлы шаруалар, жер және мал болатын, ал оларды тез жинаудың жалғыз жолы — мұрагерлік, неке, басып алу немесе тәркілеу еді. Әрине, байлықтың жағымсыз беделі болды.
Екі нәрсе өзгерді. Біріншісі — заң үстемдігі. Әлем тарихының басым бөлігінде, егер сіз қандай да бір жолмен дәулет жинасаңыз, билеуші немесе оның жандайшаптары оны тартып алудың жолын табатын. Бірақ орта ғасырлық Еуропада жаңа бірдеңе пайда болды. Саудагерлер мен өндірушілердің жаңа табы қалаларға жинала бастады. [10] Олар бірігіп жергілікті феодалға қарсы тұра алды. Осылайша тарихымызда алғаш рет бұзақылар білгірлердің түскі асқа арналған ақшасын тартып алуды тоқтатты. Бұл, әрине, үлкен ынталандыру болды және мүмкін екінші үлкен өзгерістің — индустрияландырудың басты себебі болған шығар.
Өнеркәсіптік төңкерістің себептері туралы өте көп жазылды. Бірақ, жеткілікті болмаса да, қажетті шарт — байлық жинаған адамдардың оның қызығын бейбіт түрде көре алуы болғаны сөзсіз. [11] Бұған дәлел — ескі үлгіге оралуға тырысқан елдерде не болғаны, мысалы Кеңес Одағында және белгілі бір дәрежеде 1960-жылдар мен 1970-жылдардың басындағы лейбористік үкіметтер тұсындағы Ұлыбританияда болған жағдай. Байлық жасау ынтасын алып тастасаңыз, техникалық инновация тоқтап қалады.
Экономикалық тұрғыдан алғанда, стартаптың не екенін есіңізге түсіріңіз: бұл «мен тезірек жұмыс істегім келеді» деп айтудың тәсілі. Елу жыл бойы тұрақты жалақы алып, ақшаны баяу жинаудың орнына, мен мұны мүмкіндігінше тезірек аяқтағым келеді. Сондықтан сізге байлық жинауға тыйым салатын үкіметтер іс жүзінде сізге баяу жұмыс істеуді бұйырып отыр. Олар сізге елу жыл ішінде 3 миллион доллар табуға қарсы емес, бірақ оны екі жылда таба алатындай көп еңбектенуіңізге жол бергісі келмейді. Олар сіз барып: «Мен он есе қаттырақ жұмыс істегім келеді, сондықтан маған он есе көп төлеңіз» деп айта алмайтын корпоративтік бастық сияқты. Тек бұл бастықтан өз компанияңызды ашып құтыла алмайсыз.
Баяу жұмыс істеудің мәселесі тек техникалық инновацияның баяу жүруінде ғана емес. Мәселе оның мүлдем жүзеге аспауында. Жылдамдықты барынша тиімді пайдалану тәсілі ретінде қиын мәселелерді әдейі іздеген кезде ғана сіз мұндай жобаны қолға аласыз. Жаңа технологияны дамыту — азапты іс. Бұл, Эдисон айтқандай, бір пайыз шабыт және тоқсан тоғыз пайыз тер. Байлық жинау ынтасы болмаса, ешкім мұны істегісі келмейді. Инженерлер жойғыш ұшақтар мен ай зымырандары сияқты қызықты жобаларда қарапайым жалақы үшін жұмыс істей береді, бірақ шамдар немесе жартылай өткізгіштер сияқты қарапайым технологияларды кәсіпкерлер жасап шығуы керек.
Стартаптар — соңғы бірнеше онжылдықта Кремний алқабында ғана пайда болған құбылыс емес. Байлық жасау арқылы байып кету мүмкін болған кезден бастап, мұны жасаған кез келген адам негізінен бірдей рецептті қолданды: өлшеу және рычаг, мұндағы өлшеу шағын топпен жұмыс істеуден, ал рычаг жаңа әдіс-тәсілдерді ойлап табудан келеді. Бұл рецепт 1200 жылғы Флоренцияда да, бүгінгі Санта-Кларада да бірдей болды.
Мұны түсіну маңызды бір сұраққа жауап беруге көмектесуі мүмкін: Еуропа неге соншалықты қуатты болып өсті? Бұл Еуропаның географиясына байланысты ма? Немесе еуропалықтардың қандай да бір нәсілдік артықшылығы болды ма? Әлде олардың діні ме? Жауабы (немесе кем дегенде тікелей себебі) еуропалықтардың жаңа мықты идеяның толқынын ұстағанында болуы мүмкін: көп ақша тапқандарға оны өздерінде қалдыруға рұқсат беру.
Бұған рұқсат берілгеннен кейін, байығысы келетін адамдар оны ұрлау арқылы емес, байлық жасау арқылы жүзеге асыра алады. Нәтижесінде туындайтын технологиялық өсім тек байлыққа ғана емес, әскери қуатқа да айналады. Көзге көрінбейтін («стелс») ұшаққа негіз болған теорияны кеңестік математик жасап шығарған. Бірақ Кеңес Одағында компьютерлік индустрия болмағандықтан, бұл олар үшін жай теория күйінде қалды; оларда нақты ұшақты жобалау үшін есептеулерді жеткілікті жылдам жүргізе алатын аппараттық құралдар болмады.
Бұл тұрғыда Қырғи-қабақ соғыс Екінші дүниежүзілік соғыс және, жалпы алғанда, жақын тарихтағы соғыстардың көпшілігі сияқты бір сабақты үйретеді. Жауынгерлер мен саясаткерлердің билеуші табына кәсіпкерлерді басып-жаншуға жол бермеңіз. Жеке адамдарды байытатын дәл сол рецепт елдерді де қуатты етеді. Білгірлерге түскі ас ақшасын қалдырыңыз, сонда сіз әлемге билік жүргізесіз.
Ескертпелер
[1] Стартаптарда ғана алуға болатын құнды нәрселердің бірі — бөлінбейтіндік (үзіліссіздік). Әртүрлі жұмыс түрлерінің уақыт кванттары әртүрлі болады. Қолжазбаны түзететін адамның жұмысын әр он бес минут сайын өнімділігін онша жоғалтпай бөлуге болатын шығар. Бірақ бағдарламалаудың уақыт кванты өте ұзақ: мәселені жай ғана басыңызға толық сыйғызудың өзіне бір сағат кетуі мүмкін. Сондықтан кадрлар бөлімінің біреуі толтыруды ұмытып кеткен бланкіңіз туралы хабарласуының құны орасан зор болуы мүмкін.
Сондықтан хакерлер сұрағыңызға жауап беру үшін экраннан көз алғанда сізге сұсты көзқараспен қарайды. Олардың басында алып карта үйшігі теңселіп тұр.
Жұмыстың бөліну мүмкіндігінің өзі хакерлерді күрделі жобаларды бастаудан тайсақтатады. Сондықтан олар түнде жұмыс істеуге бейім, және сондықтан шағын кеңсе бөлігінде (кубиклде) тамаша бағдарламалық жасақтама жазу іс жүзінде мүмкін емес (түнде болмаса).
Стартаптардың үлкен артықшылығының бірі — оларда жұмысыңызды бөлетін адамдар әлі жоқ. Кадрлар бөлімі жоқ, сондықтан бланкі де жоқ, ол туралы хабарласатын ешкім де жоқ.
[2] Стартаптарда жұмыс істейтін адамдар ірі компаниялардағыларға қарағанда 20 немесе 30 есе өнімдірек болуы мүмкін деген оймен бетпе-бет келгенде, ірі компаниялардың басшылары табиғи түрде: «Менде жұмыс істейтін адамдарды солай етуге қалай көндіре аламын?» деп ойлайды. Жауабы қарапайым: соған сай ақша төлеңіз.
Ішкі құрылымы жағынан көптеген компаниялар коммунистік мемлекеттер сияқты басқарылады. Егер сіз еркін нарыққа сенсеңіз, неге компанияңызды соған айналдырмасқа?
Гипотеза: Компания әр қызметкерге өзі жасаған байлыққа пропорционалды түрде ақы төленгенде барынша пайдалы болады.
[3] Жақында ғана тіпті үкіметтердің өзі де ақша мен байлықтың арасындағы айырмашылықты түсінбейтін. Адам Смит (Халықтар байлығы, v:i) алтын немесе күміс экспортына тыйым салу арқылы өз «байлығын» сақтап қалуға тырысқан бірнеше үкіметті атайды. Бірақ айырбас құралының көбірек болуы елді байытпайды; егер материалдық байлықтың бірдей көлеміне көбірек ақша ұмтылса, оның жалғыз нәтижесі — бағаның өсуі ғана болады.
[4] «Байлық» сөзінің көптеген мағынасы бар, олардың барлығы бірдей материалдық емес. Мен бұл жерде олардың қайсысы шынайы түрі екендігі туралы терең философиялық мәселе көтергелі отырған жоқпын. Мен «байлық» сөзінің бір нақты, айтарлықтай техникалық мағынасы туралы жазып отырмын. Адамдар сізге не үшін ақша береді — осы мағынасында. Бұл зерттеу үшін қызықты байлық түрі, өйткені ол сізді аштықтан сақтайтын түрі болып табылады. Ал адамдардың сізге не үшін ақша беретіні сізге емес, солардың өздеріне байланысты.
Бизнес бастаған кезде, клиенттер сіз жасайтын нәрсені қалайды деп ойлауға бейім болу оңай. Интернет дүрбелеңі (Internet Bubble) кезінде мен табиғат аясында демалғанды жақсы көргендіктен «outdoor portal» ашып жатқан бір әйелмен сөйлескен едім. Егер сізге табиғат аясында жүрген ұнаса, қандай бизнес ашу керектігін білесіз бе? Істен шыққан қатқыл дискілерден (hard disks) деректерді қалпына келтірумен айналысатын бизнес.
Бұлардың арасында қандай байланыс бар? Ешқандай байланыс жоқ. Дәл осы — менің айтқым келген ойым. Егер сіз байлық жасағыңыз келсе (аштан өлмеудің тар техникалық мағынасында), онда өзіңіз істегенді ұнататын нәрселерге негізделген кез келген жоспарға барынша күмәнмен қарауыңыз керек. Дәл осы жерде сіздің ненің құнды екені туралы түсінігіңіз басқа адамдардың түсінігімен сәйкес келмеу ықтималдығы ең жоғары болады.
[5] Көлікті жөндеп қалпына келтірудің орташа процесінде сіз қоршаған ортаға аздаған зиян келтіру арқылы, шамасы, басқалардың барлығын микроскопиялық деңгейде кедейлендіресіз. Қоршаған ортаға келетін шығындарды ескеру қажет болғанымен, олар байлықты нөлдік қосындысы бар ойынға (zero-sum game) айналдырмайды. Мысалы, егер сіз қандай да бір тетігі бұралып кеткендіктен бұзылған машинаны жөндесеңіз, қоршаған ортаға ешқандай шығын келтірмей байлық жасайсыз.
[5b] Бұл эссе Firefox пайда болғанға дейін жазылған.
[6] Көптеген адам жиырмадан асқан шағында өзін есеңгіреген және торыққан күйде сезінеді. Колледжде өмір әлдеқайда қызықтырақ сияқты көрінетін. Әрине, солай болды. Беткі ұқсастықтарға алданып қалмаңыз. Сіз қонақтан қызметшіге айналдыңыз. Бұл жаңа әлемде де көңіл көтеруге болады. Басқа артықшылықтармен қатар, енді сіз «бөтен адамдарға кіруге болмайды» деп жазылған есіктердің арғы жағына өте аласыз. Бірақ бұл өзгеріс алғашында есеңгіретіп тастайды, ал егер сіз мұны саналы түрде түсінбесеңіз, одан да жаман болады.
[7] Венчурлық инвесторлар (VCs) бізден басқа бір стартаптың біздің бағдарламалық жасақтамамызды қайталап жасап шығуына қанша уақыт кететінін сұрағанда, біз олар оны мүлдем жасай алмайтын шығар деп жауап беретінбіз. Меніңше, бұл бізді аңғал немесе өтірікші етіп көрсеткен сияқты.
[8] Бір ғана нақты өнертапқышы бар технологиялар сирек кездеседі. Сондықтан, әдетте, егер сіз бір нәрсенің «өнертапқышын» білсеңіз (телефон, құрастыру конвейері, ұшақ, қыздыру шамы, транзистор), бұл олардың компаниясы осыдан ақша тапқанынан және компанияның PR мамандары осы оқиғаны тарату үшін көп еңбек сіңіргенінен. Егер сіз бір нәрсені кім ойлап тапқанын білмесеңіз (автомобиль, теледидар, компьютер, реактивті қозғалтқыш, лазер), бұл барлық ақшаны басқа компаниялар тапқандықтан болып табылады.
[9] Бұл жалпы өмір үшін жақсы жоспар. Егер сізде екі таңдау болса, қиынырағын таңдаңыз. Егер сіз жүгіруге шығу немесе үйде отырып теледидар көру арасында таңдау жасай алмай тұрсаңыз, жүгіруге барыңыз. Бұл әдістің соншалықты жақсы жұмыс істеуінің себебі: екі таңдау болып, біреуі қиынырақ болған кезде, екіншісін қарастыруыңыздың жалғыз себебі — жалқаулық. Сіз түпкі санаңызда не істеу дұрыс екенін білесіз, ал бұл әдіс жай ғана оны мойындауға мәжбүр етеді.
[10] Орта таптың ең алғаш рет күшті орталықтандырылған үкіметтер болмаған Солтүстік Италия мен Төменгі елдерде пайда болуы кездейсоқтық емес шығар. Бұл екі аймақ өз заманының ең бай жерлері болды және Қайта өрлеу дәуірінің өркениеті таралған қос орталыққа айналды. Егер олар бүгінде бұл рөлді атқармайтын болса, бұл АҚШ сияқты басқа жерлердің олар ашқан қағидаттарға көбірек адал болғандығынан.
[11] Бұл шынымен де жеткілікті шарт болуы мүмкін. Бірақ солай болса, өнеркәсіптік төңкеріс неліктен ертерек болмады? Екі ықтимал (және бір-біріне қайшы келмейтін) жауап бар: (а) Ол ертерек болды. Өнеркәсіптік төңкеріс бірінен соң бірі жүрген төңкерістердің бірі ғана болды. (b) Себебі ортағасырлық қалаларда монополиялар мен цехтық (гильдиялық) ережелер бастапқыда өндірістің жаңа құралдарының дамуын баяулатты.
Осы эссеге пікір қалдырыңыз.