(Это эссе изначально было опубликовано в сборнике Hackers & Painters.)
Если бы вы захотели разбогатеть, как бы вы это сделали? Думаю, лучшим решением было бы основать стартап или присоединиться к нему. Это надежный способ стать богатым на протяжении уже сотен лет. Само слово «стартап» появилось в 1960-х годах, но происходящее внутри него очень похоже на финансируемые венчурным капиталом торговые экспедиции Средневековья.
Стартапы обычно связаны с технологиями — настолько, что выражение «высокотехнологичный стартап» кажется почти тавтологией. Стартап — это небольшая компания, которая берется за решение сложной технической проблемы.
Многие люди богатеют, зная лишь это и ничего больше. Чтобы быть хорошим питчером, необязательно знать физику. Но мне кажется, что понимание базовых принципов могло бы дать вам преимущество. Почему стартапы обязательно должны быть маленькими? Неизбежно ли стартап перестает быть стартапом по мере роста? И почему они так часто занимаются разработкой новых технологий? Почему так много стартапов продают новые лекарства или программное обеспечение и ни один не продает кукурузное масло или стиральный порошок?
Суть предложения
С экономической точки зрения стартап можно рассматривать как способ сжать всю свою трудовую жизнь в несколько лет. Вместо того чтобы сорок лет работать вполсилы, вы выкладываетесь по максимуму года четыре. Это приносит особенно хорошие плоды в технологиях, где за быструю работу платят с лихвой.
Вот краткий набросок экономического обоснования. Если вы хороший хакер лет двадцати пяти, вы можете найти работу с окладом около $80 000 в год. Соответственно, в среднем такой хакер должен выполнять работы не менее чем на $80 000 в год только для того, чтобы компания вышла в ноль. Работать вы, вероятно, могли бы вдвое больше часов, чем корпоративный служащий, а если сосредоточитесь, то, скорее всего, успеете сделать за час раза в три больше. [1] Еще как минимум двукратное ускорение вы получите, избавившись от тормозящего фактора в лице остроконечноголового менеджера среднего звена, который был бы вашим начальником в крупной компании. И есть еще один коэффициент: насколько вы умнее, чем предполагает ваша должностная инструкция? Предположим, еще раза в три. Перемножьте все эти показатели, и выйдет, что вы можете быть в 36 раз продуктивнее, чем от вас ожидают на обычной корпоративной должности. [2] Если вполне толковый хакер в крупной компании оценивается в $80 000 в год, то умный хакер, работающий на пределе сил и не обремененный корпоративной чепухой, должен быть способен выполнять работу примерно на $3 миллиона в год.
Как и во всех прикидках «на коленке», здесь есть немалый задел для колебаний. Я бы не стал отстаивать именно эти числа. Но я готов отстаивать саму структуру расчета. Я не утверждаю, что коэффициент равен ровно 36, но он определенно больше 10 и, пожалуй, редко доходит до 100.
Если сумма в $3 миллиона в год кажется вам завышенной, вспомните, что речь идет о предельном случае: когда у вас не просто нет свободного времени, а вы буквально пашете так, что ставите под удар собственное здоровье.
В стартапах нет магии. Они не отменяют законов создания материальных благ. Они лишь представляют собой крайнюю точку кривой. Здесь действует закон сохранения: если вы хотите заработать миллион долларов, вам придется вытерпеть боли на миллион долларов. Например, один из способов заработать миллион — это проработать всю жизнь на почте и откладывать каждый цент из своей зарплаты. Представьте себе стресс от пятидесяти лет работы на почте. В стартапе вы сжимаете весь этот стресс в три или четыре года. При оптовой закупке страданий в промышленных масштабах действительно бывает небольшая скидка, но фундаментальный закон сохранения обойти нельзя. Если бы основать стартап было просто, этим бы занимались все.
Миллионы, а не миллиарды
Если одним $3 миллиона в год кажутся заоблачной суммой, то для других это сущие копейки. Три миллиона? А как стать миллиардером вроде Билла Гейтса?
Так что давайте сразу отставим фигуру Билла Гейтса в сторону. Делать выводы на примере знаменитых богачей — плохая затея, поскольку пресса пишет лишь о самых богатых, а они обычно являются редчайшими исключениями. Билл Гейтс — умный, целеустремленный и невероятно трудолюбивый человек, но, чтобы заработать столько денег, одних этих качеств мало. Нужно еще и невероятное везение.
В успехе любой компании велика доля слепого случая. Так что персонажи, о которых вы в итоге читаете в газетах, — это люди крайне сообразительные, полностью отдающие себя делу и к тому же сорвавшие джекпот в лотерее. Разумеется, Билл умен и предан делу, но компании Microsoft к тому же посчастливилось оказаться выгодоприобретателем одного из самых грандиозных промахов в истории бизнеса: лицензионного соглашения по DOS. Без сомнения, Билл сделал все возможное, чтобы подтолкнуть IBM к этой ошибке, и блестяще ею воспользовался, однако будь на стороне IBM хоть один человек с мозгами, будущее Microsoft сложилось бы совершенно иначе. На том этапе у Microsoft почти не было рычагов влияния на IBM. Они, по сути, являлись рядовым поставщиком комплектующих. Потребуй IBM эксклюзивную лицензию — как они и должны были сделать, — Microsoft все равно подписала бы договор. Для них это по-прежнему были бы огромные деньги, а IBM без труда нашла бы операционную систему в другом месте.
Вместо этого IBM задействовала всю свою рыночную мощь, чтобы вручить Microsoft контроль над стандартом ПК. С этого момента от Microsoft требовалось лишь грамотное исполнение. Им больше ни разу не пришлось ставить судьбу компании на кон ради какого-то смелого решения. Все, что требовалось делать дальше, — это жестко давить лицензиатов и оперативно копировать более инновационные продукты.
Не соверши IBM этой ошибки, Microsoft все равно осталась бы успешной компанией, но она никогда не выросла бы так сильно и так быстро. Билл Гейтс был бы богат, но плелся бы где-нибудь в хвосте списка Forbes 400 наряду со своими ровесниками.
Существует масса способов разбогатеть, и это эссе посвящено лишь одному из них. Оно о том, как делать деньги, создавая богатство и получая за это плату. Есть множество других путей получить деньги: случай, спекуляции, удачный брак, наследство, воровство, вымогательство, мошенничество, монополия, взятки, лоббизм, фальшивомонетничество или разведка недр. Большинство великих состояний, вероятно, сколочены на комбинации нескольких из них.
Преимущество создания богатства как способа обогащения заключается не просто в том, что это легитимно (многие другие методы сегодня противозаконны), а в том, что это куда прямолинейнее. Вам достаточно лишь делать то, что нужно людям.
Деньги — это не богатство
Если вы хотите создавать богатство, полезно понять, что оно собой представляет. Богатство — это не то же самое, что деньги. [3] Богатство старо как мир. Точнее, намного старше: богатством обладают даже муравьи. Деньги же — изобретение сравнительно недавнее.
Богатство — это первооснова. Богатство — это то, чего мы хотим: еда, одежда, дома, автомобили, гаджеты, поездки в интересные места и так далее. Можно обладать богатством, не имея денег. Будь у вас волшебная машина, которая по первому требованию собирает вам автомобиль, готовит обед, стирает белье или делает все, что вы пожелаете, деньги вам бы не понадобились. И наоборот: окажись вы посреди Антарктиды, где нечего купить, количество ваших денег не имело бы ни малейшего значения.
Богатство — это то, чего вы хотите, а вовсе не деньги. Но если богатство важнее, почему все говорят о зарабатывании денег? Это своего рода упрощение речи: деньги служат способом перемещения богатства, и на практике они обычно взаимозаменяемы. Но это разные вещи, и если только вы не планируете разбогатеть печатанием фальшивых купюр, разговоры о зарабатывании денег могут лишь помешать понять, как на самом деле делаются деньги.
Деньги — это побочный эффект разделения труда. В специализированном обществе вы не способны сами произвести большую часть того, в чем нуждаетесь. Если вам нужен картофель, карандаш или крыша над головой, вам приходится получать это от других.
Как убедить того, кто выращивает картофель, поделиться с вами? Дать ему взамен что-то, что нужно ему. Однако далеко не уедешь, если пытаться обмениваться вещами напрямую с теми, кому они нужны. Если вы делаете скрипки, а местным фермерам они даром не сдались, чем вы будете питаться?
Решение, к которому приходят общества по мере углубления специализации, состоит в том, чтобы сделать торговлю двухэтапным процессом. Вместо того чтобы менять скрипки напрямую на картофель, вы обмениваете скрипки, скажем, на серебро, которое затем можете обменять на все, что вам потребуется. Этим промежуточным товаром — средством обмена — может служить все что угодно, лишь бы оно было редким и компактным. Исторически чаще всего использовались металлы, но в последнее время мы пользуемся средством обмена под названием доллар, который физически даже не существует. Тем не менее он выполняет функцию средства обмена, поскольку его редкость гарантируется правительством США.
Плюс средства обмена в том, что благодаря ему торговля работает. Минус — в том, что оно заслоняет собой подлинный смысл торговли. Люди думают, будто суть бизнеса — делать деньги. Но деньги — это лишь промежуточная ступень, просто условное обозначение того, чего люди хотят. На самом деле большинство компаний производят материальные ценности, богатство. Они делают то, в чем люди нуждаются. [4]
Заблуждение о пироге
Удивительно много людей с самого детства усваивают мысль о том, что количество богатства в мире фиксировано. В любой обычной семье в каждый конкретный момент действительно есть строго определенное количество денег. Но это вовсе не одно и то же.
Когда в подобном ключе рассуждают о богатстве, его часто уподобляют пирогу. «Пирог нельзя увеличить», — твердят политики. Когда речь идет о количестве денег на банковском счете конкретной семьи или о сумме годовых налоговых поступлений в бюджет государства, это действительно так. Если один забирает себе больше, кому-то другому неизбежно достается меньше.
Помню, в детстве я искренне верил: если кучка богачей загребла себе все деньги, то всем остальным осталось меньше. Похоже, многие продолжают верить во что-то подобное и в зрелом возрасте. Это заблуждение всегда незримо присутствует, когда кто-то начинает рассуждать о том, что x процентов населения владеют y процентами всех богатств. Если вы планируете запустить стартап, то, осознаете вы это или нет, вы собираетесь опровергнуть заблуждение о пироге.
Людей сбивает с толку абстрактная природа денег. Деньги — это не богатство. Это лишь инструмент, с помощью которого мы его перемещаем. Поэтому, хотя в определенные моменты (например, у вашей семьи в этом месяце) действительно может быть фиксированная сумма денег для обмена на нужные вещи, в мире нет фиксированного объема богатства. Богатство можно создавать. На протяжении всей истории человечества материальные блага постоянно создавались и уничтожались (хотя в сухом остатке — создавались).
Допустим, у вас есть старая развалюха. Вместо того чтобы просидеть все следующее лето сложа руки, вы можете потратить это время на восстановление машины до идеального состояния. Делая это, вы создаете богатство. Мир в целом — и вы лично — стал богаче на один безупречный раритетный автомобиль. И не в каком-то метафорическом смысле. Если вы продадите эту машину, то выручите за нее гораздо больше.
Восстановив старый автомобиль, вы стали богаче. При этом вы никого не сделали беднее. Стало быть, никакого фиксированного пирога не существует. И вообще, если взглянуть на это под таким углом, удивительно, как кому-то вообще может прийти в голову обратное. [5]
Дети интуитивно, даже не осознавая этого, знают, что могут создавать богатство. Если нужно подарить кому-то подарок, а денег нет, вы мастерите его сами. Однако дети настолько плохо умеют что-либо делать, что воспринимают самодельные подарки как нечто принципиально худшее по сравнению с купленными в магазине — просто как пресловутый знак внимания, когда «дорог не подарок, а любовь». И действительно, корявые пепельницы, которые мы лепили для родителей, вряд ли пользовались бы спросом на вторичном рынке.
Ремесленники
Лучше всего способность богатства возникать из ничего понимают те, кто умеет что-то создавать, — ремесленники. Предметы их ручного труда превращаются в вещи, которые можно купить в магазине. Но с развитием индустриализации ремесленников становится все меньше. Одной из крупнейших оставшихся групп являются программисты.
Программист может сесть за компьютер и создать богатство. Хорошая программа ценна сама по себе. Здесь нет фабричного производства, которое затуманивало бы суть дела. Символы, которые вы набираете, — это уже готовый, законченный продукт. Если кто-то сядет и напишет веб-браузер, который не будет отстоем (отличная, кстати, идея), мир станет ровно на столько богаче. [5b]
В компании каждый сотрудник вносит вклад в создание ценностей в том смысле, что производит больше вещей, которые нужны людям. Многие сотрудники (например, работники отдела доставки или отдела кадров) находятся на шаг позади непосредственного создания продукта. С программистами иначе. Они буквально выдумывают продукт, строчка за строчкой. Поэтому программистам куда очевиднее, что богатство создается своим трудом, а не делится, точно ломти пирога, неким воображаемым Папочкой.
Для программистов также совершенно очевидно, насколько сильно различается скорость создания благ. В Viaweb у нас работал программист, который был настоящим монстром продуктивности. Помню, как однажды, понаблюдав за его работой в течение долгого трудового дня, я прикинул, что он увеличил рыночную стоимость компании на несколько сотен тысяч долларов. Талантливый программист в ударе способен создать богатство на миллион долларов за пару недель. Посредственный же программист за то же самое время создаст нулевую или даже отрицательную ценность (например, наплодив багов).
Именно поэтому так много сильных программистов придерживаются либертарианских взглядов. В нашем мире либо ты плывешь, либо тонешь, и никаких оправданий быть не может. Когда люди, далекие от созидания — студенты, журналисты, политики, — слышат, что 5% самых богатых владеют половиной всех богатств, они обычно кричат: несправедливость! Опытный же программист, скорее всего, подумает: и это всё? Ведь 5% лучших программистов пишут, вероятно, 99% всего толкового программного обеспечения.
Богатство можно создавать и без продажи. Ученые, по крайней мере до недавнего времени, фактически дарили миру создаваемые ими блага. Мы все стали богаче благодаря открытию пенициллина, потому что наши шансы умереть от инфекций снизились. Богатство — это все, чего хотят люди, а остаться в живых — это определенно то, чего мы хотим. Хакеры часто безвозмездно отдают свой труд, создавая программное обеспечение с открытым исходным кодом, которым любой может пользоваться бесплатно. Я стал намного богаче благодаря операционной системе FreeBSD, которая сейчас установлена на моем компьютере, как и Yahoo, которая использует ее на всех своих серверах.
Что такое работа
В индустриальных странах люди как минимум до двадцати с лишним лет принадлежат к какому-нибудь институту. За все эти годы привыкаешь быть частью группы людей, которые встают по утрам, идут в некие здания и занимаются тем, что им обычно вовсе не доставляет удовольствия. Принадлежность к такой группе становится частью вашей идентичности: имя, возраст, статус, учреждение. Если вам нужно представиться или кто-то описывает вас другим, это звучит примерно так: Джон Смит, 10 лет, ученик такой-то начальной школы, или Джон Смит, 20 лет, студент такого-то колледжа.
Когда Джон Смит оканчивает учебу, от него ждут, что он устроится на работу. И устроиться на работу на первый взгляд означает просто примкнуть к другой институции. Чисто внешне все очень похоже на колледж. Вы выбираете компании, в которых хотели бы работать, и подаете туда резюме. Если вы им подошли, вы становитесь членом этой новой группы. Вы встаете по утрам, идете в другие здания и делаете то, что вам обычно совсем не в радость. Есть пара отличий: жизнь уже не такая веселая, и теперь вам платят деньги, а не вы платите за учебу, как это было в колледже. Но сходства кажутся гораздо более ощутимыми, чем различия. Теперь Джон Смит — это Джон Смит, 22 года, разработчик программного обеспечения в такой-то корпорации.
На самом деле жизнь Джона Смита изменилась сильнее, чем он осознает. В социальном плане компания очень похожа на колледж, но чем глубже вникаешь в суть происходящего, тем очевиднее фундаментальная разница.
То, чем занимается компания — и чем она обязана заниматься, если планирует выжить, — это зарабатывание денег. А большинство компаний зарабатывают деньги созданием материальных благ. Компании могут быть настолько узкоспециализированными, что эта аналогия теряется, однако богатство создают далеко не только производственные предприятия. Важнейшая составляющая ценности — это местоположение. Помните ту волшебную машину, которая готовит обеды, собирает машины и тому подобное? От нее было бы мало толку, доставляй она ваш обед в случайную точку в Центральной Азии. Раз ценность — это то, чего хотят люди, значит, компании, перемещающие грузы, тоже создают богатство. То же самое касается и многих других фирм, не производящих ничего материального. Почти все компании существуют ради того, чтобы делать то, в чем нуждаются люди.
Именно этим вы и занимаетесь, когда приходите на работу в компанию. Но здесь возникает еще одна деталь, затуманивающая истинное положение вещей. В компании результаты вашего труда усредняются с результатами множества других сотрудников. Вы можете даже не отдавать себе отчета в том, что делаете что-то полезное для людей. Ваш вклад может быть косвенным. Но компания в целом обязана давать людям то, что им нужно, иначе она не заработает ни цента. И если вам платят x долларов в год, то в среднем вы должны приносить пользы как минимум на эти x долларов, иначе компания будет тратить больше, чем зарабатывает, и обанкротится.
Выпускник колледжа думает — да ему и со всех сторон твердят, — что ему нужно найти работу, словно самое главное — это стать винтиком какой-то системы. Но если сформулировать это прямо: вам нужно начать делать то, что нужно людям. Для этого вовсе не обязательно вступать в какую-то организацию. Компания — это просто группа людей, объединившихся, чтобы делать то, чего хотят другие. Имеет значение именно производство полезного для людей, а не факт вступления в организацию. [6]
Для большинства людей пойти работать в существующую компанию — действительно лучший вариант. Но полезно понимать, что происходит, когда вы так поступаете. Работа по найму означает создание нужных людям вещей, усредненное между всеми остальными сотрудниками этой компании.
Работать усерднее
Это усреднение превращается в проблему. На мой взгляд, главная беда больших корпораций — это невозможность оценить труд каждого отдельного работника. По большей части компании просто закрывают на это глаза. В большой корпорации вы получаете вполне предсказуемый оклад за вполне среднее усердие. От вас требуется не проявлять явной некомпетентности или лени, но никто не ждет, что вы положите на эту работу всю свою жизнь.
Однако выясняется, что в том, какую долю своей жизни вы отдаете делу, есть свой эффект масштаба. В правильном бизнесе человек, целиком посвятивший себя работе, способен приносить в десять или даже в сто раз больше пользы, чем рядовой сотрудник. Программист, к примеру, вместо монотонной поддержки и обновления старой программы может с нуля написать абсолютно новый продукт и тем самым открыть для компании свежий источник дохода.
Корпорации не приспособлены поощрять тех, кто стремится к этому. Вы не можете подойти к начальнику и сказать: «Я хочу работать в десять раз усерднее, так что, пожалуйста, платите мне в десять раз больше». Во-первых, по официальной версии, вы и так уже выкладываетесь на все сто. Но куда более серьезная проблема в том, что у компании нет способа измерить реальную ценность вашей работы.
Исключение составляют менеджеры по продажам. Измерить принесенную ими выручку не составляет труда, и обычно они получают свой процент от сделок. Если продажник хочет выкладываться сильнее, он может просто начать это делать — и автоматически станет получать пропорционально больше.
Помимо продаж, есть еще одна сфера, где крупные корпорации могут нанимать первоклассных специалистов: это высшее руководство. И ровно по той же причине: результаты их труда поддаются измерению. Топ-менеджеры несут прямую ответственность за успехи всей компании. Поскольку работу обычного сотрудника, как правило, измерить нельзя, от него не требуют ничего, кроме добросовестного выполнения обязанностей. В то время как руководство, подобно продажникам, обязано показывать конкретные цифры. Генеральный директор рухнувшей компании не может оправдываться тем, что он просто «честно старался». Если у компании дела плохи, значит, он сработал плохо.
Компания, которая могла бы столь же прямо и прозрачно оплачивать труд всех своих сотрудников, добилась бы колоссального успеха. Многие работники вкалывали бы усерднее, если бы знали, что за это заплатят. А главное, такая компания привлекала бы тех, кто хочет работать с максимальной отдачей. Она бы просто разгромила своих конкурентов.
К сожалению, компании не могут платить всем так же, как продавцам. Менеджеры по продажам действуют в одиночку. Труд же большинства остальных работников тесно переплетен. Допустим, компания выпускает некую бытовую электронику. Инженеры разрабатывают надежный прибор с кучей новых функций; промышленные дизайнеры создают для него великолепный корпус; а маркетологи убеждают покупателей, что без этой вещи им просто не обойтись. Как определить, какая часть продаж обеспечена стараниями каждой из этих групп? И сколько в этом успехе заслуги тех, кто создавал прошлые модели и заработал компании репутацию производителя качественных товаров? Распутать этот клубок взаимосвязанных вкладов невозможно. Даже если бы вы могли прочесть мысли потребителей, вы бы увидели, что все эти факторы слились воедино.
Если вы хотите двигаться быстрее, тесная связка вашего труда с трудом десятков других людей становится помехой. В большой группе ваши личные результаты невозможно оценить отдельно, а остальные лишь замедляют ваш темп.
Измеримость и рычаг
Чтобы разбогатеть, вам нужно оказаться в условиях, где есть два фактора: измеримость и рычаг влияния. Вы должны занимать такое положение, при котором ваши результаты можно измерить, иначе нет никакого способа получать больше за то, что вы делаете больше. И у вас должен быть рычаг — в том смысле, чтобы принимаемые вами решения имели масштабные последствия.
Одной лишь измеримости недостаточно. Пример работы с измеримостью, но без рычага — поштучная сдельная оплата на потогонной фабрике. Ваша выработка измеряется, и вам платят в строгом соответствии с ней, но у вас нет свободы принимать решения. Единственное решение, которое вы можете принять, — это работать быстрее, но так вы сможете увеличить заработок максимум в два или три раза.
Примером работы, сочетающей и измеримость, и рычаг, может служить главная роль в кинофильме. Ваш результат можно измерить кассовыми сборами картины. И у вас есть рычаг, поскольку именно ваша игра способна сделать фильм хитом или обречь его на провал.
Генеральные директора тоже обладают и измеримостью, и рычагом. Их работа измерима, ведь показатели компании — это их личные показатели. И они обладают рычагом, поскольку их решения задают направление движения всей компании.
Думаю, каждый, кто разбогател собственным трудом, находился в условиях измеримости и рычага. Все, кто приходит на ум, подпадают под это правило: руководители корпораций, кинозвезды, управляющие хедж-фондами, профессиональные спортсмены. Надежный признак наличия рычага — это постоянный риск сокрушительного провала. Потенциал взлета всегда должен уравновешиваться риском падения, поэтому, если есть шанс колоссального выигрыша, должна существовать и пугающая вероятность все потерять. Топ-менеджеры, звезды, финансисты и спортсмены живут под дамокловым мечом: стоит им дать слабину, и они вылетают. Если ваша работа кажется безопасной, вы не разбогатеете, потому что там, где нет опасности, почти наверняка нет и рычага.
Но чтобы оказаться в условиях измеримости и рычага, вовсе не обязательно становиться генеральным директором или кинозвездой. Достаточно стать частью маленькой команды, решающей сложную задачу.
Малый размер = Измеримость
Если вы не можете оценить ценность работы отдельного сотрудника, к ней можно подобраться достаточно близко. Можно измерить ценность работы небольших групп.
Один из уровней, на котором можно точно измерить доход, приносимый сотрудниками, — это уровень компании в целом. Когда компания мала, вы тем самым довольно близки к оценке вклада каждого отдельного работника. В жизнеспособном стартапе может быть всего десять человек, что приближает вас к измерению индивидуальных усилий с точностью до коэффициента десять.
Поэтому создание стартапа или приход в него — это самое близкое, насколько большинство людей может подойти к тому, чтобы сказать своему начальнику: «Я хочу работать в десять раз усерднее, так что платите мне в десять раз больше». Разница лишь в двух вещах: вы говорите это не начальнику, а напрямую клиентам (для которых начальник в конечном счёте лишь посредник), и делаете это не в одиночку, а вместе с небольшой группой других амбициозных людей.
Как правило, это будет именно группа. За исключением нескольких редких видов деятельности вроде актёрской игры или написания книг, нельзя быть компанией из одного человека. И людям, с которыми вы работаете, лучше быть первоклассными специалистами, потому что именно с их результатами будут усреднять ваши.
Большая компания похожа на гигантскую галеру с тысячей гребцов. Две вещи сдерживают её скорость. Во-первых, отдельный гребец не видит никакого результата от того, что налегает сильнее. Во-вторых, в толпе из тысячи человек средний гребец, скорее всего, будет весьма посредственным.
Если взять наугад десять человек с этой большой галеры и посадить их в отдельную лодку, они, вероятно, смогут плыть быстрее. У них появятся и кнут, и пряник для мотивации. Энергичного гребца воодушевит мысль, что он может заметно повлиять на скорость лодки. А если кто-то станет лениться, остальные быстро это заметят и выскажут недовольство.
Но настоящее преимущество лодки на десять человек проявляется тогда, когда вы берёте с большой галеры десять лучших гребцов и сажаете их в одну лодку. Они получат всю дополнительную мотивацию от работы в маленькой группе. Но что ещё важнее, набирая столь малую команду, вы можете отобрать самых лучших. Каждый из них будет входить в топ-1%. Для них куда выгоднее усреднять свои результаты с небольшой группой равных себе, чем со всеми подряд.
В этом и заключается истинный смысл стартапов. В идеале вы объединяетесь с группой других людей, которые тоже хотят работать намного усерднее и получать намного больше, чем в крупной корпорации. И поскольку стартапы обычно создаются самоорганизующимися группами амбициозных людей, уже знающих друг друга (хотя бы по репутации), уровень оценки становится ещё более точным, чем обеспечивает одна лишь компактность. Стартап — это не просто десять человек, это десять человек, похожих на вас.
Стив Джобс однажды сказал, что успех или провал стартапа зависит от первых десяти сотрудников. Я согласен. Если уж на то пошло, скорее от первых пяти. Не сам по себе малый размер делает стартапы столь эффективными, а то, что маленькие группы можно тщательно отобрать. Нужна не просто маленькая группа по типу деревни, а маленькая команда звёзд.
Чем больше группа, тем ближе её средний участник к среднему показателю по всему населению. Поэтому при прочих равных очень способный человек в большой компании, скорее всего, оказывается в проигрыше: его показатели тянет вниз общая более низкая производительность остальных. Конечно, прочие условия часто не равны: способного человека могут не волновать деньги или он может предпочитать стабильность корпорации. Но очень способному человеку, которому небезразличны деньги, как правило, лучше уйти и работать с небольшой группой равных себе.
Технология = Рычаг
Стартапы дают любому человеку возможность оказаться в условиях измеримости и рычага. Они обеспечивают измеримость, потому что малы, и дают рычаг, потому что зарабатывают деньги созданием новых технологий.
Что такое технология? Это техника, способ действия. Это то, как мы все делаем вещи. И когда вы открываете новый способ делать что-то, его ценность умножается на число всех людей, которые им пользуются. Это та самая пресловутая удочка, а не рыба. В этом разница между стартапом и рестораном или парикмахерской. Яичницу вы жарите, а волосы стрижёте для одного клиента за раз. Но если вы решите техническую проблему, которая волнует многих людей, вы поможете каждому, кто воспользуется вашим решением. Это и есть рычаг.
Если взглянуть на историю, окажется, что большинство людей, разбогатевших благодаря созданию богатства, сделали это за счёт разработки новых технологий. Нельзя жарить яичницу или стричь волосы достаточно быстро. Флорентийцев в 1200 году обогатило открытие новых технологий производства высокотехнологичного продукта того времени — тонкотканого сукна. Голландцев в 1600 году сделало богатыми открытие технологий кораблестроения и навигации, позволивших им доминировать в морях Дальнего Востока.
К счастью, между малым размером и решением сложных задач есть естественное соответствие. Передний край технологий движется быстро. Технология, ценная сегодня, через пару лет может обесцениться. Небольшие компании чувствуют себя в таком мире как рыба в воде, потому что слои бюрократии не замедляют их работу. Кроме того, технические прорывы обычно рождаются из нестандартных подходов, а малые компании меньше скованы условностями.
Большие компании способны создавать технологии. Они просто не могут делать это быстро. Их размер делает их неповоротливыми и мешает вознаграждать сотрудников за чрезвычайные усилия, которые для этого требуются. Поэтому на практике корпорации разрабатывают технологии лишь в тех областях, где огромные требования к капиталу не позволяют стартапам с ними конкурировать, — например, микропроцессоры, электростанции или пассажирские самолёты. Да и в этих отраслях они сильно зависят от стартапов в плане компонентов и идей.
Очевидно, что биотехнологические или софтверные стартапы существуют для решения сложных технических задач, но, думаю, это справедливо и для бизнесов, которые на первый взгляд никак не связаны с технологиями. McDonald's, например, разросся благодаря разработке системы — франшизы McDonald's, которую затем можно было воспроизводить по желанию по всей планете. Франшиза McDonald's управляется настолько точными правилами, что это практически программа. Написано однажды, работает везде. То же самое с Wal-Mart. Сэм Уолтон разбогател не потому, что был розничным торговцем, а потому, что спроектировал магазин нового типа.
Используйте сложность как ориентир не только при выборе общей цели компании, но и в точках принятия решений на всём пути. В Viaweb одним из наших практических правил было бежать вверх по лестнице. Представьте, что вы маленький, ловкий парень, за которым гонится здоровенный жирный громила. Вы открываете дверь и оказываетесь на лестничной клетке. Куда бежать: вверх или вниз? Я говорю — вверх. Вниз по лестнице громила, вероятно, сможет бежать так же быстро, как и вы. А вот при подъёме вверх его масса станет куда большей помехой. Бежать вверх тяжело для вас, но для него — ещё тяжелее.
На практике это означало, что мы намеренно искали сложные задачи. Если у нас было две функции, которые можно добавить в программу, одинаково ценные пропорционально их сложности, мы всегда выбирали более сложную. Не просто потому, что она ценнее, а именно потому, что она сложнее. Нам доставляло удовольствие заставлять более крупных и медлительных конкурентов следовать за нами по пересечённой местности. Подобно партизанам, стартапы предпочитают сложный горный рельеф, куда войска центрального правительства не могут пройти. Я помню моменты, когда мы буквально валились с ног от усталости после целого дня борьбы с какой-нибудь ужасной технической проблемой. И я был счастлив, потому что то, что трудно для нас, для наших конкурентов оказалось бы попросту невозможным.
Это не просто хороший способ управлять стартапом. Это то, чем стартап и является. Венчурные инвесторы знают об этом, и у них есть для этого термин: барьеры для входа. Если вы придёте к венчурному инвестору со свежей идеей и попросите денег, один из первых вопросов, который он задаст: насколько трудно будет кому-то другому разработать то же самое? Иными словами, сколько непроходимой территории вы оставили между собой и потенциальными преследователями? [7] И вам лучше иметь убедительное объяснение того, почему вашу технологию сложно повторить. Иначе, как только крупная компания узнает о ней, она создаст аналог и благодаря своему бренду, капиталу и рычагам дистрибуции в одночасье отберёт у вас рынок. Вы окажетесь в роли партизан, застигнутых регулярной армией в чистом поле.
Один из способов выстроить барьеры для входа — это патенты. Но патенты могут давать слабую защиту. Конкуренты обычно находят способы обойти патент. А если не могут, они могут просто нарушить его и предложить вам судиться. Большая компания не боится судебных исков; для неё это обычное дело. Она позаботится о том, чтобы судебный процесс обошёлся вам дорого и длился долго. Слышали когда-нибудь о Фило Фарнсуорте? Он изобрёл телевидение. Причина, по которой вы никогда о нём не слышали, заключается в том, что не его компания заработала на этом деньги. [8] Компанией, которая на этом нажилась, была RCA, а наградой Фарнсуорту за его труды стало десятилетие патентных тяжб.
Здесь, как и во многих других случаях, лучшая защита — это нападение. Если вам удастся разработать технологию, которую конкурентам просто не под силу повторить, вам не придётся полагаться на другие методы защиты. Начните с выбора трудной задачи, а затем на каждом перепутье выбирайте более сложный путь. [9]
Подводные камни
Если бы дело сводилось лишь к тому, чтобы работать усерднее обычного наёмного работника и получать пропорционально больше, основывать стартап было бы безусловно выгодным делом. До определённого момента это было бы даже веселее. Вряд ли многим нравится черепаший темп крупных компаний, бесконечные совещания, пустая болтовня у кулера, бестолковые менеджеры среднего звена и так далее.
К сожалению, есть пара загвоздок. Первая заключается в том, что вы не можете сами выбрать точку на кривой, в которой хотите находиться. Нельзя, например, решить, что вы хотите работать всего в два или три раза усерднее и получать во столько же раз больше. Когда вы руководите стартапом, интенсивность вашей работы определяют конкуренты. И они практически всегда принимают одно и то же решение: работать изо всех сил, на пределе возможностей.
Вторая загвоздка в том, что отдача пропорциональна вашей продуктивности лишь в среднем. В успехе любой компании, как я уже говорил, заложен огромный случайный множитель. Поэтому на практике сделка выглядит не так, что вы работаете в 30 раз эффективнее и получаете в 30 раз больше. Она выглядит так, что вы работаете в 30 раз эффективнее, а платят вам от нуля до тысячи раз больше. Если среднее арифметическое — 30x, то медиана, скорее всего, равна нулю. Большинство стартапов прогорает, и речь не только о порталах с собачьим кормом, о которых мы все слышали во время бума доткомов. Обычное дело, когда стартап разрабатывает по-настоящему хороший продукт, тратит на это чуть больше времени, чем следовало бы, у него заканчиваются деньги, и он вынужден закрыться.
Стартап подобен комару. Медведь может выдержать удар, краб защищён панцирем, а комар создан лишь для одного: нанести укол. Энергия на защиту не тратится вовсе. Защита комаров как вида состоит в том, что их очень много, но для отдельного комара это слабое утешение.
Стартапы, как и комары, обычно работают по принципу «всё или ничего». И до самого последнего момента вы, как правило, не знаете, какой из этих исходов выпадет вам. Viaweb несколько раз была на грани краха. Наша траектория напоминала синусоиду. К счастью, нас купили на пике цикла, но всё висело на волоске. Когда мы приехали в Yahoo в Калифорнию на переговоры о продаже компании, нам пришлось одолжить переговорку, чтобы успокоить инвестора, который собирался отказаться от участия в новом раунде финансирования, необходимом нам для выживания.
Принцип «всё или ничего» не был тем, к чему мы стремились. Все программисты Viaweb крайне не любили риск. Если бы существовал способ просто работать сверх меры и гарантированно получать за это деньги без примеси лотереи, мы были бы счастливы. Мы предпочли бы со 100%-й вероятностью получить 1 миллион долларов, чем с 20%-й — 10 миллионов, хотя теоретически второй вариант стоит вдвое дороже. К сожалению, сейчас в деловом мире нет ниши, где можно было бы заключить первую сделку.
Ближе всего к этому можно подойти, продав стартап на ранней стадии, пожертвовав потенциальной сверхприбылью (и риском) ради меньшей, но гарантированной выплаты. У нас была такая возможность, и по глупости, как нам тогда казалось, мы её упустили. После этого нам комично захотелось продать компанию. В течение следующего года или около того, если кто-то проявлял хоть малейшее любопытство к Viaweb, мы пытались продать ему бизнес. Но желающих не нашлось, так что пришлось двигаться дальше.
Купить нас на раннем этапе было бы выгоднейшей сделкой, но компании, занимающиеся поглощениями, не ищут дешевизны. Компания, достаточно большая для покупки стартапов, будет достаточно велика, чтобы проявлять консерватизм, а внутри неё люди, отвечающие за слияния и поглощения, окажутся одними из самых консервативных, поскольку это, скорее всего, выпускники бизнес-школ, пришедшие в компанию позже остальных. Они предпочтут переплатить за безопасный выбор. Поэтому продать зрелый стартап даже с большой премией проще, чем проект на ранней стадии.
Привлекайте пользователей
Я считаю, что быть купленным — хорошая идея, если есть такая возможность. Вести бизнес — это не то же самое, что растить его. Вполне разумно уступить место крупной корпорации, как только вы наберёте крейсерскую высоту. Это также разумнее с финансовой точки зрения, поскольку продажа позволяет диверсифицироваться. Что бы вы подумали о финансовом консультанте, который вложил все активы клиента в одну волатильную акцию?
Как добиться того, чтобы вас купили? В основном делая то же самое, что вы делали бы, если бы не собирались продавать компанию. Например, оставаясь прибыльными. Но продажа компании — это ещё и самостоятельное искусство, на освоение которого мы потратили много времени.
Потенциальные покупатели всегда будут тянуть время, если смогут. Самое сложное в продаже бизнеса — заставить их действовать. Для большинства людей сильнейший мотиватор — это не надежда на выгоду, а страх потери. Для потенциальных покупателей самый мощный стимул — перспектива того, что вас купит один из их конкурентов. Это, как мы убедились, заставляет генеральных директоров летать ночными рейсами. Второй по силе стимул — опасение, что если они не купят вас сейчас, вы продолжите стремительно расти, и позже покупка обойдётся дороже, либо вы и вовсе превратитесь в конкурента.
В обоих случаях всё сводится к пользователям. Можно подумать, что компания, собирающаяся вас купить, проведёт глубокое исследование и сама решит, насколько ценна ваша технология. Ничуть не бывало. Они ориентируются на количество ваших пользователей.
По сути, покупатели исходят из того, что клиенты сами знают, у кого технология лучше. И это вовсе не так глупо, как кажется. Пользователи — единственное реальное доказательство того, что вы создали богатство. Богатство — это то, чего хотят люди, и если люди не пользуются вашей программой, возможно, дело не только в плохом маркетинге. Может быть, дело в том, что вы сделали не то, чего они хотят.
У венчурных инвесторов есть список тревожных сигналов, за которыми нужно следить. На верхних строчках — компания, управляемая технарями-задротами, зацикленными на решении интересных технических задач вместо того, чтобы радовать пользователей. В стартапе вы пытаетесь не просто решать задачи. Вы пытаетесь решать задачи, которые волнуют пользователей.
Поэтому я считаю, что мерилом должны стать пользователи — точно так же, как для покупателей бизнеса. Относитесь к стартапу как к задаче оптимизации, где производительность измеряется числом пользователей. Любой, кто пытался оптимизировать программный код, знает: ключ ко всему — измерения. Когда вы пытаетесь угадать, в каком месте программа тормозит и что сделает её быстрее, вы почти всегда ошибаетесь.
Количество пользователей может быть не идеальным критерием, но оно очень близко к идеалу. Это то, что волнует покупателей. Это то, от чего зависят доходы. Это то, что расстраивает конкурентов. Это то, что впечатляет журналистов и новых потенциальных пользователей. Это определённо лучший ориентир, чем ваши априорные представления о том, какие задачи важно решать, независимо от того, насколько вы подкованы технически.
Помимо прочего, отношение к стартапу как к задаче оптимизации поможет вам избежать ещё одной ловушки, о которой справедливо беспокоятся венчурные капиталисты: слишком долгой разработки продукта. Теперь мы можем признать в этом то, чего программисты уже научились избегать, — преждевременную оптимизацию. Выкатывайте версию 1.0 как можно скорее. Пока у вас нет пользователей для замеров, вы оптимизируете вслепую, основываясь на догадках.
Главное, на чём нужно сосредоточить внимание, — фундаментальный принцип: богатство — это то, чего хотят люди. Если вы планируете разбогатеть за счёт создания богатства, вам нужно знать, чего хотят люди. Так мало компаний по-настоящему заботятся о том, чтобы клиенты были довольны. Как часто вы заходите в магазин или звоните в компанию с затаённым чувством тревоги? Когда вы слышите: «Ваш звонок очень важен для нас, пожалуйста, оставайтесь на линии», думаете ли вы: «О, отлично, теперь всё будет хорошо»?
Ресторан может позволить себе изредка подать подгоревший ужин. Но в сфере технологий вы готовите одно блюдо, и именно его едят все. Поэтому любая разница между тем, чего хотят люди, и тем, что вы предоставляете, многократно умножается. Вы радуете или раздражаете клиентов оптом. Чем ближе вы сможете подойти к их желаниям, тем больше богатства создадите.
Богатство и власть
Создание богатства — не единственный способ разбогатеть. На протяжении большей части человеческой истории он даже не был самым распространённым. До недавних столетий главными источниками богатства были рудники, рабы и крепостные, земля и скот, а единственными способами быстро завладеть ими оставались наследство, брак, завоевание или конфискация. Естественно, у богатства была дурная слава.
Изменились две вещи. Первой стало верховенство права. На протяжении большей части мировой истории, если вам и удавалось сколотить состояние, правитель или его приспешники находили способ его украсть. Но в средневековой Европе произошло нечто новое. Новый класс торговцев и ремесленников начал собираться в городах. [10] Вместе они смогли противостоять местному феодалу. Так впервые в нашей истории школьные хулиганы перестали отбирать у ботаников деньги на обед. Это, естественно, стало мощным стимулом и, возможно, главной причиной второго великого изменения — индустриализации.
О причинах Промышленной революции написано немало. Но, безусловно, необходимым, пусть и не достаточным, условием было то, чтобы люди, сколотившие состояние, могли спокойно им наслаждаться. [11] Одним из доказательств служит то, что произошло со странами, попытавшимися вернуться к старой модели, такими как Советский Союз или, в меньшей степени, Великобритания при лейбористских правительствах 1960-х и начала 1970-х годов. Отберите стимул богатства — и технические инновации сойдут на нет.
Вспомните, чем является стартап с экономической точки зрения: способом сказать: «Я хочу работать быстрее. Вместо того чтобы медленно копить деньги, получая обычную зарплату в течение пятидесяти лет, я хочу покончить с этим как можно скорее». Поэтому государства, запрещающие накапливать богатство, по сути приказывают работать медленно. Они не против, если вы заработаете 3 миллиона долларов за пятьдесят лет, но они против того, чтобы вы вкалывали так тяжело, чтобы сделать это за два года. Они ведут себя как корпоративный начальник, к которому нельзя прийти и сказать: «Я хочу работать в десять раз усерднее, поэтому платите мне в десять раз больше». Разве что от этого начальника нельзя сбежать, основав собственную компанию.
Проблема медленной работы заключается не просто в том, что технические инновации внедряются медленно. Проблема в том, что они, как правило, не происходят вовсе. Только когда вы намеренно ищете сложные задачи, чтобы использовать скорость с максимальной выгодой, вы берётесь за такого рода проекты. Разработка новых технологий — адский труд. Это, как говорил Эдисон, один процент вдохновения и девяносто девять процентов пота. Без стимула в виде богатства никто не захочет этим заниматься. Инженеры будут работать над эффектными проектами вроде истребителей или лунных ракет за обычную зарплату, но более приземлённые технологии, такие как электрические лампочки или полупроводники, должны разрабатываться предпринимателями.
Стартапы — это не то, что возникло в Кремниевой долине за последние пару десятилетий. С тех пор как стало возможным богатеть за счёт создания ценностей, каждый, кто добивался успеха, использовал по сути один и тот же рецепт: измеримость и рычаг, где измеримость достигается за счёт работы в маленькой группе, а рычаг — за счёт разработки новых технологий. Этот рецепт был одинаков и во Флоренции в 1200 году, и в Санта-Кларе сегодня.
Понимание этого может помочь ответить на важный вопрос: почему Европа стала такой могущественной. Было ли дело в географии Европы? В том, что европейцы якобы расово превосходили других? В их религии? Ответ (или, по крайней мере, непосредственная причина) может заключаться в том, что европейцы оседлали волну мощной новой идеи: позволить тем, кто заработал много денег, оставить их себе.
Как только это разрешается, люди, желающие разбогатеть, могут делать это путём создания богатства, а не его грабежа. Возникающий в результате технологический рост трансформируется не только в богатство, но и в военную мощь. Теория, приведшая к созданию самолёта-невидимки «стелс», была разработана советским математиком. Но поскольку в Советском Союзе не было компьютерной индустрии, для них это так и осталось теорией; у них не было оборудования, способного производить расчёты достаточно быстро, чтобы спроектировать реальный самолёт.
В этом отношении холодная война преподносит тот же урок, что и Вторая мировая, и вообще большинство войн в новейшей истории. Не позволяйте правящему классу воинов и политиков давить предпринимателей. Тот же рецепт, что делает богатыми отдельных людей, делает могущественными целые страны. Позвольте ботаникам оставить себе деньги на обед — и вы будете править миром.
Примечания
[1] Одна ценная вещь, которую обычно можно получить только в стартапах, — это непрерывность работы. У разных видов деятельности разный квант времени. Корректора рукописи, вероятно, можно отвлекать каждые пятнадцать минут без особого ущерба для продуктивности. Но квант времени для хакерства очень велик: может потребоваться час только на то, чтобы загрузить проблему в голову. Поэтому ущерб от звонка сотрудника отдела кадров по поводу забытой анкеты может быть огромным.
Вот почему программисты смотрят на вас таким испепеляющим взглядом, когда отрываются от экрана, чтобы ответить на ваш вопрос. В этот момент в их голове рушится гигантский карточный домик.
Сама возможность того, что их отвлекут, удерживает программистов от начала сложных проектов. Вот почему они склонны работать допоздна и почему практически невозможно написать отличный софт в опенспейсе или офисном закутке-кубикле (разве что глубокой ночью).
Одно из огромных преимуществ стартапов заключается в том, что в них пока нет людей, которые вас отвлекают. Там нет отдела кадров, а значит, нет ни анкет, ни тех, кто звонил бы по их поводу.
[2] Столкнувшись с мыслью, что сотрудники стартапов могут быть в 20 или 30 раз продуктивнее работников крупных корпораций, руководители больших компаний неизбежно зададутся вопросом: как заставить людей, работающих на меня, делать то же самое? Ответ прост: платите им за это.
Внутри большинство компаний устроено как коммунистические государства. Если вы верите в свободный рынок, почему бы не превратить свою компанию в таковой?
Гипотеза: компания будет максимально прибыльной тогда, когда каждому сотруднику платят пропорционально созданному им богатству.
[3] До недавнего времени даже правительства порой не понимали разницы между деньгами и богатством. Адам Смит («Богатство народов», IV:I) упоминает несколько государств, пытавшихся сохранить своё «богатство» путём запрета вывоза золота и серебра. Но увеличение количества средства обмена не сделает страну богаче; если большее количество денег охотится за тем же объёмом материальных благ, единственным результатом будет рост цен.
[4] У слова «богатство» много значений, и не все из них материальные. Я не пытаюсь здесь углубляться в философию о том, какое из них истинное. Я пишу об одном конкретном, довольно техническом значении слова «богатство». О том, за что люди готовы платить вам деньги. Это интересный вид богатства для изучения, потому что именно он спасает вас от голодной смерти. А то, за что люди готовы платить вам деньги, зависит от них, а не от вас.
Когда вы открываете бизнес, легко поддаться иллюзии, будто клиенты хотят именно того, чем вы занимаетесь. Во времена интернет-пузыря я общался с женщиной, которая, поскольку любила активный отдых на природе, запускала «портал об отдыхе на природе». Знаете, какой бизнес вам стоит начать, если вы любите отдых на природе? Сервис по восстановлению данных со сбойных жестких дисков.
Какая связь? Абсолютно никакой. В этом-то и заключается моя мысль. Если вы хотите создавать богатство (в узком техническом смысле — чтобы не умереть с голоду), вам следует крайне скептически относиться к любому плану, в центре которого лежит то, что вам нравится делать. Именно здесь ваше представление о ценности меньше всего совпадает с представлением других людей.
[5] При средней реставрации автомобиля вы, вероятно, делаете всех остальных микроскопически беднее, нанося небольшой ущерб окружающей среде. Хотя экологические издержки следует принимать во внимание, они не превращают богатство в игру с нулевой суммой. Например, если вы чините механизм, который сломался просто потому, что выкрутился винт, вы создаете богатство без какого-либо ущерба для экологии.
[5b] Это эссе было написано до появления Firefox.
[6] Многие люди чувствуют растерянность и подавленность в возрасте около двадцати с небольшим. Жизнь в колледже казалась намного веселее. Что ж, конечно, так оно и было. Не обманывайтесь поверхностным сходством. Вы перешли из положения гостя в положение прислуги. В этом новом мире тоже можно получать удовольствие. Помимо прочего, теперь вы можете входить в двери с табличкой «Посторонним вход воспрещен». Но поначалу эта перемена вызывает шок, и тем больший, если вы не осознаете ее в полной мере.
[7] Когда венчурные капиталисты спрашивали нас, сколько времени потребуется другому стартапу, чтобы скопировать наш софт, мы обычно отвечали, что они, вероятно, вообще не смогут этого сделать. Думаю, из-за этого мы казались наивными или лжецами.
[8] У немногих технологий есть один однозначный изобретатель. Поэтому, как правило, если вы знаете «изобретателя» чего-либо (телефона, конвейера, самолета, электрической лампочки, транзистора), то лишь потому, что его компания заработала на этом деньги, а пиарщики компании усердно трудились над распространением этой истории. Если же вы не знаете, кто что-то изобрел (автомобиль, телевидение, компьютер, реактивный двигатель, лазер), то это потому, что все деньги заработали другие компании.
[9] Это хороший план и для жизни в целом. Если перед вами два варианта, выбирайте более трудный. Если вы пытаетесь решить, пойти ли на пробежку или остаться дома и смотреть телевизор, идите на пробежку. Вероятно, этот прием работает так хорошо потому, что когда у вас есть два варианта и один из них сложнее, единственная причина, по которой вы вообще рассматриваете другой, — это лень. В глубине души вы знаете, как поступить правильно, и этот трюк просто заставляет вас это признать.
[10] Вероятно, не случайно, что средний класс впервые появился в Северной Италии и Нидерландах, где не было сильной центральной власти. Эти два региона были самыми богатыми в свое время и стали двумя центрами, из которых распространялась цивилизация Возрождения. Если они больше не играют этой роли, то потому, что другие страны, такие как Соединенные Штаты, оказались более верны открытым ими принципам.
[11] Это действительно может быть достаточным условием. Но если так, почему Промышленная революция не произошла раньше? Два возможных (и вполне совместимых) ответа: (а) Она произошла раньше. Промышленная революция была лишь одной из серии. (б) Потому что в средневековых городах монополии и цеховые правила изначально тормозили развитие новых средств производства.
Обсудить это эссе.