(Бу эссе 2008 елгы Startup School конференциясендәге чыгышка нигезләнгән.)
Y Combinator эшен башлаганнан соң якынча бер ай үткәч, безнең шигарьгә әйләнгән гыйбарә уйлап табылды: Кешеләргә кирәкле нәрсәне яса. Шул вакыттан бирле без күп нәрсәгә өйрәндек, әмма бүген сайларга туры килсә дә, мин кабат нәкъ менә шуны сайлар идем.
Без стартап нигезләүчеләргә әйтә торган тагын бер нәрсә: башта бизнес-модель турында артык борчылмагыз. Акча эшләү мөһим булмаганга түгел, ә акча эшләү бөек нәрсәне булдыруга караганда күпкә җиңелрәк булганга күрә.
Бер-ике атна элек мин бу ике фикерне берләштерсәң, бик гаҗәп нәтиҗә килеп чыгуын аңладым. Кешеләргә кирәкле нәрсәне яса. Акча эшләү турында артык борчылма. Нәтиҗәдә сез хәйрия оешмасы тасвирламасын аласыз.
Мондый көтелмәгән нәтиҗәгә юлыкканда, бу я хата, я яңа ачыш булырга мөмкин. Я бизнес хәйрия оешмасы кебек булырга тиеш түгел, һәм без reductio ad absurdum ысулы белән башлангыч принципларыбызның берсе яки икесе дә ялган булуын исбатладык. Яисә без яңа бер фикер таптык.
Минемчә, соңгысы дөрестер, чөнки бу уй башыма килү белән башка бик күп нәрсәләр үз урынына утырды.
Мисаллар
Мәсәлән, Craigslist. Бу хәйрия оешмасы түгел, ләкин алар аны нәкъ шулай алып баралар. Һәм алар искиткеч уңышлы. Иң популяр веб-сайтлар исемлеген карап чыкканда, Craigslist хезмәткәрләре саны басма хата кебек тоела. Аларның керемнәре мөмкин булган кадәр югары түгел, ләкин күпчелек стартаплар алар урынында булуга бик шат булыр иде.
Патрик О'Брайан романнарында аның капитаннары һәрвакыт дошман корабларына карата җил өстендә булырга тырыша. Әгәр син җил өстендә булсаң, башка кораб белән сугышка кайчан һәм керешергәме-юкмы икәнен үзең хәл итәсең. Craigslist фактик рәвештә гаять зур керемнәрнең җил өстендә тора. Алар тагын да күбрәк акча эшләргә теләсәләр, билгеле бер кыенлыклар белән очрашыр иделәр, ләкин бу кыенлыклар җилгә каршы йөзеп, эшкәртүгә караганда сатуга ун тапкыр күбрәк акча тотып, битараф кулланучыларга начар продуктны көчләп тагарга тырышканда килеп чыга торган проблемаларга һич охшамаган. [1]
Мин стартаплар Craigslist кебек булырга омтылырга тиеш димим. Алар — гадәти булмаган шартлар продукты. Ләкин алар башлангыч этаплар өчен яхшы үрнәк булып тора.
Google башта хәйрия оешмасына бик охшаган иде. Бер елдан артык аларда реклама бөтенләй юк иде. Бер ел үткәч тә, Google коммерцияле булмаган оешмадан аерылгысыз иде. Әгәр коммерцияле булмаган яки хөкүмәт оешмасы интернетны индекслау проектын башлап җибәрсә, Google беренче елында ирешкән нәрсә — алар булдыра алырлык иң югары чик булыр иде.
Элек, спам-фильтрлар өстендә эшләгәндә, мин спамнан яхшы сакланган веб-почта сервисын ясау яхшы идея булыр дип уйлаган идем. Мин аны компания дип күз алдына китермәдем. Минем бары тик кешеләрне спамнан коткарасым килгән иде. Ләкин бу проект турында күбрәк уйлаган саен, аның мөгаен компания булырга тиешлеген аңладым. Аны тоту билгеле бер чыгымнар таләп итәр иде, ә аны грантлар һәм иганәләр исәбенә финанслау җәфага әйләнер иде.
Бу көтелмәгән ачыш булды. Компанияләр еш кына үзләрен игелекле дип белдерә, ләкин чынлыкта эшләү өчен компания рәвешендә гәүдәләнергә тиеш булган саф игелекле проектлар барлыгын аңлау гаҗәп иде.
Мин тагын бер компания ачарга теләмәдем, шуңа күрә эшләмәдем. Ләкин берәрсе моны эшләгән булса, хәзер ул шактый бай булыр иде. Спам бик тиз арткан, ләкин барлык зур почта хезмәтләренең фильтрлары коточкыч начар булган ике ел чамасы бер вакыт тәрәзәсе бар иде. Әгәр кемдер спамсыз яңа почта хезмәтен җибәргән булса, кулланучылар анда төркем-төркем булып агылыр иде.
Мондагы канунлыкны күрәсезме? Кайсы ягыннан гына карама, без бер үк урынга килеп чыгабыз. Әгәр уңышлы стартаплардан башласагыз, аларның еш кына коммерцияле булмаган оешмалар кебек эш иткәнен күрерсез. Ә коммерцияле булмаган оешмалар өчен фикерләрдән башласагыз, аларның еш кына яхшы стартаплар булып чыга алуын аңларсыз.
Көч
Бу өлкә никадәр киң? Барлык яхшы коммерцияле булмаган оешмалар да яхшы компанияләр булыр идеме? Бәлки, юк та. Google-ның шулкадәр кыйммәтле булуының сәбәбе — аның кулланучыларының акчасы булуда. Әгәр сез акчалы кешеләрне үзегезне яратырга мәҗбүр итсәгез, сез, мөгаен, шул акчаның бер өлешен алырсыз. Ләкин акчасы булмаган кешеләргә карата коммерцияле булмаган оешма кебек мөгамәлә итеп, уңышлы стартап төзеп буламы? Мәсәлән, малярия кебек модада булмаган, ләкин үлемгә китерүче авыруны дәвалау нигезендә уңышлы стартап үстереп буламы?
Мин моңа төгәл ышанмыйм, ләкин бу фикерне тирәнрәк үстерсәгез, аның никадәр еракка бара алуына гаҗәпләнерсез дип уйлыйм. Мәсәлән, Y Combinator программасына гариза биргән кешеләрнең гадәттә артык акчасы юк, әмма без аларга ярдәм итеп табыш ала алабыз, чөнки безнең ярдәм белән алар акча эшли алачак. Бәлки, малярия очрагында да хәл охшаштыр. Бәлки, ил өстеннән бу йөкне төшерергә ярдәм иткән оешма шуннан килеп чыккан үсештән файда күрә алыр иде.
Мин моны җитди идея буларак тәкъдим итмим. Мин малярия турында берни дә белмим. Ләкин мин фикерләрне җитәрлек озак барладым һәм көчле фикергә юлыкканымны яхшы аңлыйм.
Берәр фикернең никадәр еракка таралуын чамалауның бер ысулы — үзеңнән нинди очракта аңа каршы ставка ясавыңны сорау. Игелеккә каршы ставка ясау уе — нәрсәдер техник яктан мөмкин түгел дип әйтү кебек үк шомландыргыч. Сез үзегезне үзегез юләр урынына куясыз, чөнки болар бик көчле куәтләр. [2]
Мәсәлән, башта мин бу принцип бары тик интернет-стартапларга гына кагыла дип уйлаган идем. Әлбәттә, ул Google өчен эшләде, ә Microsoft турында нәрсә әйтеп була? Microsoft һичшиксез игелекле түгел бит инде? Ләкин башлангыч чорларны искә төшерсәм, алар нәкъ шундый иде. IBM белән чагыштырганда алар Робин Гуд кебек иде. IBM үзенең персональ компьютерын (PC) чыгарганда, алар югары бәяләрдән җиһазлар сатып акча эшләрбез дип уйлады. Ләкин PC стандарты өстеннән контрольгә ия булып, Microsoft базарны теләсә кайсы җитештерүче өчен ачты. Җиһазларның бәяләре кискен төште, һәм элек санак сатып ала алмаган күп санлы кешеләргә санаклар куллану мөмкинлеге ачылды. Бу нәкъ менә Google-дан көтә торган эш.
Microsoft хәзер алай игелекле түгел. Хәзер Microsoft-ның үз кулланучыларына нәрсә эшләгәнен уйлаганда, хәтергә килгән барлык фигыльләр начар мәгънәдә. [3] Шулай да бу файда китерми кебек. Аларның акцияләре бәясе еллар буе бер урында торды. Элек, алар Робин Гуд булганда, аларның акцияләре Google кебек үсә иде. Монда бәйләнеш булырга мөмкинме?
Моның ничек бәйләнгәнен аңлау җиңел. Кечкенә булганда, син клиентларны кыйный алмыйсың, шуңа күрә аларны үзеңә җәлеп итәргә туры килә. Ә менә зур булганда, син аларга теләгәнчә мөгамәлә итә аласың, һәм гадәттә шулай эшлисең дә, чөнки бу аларны канәгатьләндерүгә караганда җиңелрәк. Син яхшы булып үсәсең, ләкин явыз булып зур булып кала аласың.
Төп шартлар үзгәргәнче бу хәл сезгә җәзасыз кала, аннары барлык корбаннарыгыз качып бетә. Шуңа күрә "Don't be evil" («Явыз булма») гыйбарәсе — Paul Buchheit Google өчен ясаган иң кыйммәтле нәрсә булырга мөмкин, чөнки ул корпоратив яшьлек эликсиры булып чыгарга мөмкин. Мин аларның моны кысалар ясый дип санауларына шикләнмим, ләкин бу шигарь аларны Microsoft һәм IBM очраган һәлакәтле ялкаулыкка төшүдән коткарса, аның никадәр кыйммәтле булачагын күз алдына китерегез.
Кызыгы шунда: бу эликсир башка теләсә кайсы компания өчен дә ачык. Теләсә кем "Don't be evil" шигарен кабул итә ала. Мәсьәлә шунда ки, кешеләр сездән моны таләп итәчәк. Шуңа күрә сез тавыш яздыру лейблларының яки тәмәке компанияләренең бу ачышны куллануын күрмәссез дип уйлыйм.
Рухи күтәренкелек
Игелекле булуның файда бирүен күрсәтүче бик күп тышкы дәлилләр бар. Ләкин ул ничек эшли? Күп санлы стартапларга инвестиция кертүнең бер өстенлеге — аларның ничек эшләве турында күп мәгълүмат алуыңда. Без күргәннәрдән чыгып караганда, яхшы булу стартапларга өч яктан ярдәм итә: ул аларның рухи күтәренкелеген арттыра, башкаларны аларга ярдәм итәргә теләргә мәҗбүр итә, һәм иң мөһиме, аларга тәвәккәл булырга булыша.
Рухи күтәренкелек стартап өчен гаять мөһим — хәтта рух үзе генә дә уңышны билгеләү өчен җитәрлек дәрәҗәдә мөһим. Стартапларны еш кына хис-тойгыларның «америка таулары» дип атыйлар. Бер минутта сез бөтен дөньяны яулап алырга җыенасыз, ә икенчесендә сез һәлакәткә дучарсыз. Үзеңне һәлакәткә дучар итеп хис итү проблемасы бәхетсез булуыңда гына түгел, ә аның сине эшләүдән туктатуында. Шуңа күрә таулардан төшүләр күтәрелүләргә караганда күбрәк үз-үзен аклаучы фараз булып тора. Әгәр уңышка ирешәм дигән хис сине тагын да тырышыбрак эшләргә дәртләндерсә, бу уңышка ирешү мөмкинлеген арттыра, ә җиңеләчәгеңне тою сине эшләүдән туктатса, бу җиңелүеңне фактик рәвештә гарантияли.
Менә монда игелеклелек эшкә җигелә. Әгәр сез кешеләргә чынлап та ярдәм итүегезне сизсәгез, стартапыгыз һәлак булачак кебек тоелса да, эшләүдән туктамаячаксыз. Безнең күбебездә табигый игелеклелекнең берникадәр өлеше бар. Кемгәдер кирәк булуыгыз турысындагы гади факт та сезне аңа булышырга теләргә мәҗбүр итә. Шуңа күрә, кулланучылар көн саен кире кайта торган стартап башласагыз, сез асылда үзегезгә гигант тамагочи төзедегез дигән сүз. Сез карарга тиешле бер нәрсә булдырдыгыз.
Blogger — бик тирән кризислар аша үтеп, исән калган стартапның танылган мисалы. Бервакыт аларның акчасы бетте һәм барлык хезмәткәрләр китте. Икенче көнне Evan Williams эшкә килде, һәм анда үзеннән башка беркем дә юк иде. Аңа алга барырга нәрсә ярдәм итте? Берникадәр дәрәҗәдә кулланучыларның аңа мохтаҗ булуы. Ул меңләгән кешенең блогларын хостингта тота иде. Ул сайтның юкка чыгуына юл куя алмый иде.
Продуктны тиз чыгаруның күп өстенлекләре бар, ләкин иң мөһиме — кулланучылар барлыкка килгәч, тамагочи эффекты эшли башлый. Кайгыртырга тиешле кулланучыларыгыз булгач, сез аларны нәрсә бәхетле итәчәген аңларга мәҗбүр буласыз, ә бу чынлыкта бик кыйммәтле мәгълүмат.
Кешеләргә ярдәм итәргә тырышудан туган өстәмә ышаныч сезгә инвесторлар белән дә булыша ала. Chatterous нигезләүчеләренең берсе күптән түгел миңа үзенең һәм үз партнёрының бу сервис бөтен дөньяга кирәкле нәрсә дигән нәтиҗәгә килгәннәрен әйтте, шуңа күрә алар Канадага кайтып үз ата-аналарының идән астында яшәргә мәҗбүр булсалар да, ни генә булмасын, аның өстендә эшне дәвам итәргә карар кылганнар.
Моны аңлагач, алар инвесторларның үзләре турында нәрсә уйлавы белән кызыксынмый башладылар. Алар һаман да очрашуларга бардылар, ләкин акча алмасалар да үлмәячәкләр иде. Һәм беләсезме нәрсә? Инвесторларның кызыксынуы тагын да артты. Алар Chatterous нигезләүчеләренең бу стартапны алар белән дә, аларсыз да эшләячәген тойдылар.
Әгәр сез чынлап та фидакарь булсагыз һәм стартапыгызны тоту арзан торса, сезне юк итү бик кыенга әйләнә. Һәм фактик рәвештә барлык стартаплар, хәтта иң уңышлылары да, ниндидер мизгелдә үлем чигенә җитә. Шуңа күрә кешеләргә яхшылык эшләү сезгә үлемгә бирешмәскә ярдәм итә торган миссия хисе бирсә, бу бер үзе генә дә тагын да шәхси мәнфәгатьле проектны сайламаудан югалткан һәр нәрсәне каплый.
Ярдәм
Яхшы булуның тагын бер өстенлеге — ул башка кешеләрдә сезгә ярдәм итү теләге уята. Бу да кешеләрнең тумыштан килгән сыйфаты кебек.
Без финанслаган стартапларның берсе, Octopart, хәзерге вакытта яхшылык һәм явызлык арасындагы классик көрәштә катнаша. Алар — сәнәгать компонентларын эзләү сайты. Бик күп кешеләргә компонентлар эзләргә кирәк, һәм Octopart барлыкка килгәнче моны эшләүнең яхшы ысулы юк иде. Бу очраклы түгел булып чыкты.
Octopart компонентларны эзләүнең дөрес ысулын төзеде. Кулланучыларга бу ошый, һәм алар бик тиз үсәләр. Шулай да Octopart гомеренең күпчелек өлешендә иң зур дистрибьютор, Digi-Key, аларны үз сайтларыннан бәяләрне алырга мәҗбүр итәргә тырышты. Octopart аларга клиентларны бушлай җибәрә, ләкин Digi-Key бу трафикны туктатырга тели. Ни өчен? Чөнки аларның хәзерге бизнес-моделе бәяләр турында тулы мәгълүматы булмаган кешеләрдән артык акча алуга корылган. Алар эзләү системасының эшләвен теләми.
Octopart егетләре — дөньядагы иң яхшы кешеләр. Алар моны эшләү өчен Берклидагы физика буенча докторлык (PhD) программасын ташлап чыктылар. Алар бары тик үз тикшеренүләрендә очраткан проблеманы чишәргә теләделәр. Әгәр дөнья инженерлары онлайн эзләүләр ясый алса, аларның күпме вакытын янга калдырып булуын күз алдына китерегез. Шуңа күрә эзләү системасын ватык килеш калдыру өчен зур һәм явыз бер компаниянең аларны туктатырга тырышуын ишеткәч, бу миндә аларга чын күңелдән ярдәм итү теләге уята. Бу мине без финанслаган башка күп кенә стартапларга караганда Octopart командасына күбрәк вакыт багышларга мәҗбүр итә. Бу мине сезгә аларның никадәр яхшы булуын сөйләү өчен берничә минут вакыт сарыф итәргә мәҗбүр итте. Ни өчен? Чөнки алар яхшы егетләр һәм алар дөньяга булышырга тырышалар.
Әгәр сез изге күңелле булсагыз, сезнең тирәгезгә кешеләр җыелачак: инвесторлар, клиентлар, башка компанияләр һәм потенциаль хезмәткәрләр. Озак вакытлы перспективада иң мөһиме потенциаль хезмәткәрләр булырга мөмкин. Хәзер һәркем белә дип уйлыйм: яхшы хакерлар уртача хакерлардан күпкә яхшырак. Әгәр сез Google кебек иң яхшы хакерларны үзегезгә эшкә җәлеп итә алсагыз, сезнең зур өстенлегегез бар. Ә иң шәп хакерлар гадәттә идеалист була. Алар эшкә тилмерми. Алар теләгән урында эшли ала. Шуңа күрә күпчелек кеше дөньяны яхшырта торган нәрсәләр өстендә эшләргә тели.
Компас
Ләкин яхшы булуның иң мөһим өстенлеге — аның компас ролен үтәве. Стартап белән шөгыльләнүнең иң кыен якларының берсе — сайлау мөмкинлекләренең чиктән тыш күп булуы. Сез нибары ике яки өч кеше, ә эшли ала торган эшләр меңләгән. Ничек карар кабул итәргә?
Менә җавап: кулланучыларыгыз өчен иң яхшысы нәрсә булса, шуны эшләгез. Давыл вакытында арканга тотынган кебек сез моңа ябыша аласыз, һәм коткарып булса, бу сезне коткарып калачак. Аңа иярегез, һәм ул сезне эшләргә кирәк булган барлык нәрсәләр аша алып чыгар.
Бу хәтта бәйләнешсез кебек тоелган сорауларга да җавап бирә, мәсәлән, инвесторларны сезгә акча бирергә ничек күндерү мәсьәләсенә. Әгәр сез яхшы сатучы булсагыз, аларны сөйләп кенә күндерергә тырыша аласыз. Ләкин иң ышанычлы юл — аларны кулланучыларыгыз аша күндерү: әгәр сез дусларына сөйләрлек дәрәҗәдә кулланучылар яраткан нәрсә ясасагыз, сез геометрик прогрессия белән үсәсез, һәм бу теләсә кайсы инвесторны ышандырачак.
Яхшы булу катлаулы шартларда карарлар кабул итү өчен бик файдалы стратегиясе булып тора, чөнки ул хәтерсез (stateless). Бу дөресен сөйләүгә охшаган. Ялганлауның проблемасы шунда: үзеңне үзең каршылыкка китермәс өчен, үткәндә әйткән бар нәрсәне истә тотарга кирәк. Әгәр син дөресен сөйләсәң, бернәрсә дә хәтердә сакларга кирәкми, һәм бу эшләр тиз бара торган өлкәләрдә гаять файдалы сыйфат.
Мәсәлән, хәзерге көндә Y Combinator 80 стартапка инвестиция салды, шуларның 57се һаман да яши. (Калганнары ябылды, я берләште, я сатып алынды.) 57 стартапка киңәш бирергә тырышканда, сиңа «хәтерсез алгоритм» кирәк булуы ачыклана. Бер үк вакытта 57 процесс барганда, сезнең яшерен ниятләрегез була алмый, чөнки сез аларның барысын да истә тота алмыйсыз. Шуңа күрә безнең кагыйдә — нигезләүчеләр өчен иң яхшы булган нәрсәне эшләү. Безнең бик игелекле булуыбыз аркасында түгел, ә бары тик бу масштабта эшли торган бердәнбер алгоритм шул булганга күрә.
Кешеләргә яхшы булырга өндәп язганда, син үзеңне дә яхшы кеше дип белдергән кебек тоеласың. Шуңа күрә мин ачыктан-ачык әйтәсем килә: мин артык яхшы кеше түгел. Балачагымда мин нык рәвештә «начарлар» лагерендә идем. Олылар «яхшы» сүзен тыныч булу белән синоним буларак кулланган кебек иде, шуңа күрә мин ул сүзгә бик шикләнеп карый торган булып үстем.
Беләсезме, кайбер кешеләрнең исемнәре сөйләшүдә искә алынгач, барысы да: «Ул шундый шәп кеше!» — диләр бит? Кешеләр беркайчан да минем турында алай дими. Мин ишетә алган иң яхшы сүз — «ул яхшы ният белән эшли». Мин яхшы булуга дәгъва кылмыйм. Иң яхшы очракта, яхшылык — минем өчен икенче тел кебек.
Шуңа күрә мин сезгә гадәти монафыйклык рәвешендә яхшы булырга тәкъдим итмим. Мин моны тәкъдим итәм, чөнки бу чынлап та эшли. Ул бары тик «кыйммәтләр» декларациясе буларак кына түгел, стратегиягә кулланма һәм хәтта программа тәэминаты өчен дизайн спецификациясе буларак та эшләячәк. Бары тик явыз булмау белән генә чикләнмәгез. Яхшы булыгыз.
Искәрмәләр
[1] Илле ел элек ачык акционерлык җәмгыятенең дивидендлар түләмәве шаккатыргыч күренеш булыр иде. Хәзер күп кенә технология компанияләре аларны түләми. Базарлар потенциаль дивидендларны бәяләргә өйрәнде кебек. Бәлки, бу әлеге эволюциянең соңгы адымы түгелдер. Бәлки, базарлар вакыт узу белән потенциаль керемнәрне дә кабул итә башлар. (Венчур инвесторлары моңа күптән ияләштеләр инде, һәм аларның кайберләре һәрвакыт тотрыклы акча эшли.)
Мин аңлыйм, бу «Дотком куыгы» (Bubble) чорында «яңа икътисад» турында әйтелгән сүзләргә бик охшаш. Ышаныгыз, ул вакытта мин ул ялган иллюзияләргә алданмадым. Ләкин мин Куык чорындагы уй-фикерләр арасында күмелеп калган кайбер яхшы идеяләр барлыгына ышанам. Мәсәлән, табышка караганда үсешкә игътибар итү дөрес — ләкин бу үсеш чын булганда гына. Кулланучыларны сатып алып булмый; бу — финанс пирамидасы. Ә тиз һәм ихлас үсә торган компания кыйммәтле, һәм вакыт узу белән базарлар кыйммәтле нәрсәләрне бәяләргә өйрәнә.
[2] Игелекле максатлар белән компания ачу идеясе хәзерге вакытта бәясеннән түбәнрәк санала, чөнки моны үзләренең төп максаты итеп куйган кешеләр гадәттә үз эшләрен артык яхшы башкармыйлар.
Кайбер бай мирасхөрләр (trustafarians) өчен ниндидер аңлашылмый торган игелекле бизнес ачу — гадәти карьера юлларының берсе. Аларның күбесенең проблемасы шунда: алар я ялган сәяси көн тәртибенә ия, яисә бик йомшак башкарыла. Бу бай варисларның бабалары үзләренең традицион мәдәниятен саклап байлык тупламаган; бәлки, Боливиядәге кешеләр дә моны теләмидер. Ә органик ферма ачу, ул турыдан-туры игелекле эш булса да, кешеләргә Google масштабында ярдәм итми.
Ачыктан-ачык игелекле проектларның күбесе үзләренә җитәрлек дәрәҗәдә җаваплылык белән карамый. Алар яхшы ниятләр булу яхшы нәтиҗәләрне гарантияләү өчен җитәрлек кебек эш итәләр.
[3] Кулланучыларга аларның яңа операцион системасы шулкадәр ошамый ки, алар искесен саклап калу өчен петицияләр яза башладылар. Ә искесе дә бернинди дә үзенчәлекле нәрсә түгел иде. Microsoft эчендәге хакерлар чын күңелдән беләләрдер: әгәр компания чыннан да кулланучылар турында кайгыртса, аларга бары тик OSX системасына күчәргә киңәш итәр иде.
Бу язманың караламаларын укып чыкканнары өчен Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston һәм Robert Morris-ка рәхмәт белдерәм.