Умейр Хак недавно написал, что причина, по которой новых Google не так много, заключается в том, что большинство стартапов раскупают до того, как они успевают изменить мир.
Google, несмотря на серьезный интерес со стороны Microsoft и Yahoo — предложение, которое в то время должно было казаться невероятно выгодным, — не продался. А ведь Google вполне мог стать не более чем поисковой строкой на Yahoo или MSN.
Почему же этого не произошло? Потому что у Google было глубокое чувство цели: убежденность в том, что нужно изменить мир к лучшему.
Звучит красиво, но это неправда. Основатели Google были готовы продать компанию на раннем этапе. Просто они хотели больше, чем покупатели были готовы заплатить.
То же самое было и с Facebook. Они бы продались, но Yahoo всё испортила, предложив слишком мало.
Совет покупателям: когда стартап вам отказывает, подумайте о том, чтобы поднять предложение, потому что велика вероятность, что заоблачная цена, которую они просят, позже покажется сущими копейками. [1]
Судя по тому, что мне доводилось видеть до сих пор, стартапы, отклоняющие предложения о покупке, в итоге обычно добиваются большего. Не всегда, но, как правило, за этим следует более крупное предложение или даже IPO.
Конечно, причина, по которой стартапы добиваются большего успеха после отказа от поглощения, кроется не обязательно в том, что все подобные предложения их недооценивают. Скорее дело в том, что основатели, которым хватает смелости отклонить крупное предложение, как правило, сами по себе очень успешны. Именно такой настрой и нужен в стартапе.
Хотя я уверен, что Ларри и Сергей действительно хотят изменить мир, по крайней мере сейчас, Google выжил и стал крупной независимой компанией по той же причине, по которой до сих пор остается независимым Facebook: покупатели их недооценили.
Корпоративные слияния и поглощения (M&A) в этом отношении — странный бизнес. Они раз за разом упускают лучшие сделки, потому что отказ от разумных предложений — это самый надежный из возможных тестов на то, добьется ли стартап грандиозного успеха.
Венчурные инвесторы
Так в чем же истинная причина того, что нет больше таких компаний, как Google? Как ни странно, в том же, почему Google и Facebook остались независимыми: финансисты недооценивают самые инновационные стартапы.
Причина не в том, что инвесторы подталкивают инновационные стартапы к продаже, а в том, что они вообще отказываются давать им деньги. За те три года, что мы делаем Y Combinator, я многое узнал о венчурных капиталистах, потому что нам часто приходится работать с ними бок о бок. Больше всего меня удивило то, насколько они консервативны. Венчурные фирмы создают себе имидж смелых покровителей инноваций. На деле же таковыми являются лишь единицы, и даже они в реальности гораздо консервативнее, чем можно подумать, читая их сайты.
Раньше я представлял себе венчурных инвесторов кем-то вроде пиратов: смелыми, но беспринципными. При ближайшем знакомстве они оказались скорее бюрократами. Они более порядочны, чем я думал (по крайней мере, хорошие из них), но куда менее смелы. Возможно, венчурная индустрия изменилась. Может быть, раньше они были смелее. Но я подозреваю, что изменились не они, а сам мир стартапов. Низкая стоимость запуска означает, что среднестатистическая хорошая ставка стала более рискованной, однако большинство существующих венчурных фондов по-прежнему действуют так, будто инвестируют в производителей «железа» в 1985 году.
Говард Эйкен сказал: «Не беспокойтесь о том, что люди украдут ваши идеи. Если ваши идеи хороши, вам придется буквально вбивать их людям в глотки». Похожее чувство я испытываю, когда пытаюсь убедить венчурных инвесторов вложиться в стартапы, профинансированные Y Combinator. Их до смерти пугают по-настоящему новаторские идеи, если только основатели не умеют продавать настолько хорошо, чтобы компенсировать этот страх.
Но именно смелые идеи приносят наибольшую отдачу. Любая по-настоящему хорошая новая идея большинству людей покажется плохой, иначе кто-нибудь уже реализовал бы её. И тем не менее большинство венчурных инвесторов ориентируются на консенсус — не только внутри своих фондов, но и внутри всего венчурного сообщества. Главный фактор, определяющий отношение венчурного инвестора к вашему стартапу, — это то, как к нему относятся другие венчурные инвесторы. Вряд ли они это осознают, но подобный алгоритм гарантирует, что они упустят все самые лучшие идеи. Чем большему числу людей должна понравиться новая идея, тем больше выдающихся вариантов отсеивается.
Кто бы ни был следующим Google, прямо сейчас венчурные инвесторы, вероятно, говорят ему прийти попозже, когда у него будет больше «трекшна».
Почему венчурные капиталисты так консервативны? Скорее всего, здесь действует совокупность факторов. Их делает консервативными крупный размер инвестиций. Кроме того, они вкладывают чужие деньги, из-за чего боятся попасть в неприятности, если пойдут на риск и прогорят. К тому же большинство из них — финансисты, а не технари, поэтому они просто не понимают, чем занимаются стартапы, в которые они инвестируют.
Прелесть рыночной экономики в том, что глупость равна возможностям. Так обстоит дело и в этом случае. В сфере стартап-инвестиций существует огромная, еще не освоенная возможность. Y Combinator финансирует стартапы в самом начале. Венчурные инвесторы дают деньги, когда те уже начинают добиваться успеха. Но между этими двумя этапами существует значительный разрыв.
Есть компании, которые дадут 20 тысяч долларов стартапу, у которого нет ничего, кроме основателей, и есть компании, которые дадут 2 миллиона долларов стартапу, который уже взлетает. Но не хватает инвесторов, готовых дать 200 тысяч стартапу, который выглядит очень многообещающе, но в котором еще не во всем разобрались. Эту территорию в основном занимают индивидуальные бизнес-ангелы — такие люди, как Энди Бехтольшайм, который дал Google 100 тысяч долларов, когда те выглядели многообещающе, но им еще предстояло решить некоторые вопросы. Я люблю ангелов, но их просто слишком мало, и для большинства из них инвестиции — это работа с неполной занятостью.
И все же, по мере того как запуск стартапов становится дешевле, эта малозаселенная территория приобретает все большую и большую ценность. В наши дни многие стартапы не хотят привлекать многомиллионные раунды серии А. Им не нужно столько денег, и им не нужны сопутствующие этому проблемы. Типичный стартап на выходе из Y Combinator хочет привлечь от 250 до 500 тысяч долларов. Приходя в венчурные фонды, они вынуждены просить больше, потому что знают: венчурным инвесторам неинтересны столь мелкие сделки.
Венчурные инвесторы — это управляющие активами. Они ищут способы пристроить крупные суммы денег. Однако мир стартапов постепенно уходит от их нынешней модели.
Стартапы стали дешевле. Это значит, что им требуется меньше денег, но также и то, что их стало больше. Так что на больших суммах по-прежнему можно получать высокую отдачу; просто нужно распределять их шире.
Я пытался объяснить это венчурным фондам. Вместо одной инвестиции в 2 миллиона долларов сделайте пять по 400 тысяч. Придется заседать в слишком большом количестве советов директоров? Не заседайте в них. Придется проводить слишком много проверок (due diligence)? Делайте меньше. Если вы инвестируете при оценке в десять раз ниже, вам достаточно быть уверенными лишь на одну десятую.
Кажется, это очевидно. Но когда я предлагал нескольким венчурным фирмам выделить немного денег и назначить одного партнера для совершения большего числа мелких ставок, они реагировали так, будто я предложил всем партнерам вставить кольца в нос. Поразительно, насколько сильно они привязаны к своему стандартному образу действий.
Но здесь кроется огромная возможность, и так или иначе эта ниша будет заполнена. Либо венчурные капиталисты спустятся в этот разрыв, либо, что более вероятно, появятся новые инвесторы, которые его заполнят. Когда это произойдет, это пойдет на пользу всем, потому что сама структура сделок заставит этих новых инвесторов быть в десять раз смелее нынешних венчурных капиталистов. И благодаря этому у нас появится намного больше таких компаний, как Google. По крайней мере, до тех пор, пока покупатели остаются глупыми.
Примечания
[1] Еще один совет: если вы хотите получить всю эту ценность, не разрушайте стартап после покупки. Предоставьте основателям достаточную автономию, чтобы они могли развить приобретенную компанию в то, чем она должна была стать.
Спасибо Сэму Альтману, Полу Бакхайту, Дэвиду Хорнику, Джессике Ливингстон, Роберту Моррису и Фреду Уилсону за чтение черновиков этой статьи.