(Бұл эссе біздің немен айналысатынымызды өзім үшін анықтау мақсатында жазған жазбамнан бастау алды. Y Combinator-дың құрылғанына қазір 3 жыл болса да, біз әлі күнге дейін оның мән-мағынасын толық түсінуге тырысып келеміз.)
Жақында Y Combinator туралы «Y Combinator стартаптарды бастапқы кезеңде қаржыландырумен (seed funding) айналысады» деген сипаттаманы оқып, қатты ашуландым. Ең қызығы, оны жазған өзім екенмін. Бұл біздің не істейтінімізді дәл жеткізбейді. Оның жаңсақ болуының себебі — парадоксальды түрде, өте ерте кезеңдегі стартаптарды қаржыландырудың негізгі мәні қаржыландыруда емес.
YC стартаптарға бастапқы қаржы береді деу — мәселені ескі модельдер тілімен сипаттау. Бұл көлікті «атсыз арба» деп атағанмен бірдей.
Жануарлардың көлемін өзгерткен кезде (масштабтағанда) бәрін бірдей пропорцияда сақтай алмайсыз. Мысалы, көлем сызықтық өлшемнің кубы бойынша өседі, ал бетінің ауданы тек квадраты бойынша өседі. Сондықтан жануарлар үлкейген сайын денесінен жылу шығару оларға қиындай түседі. Тышқандар мен қояндардың жүні қалың, ал пілдер мен бегемоттардың жүні болмайтыны сондықтан. Пілді жай ғана кішірейте салу арқылы тышқан жасай алмайсыз.
YC — жаңа, әлдеқайда кішірек жануар түрін білдіреді, оның кішілігі сонша, мұндағы ережелердің бәрі мүлдем өзгеше.
Бізге дейін стартаптарды қаржыландыру бизнесіндегі компаниялардың көбі венчурлық қорлар болатын. Венчурлық инвесторлар (VC) әдетте бізге қарағанда кешірек кезеңдегі компанияларды қаржыландырады. Және олардың беретін ақшасы көп болғандықтан, басқа істейтін көмектері өте құнды болса да, VC-лерді негізінен ақша көзі ретінде қарастыру шындыққа аса қайшы келмейді. Жақсы VC-лер — бұл «ақылды ақша» (smart money), бірақ бәрібір де ақша.
Барлық жақсы инвесторлар ақша мен көмектің жиынтығын ұсынады. Бірақ олар да көлем мен беттік аудан секілді әртүрлі масштабталады. Кеш кезеңдегі инвесторлар орасан зор сомада ақша және салыстырмалы түрде аз көмек береді: биржаға шығуға (IPO) жақын қалған компания $50 миллиондық мезониндік раунд алғанда, бұл мәміленің мәні түге дерлік тек ақшаға тіреледі. Венчурлық қаржыландыру процесінде ертерек кезеңдерге қарай жылжыған сайын, ақшаға шаққандағы көмектің үлесі арта береді, өйткені ерте кезеңдегі компаниялардың қажеттіліктері мүлдем басқа. Ерте кезеңдегі компанияларға ақша азырақ қажет, өйткені олар шағын әрі шығындары аз, бірақ оларға көмек көбірек керек, себебі олар өте осал жағдайда болады. Сондықтан VC-лер, айталық, $2 миллиондық Series A раундын жасағанда, олар әдетте ақшамен бірге қомақты көмек көрсетуді көздейді.
Y Combinator осы спектрдің ең бастапқы шетінде орналасқан. Біз венчурлық қаржыландырудан кемінде бір, ал көбінесе екі қадам бұрын тұрамыз. (Кейбір стартаптар бірден YC-ден VC-ге өтсе де, ең жиі кездесетін бағыт — алдымен періштелік раунд өткізу.) Ал Y Combinator-да болатын жағдай Series A раундынан, дәл сол Series A мезониндік қаржыландырудан қалай ерекшеленсе, солай ерекшеленеді.
Біздің деңгейде ақша — дерлік ескерусіз қалдыруға болатын фактор. Стартап әдетте тек негізін қалаушылардан ғана тұрады. Олардың күнделікті тұрмыстық шығындары — компанияның негізгі шығыны, ал қалаушылардың көбі 30-ға толмағандықтан, олардың шығындары аз. Бірақ осы ерте кезеңде компанияларға көп көмек қажет. Іс жүзінде барлық сұрақтар әлі жауапсыз. Біз қаржыландырған кейбір компаниялар өз бағдарламалық жасақтамаларымен бір жыл немесе одан да көп уақыт бойы айналысып келген болса, енді біреулері тіпті немен айналысатынын, не болмаса қалаушылар құрамында кім болуы керектігін де әлі шешпеген.
PR мамандары мен журналистер стартаптар үлкен жетістікке жеткеннен кейін олардың тарихын баяндағанда, ең басында бәрі қаншалықты белгісіз әрі тұрақсыз болғанын үнемі жете бағаламайды. Олар мұны әдейі адастыру үшін істемейді. Google сияқты компанияға қарағанда, олардың бір кездері шағын әрі дәрменсіз болғанын елестету қиын. Әрине, бір кездері олар жай ғана гараждағы екі жігіт болған — бірақ сол кездің өзінде олардың ұлылығы кепілденгендей және олар тек тағдырдың дайын рельсімен алға жылжуы ғана керек болғандай көрінеді.
Шын мәнінде олай емес. Бастамасы дәл осындай үміт күттірген көптеген стартаптар сәтсіздікке ұшырап жатады. Қазір Google-дің қарқыны соншалық, оларды тоқтату ешкімнің қолынан келмес еді. Бірақ ең басында Google-дің екі қызметкері алты ай бойы қате нәрселерге назар аударғанда, компания түбегейлі күйреп қалуы әбден мүмкін еді.
Біз бұл жолдан өткендіктен, стартаптардың ең бастапқы кезеңдерде қаншалықты осал болатынын жақсы білеміз. Бір қызығы, негізін қалаушылардың кейін орасан байлыққа кенелуінің себебі де осында. Сыйақы әрқашан тәуекелге пропорционалды, ал өте ерте кезеңдегі стартаптар — ақылға сыймайтын деңгейде қатерлі.
Біздің Y Combinator-да шын мәнінде істейтініміз — стартаптардың түзу бағытта ұшырылуын қамтамасыз ету. YC-ге қолдануға болатын көптеген метафоралардың бірі — авианосецтегі бу катапультасы. Біз стартаптарды ауаға көтереміз. Әрең көтерілгенімен, олардың тез үдеу алуына бұл жеткілікті.
Ұшақтарды ұшырған кезде олар дұрыс бапталуы керек, әйтпесе жай ғана снаряд атқандай боласыз. Олар палубаның бойымен түзу бағытталуы тиіс; қанаттары дұрыс реттелуі керек; қозғалтқыштары толық қуатта жұмыс істеуі тиіс; ұшқыш дайын болуы қажет. Біз айналысатын мәселелер дәл осындай. Стартаптарды қаржыландырғаннан кейін біз олармен үш ай бойы тығыз жұмыс істейміз — тіпті олардың біз тұрған жерге көшіп келуін талап ететініміз соншалық. Сол үш ай ішінде біз ұшыруға қажеттінің бәрі сақадай сай болуын қадағалаймыз. Егер серіктестер арасында келіспеушіліктер болса, соларды шешуге көмектесеміз. Кейін күтпеген келеңсіз жағдайлар туындамас үшін құжаттардың барлығын дұрыстап реттейміз. Егер қалаушылар алдымен неге назар аудару керектігін білмесе, біз соны анықтауға көмектесеміз. Егер олардың алдында қандай да бір кедергі тұрса, біз не оны алып тастауға, не стартапты басқа бағытқа бұруға тырысамыз. Мақсат — негізін қалаушылар осы уақытты таңғалдыратын бірдеңе жасауға (немесе жасап бітіруге) жұмсай алуы үшін барлық кедергілерді жою. Содан кейін осы үш айдың соңына қарай біз Demo Day түріндегі бу катапультасының түймесін басамыз, онда стартаптардың кезекті легі Силикон алқабындағы барлық дерлік инвесторлардың алдында өз жобаларын таныстырады.
Компанияларды іске қосу (ұшыру) өнімдерді нарыққа шығарумен бірдей емес. Біз өнімді нарыққа шығару стратегияларына көп уақыт бөлсек те, стартаптың келесі қаржыландыру раундына дейін әзірлеп үлгеруіне тым көп уақытты талап ететін кейбір дүниелер бар. Біз қаржыландырған ең үміт күттіретін бірнеше стартап өз өнімдерін әлі шығарған жоқ, бірақ компания ретінде әлдеқашан сәтті ұшырылды.
Ең бастапқы кезеңде стартаптардың жауап беруі тиіс сұрақтары көбірек қана емес, сонымен бірге олар басқа сипатта болады. Кешірек кезеңдегі стартаптардағы сұрақтар келісімдерге, қызметкерлер жалдауға немесе ұйымдастыруға қатысты болып келеді. Ал ең алғашқы кезеңде олар технология мен дизайнға қатысты болады. Сіз не жасайсыз? Ең бірінші шешілуі керек мәселе — осы. Біздің ұранымыздың «Адамдарға қажет нәрсені жасаңыз» болатыны сондықтан. Бұл — компаниялар үшін әрқашан дұрыс қағида, бірақ бастапқы кезеңде оның маңызы одан да жоғары, өйткені ол қалған барлық сұрақтардың шеңберін белгілейді. Кімді жұмысқа аласыз, қанша ақша тартасыз, өзіңізді қалай жарнамалайсыз — мұның бәрі сіздің не жасап жатқаныңызға байланысты.
Алғашқы кезеңдегі мәселелер көбіне технология мен дизайнға қатысты болғандықтан, біздің істеп жатқанымызды жасау үшін сізге хакер болу керек шығар. Кейбір венчурлық инвесторлардың техникалық білімі болғанымен, әлі күнге дейін код жазатындарын білмеймін. Олардың тәжірибесі негізінен бизнесте шоғырланған — солай болуы да тиіс, өйткені Series A мен (жолыңыз болса) IPO арасындағы кезеңде дәл осындай тәжірибе қажет.
Біз VC-лерден соншалықты ерекшеленеміз, тіпті мүлдем басқа жануар түріміз деуге болады. Осы венчурлық фирманың жаңа түрінің нәтижесінде стартап негізін қалаушылар ұтысқа ие болды деп айта аламыз ба? Бұған «иә» деп сенімді жауап бере аламын, өйткені YC — біздің стартаптың басынан өткен жағдайдың жетілдірілген нұсқасы, ал біздің мысал сирек кездесетін оқиға емес еді. Біз Viaweb-ті досымыз Джулиан берген $10,000 бастапқы қаржымен бастадық. Ол заңгер болатын және барлық құжаттарымызды реттеп берді, сөйтіп біз тек код жазумен айналыстық. Біз 1-нұсқаны жасауға үш ай уақыт жұмсадық, содан кейін оны қосымша қаржы тарту үшін инвесторларға ұсындық. Таныс естіледі, солай емес пе? Бірақ YC мұны айтарлықтай жақсартады. Джулиан заң мен бизнесті жақсы білетін, бірақ оның ақыл-кеңесі осымен шектелетін; ол стартап маманы емес еді. Сондықтан біз бастапқыда бірнеше қарапайым қателіктер жібердік. Ал инвесторларға таныстырғанда, біз тек 2 инвесторға ғана көрсеттік, өйткені басқа ешкімді білмейтінбіз. Егер сол кезде бізге қазіргі тәжірибемізбен жігер беріп, ақыл айтатын өзіміз болғанда және жобаны көрсететін Demo Day болғанда, жағдайымыз әлдеқайда жақсы болар еді. Біз ақшаны сол кездегі бағалаудан 3-5 есе жоғары бағалаумен тарта алар едік.
Егер біз қаржыландыратын компанияның 7%-ын алатын болсақ, қалаушыларға таза ұтыста болу үшін келесі қаржыландыру раундында нәтижелерін небәрі 7.5%-ға ғана жақсарту жеткілікті. Біз бұл межені сөзсіз орындаймыз.
Ендеше, біздің 7%-ымыз кімнің есебінен алынады? Егер қалаушылар таза ұтыста қалса, демек бұл олардың есебінен емес. Сонда бұл кейінгі кезеңдегі инвесторлардың есебінен бе? Иә, олар сайып келгенде көбірек төлейді. Бірақ менің ойымша, олар компанияның шын мәнінде құндырақ болғаны үшін көбірек төлейді. Ал кеш кезеңдегі инвесторлар үшін бұл ешқандай мәселе тудырмайды. VC қорының қайтарымы олар акцияларды қаншалықты арзанға сатып ала алатынына емес, олар инвестиция салатын компаниялардың сапасына байланысты.
Егер біздің істеп жатқанымыз осыншалық пайдалы болса, неге мұны бұған дейін ешкім істемеген? Бұған екі жауап бар. Біріншісі — адамдар мұны бұрын да істеген, бірақ тек бейберекет және кішігірім ауқымда. Бізге дейін бастапқы қаржы негізінен жекелеген періште-инвесторлардан келетін. Мысалы, Ларри мен Сергей өздерінің бастапқы қаржысын Sun негізін қалаушылардың бірі Энди Бехтольшаймнан алды. Ол стартап маманы болғандықтан, оларға пайдалы кеңестер берген де болар. Бірақ періште-инвесторлардан ақша тарту — сәттілікке байланысты нәрсе. Олардың көпшілігі үшін бұл қосымша кәсіп қана, сондықтан олар жылына бірнеше ғана келісім жасайды және өздері инвестиция құйған стартаптарға көп уақыт бөлмейді. Әрі олармен байланысу да қиын, себебі олар кездейсоқ стартаптардың бизнес-жоспарлармен мазалағанын қаламайды. Google жігіттерінің жолы болды, өйткені олар Бехтольшаймды танитын адамды білетін. Періштелермен жұмыс істеу үшін әдетте жеке таныстыру қажет.
Біздің істеп жатқанымызды ешкімнің дәл осылай істемеуінің екінші себебі — жақын уақытқа дейін стартап бастау әлдеқайда қымбатқа түсетін. Біздің ешқандай биотехнологиялық стартаптарды қаржыландырмағанымызды байқаған боларсыз. Бұл сала әлі де қымбат. Бірақ технологияның дамуы веб-стартаптарды соншалықты арзандатты, сіз расында да компанияны $15,000-ға ауаға көтере аласыз. Әрине, бу катапультасын қалай басқару керектігін білсеңіз.
Нәтижесінде, жаңа экологиялық тауаша (ниша) ашылды, ал Y Combinator — осы орынға келіп жайғасқан жаңа жануар түрі. Біз венчурлық қорлардың орнын басушы емеспіз. Біз жаңа, қатарлас тауашаны алып жатырмыз. Ал біздің тауашамыздағы жағдайлар шынымен де мүлдем басқаша. Мәселе біз кезігетін қиындықтардың басқалығында ғана емес; бизнестің бүкіл құрылымы өзгеше. VC-лер нөлдік қосындысы бар ойын ойнайды. Олардың барлығы «мәмілелер ағынының» (deal flow) белгіленген үлесі үшін бәсекелеседі және бұл олардың көптеген әрекеттерін түсіндіреді. Ал біздің әдісіміз (modus operandi) — жалданып жұмыс істеуге кететін хакерлерді өз стартаптарын ашуға ынталандыру арқылы жаңа мәмілелер ағынын қалыптастыру. Біз VC-лермен емес, жұмыс берушілермен көбірек бәсекелесеміз.
Мұндай жағдайдың орын алуы таңқаларлық емес. Көптеген салалар дамыған сайын көбірек мамандандырылып, жүйелене түседі, ал стартаптар — соңғы бірнеше онжылдықта айтарлықтай қарқынды дамыған сала екені сөзсіз. Қазіргі қалыптағы венчурлық бизнестің пайда болғанына небәрі қырық жылдай ғана болды. Оның эволюцияға ұшырауы әбден қисынды.
Жаңа тауашаның алғашында тіпті оның өз тұрғындары тарапынан да ескі ұғымдар тұрғысынан сипатталуы — табиғи нәрсе. Бірақ шындап келгенде Y Combinator стартаптарды қаржыландыру бизнесімен айналыспайды. Шын мәнінде, біз шағын, жүні қалың бу катапультасына көбірек ұқсаймыз.
Осы эссенің нобайларын оқып шыққаны үшін Тревор Блэквеллге, Джессика Ливингстонға және Роберт Морриске алғыс айтамын.
Осы эссеге пікір қалдырыңыз.