Күптән түгел мин Y Combinator-га гариза бирүчеләргә кабул ителү өчен бирә алган иң яхшы киңәшемне әйттем (һәр сүзенә бәя биргәндә):
Кулланучылардан нәрсәгә өйрәнүегезне аңлатыгыз.
Бу бик күп нәрсәне сыный: кулланучыларга игътибар итәсезме, аларны никадәр яхшы аңлыйсыз, һәм хәтта сез ясаган нәрсә аларга никадәр нык кирәк.
Шуннан соң мин шул ук сорауны үземә бирдем. YC кулланучыларыннан — без акча салган стартаплардан — мин үзем нәрсәгә өйрәндем?
Иң элек башка килгән нәрсә шул булды: күпчелек стартапларның проблемалары бер үк. Бернинди ике стартапта да бөтенләй бер үк проблемалар булмый, әмма аларның нәрсә ясауларына карамастан, проблемаларның никадәр охшаш булып калуы гаҗәпләндерә. Төрле эшләр белән шөгыльләнүче 100 стартапка киңәш биргәч, сез үзегез элек күрмәгән проблемаларга сирәк очрыйсыз.
Бу факт — YC-ның уңышлы эшләвен тәэмин итүче нәрсәләрнең берсе. Ләкин без YC-ны башлаганда мин моны белми идем. Минем кулда бары тик берничә генә факт бар иде: үзебезнең стартап һәм дуслар башлап җибәргән стартаплар. Бер үк проблемаларның төрле формаларда никадәр еш кабатлануы минем өчен ачыш булды. Соңгырак этаплар инвесторлары моны беркайчан да аңламаска да мөмкин, чөнки соңгы этап инвесторлары бөтен карьерасы дәвамында 100 стартапка киңәш бирмәскә дә мөмкин, ә YC партнеры исә мондый тәҗрибәне беренче яки икенче елында ук туплый.
Соңгы этаптагы әзрәк санлы компанияләргә караганда, иртә этаптагы зур күләмдәге компанияләргә акча салуның бер өстенлеге менә шунда. Сез бик күп мәгълүмат аласыз. Күбрәк компанияләр караган өчен генә түгел, ә тагын да күбрәк нәрсә ялгыш киткән өчен дә.
Ләкин стартаплар очрата ала торган (диярлек) барлык проблемаларны белү аларга киңәш бирүне автоматлаштырып яки формула дәрәҗәсенә кайтарып калдырып була дигән сүз түгел. YC партнеры белән шәхси очрашуларны (office hours) бернәрсә дә алыштыра алмый. Һәр стартап үзенчәлекле, димәк, аларга үзләрен яхшы белгән аерым партнерлар киңәш бирергә тиеш. [1]
Без моны ачы тәҗрибә аша, 2012 елның җәендә булган танылган «YC-ны җимергән батч» вакытында аңладык. Шул вакытка кадәр без партнерларга уртак бер тупланма кебек карый идек. Стартап консультация сорагач, алар теләсә кайсы партнерның буш булган чираттагы вакытын ала иде. Бу һәр партнер һәр стартапны белергә тиеш дигәнне аңлата иде. Бу 60 стартапка кадәр яхшы эшләде, ләкин батч 80-гә җиткәч, барысы да җимерелде. Нигезләүчеләр, бәлки, берәр нәрсәнең дөрес түгеллеген сизмәгәндер дә, әмма партнерлар буталчыклыкта һәм канәгатьсезлектә калды, чөнки батчның уртасына җиткәч тә алар барлык компанияләрне әле белми иде. [2]
Башта мин аптырап калдым. Ничек инде 60 стартап белән барысы да яхшы булып, 80 белән барысы җимерелергә мөмкин? Бу нибары өчтән бергә генә күбрәк бит. Шуннан соң мин нәрсә булганын аңладым. Без O(n2) алгоритмын куллана идек. Һәм, әлбәттә, ул шартлады.
Без кабул иткән карар мондый хәлләрдәге классик алым булды. Без батчны стартапларның кечерәк төркемнәренә бүлдек (шардинг ясадык), аларның һәрберсен партнерларның билгеле бер төркеме күзәтте. Бу проблеманы хәл итте һәм шуннан бирле яхшы эшли. Ләкин YC-ны җимергән шул батч стартапларга киңәш бирү процессының никадәр шәхси булырга тиешлеген көчле рәвештә күрсәтте.
Шуңа бәйле тагын бер көтелмәгән нәрсә — нигезләүчеләрнең үз проблемаларын аңлауда никадәр начар булуы. Нигезләүчеләр кайвакыт ниндидер бер проблема турында сөйләшергә килә, ә сөйләшү барышында без бөтенләй башка, күпкә зуррак проблеманы ачыклыйбыз. Мәсәлән (һәм бу очрак бик еш очрый), нигезләүчеләр акча җыюдагы кыенлыклары турында сөйләшергә килә, ә аларның хәлен тирәнрәк өйрәнгәч, сәбәп компаниянең начар эшләвендә һәм инвесторлар моны күрә алуында булып чыга. Яисә нигезләүчеләр кулланучылар җәлеп итү проблемасын һаман да чишә алмауларына борчылып киләләр, ә сәбәп аларның продукты җитәрлек дәрәҗәдә яхшы булмауда булып чыга. Мин: «Үзегез ясамаган булсагыз, моны кулланыр идегезме?» — дип сораган һәм нигезләүчеләр уйланып: «Юк», — дип җавап биргән чаклар булды. Менә сезгә кулланучылар табуда кыенлыкларның сәбәбе.
Еш кына нигезләүчеләр үз проблемаларының нәрсә булуын белә, ләкин аларның чагыштырмача мөһимлеген аңламый. [3] Алар үзләрен борчыган өч проблема турында сөйләшергә киләләр. Берсе уртача мөһимлектә, икенчесе бөтенләй мөһим түгел, ә өченчесе кичекмәстән хәл ителмәсә, компанияне юкка чыгарачак. Бу кызның үз егетенең хыянәтенә нык борчылуын, ә табышмаклы рәвештә кыек ачылган ишек белән кызыксынуы бик түбән дәрәҗәдә булуын күрсәтүче куркыныч фильмнарның берсен карауга охшаган. Сезнең: «Егетеңне онытып тор, теге ишек турында уйла!» — дип кычкырасыгыз килә. Бәхеткә, консультация сәгатьләрендә сез моны әйтә аласыз. Шуңа күрә, стартаплар билгеле бер даимилек белән үлеп торса да, бу аларның эчендә үтерүче булган бүлмәгә килеп керүләре аркасында сирәк була. YC партнерлары аларга үтерүчеләрнең кайда икәнен кисәтә ала.
Нигезләүчеләр тыңлый дигән сүз түгел, әлбәттә. Бу тагын бер зур ачыш булды: нигезләүчеләрнең безне никадәр еш тыңламавы. Берничә атна элек мин YC-та ике батч эшләгән һәм бу закончалыкны күрә башлаган бер партнер белән сөйләштем. «Алар бер елдан соң кире киләләр, — диде ул, — һәм: "Сезне тыңлаган булсак иде", — диләр».
Ни өчен нигезләүчеләрнең тыңламавын аңлау өчен миңа озак вакыт кирәк булды. Башта мин моны гади үҗәтлек дип уйладым. Бу да сәбәпнең бер өлеше, ләкин икенче һәм, мөгаен, мөһимрәк сәбәп — стартаплар турындагы күп нәрсәләрнең интуициягә каршы килүе. Һәм сез кешегә интуициягә каршы килгән нәрсәне әйткәндә, аның колагына бу ялгыш яңгырый. Шуңа күрә нигезләүчеләрнең безне тыңламау сәбәбе — аларның безгә ышанмавында. Тәҗрибә аларга капма-каршысын өйрәткәнгә кадәр ким дигәндә. [4]
Стартапларның шулай интуициягә каршы булуының сәбәбе — аларның күпчелек кешеләрнең башка тәҗрибәләреннән бөтенләй аерылып торуында. Моны эшләп караган кешеләрдән башка беркем дә аның нинди булуын белми. Менә ни өчен YC партнерлары, гадәттә, үзләре дә элек нигезләүчеләр булган булырга тиеш. Ләкин, ничек кенә сәер булмасын, стартапларның интуициягә сыймый торган ягы YC-ны уңышлы иткән нәрсәләрнең тагын берсе булып чыкты. Әгәр ул интуициягә туры килсә, нигезләүчеләргә моны ничек эшләү турында безнең киңәшләребез кирәк булмас иде.
Фокус башлангыч этаптагы стартаплар өчен икеләтә мөһим, чөнки аларның йөз төрле проблемасы булу өстенә, нигезләүчеләрдән башка алар өстендә эшләүче беркем юк. Әгәр нигезләүчеләр мөһим булмаган нәрсәләргә игътибар итсә, мөһимнәренә игътибар итүче бөтенләй калмый. Шуңа күрә YC-та булган хәлләрнең асылы — кайсы проблемалар иң мөһиме икәнен ачыклау, аннары аларны хәл итү фикерләрен табу — яхшысы, бер атна яки аннан да азрак вакыт кысаларында — һәм аннан соң шул фикерләрне сынап карау һәм аларның никадәр яхшы эшләвен үлчәү. Төп игътибар үлчәнә торган, якын арадагы нәтиҗәле гамәлләргә юнәлтелгән.
Бу нигезләүчеләр нәтиҗәләргә карамастан алга ташланырга тиеш дигән сүз түгел. Әгәр сез юнәлешне җитәрлек югары ешлык белән төзәтеп торсагыз, сез бер үк вакытта микро-дәрәҗәдә тәвәккәл, ә макро-дәрәҗәдә сынаучы булырга мөмкинсез. Нәтиҗәдә, бераз бормалы, ләкин бик тиз үтелә торган юл килеп чыга, нәкъ сакчылар арасыннан йөгереп үтүче уенчының траекториясе кебек. Һәм гамәлдә сез көткәннән күпкә азрак артка чигенүләр була. Нигезләүчеләр гадәттә кайсы якка йөгерергә кирәклеген дөрес чамалыйлар, бигрәк тә үзләренең гипотезаларын фикер алышыр өчен YC партнеры кебек тәҗрибәле кешеләре булганда. Ә алар ялгыш чамалаганда, моны тиз сизәләр, чөнки киләсе атнада консультация сәгатендә нәтиҗәләр турында сөйләшәчәкләр. [5]
Навигация сәләтендәге кечкенә генә яхшыру да сезне күпкә тизрәк итә ала, чөнки аның икеләтә эффекты бар: юл кыскара, һәм аның дөрес юл икәнлегенә күбрәк ышангач, сез аның буйлап тизрәк бара аласыз. YC кыйммәтенең зур өлеше әнә шунда: нигезләүчеләргә тизрәк хәрәкәт итәргә мөмкинлек бирүче өстәмә фокус алуда булышу. Ә тиз хәрәкәт итү стартапның асылы булганлыктан, YC асылда стартапларны чын стартапка охшашрак итә.
Тизлек стартапларны билгели. Фокус тизлеккә мөмкинлек бирә. YC фокусны яхшырта.
Ни өчен нигезләүчеләр нәрсә эшләргә белми икеләнә? Бер яктан, стартаплар билгеләмә буенча ук яңа нәрсә белән шөгыльләнә, димәк, аны ничек эшләргә кирәклеген әле беркем белми, яки күпчелек очракта бу «нәрсә»нең үзе нинди икәнен дә аңламыйлар. Икенче яктан, гомумән алганда, стартаплар шундый интуициягә каршы. Һәм өченче яктан, күп кенә нигезләүчеләр, бигрәк тә яшьләр һәм амбициялеләр, дөрес булмаган юл белән җиңәргә күнеккән. Моны аңлау өчен миңа еллар кирәк булды. Күпчелек илләрдәге белем бирү системасы сезне нәрсәне үлчәргә тиеш булса, шуны чыннан да эшләү урынына, тестны алдап узу (хак итү) аша җиңәргә өйрәтә. Ләкин сез стартап башлагач, бу эшләүдән туктый. Шуңа күрә YC эшенең бер өлеше — нигезләүчеләрне тестны алдап узарга омтылудан биздерү. (Бу гаҗәпләнерлек дәрәҗәдә озак вакыт ала. Бер ел узгач та, аларның үзләренең иске гадәтләренә кайтуларын күрергә була.)
YC — бу тәҗрибәлерәк нигезләүчеләрнең үз белемнәрен тапшыруы гына түгел. Бу өйрәнчеклектән бигрәк махсуслашуга охшаган. YC партнерлары һәм нигезләүчеләрнең белемнәре төрле формада: нигезләүче өчен YC партнерында булган стартап проблемалары турындагы энциклопедик белемгә ия булу файдасыз булыр иде, нәкъ шулай ук YC партнеры өчен нигезләүчедә булган үз тармагындагы тирән белемгә ия булу файдасыз булыр иде. Менә ни өчен тәҗрибәле нигезләүче өчен дә YC аша узу кыйммәтле булырга мөмкин, нәкъ тәҗрибәле спортчы өчен тренер булу кыйммәтле булган кебек.
YC нигезләүчеләргә бирә торган икенче зур нәрсә — хезмәттәшләр, һәм бу, бәлки, партнерларның киңәшеннән дә мөһимрәктер. Тарихка карасагыз, бөек эшләр билгеле бер урыннар һәм учреждениеләр тирәсенә туплана: 15 гасыр ахырындагы Флоренция, 19 гасыр ахырындагы Гөттинген университеты, Росс җитәкчелегендәге The New Yorker, Bell Labs, Xerox PARC. Сез никадәр яхшы булсагыз да, яхшы хезмәттәшләр сезне тагын да яхшырак итә. Чыннан да, бик амбицияле кешеләргә хезмәттәшләр башкаларга караганда күбрәк кирәктер, чөнки алар көндәлек тормышта аларга бик кытлык кичерәләр.
YC-ның кайчан да булса бу мәшһүр кластерлар рәтенә керү-кермәвенә карамастан, бу тырышлык җитмәүдән булмас. Без бу тарихи күренешне яхшы аңлый идек һәм YC-ны аңлы рәвештә шундый итеп төзедек. Хәзерге вакытта моны бөек стартап нигезләүчеләренең иң зур кластеры дип әйтү мактану булмас. Хәтта YC-ка һөҗүм итәргә теләүчеләр дә моны таный.
Хезмәттәшләр һәм стартап нигезләүчеләре — дөньядагы иң көчле ике көч, шуңа күрә аларны берләштерү зур нәтиҗә бирер дип көтәргә була. YC-ка кадәр, кешеләр бу сорау турында гомумән уйланган дәрәҗәдә, күпләр аларны берләштереп булмый — ялгызлык бәйсезлек өчен түләү дип саный иде. 1990 елларда Бостонда үз стартапыбызны башлаганда без үзебезне нәкъ шулай хис иттек. Киңәш алырга (төрле дәрәҗәдәге сыйфаттагы) барырлык берничә олы яшьтәге кешебез бар иде, ләкин тиңдәшләребез юк иде. Инвесторларның үзен начар тотышы турында кайгы уртаклашырлык яки технологиянең киләчәге турында бергә уйланырлык беркем дә юк иде. Мин еш кына нигезләүчеләргә үзләре теләгән нәрсәне ясарга киңәш итәм, һәм YC, һичшиксез, нәкъ шундый нәрсә: ул без стартап башлаганда үзебезгә нәкъ менә нәрсә кирәк булган булса, шундый итеп төзелгән иде.
Без теләгән бер нәрсә — очраклы бай кешеләрнең ишек төбен таптамыйча гына башлангыч акча (seed funding) ала алу иде. Хәзер бу гадәти нәрсәгә (коммодитига) әйләнде, ким дигәндә АКШта. Ләкин яхшы хезмәттәшләр беркайчан да гадәти нәрсәгә әйләнә алмый, чөнки аларның кайбер урыннарда туплануы аларның калган җирләрдә пропорциональ рәвештә булмавын аңлата.
Әмма алар тупланган урында ниндидер сихри нәрсә килеп чыга. YC кичке ашындагы бүлмәдә булган энергия мин элек татыган башка бернинди нәрсәгә дә охшамаган. Без сөйләшер өчен янәшәдә тагын бер яки ике стартап булуга да бик шат булыр идек. Ә бүлмә тулы булганда — бу бөтенләй башка нәрсә.
YC нигезләүчеләре бер-берсеннән илһам гына алмый. Алар шулай ук бер-берсенә ярдәм дә итә. Стартап нигезләүчеләре турында мин белгән иң сөенечле нәрсә менә шул: бер-берсенә ярдәм итүдә аларның никадәр юмарт була алулары. Без моны беренче батчта ук күрдек һәм YC-ны моны көчәйтү өчен аңлы рәвештә проектладык. Нәтиҗәдә, мәсәлән, университетка караганда күпкә киеренке һәм көчлерәк нәрсә килеп чыкты. Партнерлар, чыгарылыш укучылары һәм үз батчташлары арасында нигезләүчеләр аларга ярдәм итәргә теләгән һәм ярдәм итә алган кешеләр белән уратып алынган.
Искәрмәләр
[1] Менә ни өчен кешеләр YC-ны «буткемп» дип атаганда мин моны беркайчан да ошатмадым. Ул буткемп кебек киеренке, ләкин төзелеше буенча аның капма-каршысы. Барысы да бер үк эшне эшләү урынына, һәркем үзенең конкрет стартапына нәрсә кирәклеген ачыклау өчен YC партнерлары белән сөйләшә.
[2] 2012 елның җәйге батчы «ватылды» дигәндә, мин партнерларның берәр нәрсә дөрес түгел дип хис итүен күздә тотам. Хәлләр әле стартапларның тәҗрибәсе начараерлык дәрәҗәдә бозылмаган иде. Чынлыкта, ул батч гадәттән тыш яхшы нәтиҗәләр күрсәтте.
[3] Бу хәл миңа кешеләрнең сорауларга җавап бирүдә, үз җавапларының никадәр дөрес булуын бәяләүгә караганда күпкә яхшырак икәнлеген күрсәткән тикшеренүләрне хәтерләтә. Бу ике күренеш бик охшаш тоела.
[4] Airbnb-лылар тыңлауда аеруча яхшы иде — өлешчә сыгылмалы һәм дисциплиналы булганга, әмма шулай ук узган ел дәвамында бик авыр вакыт кичергәннәре өчен дә. Алар тыңларга әзер иде.
[5] Тәвәккәллекнең оптималь берәмлеге нәтиҗәләргә ирешү никадәр вакыт алуына бәйле, ә бу сез хәл итә торган проблеманың төренә бәйле. Инвесторлар белән сөйләшүләр алып барганда бу ике көн булырга мөмкин, ә җиһаз (hardware) ясаганда бу берничә айга сузылырга мөмкин.
Моның караламаларын укыганнары өчен Тревор Блэквелл, Джессика Ливингстон, Хардж Таггар һәм Гарри Танга рәхмәт.