Осыдан бір жыл бұрын мен біз қаржыландырған ең сәтсіз стартаптардан бір заңдылықты байқадым: олардың бәрімен сөйлесу қиын сияқты көрінді. Арамызда бір қабырға тұрғандай сезілетін. Менің айтқанымды олардың түсініп жатқанын не түсінбей жатқанын ешқашан нақты ажырата алмайтынмын.
Бұл менің назарымды аударды, себебі бұрынырақ біз ең табысты стартаптардың арасынан да ортақ бір сипатты байқаған едік, бірақ ол мүлдем басқа қасиетке негізделгендей көрінген. Ең жақсы нәтижеге қол жеткізген стартаптардың негізін қалаушылар туралы біз «олар өз жағдайын өзі жасай алады» деп айтатынбыз. Ең мықты стартаптар — «аттың да, ұмыттың» қағидатымен жұмыс істейді; яғни оларға бір ғана ілік (lead) берсең болғаны, ол қандай ілік болса да, түбіне жетіп, істі тындырады. Мысалы, олар ақша тартып жатқан кезде, инвесторлармен алғашқы таныстыруды жасаған соң, сол сәттен бастап бұл туралы уайымдауды мүлде доғаруға болатынын білесің. Раундтың сәтті аяқталуын қадағалап, олардың артынан жүрудің қажеті жоқ. Негізін қалаушылардың мұндай түрі ақшамен оралатыны анық; жалғыз сұрақ — қандай шарттармен және қанша әкелетінінде ғана.
Екі түрлі шеткі топтағыларды бір-біріне еш қатысы жоқ сияқты көрінетін белгілер арқылы анықтауға болатыны таңғаларлық болып көрінді. Қалыпты жағдайда, бір шеттегі негізін қалаушылар х қасиетінің бар болуымен ерекшеленсе, екінші шеттегілер сол х қасиетінің жоқтығымен ерекшеленуі керек деп ойлайсың. Сонда іскерлік (тапқырлық) пен сөйлесудің қиын болуы арасында кері байланыс бар ма?
Сөйтсек, расымен де байланыс бар екен, ал бұл жұмбақтың кілті — «ақылдыға бір сөз де жетер» деген ескі мәтелде. Бұл сөз тым көп және жанама мағынада (кеңестің алдына тақырып ретінде тіркеліп) қолданыла бергендіктен, оны естіген адамдардың көбі шын мәнінде нені білдіретінін түсінбейді. Оның мәні: егер адам ақылды болса, оған бір ғана сөз айтсаң жеткілікті, ол бірден түсінеді. Бәрін тәптіштеп түсіндірудің қажеті жоқ; олар айтылған сөздің барлық мән-мағынасын, астарын өздері-ақ қағып алады.
Дәл сол сияқты, дұрыс негізін қалаушыға венчурлық инвестормен байланыстыратын бір ғана сөйлем жазып берсең, ол сол ақшаның түбіне жетеді. Міне, байланыс осында. Саған біреудің айтқан сөзінің барлық астарын — тіпті өзіңе жағымсыз, қолайсыз мәнін де — түсіну іскерліктің бір тармағы болып табылады. Бұл — сөйлесудегі іскерлік (тапқырлық).
Шынайы өмірдегі іскерлік сияқты, сөйлесудегі іскерлік те көбінесе өзің қаламайтын нәрселерді істеуді талап етеді. Біреудің айтқан сөзінің барлық астарын қазбалау кейде жағымсыз қорытындыларға алып келуі мүмкін. Мұны істей алмауды сипаттайтын ең жақсы сөз, бәлкім, «жоққа шығару» (denial) болар, бірақ бұл сөздің ауқымы біршама тар сияқты. Жағдайды дұрысырақ сипаттау үшін: сәтсіз негізін қалаушыларда әлсіздіктен туындайтын консерватизм болды дер едім. Олар идеялар кеңістігінде кәрі адамның физикалық әлемде жүріп-тұрғанындай аса сақтықпен әрекет етті. [1]
Сәтсіз негізін қалаушылар ақымақ емес еді. Зияткерлік тұрғыдан алғанда, олар біреудің айтқан сөзінің барлық мән-мағынасын түсінуге табысты негізін қалаушылар сияқты толық қабілетті болатын. Тек олар мұны істеуге құлықсыз еді.
Демек, сәтсіз стартаптардың түбіне жеткен нәрсе — олармен сөйлесудің қиындығы емес. Бұл олардың бойында іскерліктің, тапқырлықтың жоқтығының белгісі еді. Оларды құртқан — осы. Саналы түрде сөздің астарын түсінуге құлықсыз болғандай, сәтсіз негізін қалаушылар қаржыландыруды, пайдаланушыларды және жаңа идеялардың бастауларын іздеп табуға да құлықсыз болды. Бірақ бірдеңенің дұрыс емес екенін көрсететін ең алғашқы әрі анық белгі — менің олармен сөйлесе алмағаным болды.
Ескертпелер
[1] YC серіктестерінің бірі былай деп жазды:
Нашар топтармен жұмыс істегендегі менің сезімім мынадай: кеңес беру сағатына (office hours) келгенде, олар не істейтіндерін әлдеқашан шешіп қойған және менің айтқандарымның бәрі олардың санасындағы ішкі сүзгіден өтеді; бұл процесс менің айтқанымды олардың өз шешіміне сәйкес келетіндей етіп бұрмалауға тырысады немесе жай ғана оны мүлдем қабылдамай, оған ақталу ойлап табады. Олар бұл процесті тіпті өздері аңғармайтын да шығар, бірақ нашар топтарға бірдеңе айтқан кезде олардың көздері бозарып, бос қарай қалуының себебі осы деп ойлаймын. Меніңше, бұл шатасу немесе түсінбеушіліктің өзі емес, бұл — дәл осы ішкі процестің жұмысы.
Ал жақсы топтар болса, оларға айтқан сөздеріңнің бәріне сергек көзбен қарайтынын байқайсың және олар сенің сөзіңді қабылдамаған күннің өзінде, оған белгілі бір қисынды себеп болады, мысалы: «біз мұны байқап көрдік» немесе «пайдаланушыларымызбен сөйлескенде, оларға бұл ұнамайтыны анықталды» деген сияқты. Ол топтардың көздерінен ешқашан бос көзқарас көрмейсің.
Осы мақаланың нобайын оқып шыққаны үшін Сэм Альтман, Патрик Коллисон, Аарон Иба, Джессика Ливингстон, Роберт Моррис, Хардж Таггар және Гарри Танға алғыс білдіремін.