Причина, по которой стартапы стали использовать больше конвертируемых займов в ангельских раундах, заключается в том, что с ними сделки закрываются быстрее. Позволяя стартапам с легкостью предлагать разные цены разным инвесторам, они помогают преодолеть тупик, возникающий, когда все инвесторы ждут и смотрят, кто еще вложит деньги.
Сильнее всего на мнение инвесторов о стартапе влияет мнение других инвесторов. Тех, кто просто решает сам за себя, крайне мало. Любой основатель стартапа подтвердит, что самый частый вопрос от инвесторов — вовсе не об основателях или продукте, а «кто еще инвестирует?»
Это часто приводит к патовым ситуациям. Привлечение традиционного долевого раунда фиксированного размера может растянуться на недели, потому что все ангелы сидят и ждут, пока решатся остальные, — словно велогонщики в спринте, которые намеренно едут медленно на старте, чтобы увязаться за тем, кто первым пойдет на прорыв.
Конвертируемые займы позволяют стартапам выходить из подобных тупиков, вознаграждая инвесторов, готовых сделать первый шаг, более низкой (фактической) оценкой. Они это заслуживают, потому что берут на себя больший риск. Инвестировать в стартап, в который уже вложился Рон Конвей, гораздо безопаснее; тот, кто приходит после него, должен платить более высокую цену.
Конвертируемые займы дают большую гибкость в цене, потому что кэп оценки (valuation cap) — это не сама оценка, а оформление займов обходится дешево и просто. Так вы можете проводить фандрайзинг с высоким разрешением: при желании можно выдать отдельный заем с отдельным кэпом для каждого инвестора.
Этот кэп вовсе не обязательно должен монотонно расти. Стартап также может предложить более выгодные условия инвесторам, от которых ожидает наибольшей пользы. Суть просто в том, что разные инвесторы — будь то благодаря помощи, которую они могут оказать, или готовности решиться первыми, — представляют разную ценность для стартапов, и их условия должны это отражать.
Разные условия для разных инвесторов — это определенно путь в будущее. Рынки всегда эволюционируют в сторону более высокого разрешения. Возможно, для этого даже не понадобятся конвертируемые займы. При достаточно легковесных стандартизированных условиях для долевых раундов (и некоторых изменениях в ожиданиях инвесторов и юристов относительно них) то же самое можно будет делать с акциями вместо долга. Стартапам подойдет любой вариант, лишь бы они могли легко менять свою оценку.
Патовые ситуации были не единственной проблемой долевых раундов фиксированного размера. Другая заключалась в том, что стартапам приходилось заранее решать, сколько привлекать. Я считаю ошибкой для стартапа привязываться к конкретной цифре. Если инвесторов легко убедить, стартапу стоит привлечь больше прямо сейчас, а если они настроены скептически — взять меньшую сумму и с ее помощью довести компанию до состояния, когда она будет выглядеть более убедительно.
Просто неразумно ожидать от стартапов, что они заранее выберут оптимальный размер раунда, ведь это зависит от реакции инвесторов, а ее невозможно предсказать.
Ангельские раунды фиксированного размера со множеством инвесторов — настолько плохая идея для стартапов, что остается лишь удивляться, почему вообще так делали. Одно из объяснений — этот обычай отражает склонность инвесторов к сговору, когда это может сойти им с рук. Но я думаю, реальное объяснение менее зловеще. Мне кажется, ангелы (и их юристы) организовывали раунды таким образом из-за бездумного копирования венчурных раундов серии A. В раунде серии A долевой раунд фиксированного размера с лид-инвестором имеет смысл, потому что там обычно есть один крупный инвестор, который однозначно ведет сделку. Раунды серии A фиксированного размера уже обладают высоким разрешением. Но чем больше у вас инвесторов в раунде, тем меньше смысла в том, чтобы все получали одинаковую цену.
Самый интересный вопрос здесь, пожалуй, в том, как фандрайзинг с высоким разрешением повлияет на мир инвесторов. Более смелые инвесторы теперь будут вознаграждены более низкими ценами. Но что еще важнее в бизнесе, ориентированном на хиты, — они смогут попадать в те сделки, в которые хотят. Тогда как инвесторы категории «кто еще инвестирует?» будут не просто платить более высокую цену, но и рискуют вовсе не попасть в лучшие сделки.
Спасибо Иммаду Ахунду, Сэму Альтману, Джону Баутисте, Питу Кумену, Джессике Ливингстон, Дэну Сирокеру, Харджу Таггару и Фреду Уилсону за чтение черновиков этой статьи.