Год назад я заметил одну закономерность среди наименее успешных стартапов, которые мы финансировали: со всеми ними было тяжело общаться. Казалось, будто между нами стояла какая-то стена. Я никогда не мог до конца понять, улавливают ли они то, о чём я говорю.
Это привлекло моё внимание, потому что ранее мы заметили закономерность среди самых успешных стартапов, и она, казалось, зависела от другого качества. Мы обнаружили, что лучших результатов добивались те стартапы, о фаундерах которых мы могли сказать: «они сами о себе позаботятся». Лучшие стартапы работают по принципу «выстрелил и забыл» в том смысле, что вам достаточно дать им зацепку, и они доведут дело до конца, какой бы эта зацепка ни была. Например, когда они привлекают инвестиции, вы можете сделать первые интро, зная, что при желании на этом этапе можно перестать об этом думать. Вам не придётся нянчиться с раундом, чтобы убедиться, что он состоится. Фаундеры такого типа обязательно вернутся с деньгами; вопрос лишь в том, сколько и на каких условиях.
Казалось странным, что крайности на двух концах спектра можно было выявить с помощью тестов, которые на первый взгляд никак не связаны. Естественно ожидать, что если фаундеры на одном конце отличаются наличием качества X, то на другом конце они будут отличаться отсутствием качества X. Существовала ли какая-то обратная связь между находчивостью и тем, что с человеком тяжело общаться?
Оказывается, да, и ключ к этой загадке — старая поговорка «умному достаточно слова» [a word to the wise is sufficient]. Поскольку эта фраза не просто заезжена, но и используется косвенно (предваряя какой-либо совет), большинство людей, слышавших её, не знают, что она означает. Она означает, что если человек умён, достаточно сказать ему лишь слово, и он сразу всё поймёт. Вам не нужно вдаваться в подробности: он сам проследит все следствия и выводы.
Точно так же, как правильному фаундеру достаточно дать интро венчурному инвестору в одну строчку, и он сам добудет деньги. Вот где связь. Понимание всех выводов и последствий — даже неудобных — из того, что вам говорят, является частью находчивости. Это находчивость в общении.
Как и практическая находчивость в реальном мире, находчивость в общении часто означает необходимость делать то, чего вам делать не хочется. Раскручивание всех следствий из сказанного вам может порой приводить к неприятным выводам. Лучшее слово для описания неспособности делать это — вероятно, «отрицание», хотя оно кажется немного узким. Лучше было бы описать эту ситуацию так: неуспешным фаундерам был присущ консерватизм, происходящий от слабости. Они перемещались по пространству идей так же осторожно и робко, как глубокий старик перемещается по физическому миру. [1]
Неуспешные фаундеры не были глупыми. Интеллектуально они были столь же способны проследить все следствия из сказанного им, как и успешные фаундеры. Просто у них не было к этому рвения.
Так что неуспешные стартапы губило не то, что с ними было трудно общаться. Это было лишь признаком лежащей глубже ненаходчивости. Именно она их и губила. Точно так же, как они не могли ухватиться за следствия из сказанного им, неуспешные фаундеры не могли найти и привлечь финансирование, пользователей и источники новых идей. Но самым непосредственным и очевидным сигналом того, что что-то не так, для меня было то, что я не мог с ними поговорить.
Примечания
[1] Один из партнёров YC написал:
По моим ощущениям, со слабыми командами происходит следующее: приходя на консультации, они уже заранее решили, что собираются делать, и всё, что я говорю, пропускается через внутренний процесс у них в голове, который либо отчаянно пытается перекроить мои слова под их решение, либо просто наотрез отбрасывает их и придумывает этому рациональное объяснение. Возможно, они даже не осознают этот процесс, но именно это, как мне кажется, и происходит, когда ты что-то говоришь слабым командам, а у них появляется этот остекленевший взгляд. Я не думаю, что это замешательство или непонимание как таковое; это работа того самого внутреннего процесса.
С хорошими же командами видно, что на всё сказанное тобой они смотрят свежим взглядом, и даже если твои слова отбрасываются, то по вполне логичной причине — например: «мы это уже пробовали» или «пообщавшись с нашими пользователями, мы поняли, что им это не нужно» и т. д. У таких команд никогда не бывает этого остекленевшего взгляда.
Спасибо Сэму Альтману, Патрику Коллисону, Аарону Ибе, Джессике Ливингстон, Роберту Моррису, Харджу Таггару и Гарри Тану за прочтение черновиков этой статьи.